王楨

摘 ? 要：隨著國家發(fā)展改革委國家能源局《關于積極推進電力市場化交易進一步完善交易機制的通知》（發(fā)改運行[2018]1027號）文件的出臺，標志著電力市場化進程進一步加快，國有發(fā)電集團售電公司面臨的市場形勢愈發(fā)嚴峻，市場競爭也愈發(fā)激烈。本文著重從加強國有發(fā)電集團售電公司體制機制建設、創(chuàng)新經營業(yè)態(tài)、變革營銷模式等方面，探究培育和提高售電公司市場核心競爭力之策。

關鍵詞：售電公司 ?發(fā)展 ?售電市場

中圖分類號：F27 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文獻標識碼：A ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文章編號：1674-098X（2019）10（b）-0222-04

新一輪電力體制改革的強大推動力使得售電市場發(fā)育蛻變超出預期，電力市場的復雜性、特殊性，賦予了售電側明顯的競爭特性。這個新興市場從發(fā)育到成熟，競爭、洗牌、分化、再定位是必然要經歷的過程。伴隨市場運行模式的不斷健全，電力市場產品將不斷多元化。國有發(fā)電集團售電公司需進一步采取差異化的產品和定價策略，在開展售電業(yè)務的同時，開發(fā)、拓展多樣化的產品和服務形態(tài)。逐步擺脫差價盈利模式，轉變營銷手段，吃透市場政策，找準市場定位，培養(yǎng)和儲備交易、報價、市場分析與預測、增值服務的專業(yè)人才隊伍，搭建或采購覆蓋用戶的能量采集監(jiān)控平臺和負荷預測平臺，充分運用信息化手段，不斷苦練內功，洞悉市場，做到知己知彼才能在市場競爭中立于不敗之地。

1 ?星火燎原，中國電改已勢不可擋

隨著輸配電價的進一步厘清，發(fā)用電計劃改革的協(xié)調推進，競爭性電力市場的構建完善，傳統(tǒng)電力統(tǒng)購統(tǒng)銷模式被打破，作為電改的必然產物，售電市場愈發(fā)活躍，售電業(yè)務競爭日趨白熱化。2017年全年交易電量1.63萬億千瓦時，同比增長45%，占全社會用電量比重達26%左右，同比提高7個百分點，為廣大用戶減少電費支出603億元。根據(jù)中國電力企業(yè)聯(lián)合會預測，到2020年全社會用電量將達到7.7萬億千瓦時，按照相關規(guī)劃2018年工業(yè)用電量將全部放開。

習近平總書記在中央經濟工作會議上強調指出：2018年要加快電力市場建設，大幅提高市場化交易比重。李克強總理在政府工作報告中提出加快要素價格市場化改革。發(fā)電側將加快放開煤電、推進風、光、水、核參與市場化交易;用戶側將有序放開電壓等級和電量的限制，符合要求的10kV以上電壓等級用戶均可以參與交易。2018年放開煤炭、鋼鐵、有色、建材等4個行業(yè)電力用戶發(fā)用電計劃，全電量參與交易，并承擔清潔能源配額;售電側鼓勵供水、供氣、供熱等公共服務行業(yè)和節(jié)能府服務公司從事售電業(yè)務，鼓勵售電公司開展增值服務;積極完善市場規(guī)則，規(guī)范主體的交易行為，建立良好的市場環(huán)境;完善市場化交易價格機制，協(xié)商建立“基準電價+浮動機制”的市場化定價機制;積極推進現(xiàn)貨市場建設;加強監(jiān)管，完善法律法規(guī)，有法可依，營造公平的市場環(huán)境;加快推進電力市場主體信用體系建設，建立信用評價制度。

從國家、政府不斷推出的電改政策以及電力市場交易規(guī)模的不斷擴大可以看出，中國電改已勢不可擋，并逐漸向國際成熟電力市場接軌。

2 ?翹首以待，售電市場未來趨勢將會如何

售電側的放開，被認為是此輪改革釋放的最大紅利，也是最大亮點所在。從政策層面上來講，售電公司是電力市場化改革的重要環(huán)節(jié)，用以打通發(fā)電側和用電側，實現(xiàn)電力的市場化交易。但真正驅動的內因在于，借以售電公司實現(xiàn)的電力市場行為，可以創(chuàng)造實打實的效益和利益;從宏觀層面看，市場化的行為也能夠充分發(fā)揮價格在市場中的引導作用，可以有目的的引導用戶用電行為。進而減少不合理、效率低的用電行為，實現(xiàn)整體能效的提高。能效的提高對于發(fā)電企業(yè)而言，可以大量節(jié)省投資，而這部分空間恰恰就是售電公司的議價空間。從微觀層面看，售電公司需要在同業(yè)競爭中，吸引更多的用戶以集中更大的電量，才能更好地發(fā)揮規(guī)模效應。

