（胡楚雁博士 深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

胡博士:

您好!

我在瑞麗經(jīng)營翡翠已經(jīng)有20多年了！也比較努力，在瑞麗珠寶街有自己獨(dú)立的店鋪，過日子感覺自己還不錯(cuò)，但就目前的翡翠市場狀況而言，越來越讓人看不懂了！以往瑞麗珠寶街市場還是一個(gè)比較和諧安穩(wěn)的市場，大家經(jīng)營作息時(shí)間都比較有規(guī)律，來進(jìn)貨的人也不少，但隨著姐告玉城市場的興起，加上微商、直播等電商形式直接沖擊了整個(gè)市場，市場狀況也是每況日下，冷清的叫人著急！目前營銷方式也在不斷改變，既要看店，又要去關(guān)注電商，不知道往哪些方面去經(jīng)營才是對的，有時(shí)候也迷茫。您是學(xué)者，跑的地方多，能否給我們分析一下目前翡翠市場的狀況，看看我們需要從那些方面去努力才是對的。

謝謝了！

瑞麗 老謝

老謝：

您好！

對翡翠市場狀況，我?guī)缀趺磕甓加凶龇治?，而對?018年翡翠批發(fā)市場來說，的確不尋常，“直播”成為了市場的熱門話題，但大部分從事直播經(jīng)營又是80、90后的年輕人，對于老一輩的翡翠經(jīng)營者來說，由于對現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不熟悉，的確是對市場難以把握。當(dāng)今的翡翠批發(fā)市場是怎樣的呢？我們又應(yīng)當(dāng)怎樣去應(yīng)對？在這里，我談一談自己的看法。

一、翡翠市場狀況

2018年，不論是云南還是廣東，全國主要的翡翠批發(fā)市場的狀況主要表現(xiàn)幾個(gè)方面特征：市場轉(zhuǎn)型、冷熱不均。

1 市場轉(zhuǎn)型

1）老市場的衰退與新興市場的崛起

從全國主要的幾個(gè)翡翠批發(fā)市場來看，翡翠市場都在逐步在變化，老市場的衰退、新市場的興起成為了翡翠行業(yè)中的焦點(diǎn)。

在云南瑞麗，在上個(gè)世紀(jì)八十年代就已經(jīng)非?；鸨娜瘥愔閷毥郑驮谶@短短的幾年間，卻變成了有店無市的局面，整條街上午幾乎不開店，下午即使開店來往人員也寥寥無幾，從步行街到兩側(cè)的珠寶市場，都是一片冷清，不景氣（圖1、2）。相反，在姐告玉城、德龍珠寶城卻不斷興起與壯大起來。玉城一片市場，包括了玉城、吉茂、順玨等等，一大清早就人頭濟(jì)濟(jì)、熱鬧非凡，從毛料到成品，從翡翠到紅藍(lán)寶石、珍珠、彩色寶石、從南紅、黃龍玉、水沫子到琥珀、樹化玉等等各類寶玉石，一切都應(yīng)有盡有（圖3、4）！清晨是毛料交易、上午是成品擺攤和微商、晚間是翡翠的直播，忙的不亦樂乎（圖5、6、7）。與此同時(shí)，德龍珠寶城的晚間翡翠毛料市場交易也已經(jīng)形成氣候，成為了瑞麗翡翠交易的又一特色（圖8）。

圖1 冷清的瑞麗珠寶街

圖2 瑞麗珠寶街長榮市場空空蕩蕩

圖3 瑞麗姐告玉城戒面市場人潮濟(jì)濟(jì)

圖4 瑞麗玉城吉茂市場熱鬧非凡

在廣東四會，上世紀(jì)九十年代發(fā)展起來的玉器街（圖9），隨著天光墟早市的興起，市場格局發(fā)生了改變，人們在四會的重點(diǎn)都放到了去天光墟淘貨上（圖10）；隨后的萬興隆翡翠城興起（圖11），以及天光墟開設(shè)了白天的翡翠成品市場，四會老玉器街幾乎走向了衰落。

圖5 瑞麗玉城毛料市場

圖6 瑞麗玉城吉茂微商

圖7 瑞麗姐告玉城直播

圖8 瑞麗德龍毛料夜市

圖9 四會老玉器街，以店鋪經(jīng)營為主

圖10 四會天光墟翡翠批發(fā)市場夜市

圖11 四會萬興隆翡翠城

圖12 2004年玉器節(jié)上的陽美玉器城

同樣在廣東揭陽，以陽美村玉器市場為代表的陽美玉器市場，上世紀(jì)九十年代主要以陽美村街鋪為重點(diǎn)市場，2003年陽美玉器大樓建成以后，就以大樓為中心，往四周輻射，形成了陽美村特色的高端翡翠玉器市場（圖12）；但隨著喬南翡翠玉器市場的興起（圖13），主要的人氣都集中于喬南市場了，相反的，陽美玉器大樓卻逐漸衰落，目前也是幾乎空置。

