孫嘉華

摘 要：隨著世界一體化與經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，和平與競爭已成為當(dāng)今時代的兩大主題，大到國家，小至個人，都不斷的在合作中競爭，在競爭中合作。中國自從加入世貿(mào)組織以來，與各國的聯(lián)系日益緊密，法國是中國重要的貿(mào)易國，在貿(mào)易過程中不可避免的要進(jìn)行談判活動，為了能夠使談判順利進(jìn)行，爭取我方利益的最大化，我們需要充分了解法國與我國之間存在的影響商務(wù)談判的差異之處，并提出相應(yīng)的應(yīng)對策略。

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判；中法差異；應(yīng)對策略

1 中法商務(wù)談判中存在的差異

1.1 文化差異

包括語言與非語言行為、價值觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣、時間觀念等。

1.1.1 語言行為

我國屬于高語境文化國家，表達(dá)內(nèi)斂含蓄，含有較多的暗碼信息，反應(yīng)很少外露，談判時更加注重肢體語言、面部表情以及聲音音調(diào)的變化。談判者善用委婉、迂回的方式來表達(dá)信息，尤其在表達(dá)異議時不會直接拒絕，經(jīng)常需要聆聽者領(lǐng)會言外之意。

法國是同時具有高語境文化與低語境文化的國家，所以談判前我們要調(diào)查清楚對方的語言風(fēng)格。法國人十分直率，能說會道，講話速度非?？?，通常不會停頓，經(jīng)常有四五個人同時表述自己的觀點，互不相讓，對于他們而言，不說話即代表沒有思想見地；他們雖然喜愛爭辯，但即使在爭辯時也仍然保持紳士風(fēng)度，不會責(zé)難對方。法國談判者剛開始喜歡聊些社會或文化方面的問題，以創(chuàng)造輕松的談判氛圍，在聊天中慢慢進(jìn)入正題，同時他們喜歡真實而又訴諸于情感的對話，但是不喜歡談及自己的私事和生意上的秘密。法國人談判時一般堅持使用法語，這也是他們民族自豪感的體現(xiàn)。

1.1.2 非語言行為

我國表達(dá)情感和熱情的方式比較含蓄，見面時一般采用握手禮。談判時注重沉默，認(rèn)為沉默代表尊重、沉思、同意、敬意等，講究以靜制動，對于難以立即回答的問題需要思考，寧可保持沉默也不愿意亂表態(tài)，這與中國“言多必失”、“慎言”等傳統(tǒng)文化有關(guān)；當(dāng)不同意他人意見時，不愿當(dāng)眾反駁以保持和諧的氣氛；中國人在談話時習(xí)慣近距離接觸，同時眼神交流較少，認(rèn)為一直盯著別人是一種不禮貌的行為。

法國人在情感表達(dá)上更加熱情奔放，見面時一般采用貼面禮，需要握手時喜歡輕快的握手方式；他們談話時會給予對方一種鑒賞似的注視以示禮貌；法國人對于女性十分尊敬，他們以崇尚女性為榮，這產(chǎn)生于法國中世紀(jì)的“騎士風(fēng)度”，中國男士一定要注意這一點。法國人十分重視服飾的搭配，在談判場上合適的搭配會給對方良好的印象。

1.1.3 價值觀

價值觀是文化的核心層，是構(gòu)建民族性格的基石，它是造成各國人民各方面之間存在差異的根本原因。我國自古以來深受儒家文化“仁愛”思想的影響，注重上下級別等級之分，不能僭越；待人接物強調(diào)寬容、忍讓、誠實、禮貌、平易近人；凡事以和為貴、以德為先，首先會通過道德標(biāo)準(zhǔn)來判斷約束一個人的行為；注重集體主義，將個人利益放在集體利益之后，形成以大局為重的思想。

法國公眾受基督教文明的影響，慈善、博愛、互助共濟(jì)思想較為普遍。法國存在鮮明的教育、家庭、宗教等級觀念，他們以家庭聲譽、教育等級等衡量成功；具有強大的民族自豪感，不允許任何人詆毀他們的民族；重視個體利益以及對私人空間的保護(hù)，注重私人財產(chǎn)不受侵犯；法國啟蒙運動及大革命等使得政教分離，促進(jìn)了人們個性解放，他們追求自由，富有激情，有豐富的創(chuàng)造力。對于他們而言人際交往是非常重要的，所以他們會花大量的時間在人際交往以及建立關(guān)系上。法國人注重生活質(zhì)量，嚴(yán)格區(qū)分工作與生活的時間，注重度假時間，不喜歡“工作狂”，同時在交往過程中不能談及對方財務(wù)狀況，這樣會被認(rèn)為是侵犯隱私。法國是法制社會，法律是判定一切行為最根本的準(zhǔn)則與依據(jù)。