結合國內電改的新形勢，國內售電公司呈現(xiàn)如下發(fā)展趨勢。

（1）建立自身特色，增強用戶黏性。

從國外成功的售電公司經歷來看，不少獨立售電商市場初期就明確自身定位，并在此基礎上擴展業(yè)務，想在眾多售電公司的競爭中脫穎而出，并發(fā)張壯大，必須通過核心競爭力增強用戶黏性，或以綠色電力產品為主營產品，或以節(jié)能咨詢和能效提升為特色，或以數(shù)據(jù)挖掘和辨識為技術壁壘，成為某個細分服務市場的領軍者。同時需對用戶用電行為進行深度分析和追蹤，挖掘用戶的特殊需求和用電空間，以良好的服務品質獲取和留住客戶。

（2）緊跟市場動態(tài)，搶占售電先機。

售電公司可搶先從工商用戶入手，提供優(yōu)惠的電價和高質量的服務。同時，隨著增量配網業(yè)務的放開，很多試點項目集中在各地產業(yè)園、工業(yè)園區(qū)，可考慮與增量配網公司尋求合作，或直接投資配電業(yè)務，搶先獲取增量用戶的購電需求，并以綜合用能、增值服務等商業(yè)模式留住客戶。

（3）拓展增值服務，創(chuàng)新商業(yè)模式。

未來的售電公司是一個服務型企業(yè)，隨著電力市場機制的逐漸完善，售電公司將在全方位、綜合性的增值服務能力上進行競爭。初期以用戶需求為業(yè)務導向，通過對用戶的需求進行挖掘，設計個性化產品滿足用戶需求。不僅在基礎電力的產品模式上創(chuàng)新，也可提供電力周邊的產品和服務，如提供蓄熱、電動汽車充電一體化服務、定制技能套餐等等。發(fā)展中期，信息和數(shù)據(jù)的經營將成為核心競爭力要素之一，通過云計算、大數(shù)據(jù)、深度學習等方法，對負荷精準預測，提供科學的可行的節(jié)能方案，最大化發(fā)揮售電公司資產效能。電力市場建設后期，輔助服務市場、電力金融市場將逐漸成熟，售電公司可擇時拓展金融衍生業(yè)務，并通過需求響應參與輔助服務市場。

3 ?龍爭虎斗，誰能在“售電”市場分一杯羹

結合中國電改政策、售電側放開現(xiàn)狀并結合國際經驗的基礎上，可以推斷出，中國售電市場發(fā)展將呈現(xiàn)以下四大特點。

第一，從競爭格局來看，發(fā)售一體、配售一體擁有實物資產的售電公司將占據(jù)較大市場份額。

根據(jù)國際經驗，售電側放開初期多家售電公司參與競爭，但經過激烈競爭后擁有實物資產的售電公司，如發(fā)電企業(yè)、電網企業(yè)、燃氣等大型能源企業(yè)憑借行業(yè)優(yōu)勢、資源優(yōu)勢和資金優(yōu)勢最終占據(jù)市場主要份額。如澳大利亞三大發(fā)售一體化公司AGL、Origin Enemy和Enemy Australia占據(jù)售電市場85%的市場份額;新西蘭五大發(fā)售一體化公司占據(jù)90%的售電市場份額;英國六大發(fā)售一體化公司占據(jù)87.4%的售電市場份額。

發(fā)電企業(yè)的售電公司通過發(fā)售聯(lián)動，具有價格優(yōu)勢，很容易在初期價格戰(zhàn)中占據(jù)優(yōu)勢。發(fā)電企業(yè)的售電公司在售電基礎上，還會積極拓展配電業(yè)務和綜合能源服務。隨著市場競爭，發(fā)電企業(yè)的售電公司可能出現(xiàn)分化，五大發(fā)電集團及地方能源集團等實力較強的售電公司將不斷做大規(guī)模，占據(jù)售電市場較多份額，與電網企業(yè)形成競爭格局，而一些實力較弱的售電公司，可能會被兼并重組或者逐漸退出售電市場。