縱觀各地翡翠批發(fā)市場的變化可以發(fā)現(xiàn)，翡翠批發(fā)市場有鼎盛時(shí)期，也會有衰落，一旦失去人氣，就會很快衰落下去。衰落原因各有不同，但共同點(diǎn)都是：在市場繁榮時(shí)期，店鋪?zhàn)饨鸬荣M(fèi)用水漲船高、包括轉(zhuǎn)讓費(fèi)，也一漲再漲，隨著經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的不景氣，高額的成本逼走了眾多無奈的商戶，而相對應(yīng)的新興市場會有更好的優(yōu)惠政策，使之容易出現(xiàn)向一邊倒的局面；同時(shí)，老珠寶市場諸多服務(wù)配套設(shè)施無法跟上，包括停車場地、經(jīng)營規(guī)模、市場服務(wù)管理水平和政策的統(tǒng)一性等等，這在新興的市場中，根據(jù)前車之鑒可能都會一一考慮到，往往就會吸引更多的商戶向往。

圖13 揭陽喬南市場

圖14 瑞麗珠寶街上世紀(jì)九十年代的戒面攤

圖15 瑞麗珠寶街店鋪

2）批發(fā)市場營銷模式在“輪回式”的發(fā)展

從規(guī)模來說，瑞麗珠寶街市場通過2005～2013年的快速發(fā)展，以步行街為龍頭的引領(lǐng)，已經(jīng)頗具規(guī)模，成為了瑞麗珠寶的一張名片，也成就了不少的珠寶大咖。而落到今天的門可羅雀的地步，著實(shí)讓人心痛。仔細(xì)回顧瑞麗翡翠寶石市場三十多年的變化，會發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，在翡翠珠寶的批發(fā)市場，經(jīng)營模式都出現(xiàn)了“輪回式”的發(fā)展：上世紀(jì)八、九十年代瑞麗珠寶街以“擺攤經(jīng)營”為主要（圖14），人潮涌動(dòng)，非常熱鬧；本世紀(jì)初建立了珠寶步行街，店鋪經(jīng)營成為了主流（圖15），加上兩側(cè)長榮、臺麗、河南街等的柜臺、攤位經(jīng)營，使珠寶街達(dá)到了鼎盛旺盛；當(dāng)今，隨著珠寶街的衰落，姐告玉城的興起，瑞麗珠寶的店鋪商人又重新開始了“擺攤經(jīng)營”（圖16），翡翠珠寶市場的經(jīng)營模式在完成了一個(gè)從“擺攤—店鋪—再擺攤”的輪回。

圖16 在珠寶街已有店鋪的珠寶店也重新到玉城去擺攤銷售

圖17 落戶于四會的深圳首飾鑲嵌企業(yè)

圖18 瑞麗玉城毛料市場

圖19 陽美毛料市場

不僅是云南瑞麗，在廣東四會翡翠經(jīng)營模式也是從“老玉器街?jǐn)偽弧衿鹘值赇仭旃庑妗⑷f興隆攤位”輪回式的發(fā)展；同樣，在揭陽的陽美市場也是由陽美村攤位—陽美村店鋪—喬南攤位的輪回式發(fā)展。

可見，翡翠批發(fā)市場營銷模式都存在著十分驚人的相似，“輪回式”的發(fā)展，這也揭示了批發(fā)市場的幾個(gè)重要特征：一是“撿漏”心態(tài)。中國人都覺得到批發(fā)市場可以掏到便宜貨，市場不需要高大上，越是在貨品的雜亂之中，可能越能夠淘到便宜的貨。擺攤經(jīng)營，貨品質(zhì)量參差不齊，進(jìn)貨商只要能夠識貨，通過慧眼，總能找到自己心儀的貨品。二是“湊熱鬧”心態(tài)，批發(fā)市場哪里人多，人氣旺，哪里生意就越好，大家都喜歡往哪里湊。