1.1.4 思維方式

中國人的思維方式以圓形、具體和直覺為主要特征，說話喜歡繞彎子，做鋪墊再回到主題上，不太重視邏輯性，并且對抽象事物不太感興趣。中國談判者大多為整體性思維，通常從整體和全面的視角把握對象，對其進(jìn)行綜合考慮，而不把整體分解成部分逐一加以分析研究，避免“以點帶面”、“以偏帶全”。

法國人崇尚理性，他們的思維更接近于直線形，所以言語表達(dá)更加直接，通常先拋出自己的觀點，再加以闡述論證。由于法語本身的特點，法國人素來思路清晰，他們對于抽象的事物感興趣，喜愛推理，注重邏輯性。

1.1.5 風(fēng)俗習(xí)慣

國與國之間因文化的不同而有很多風(fēng)俗習(xí)慣差異，了解這些差異有助于我們更好的與對方進(jìn)行商業(yè)交往。

中國人對輩分十分看重，不能直呼其名，對于長輩的稱謂十分復(fù)雜；初次見面時通常喜歡點頭或握手，握手時要微微弓腰并且不會太重；見面向?qū)Ψ浇榻B某人時，往往按照先老后少、先主后次、先高后低（輩份）的順序進(jìn)行；禁忌數(shù)字為“4”；在交談時通常喜歡輕拍對方以表示親近；就餐時喜歡圍在一起吃飯以營造一種熱鬧溫馨的氣氛；中國以白為美；在正式場合要衣著得體，不讓服飾約束自己的行動，一般以西裝為主，對裸露仍然保持較抗拒的態(tài)度。他們傾向于房間盡頭靠窗或靠墻的位置等等。

法國人愛好社交，重視人際交往，在交往中大多喜歡高談?wù)撻?，愛開玩笑，不喜歡沉默不語的人；熱愛冒險，喜歡浪漫，雖然推崇法治社會，但紀(jì)律性較差，不喜歡集體性活動，比較自由主義；自尊心較強，偏愛“國貨”；以曬黑的皮膚為健康的象征；喜愛藍(lán)色、白色、紅色，忌諱黃色與墨綠色；忌諱的數(shù)字是“13”與“星期五”；對于禮物十分看重，講究禮尚往來；對于長輩十分尊敬但可以直呼其名；初次見面一般行貼面禮或握手禮，握手時要簡短而有力，通常是女子向男子先伸手，年長者向年幼者先伸手，上級向下級先伸手；與法國人談判時千萬不要在餐桌上談及生意；在空間位置上他們通常傾向于中間的位置等等。

1.1.6 時間觀念

中國屬于多向時間傾向文化，在完成任務(wù)時，更加注重人們的參與，經(jīng)常會在同一時間做多件事情，為了維持和諧的關(guān)系，也常常采用較靈活的時間安排。中國人呈圓形時間觀，認(rèn)為時間是循環(huán)往復(fù)的，所以對于過去極為尊重，自古便提倡“以史為鑒”、“信而好古”的思想，所以過去的事情通常是今天所做決策的重要參考；談判時中方會以長遠(yuǎn)的眼光看待問題，經(jīng)常會說些模棱兩可的詞語，這時常會導(dǎo)致雙方的矛盾沖突，使對方認(rèn)為中方?jīng)]有誠意。

法國人在時間方面通常是對自己放松卻對他人嚴(yán)格，如果你遲到，不管是何種理由，都會受到他人的冷遇，但是他們卻會經(jīng)常遲到。在社交場合，越重要的主賓越會遲到。 法國屬于單向時間傾向國家，他們會將時間分成一段段直線，強調(diào)時間表和日程的周密安排，且時間表具有高度約束性，在同一時間內(nèi)只做一件事情，即使沒有完成也必須停止，不能因此影響下一項任務(wù)的進(jìn)行。法國人具有線性時間觀，所以他們大多不愿重復(fù)歷史，更沒有表現(xiàn)出對歷史尊敬與崇尚，“老”對于他們代表“無用、過時”之意。談判前，他們一般會做好周密的時間安排，并告知相關(guān)人員；談判時，法方不喜歡對方遲到，并且希望對每一項談判任務(wù)速戰(zhàn)速決，不喜歡中斷或保持沉默，他們工作認(rèn)真投入，講究效率。法國人十分珍惜假期，十分舍得在度假中花錢，八月通常是法國人的假期。