第二，從交易方式來看，由大用戶直接交易為主逐漸過渡到“售電公司購售電交易+用戶直接交易”等方式并存。

近年各省均在推進大用戶直接交易，交易規(guī)模逐年增長。售電側改革初期，大用戶可能傾向于直接在市場買電，直購電仍是主要交易方式。隨著用戶選擇權進一步放開，中小用戶將進入售電市場。由于批發(fā)市場交易有一定的技術和資金門檻，中小用戶將主要通過售電公司購電，隨著市場機制逐漸完善，售電公司競爭力和業(yè)務量會逐步上升。

第三，從業(yè)務開展來看，初期售電公司以購售電業(yè)務為主，隨著市場發(fā)展和用戶需求多元化，產品服務呈數(shù)量級增長，售電公司業(yè)務更加多元化。

根據(jù)國際經驗，售電相關產品和服務隨市場發(fā)展快速增長。以美國為例，截至2013年底，得克薩斯州有54家競爭性售電商，提供15個類別的322種不同產品和服務;紐約有67家競爭性售電商，提供122種產品和服務。

中國售電市場發(fā)展，售電公司業(yè)務不僅是購售電，將圍繞客戶需求提供多元化服務及方案，如提供售電、交易策略咨詢，代理購電交易等相關業(yè)務，通過規(guī)模效應獲利;創(chuàng)新產品和服務，提供多元化電價套餐、更便捷的支付方式、個性化定制服務和綜合能源解決方案等

第四，從競爭手段來看，初期以價格競爭為主，隨著市場競爭，各售電公司的價格逐步趨同，市場競爭將以服務模式和商業(yè)模式創(chuàng)新為主。

4 ?大浪淘沙，售電公司該如何砥礪前行

自2015年中發(fā)9號文及各項配套文件頒布以來，全國各類售電公司如雨后春筍般應運而生。三年多來，全國取得工商牌照的售電公司一萬余家，其中取得電力交易資格的有三千多家，萬億級電量市場的放開帶來的紅利似乎唾手可得。然而，根據(jù)業(yè)內統(tǒng)計，在全國成立的上萬家售電公司中，仍有近六成售電公司未進入電力市場，從沒真正開展過業(yè)務。即使獲得售電市場主體交易資格，購售電業(yè)務競爭也異常慘烈。如2018年二季度京津唐地區(qū)電力直接交易，冀北地區(qū)準入售電公司379家，僅有43家在競爭中獲得代理客戶購售電業(yè)務，業(yè)務開展率僅有11%。更加殘酷的是，截至2018年6月份，全國已經有316家售電公司注銷，另外還有50多家售電公司被吊銷營業(yè)執(zhí)照。短短三年多時間，眾多售電公司從躊躇滿志到黯然離場，全國售電市場已進入深度“洗牌”模式。由此可以看出，售電市場的競爭越來越激烈，靠競價交易賺取價差盈利將一去不復返。此外偏差考核帶來極大的罰款風險，也使得眾多售電公司賠本賺吆喝，經營難以為繼。就連一些規(guī)模較大的售電公司也不得不尋求出售股權或引入投資者來規(guī)避市場風險。可以說，從全民盛宴到泥沙俱下，售電市場競爭慘烈，生存狀況日益堪憂。

作為發(fā)電集團所屬售電公司來講，如何做到審時度勢、不失時機，不斷提高市場核心競爭力，加強自身體制機制建設和創(chuàng)新管理，解決好“卡脖子”和“束手腳”等難題，實乃當務之急，應著重做好以下幾方面工作。

（1）學習就是生產力。

為提高企業(yè)應對市場風險的能力，拓寬企業(yè)的經營范疇，分享本輪電改的紅利，實現(xiàn)企業(yè)的盈虧及利弊互補，實現(xiàn)資源的綜合利用，不僅原有電力系統(tǒng)內的國家企業(yè)爭相涌入售電領域，也讓許多電力系統(tǒng)外的大企業(yè)蠢蠢欲動，大家都在思考怎樣才能在新的電力市場上占據(jù)一席之地。盡管發(fā)電側售電公司在競爭中占有電力來源穩(wěn)定，自發(fā)自售，產品有差異化優(yōu)勢（清潔能源、可再生能源），與用戶可采取多模式合作，市場運作成本少等有利條件。但是，在供售途徑上經驗、人脈不足，與原電網公司售電系統(tǒng)差距較大，同時增加了管理層級、跨度和難度，投資規(guī)模擴大，市場風險增加的劣勢也十分明顯。因此，發(fā)電側售電公司切不可因為自己占據(jù)發(fā)售一體的優(yōu)勢就沾沾自喜，應該清醒的看到，隨著市場各方交易意識和交易知識的越來越普及，單純“賺價差”的生存方式會因為沒有技術含量而被無情碾壓，所以要加大從業(yè)人員的學習培訓力度，走出去，請進來，向專家教授學，向政府學，向市場交易規(guī)則制定者學，向同行領先者學。通過學習來形成生產力，練就自身的看家本領，形成可持續(xù)發(fā)展的模式。