在批發(fā)市場中，隨著市場規(guī)模的不斷發(fā)展壯大，檔次的提升，往往過去的擺攤市場都會發(fā)展成為一個(gè)個(gè)的獨(dú)立店鋪，裝修環(huán)境也上檔次了，貨品質(zhì)量也提升了，但進(jìn)貨的人們不敢進(jìn)來了，反而失去了以往的人氣，適得其反，最終還是得回歸到擺攤經(jīng)營的模式上來。因?yàn)榕l(fā)市場如果追求高大上，把檔次提高了、購貨環(huán)境提升了，就是把批發(fā)市場當(dāng)作零售市場來做了，但進(jìn)貨商并非終端消費(fèi)者，大部分是零售商，他們不需要享受店鋪的購貨環(huán)境，更關(guān)注的是在貨品質(zhì)量和價(jià)位之上，環(huán)境檔次的提升只會無形中增加貨品的成本，這是進(jìn)貨商不愿意看到的。所謂高處不勝寒！這是批發(fā)市場發(fā)展的一個(gè)規(guī)律。

3）設(shè)計(jì)鑲嵌工廠向加工源頭的轉(zhuǎn)移

以往翡翠鑲嵌工廠主要集中在廣州、番禺和深圳等地，因?yàn)槟抢镉斜姸嗟狞S金珠寶首飾加工廠，是我國以及世界上重要的珠寶首飾加工集散地，工藝技術(shù)條件都比較好。但隨著市場競爭的加劇，利用自我的技術(shù)優(yōu)勢，到源頭進(jìn)行設(shè)計(jì)加工已經(jīng)成為一種趨勢（圖17），不少在深圳、廣州的首飾加工廠都紛紛落戶于揭陽、平洲、四會或瑞麗，不僅減少了競爭對手，也為工廠提供了充足的加工貨源保障，這也為進(jìn)貨商提供了一站式的便利服務(wù)，省去到此地購買，到彼地加工鑲嵌的麻煩；同時(shí)，專門的翡翠設(shè)計(jì)鑲嵌加工，能緊跟市場需求趨勢和有針對性，也為市場的微商和直播銷售提供直接的產(chǎn)品。

2 市場經(jīng)營冰火兩重天

1）翡翠直播火爆與店鋪經(jīng)營冷淡

翡翠直播是近兩三年發(fā)展起來的，2018年在四會、瑞麗、平洲、廣州和鎮(zhèn)平等玉器批發(fā)市場得到了迅速的發(fā)展，成為了市場上的最大熱點(diǎn)。直播改變了以往的翡翠店鋪經(jīng)營的營銷模式，也為80、90后年輕人對翡翠經(jīng)營提供了廣闊的空間。翡翠直播利用了粉絲經(jīng)濟(jì)的人脈資源優(yōu)勢，也抓住了年輕人消費(fèi)習(xí)慣，在短時(shí)期內(nèi)做出了難以想象的銷售量，顛覆了傳統(tǒng)珠寶玉石的營銷理念，開辟了翡翠營銷的新思路，由于銷售的大部分是中低檔次產(chǎn)品，為商戶也清除了大量的低端庫存貨品，同時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)直播宣傳，也逐漸培養(yǎng)了大批的潛在翡翠消費(fèi)者，對翡翠行業(yè)也起到了不小的推動(dòng)作用。

當(dāng)時(shí)，翡翠直播也使得翡翠市場的經(jīng)營模式在發(fā)生顛覆性的改變：過去的翡翠經(jīng)營者，只是成為了貨主，僅僅是銷售貨品的提供商，真正的翡翠營銷商是年青一代的主播，銷售并非完全靠珠寶玉石的專業(yè)知識，更多的是需要懂得相關(guān)網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)與口才推銷技巧。這也會導(dǎo)致翡翠營銷的本末倒置，對翡翠玉石專業(yè)知識了解并不多的主播，卻在進(jìn)行營銷，而懂得專業(yè)知識的長期經(jīng)營者卻沒法直接營銷，非專業(yè)的人在做專業(yè)的事，本末倒置！同時(shí)，直播往往晚間才是最佳時(shí)間，工作與作息時(shí)間顛倒，長期下去，對年青一代經(jīng)營者的身體影響也會很大，得不償失。

與翡翠直播火爆明顯反差的是店鋪經(jīng)營的冷淡。以往的零售商進(jìn)貨是靠親自去市場淘貨，所謂“眼見為實(shí)”，并且都愿意備一些貨品以作補(bǔ)充。但隨著微商和直播的興起，以及快遞業(yè)的發(fā)達(dá)，零售商都不大愿意再花太多的錢去積壓貨品，而是根據(jù)顧客需求，有目的通過網(wǎng)絡(luò)的去選購貨品，而微商和直播都可以提供一定時(shí)間的看貨期，顧客不滿意都可以退貨，這樣就為零售商提供了極大的便利，不需要花太多的錢賣貨，減少了貨品的積壓。這樣一來，也就導(dǎo)致了批發(fā)市場店鋪經(jīng)營的冷淡，來進(jìn)貨的商人越來越少了，“守株待兔”已經(jīng)成為了歷史。

