馬薇薇

作為一名銷售員，有時已經(jīng)把能介紹的優(yōu)缺點全部分析給客戶了，對方看起來也很心動，但最后卻說再考慮一下。這時，要怎么說才能讓對方下定決心購買呢？

常見的說法：“這臺榨汁機(jī)，今天是我們促銷的最后一天，明天就沒有這個價格了！”

更好的說法：“這臺榨汁機(jī)您今天買回去后，如果有任何不滿意，七天之內(nèi)隨時可以反悔，拿回來退?！?/p>

為什么這樣說更好？

所謂猶豫不決，就是“只差一步就會同意”，也就是你的說服最接近成功的時候。越是到這種關(guān)鍵時刻，就越不能急。很多人以為，在對方猶豫時，最重要的是催促他們趕緊做決定。比如告訴顧客“今天不買，以后就沒機(jī)會了”。這種招數(shù)，對于涉世不深的菜鳥也許有效，但在到處都是“最后一天大減價”狂轟濫炸的今天，這種伎倆的效果越來越小。

進(jìn)一步說，你的態(tài)度越急切，就越讓對方覺得他是沒有選擇的，在這種壓力之下，由于擔(dān)心做出錯誤決定，反而會駐足不前。所以，更好的說法是告訴對方“放心，現(xiàn)在做的這個決定，您隨時可以反悔”，以降低對方的選擇壓力。如果對方覺得，反正還有后悔的機(jī)會，何不試試再說？就很難有拒絕的理由了。

現(xiàn)在很多商家都推出了“不滿意可無條件退貨”的服務(wù)。一方面當(dāng)然是保障客戶的權(quán)益；另一方面，也是幫助一線銷售員推動客戶做決定。就算沒有退貨服務(wù)，還是可以用這個原則說話。以汽車銷售為例，假設(shè)你看到客戶在猶豫不決，可以這么說：“這位先生/女士，我知道您覺得這輛車很不錯，只不過還不能做決定對吧？沒關(guān)系，我給您一個建議，今天您可以先付一點訂金，把這輛車先訂下來，再回去慢慢思考。以免在您考慮的時候，這輛車被別的客人買走了。在這一個禮拜內(nèi)，您隨時可以反悔，而且請放心，反悔的話，這筆訂金也會全額退還的?！?/p>

以上這段話，沒有讓對方付出任何不可挽回的成本，幾乎不可能被拒絕。而只要對方做出第一步?jīng)Q定，你就已經(jīng)成功了一大半。因為反悔意味著喪失掉他在做選擇時已付出的時間和精力。而對于到手的東西，所謂“隨時能退”的貨品，再想割舍，還要再多做一次決定，大多數(shù)人不會有這樣的意愿。

別擔(dān)心，大多數(shù)人并不會真的后悔。心理學(xué)研究表明，人們對于自己實際占有的東西，通常會估值過高，以致很難放棄。這就是為什么就算商家保證無理由退貨，也不用擔(dān)心虧本。

（夕夢若林摘自《好好說話2》北京聯(lián)合出版公司）

【素材運(yùn)用】有一種聰明，叫作善于替別人著想。能夠設(shè)身處地為他人著想，才能收獲別人的信賴、支持以及更多的好人緣。作為一名銷售員，面對顧客猶豫不決之時，一句“放心，您隨時可以反悔”，既降低對方的選擇壓力，也徹底打消了顧客的顧慮，反而會讓對方?jīng)]有拒絕的理由。因此，推己及人，顧及他人，這是一種高深的智慧，也是一種高貴的修養(yǎng)。

【速用名言】

1. 對于我來說，生命的意義在于設(shè)身處地地替他人著想，憂他人之憂，樂他人之樂?！绹茖W(xué)家 愛因斯坦

2. 利人為利己的根基，市場營銷上老是為自己著想，而不顧及他人，他人也不會顧及你?！獱I銷管理專家 梁憲初

【適用話題】推己及人；營銷策略；消除顧慮

（特約教師 李顯濤）