1.2 談判風(fēng)格差異

中法雙方文化的差異導(dǎo)致了兩國談判風(fēng)格的不同，主要體現(xiàn)在談判策略、談判目標(biāo)、談判決策這三個方面。

1.2.1 談判策略

中國人由于整體性思維，在談判時通常先在大致方向上取得一致，形成一個最基本的原則框架，然后再談細(xì)節(jié)問題，由大到小進(jìn)行討論，即“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。我國商人大多從成本開始談判，然后討論其市場有多大以及將會獲得多少利潤。中方報價通常高于實際價格。

法國談判者偏愛橫向思維談判，思路比較寬泛面廣，不太注重細(xì)節(jié)，重點在于整個交易是否可行，主要問題談妥后，便會簽約，他們認(rèn)為一些次要問題在合同執(zhí)行過程中也可以再協(xié)商修改。從法國人量少質(zhì)優(yōu)的奢侈品可以看出，他們注重的是價值，所以在談判桌上他們通常從價值開始討論，接著討論產(chǎn)品形象可以做到多高以及將來可以獲得多少利潤等。法方報價時通常與實際價格比較接近。

1.2.2 談判決策

中國由于人與人之間閱歷、思想、文化水平等方面的不同，形成了嚴(yán)格的上下級縱向關(guān)系，中方談判人員只能在自己的職責(zé)范圍內(nèi)行事，最終決策通常由上級決定，而這最終的決策也需要上級進(jìn)行集體協(xié)商，一般來說避免個人做出決定。

法國的家族企業(yè)多，講究產(chǎn)品特色，不輕易做出超越自己財力范圍的投資。一般情況下，法國公司的組織結(jié)構(gòu)單純，自上而下的層次不多，比較重視個人力量，很少集體做決策。從事談判也大多由個人承擔(dān)責(zé)任，決策迅速。法國商人大多專業(yè)性強，熟悉產(chǎn)品，知識面廣，在談判中，他們經(jīng)常能一個人獨擋幾面。

1.2.3 談判目標(biāo)及合同簽約

對于中國，簽約合同表示雙方正式建立長期友好合作的關(guān)系。中方談判之前會充分了解對方信息，送些小禮物或宴請對方，以奠定和諧的關(guān)系基礎(chǔ)，談判結(jié)束后，注重人情關(guān)系的交往，會把商務(wù)伙伴變成朋友。

而對于法國，簽約合同意味著談判結(jié)束，他們更注重于個人價值利益的體現(xiàn)，同時對于重人情的法國人，他們也愿意把商務(wù)伙伴變成朋友。法國人比較注重信用，一旦簽約，會比較好的執(zhí)行協(xié)議。在合同條款中，他們非常重視交貨期和質(zhì)量條款，在合同文字方面，法國人往往堅持使用法語，因此，與法國人簽訂協(xié)議時必須使用兩種具有相同效力的文字。

2 應(yīng)對方案

2.1 談判前做好充分的信息搜集工作

俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在談判之前，我們首先要做好充足的準(zhǔn)備工作，才不至于太過被動，才能夠擁有足夠的信心和能力去迎接這場無硝煙的戰(zhàn)爭。準(zhǔn)備過程中，我們要充分了解雙方所處大環(huán)境的政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業(yè)習(xí)俗以及價值觀念等，分析其差異所在，做好應(yīng)對措施；了解目前的市場行情，搜集談判對手的資信情況、合作欲望情況以及談判人員情況，以確定合適的談判策略。

2.2 安排合適的談判人員

組建一個完美的談判隊伍，能夠大大提高談判水平以及效率。一個國際談判隊伍，通常包含專業(yè)人員、商務(wù)人士、法律顧問、翻譯人員、公司代表以及記錄人員，每個人要分工明確，各盡其用，能夠發(fā)揮出自己的最大才能。要注意與法國人進(jìn)行談判時最好帶一名翻譯人員。在談判之前，必須對談判隊伍進(jìn)行系統(tǒng)的跨文化培訓(xùn)，介紹中法兩國的文化習(xí)俗以及思維差異，這樣有助于談判人員樹立跨文化的談判意識同時制定完美的談判戰(zhàn)略。法蘭西是一個民族自豪感非常強的國家，談判時中方談判者一定要表現(xiàn)得不卑不亢，既不損害對方的民族自尊，也不妄自菲薄、低三下四。