2）毛料市場火爆與店鋪成品銷售冷淡

在翡翠源頭市場，不論是云南的瑞麗，還是廣東的平洲、四會和揭陽，翡翠毛料市場都表現(xiàn)得十分火爆，好一點(diǎn)的料子供不應(yīng)求，爭相搶購（圖18、19）。相反，店鋪的成品銷售則十分冷淡。毛料市場的火爆狀況，主要是作為主要的玉石裝飾品和收藏品，人們對翡翠的需求還是有增無減，隨著3D設(shè)計(jì)與雕刻技術(shù)的推廣與普及，翡翠玉石的雕刻成本大大下降，為翡翠從毛料到成品之間留下了足夠的利潤空間，隨著翡翠直播銷售的火爆，也推動(dòng)了毛料的需求，好料子可遇不可求。

圖20 滿綠色的翡翠耳墜

圖21 設(shè)計(jì)與鑲嵌精巧的小清新翡翠吊墜

相反，翡翠成品的店鋪銷售卻一直在下降。其實(shí)，成品店鋪銷售下降僅僅是一個(gè)假象，因?yàn)殡S著微商和直播的展開，人們光顧店鋪的次數(shù)少了，不少中低檔次的翡翠產(chǎn)品是通過微商和直播渠道銷售出去了，并沒有在市場上流通。所以，成品市場的冷淡僅僅是一個(gè)表面現(xiàn)象，總體的銷售并沒有變化，只是銷售渠道有所改變。

3 翡翠產(chǎn)品向多元化方向發(fā)展

當(dāng)今翡翠市場翡翠的產(chǎn)品發(fā)展有如下趨勢：

1）隨著市場的不景氣，消費(fèi)者對翡翠貨品的要求也越來越高，不論大小，顏色都以綠色為主，而且強(qiáng)調(diào)滿色（圖20）；掛件仍然以觀音、佛、如意和平安扣為市場主流，附帶一些樹葉、葫蘆、方牌和一些具有特定文化寓意的產(chǎn)品。

2）配合直播營銷的推廣，一些設(shè)計(jì)新穎、制作精巧、價(jià)位合適、體現(xiàn)小清新款式的翡翠鑲嵌首飾不斷出現(xiàn)（圖21）；

3）立于創(chuàng)新，翡翠與新材料搭配的首飾或飾品不斷出現(xiàn)，如適合于做毛衣鏈裝飾搭配的翡翠與沉香木相結(jié)合的掛墜（圖22）；強(qiáng)調(diào)修身養(yǎng)性的與禪修為題材的翡翠擺件（圖23）等等。

4）人文作品逐步受到重視。市場上玉雕大師的雕刻作品作為投資收藏的目標(biāo)（圖24），雕刻作品在雕刻師、制作過程、作品文化性表現(xiàn)以及作品獲獎(jiǎng)情況等等都受到人們的關(guān)注。

二、經(jīng)營對策

作為一位在批發(fā)市場的翡翠經(jīng)營者，如何才能做好翡翠經(jīng)營，使自己立于不敗之地？我認(rèn)為，需要做到以下方面：

1 顧全大局，以市場發(fā)展為重

作為市場的一員，應(yīng)當(dāng)以市場發(fā)展為重，每一位商戶都是市場的一個(gè)重要組成部分，不能因?yàn)檠矍耙稽c(diǎn)利益損失了長遠(yuǎn)的利益。瑞麗珠寶街的衰落，其中一個(gè)原因就是本街商戶紛紛跑去了別的市場擺攤，把別人的市場捧熱了，卻把自己市場的墻根給挖了，最后反而丟失了自我的市場，非常無奈。

2 與時(shí)俱進(jìn)，不要看不起新生事物

信息爆炸時(shí)代，需要緊跟形勢，抓住一切機(jī)遇。過去翡翠經(jīng)營者都是非?？床黄鹞⑸毯椭辈サ?，都覺得哪些是年輕人的小打小鬧，做無本生意，不足掛齒，對微商和直播主播進(jìn)到店里來非常抵觸，不太歡迎；而今大部分店鋪都在渴求微商或主播來店里拍貨直播了，有的還主動(dòng)拿貨找上門去求播。