（2）人才是制勝的法寶。

俗話說的好：“得人才者得天下”，售電公司靠什么成功？是人才。的確，在日益激烈的電力市場競爭格局下，優(yōu)秀人才對于發(fā)電集團售電公司業(yè)務的重要性日益凸顯。人才的來源主要有三個方面：一是通過市場遴選招聘，二是在電網和政府主管電力部門挖掘，三是在實際工作中培養(yǎng)、儲備。根據(jù)售電公司未來業(yè)務發(fā)展趨勢及需要，應培養(yǎng)和引進以下重點人才。

①技術人才。售電公司的技術人才大體可以分為兩類：售前技術人才和售后技術人才。這兩類人才都必須熟悉電力系統(tǒng)的生產、管理、分析、維護等基本業(yè)務，為公司的產品提供調試和服務，能夠解決相關技術層面問題。兩者的區(qū)別在于：前者更加側重于發(fā)現(xiàn)潛在的市場機會信息，從技術層面給市場人員提供應用和支持;后者更加側重于解決用戶在用電過程中遇到的問題，為用戶服務。

②營銷人才。電力市場將越來越趨向于買方市場，在這樣的大環(huán)境下，營銷工作對電力企業(yè)尤其是售電公司的重要性是不言而喻的。專業(yè)的營銷人才加上一套行之有效的市場營銷策略，是售電公司在市場中贏得先機的關鍵。

③互聯(lián)網大數(shù)據(jù)人才。售電公司必須搶占先機，將大數(shù)據(jù)引入公司運營中。比如，在掌握了用戶的負荷信息和用電消費習慣后，大數(shù)據(jù)就可以基于用戶消費習慣為用戶量身制作更加優(yōu)惠的消費套餐，實現(xiàn)“私人定制”。

④法律人才。電改進入攻堅期后，售電公司所面臨的機遇和風險并存，必須有專業(yè)人員研究售電公司經營管理活動中的法律風險，建立法律風險防范體系，有效防范、控制與化解法律風險。

⑤金融人才。主要指懂資本管理、資本運作的金融方面的人士。

⑥管理人才。在當今信息開放的年代，任何一項新技術、新業(yè)務、新產品給企業(yè)帶來的競爭優(yōu)勢很可能因被模仿或者復制而喪失，而管理人才給企業(yè)帶來的軟實力是難以被復制的。管理人才至少能給售電公司帶來戰(zhàn)略、執(zhí)行、文化等方面的競爭優(yōu)勢，這對售電公司的生存與發(fā)展至關重要。

（3）提升信息化水平。

隨著售電側改革的不斷深入和發(fā)展，售電公司的相關業(yè)務都離不開配套基礎技術和軟件的支持，在面對用戶類型、交易數(shù)量不斷增多的情況下，對于售電業(yè)務的大數(shù)據(jù)分析就顯得尤為重要了。這就必須依托售電軟件、售電平臺的開發(fā)，這就需要我們著力構建一套大數(shù)據(jù)分析平臺，幫助售電公司在業(yè)務開展過程中進行信息數(shù)據(jù)收集以及分析預測，采取線上、線下相結合的模式，促進售電業(yè)務的創(chuàng)新發(fā)展。尤其在現(xiàn)貨市場開啟后，對于市場主體進行市場交易時都存在著數(shù)據(jù)量大、數(shù)據(jù)種類多、數(shù)據(jù)處理時間短、交易實時性要求高、交易風險大等挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)已經遠遠超出了個人的即時處理能力，所以必須進行信息化建設，借助大數(shù)據(jù)、云計算等前沿技術來輔助市場主體做出相關決策。

（4）進一步強化電力市場營銷。

一是要制定合理的營銷戰(zhàn)略，完成企業(yè)內部的協(xié)調統(tǒng)一和外部營銷環(huán)境的疏通;二是要注重客戶培育與溝通，主動開展客戶探索，如定期舉辦客戶聯(lián)誼、編撰針對客戶的宣傳資料、對客戶進行走訪調查等，這樣既可以了解用戶真正的需求，同時也能發(fā)展?jié)撛诳蛻?三是要認真對待不同地域、不同文化的差異，針對不同用戶制定不同的營銷策略，提升企業(yè)的市場適應能力，促進企業(yè)全面開拓市場;四是要以集團戰(zhàn)略規(guī)劃作為主導，細化新能源發(fā)展戰(zhàn)略和布局，掌握太陽能、天然氣、風電、熱能等新能源的競爭態(tài)勢，積極開展清潔能源的開發(fā)利用，及早搶占市場有限份額。五是由售電公司協(xié)同發(fā)電企業(yè)加強與政府部門溝通，積極主動爭取計劃份額 ;六是售電公司及發(fā)電企業(yè)需要加強對各類電量（電價）補貼政策的掌握、爭取和落實，最大限度提高發(fā)電收益。