2.3 準(zhǔn)備多種談判策略

面對一個完全陌生的談判對手，在不清楚對方處事方法以及行事風(fēng)格的情況下，我方應(yīng)盡可能的預(yù)料到各種談判狀況，準(zhǔn)備多種談判策略及方案。與外商談判時，要考慮到我方可能處于強勢、劣勢、均勢三種情況，相對應(yīng)的做好應(yīng)對策略；同時，談判過程中可能會遇到意想不到的難題，一定要靈活變通，協(xié)調(diào)雙方利益，營造和諧的談判氛圍。

2.4 認(rèn)識并尊重中法文化及思維差異

談判人員要充分了解兩國的文化差異，尊重文化差異，適應(yīng)文化差異，采取真誠包容的態(tài)度面對不同的民族習(xí)慣和思維差異。在交談過程以及處理問題時避免以自我為中心，要時常換位思考，站在對方的角度考慮問題，有助于解決問題，避免矛盾的發(fā)生。

2.5 本著互利共贏的態(tài)度進(jìn)行談判

談判的目的一方面是為了追求利益，另一方面是建立新的合作關(guān)系，所以只有抱著互利共贏的態(tài)度進(jìn)行談判才有可能取得成功。同法方談判時，不能太過貪心，以犧牲對方的利益來謀求自己更大的利益，同時，也不能為建立友好的合作關(guān)系來犧牲我方的利益，這是一個共同博弈、尋求共識的過程，最終一定會以彼此利益的平衡點作為談判結(jié)果。

2.6 了解國際慣例，提高法律意識

任何事務(wù)都受法律的約束，提升自身的法制觀念有利于商務(wù)談判更好地進(jìn)行。由于經(jīng)濟(jì)、政治、文化背景的不同導(dǎo)致中西方法律觀念存在明顯的區(qū)別，所以我們應(yīng)充分了解中法兩國的法律法規(guī)，不做違反雙方法律的行為，同時在談判過程中一旦發(fā)生糾紛，要學(xué)會利用法律武器維護(hù)自身的利益，營造公平、公正的談判環(huán)境。

2.7 注重語言與非語言差異，靈活應(yīng)對

在談判之前充分了解雙方在語言與非語言方面的差異之處，會為談判錦上添花。談判時靈活應(yīng)用語言技巧，用禮貌的態(tài)度及幽默的語言表達(dá)出對對方的贊美之情有利于營造和諧的談判氛圍，談判時盡量避免一些有歧義的話語以及含義不同的非語言行為，以免交流過程中產(chǎn)生矛盾。

2.8 建立友好信任的和諧關(guān)系

法國人天性開朗，熱愛社交，注重人情味，在法國“人際關(guān)系是用信賴的鏈條牢牢地相互聯(lián)結(jié)的”，當(dāng)與他們建立了相互信任的關(guān)系，就很容易談判成功。所以與法國人談判時不要只談生意，帶他們游玩名勝古跡或共進(jìn)餐食有助于彼此感情的升溫，維持和諧的氣氛，但要注意一定不要在餐桌上或游玩時談生意，否則會讓他們覺得掃興。談判結(jié)束后，也要注重后續(xù)的交流，靈活應(yīng)對對方提出的各種要求，維持友好信任的和諧關(guān)系。

2.9 注重總結(jié)，吸取經(jīng)驗

每一次的談判工作都是一次歷練，豐富了企業(yè)和談判人員的經(jīng)歷。談判時詳細(xì)記錄每一次的談判內(nèi)容和細(xì)節(jié)，結(jié)束后認(rèn)真做好本次的工作總結(jié)和交流工作，提出談判時出現(xiàn)的問題和失誤，總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)并相互交流，有利于更好地面對下一次談判任務(wù)。

3 結(jié)語

中法國際商務(wù)談判是一項復(fù)雜且艱難的跨國性、跨文化的交流活動，面對不同民族文化背景的對手，雙方之間存在很多風(fēng)俗習(xí)慣、思維模式、溝通方式、價值觀之間的差異，這更需要談判人員擁有豐富的談判經(jīng)驗以及靈活處理問題的能力，談判前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，才能臨危不亂，靈活應(yīng)對。這是考驗談判人員情商與智商的艱巨任務(wù)，我們一定要注重彼此的差異與共性，學(xué)會通過對方的視角看待問題，才能制定合適的談判策略，更好地推動商務(wù)活動的開展。