時(shí)代的不同，營銷方式也跟著不同了！沒有很好地認(rèn)清形勢，也許自己何時(shí)被淘汰了都還不知曉！就像人民幣紙幣一樣，兩年前每個(gè)人錢包里都會有所準(zhǔn)備一些紙幣，到如今口袋里的紙幣往往常花不出去，微信支付、支付寶支付成為了當(dāng)今人們付款的最便捷方式。一部手機(jī)走遍天下已經(jīng)不再是傳說了！因此，對新生的微商、直播等營銷模式，需要與時(shí)俱進(jìn)，不斷去學(xué)習(xí)、去跟進(jìn)，了解新的營銷模式，才不至于被市場淘汰。

圖23 以禪修為題材的翡翠擺件（莊家翡翠）

圖24 鄭國柳大師巧雕作品“玉兔呈祥”

3 讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事

目前的翡翠直播大部分的主播并不完全了解翡翠，其優(yōu)勢只是擁有了眾多的粉絲，往往是通過自己對翡翠的一知半解、憑借能說會道的才能給翡翠講解推銷，造成失誤和所說的情況要不一致，也給消費(fèi)者造成了一些誤解。而作為經(jīng)營了多年的翡翠商家，在翡翠直播面前只能是作為一個(gè)局外人，作為一個(gè)供貨商出現(xiàn)！因此，以及讓外人去做直播，不如自己去直播，翡翠經(jīng)營者需要緊跟形勢，及時(shí)了解并掌握最新的翡翠營銷方式，轉(zhuǎn)變本末倒置的局面，讓專業(yè)的人真正去做專業(yè)的事。

4 明確自我定位

在經(jīng)營翡翠過程中，需要明確自我定位：自己是在做“百貨公司”、“雜貨店”？還是在經(jīng)營“專賣店”、“特色店”？是在做網(wǎng)絡(luò)營銷？還是堅(jiān)守店鋪經(jīng)營？

就目前市場行情來看，中低端的翡翠產(chǎn)品由于價(jià)位低，大眾比較容易接受，大部分都是走了網(wǎng)絡(luò)營銷（微商或直播）的渠道被銷售，滲透面比較廣。對于中高端的翡翠產(chǎn)品，人們對網(wǎng)絡(luò)營銷還是有些不放心，需要看到真實(shí)的實(shí)物。因此，在翡翠的經(jīng)營過程中，需要明確自我定位，如果從事翡翠網(wǎng)絡(luò)營銷，就以中低端產(chǎn)品為主，以走量為主；如果從事店鋪經(jīng)營，就應(yīng)當(dāng)不斷提升貨品的檔次與品味，以中高檔經(jīng)營為主，并把產(chǎn)品文化做足，中高端產(chǎn)品才是店鋪經(jīng)營的發(fā)展主要方向。如果店鋪經(jīng)營仍然以中低端產(chǎn)品為主，在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)營銷的擠壓下，將越來越?jīng)]有立足之地。

5 用心做好自己的貨品

1）產(chǎn)品要有特色。在珠寶市場低潮時(shí)期，人們對貨品的要求更加苛刻，不論大小，在造型、顏色、款式上都要有所特征，并可以通過鑲嵌來提高作為首飾的附加值

2）把翡翠當(dāng)作作品來做，把人文做出來。以往經(jīng)營翡翠，只要有利潤，馬上就出手，翡翠經(jīng)營者成為了典型的“石頭搬運(yùn)工”，不是銷售藝術(shù)，完全是銷售產(chǎn)品。翡翠是珠寶藝術(shù)品之一，影響其價(jià)值的因素不僅僅是材質(zhì)，更重要的是人文特征。每一件翡翠都應(yīng)當(dāng)作為作品去看待，對其原材料、雕刻過程、設(shè)計(jì)與鑲嵌過程、最終的成品、文化寓意、作品包裝以及收藏證書都要一一到位，有所記錄，在才能稱得上是真正的珠寶玉石收藏品。

6 資源共享。

在信息爆炸的時(shí)代，資源共享已經(jīng)成為重要的珠寶經(jīng)營模式。通過共享信息，了解市場狀況的市場需求；通過共享貨品，省去不必要的投入與資金積壓；通過共享人脈，實(shí)現(xiàn)跨界經(jīng)營，使自己的翡翠經(jīng)營事半功倍。

翡翠行業(yè)雖然是一個(gè)非常傳統(tǒng)的行業(yè)，作為翡翠經(jīng)營者，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)大潮之中，也需要在弄潮中求生存，在弄潮中求發(fā)展，不斷學(xué)習(xí)、不斷創(chuàng)新，才是根本的出路。相信經(jīng)過這幾年的市場調(diào)整，翡翠行業(yè)又會迎來一個(gè)燦爛的春天。