（5）力求售電業(yè)務多點開花。

①售電業(yè)務。當前，如何集中發(fā)電集團電量優(yōu)勢與用戶進行議價談判，將成為影響利潤的重要因素之一。

②配電業(yè)務。配電網是售電公司和用戶間的天然紐帶。關注地方電網的投資、收購機會。開發(fā)區(qū)是公司布局配電網業(yè)務的主戰(zhàn)場。對于存量開發(fā)區(qū)，與高新區(qū)、開發(fā)區(qū)聯(lián)合成立配售電公司。對于增量開發(fā)區(qū)，爭取獲得配網的投資、運營權，為園區(qū)用戶提供一體化綜合能源解決方案。

③用戶業(yè)務。需求側市場具有很大的空間，需要我們“慧眼、卓識、力行”，售電公司是直接面向用戶的，一定要做好服務業(yè)務。需求側市場中，獨立大用戶、大型工業(yè)園區(qū)、中小用戶集群是重點考慮對象。針對用戶的業(yè)務，一般來講，主要是針對用戶用能相關的技術、人力、設備、金融等增值服務。包括需求側響應差異化合同、節(jié)能診斷、增效改造、設備租賃與運維、智能用電等等。通過以上服務，讓用戶獲得更好的服務與體驗，以此增加用戶黏性和忠誠度。

④綜合能源業(yè)務。在未來的電力市場格局下，發(fā)電側售電公司以純售電業(yè)務作為產業(yè)支柱，將會削弱綜合競爭力，應借力此次電改，大力發(fā)展多元化經營，為需求側提供綜合能源供應和相關服務。社會生產和生活需要的能源是多樣的，各自的屬性特性也各不相同?？梢源蛲ü┧?、供氣、供暖等，將各種形式的能源有效整合，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，互相協(xié)同，發(fā)揮整體的能源效益。如開展分布式能源（微網）建設運營、能源診斷和節(jié)能管理服務、充電樁運營等。

⑤其他。在這個不斷變革的時代，隨著更項技術的不斷橫空出世以及更新?lián)Q代，未來新的售電模式也將迎來新的發(fā)展模式。比如互聯(lián)網、大數(shù)據(jù)應用、開發(fā)電力金融產品等等，都隨時可能成為售電領域新的風口。

5 ?居安思危，售電公司應加強風險防控

售電市場運行時存在許多不確定性的因素，因此，風險管理是售電公司重點關注的問題。造成運營風險的主要原因是售電公司面臨用戶需求和價格不確定的雙重風險，因此，售電公司的購售電業(yè)務主要側重于各類型購售電業(yè)務的組合，以實現(xiàn)風險在不同業(yè)務間的合理分攤，通過優(yōu)化購電策略和售電價格策略降低風險，提高收益。另外，開展現(xiàn)貨交易后，市場價格波動會增大，售電公司和發(fā)電企業(yè)如何進行風險控制也將對公司未來的營銷策略、運營方式帶來不小的影響。其主要運營風險如表1所示。

售電公司內部要建立和完善風險防控機制，實現(xiàn)制度化、規(guī)范化、流程化 ，并嚴格執(zhí)行上級公司有關市場交易的各項規(guī)定及制度。如建立報價分級授權、交易方案決策、合同信息會簽及管理、用印管理、銷售費用預算及使用、客戶檔案、客戶走訪、從業(yè)人員崗位交接、廉潔教育等制度，做到公司依法合規(guī)經營。

6 ?結語

綜上，國有發(fā)電集團售電公司應及時把握售電公司在電力市場中的具體定位和發(fā)展路徑，只有順應電改形勢，強化“面向未來”的電力市場營銷觀念，加強營銷體系和機制建設，積極參與到未來電力市場的格局當中，通過市場機制實現(xiàn)資源的高效配置，運用市場化的電力營銷手段提升核心競爭力，才能在電力市場改革的浪潮中脫穎而出，實現(xiàn)新的發(fā)展。

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