《中國(guó)農(nóng)資》記者 張濤 通訊員 黃嘯默 張家港報(bào)道

近日，江蘇華昌化工股份有限公司復(fù)合肥分公司2018年總結(jié)暨2019年誓師大會(huì)召開(kāi)，華昌化工副總經(jīng)理張漢卿，華昌化工復(fù)合肥分公司總經(jīng)理白曄、副總經(jīng)理閔凡國(guó)等，復(fù)合肥分公司全體人員參加了會(huì)議。

本次會(huì)議全面總結(jié)了復(fù)合肥分公司2018年的經(jīng)營(yíng)情況，分析了2018年工作的進(jìn)步和不足，重點(diǎn)對(duì)2019年工作進(jìn)行部署。2019年務(wù)必實(shí)現(xiàn)廠商高質(zhì)量運(yùn)營(yíng)，在營(yíng)銷新時(shí)代的基礎(chǔ)上再進(jìn)一步，華昌復(fù)合肥將全面步入高質(zhì)量發(fā)展年。

誓師大會(huì)上，全員進(jìn)行“憫農(nóng)”宣誓。

總結(jié)規(guī)劃提升運(yùn)營(yíng)質(zhì)量大突破

大會(huì)上，白曄首先為全體人員剖析了2018年復(fù)合肥分公司經(jīng)營(yíng)情況，通過(guò)總銷量完成、科技型產(chǎn)品增長(zhǎng)、科技型銷量、核心市場(chǎng)對(duì)比等方面數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)致分析，全方位剖析2018年復(fù)合肥營(yíng)銷工作情況。

“2018年復(fù)合肥分公司銷量完成96萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)3%，在應(yīng)收賬款、大型觀摩會(huì)、零售商會(huì)議、預(yù)算管理等方面取得了進(jìn)步。在大型觀摩會(huì)方面，全年開(kāi)展72場(chǎng)，場(chǎng)均400人，總覆蓋2.8萬(wàn)人，場(chǎng)均訂貨600噸。在零售商會(huì)議方面，全年開(kāi)展219場(chǎng)，場(chǎng)均訂貨400噸，科技型產(chǎn)品占比超30%?！卑讜戏治隽虽N量增長(zhǎng)情況，在預(yù)算管理方面，他表示，由于進(jìn)行嚴(yán)格的預(yù)算管控、節(jié)流控制，取得了較好的成本控制。

通過(guò)對(duì)2018年工作全面細(xì)致的總結(jié)剖析，結(jié)合高質(zhì)量發(fā)展的要求，白曄對(duì)2019年重點(diǎn)工作作出了部署。2019年將完成115萬(wàn)噸銷售任務(wù)，科技型產(chǎn)品增量10萬(wàn)噸、高塔產(chǎn)品增量10萬(wàn)噸、脲銨氮肥實(shí)現(xiàn)重大突破。從產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)看，需大幅提升產(chǎn)品質(zhì)量，做到國(guó)內(nèi)一流、國(guó)際領(lǐng)先的產(chǎn)品質(zhì)量；從產(chǎn)品研發(fā)來(lái)看，重點(diǎn)進(jìn)行高塔和科技型產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，以中濃度、多功能、全營(yíng)養(yǎng)為標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)各系列產(chǎn)品和海動(dòng)力全系列高端產(chǎn)品，全年目標(biāo)研發(fā)18款新產(chǎn)品，形成高端產(chǎn)品強(qiáng)、中端銷量大。低端銷售穩(wěn)的銷售態(tài)勢(shì)；從渠道建設(shè)來(lái)看，傳統(tǒng)渠道策略維護(hù)，增加一級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量，大力開(kāi)發(fā)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，優(yōu)化扶持部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理，提升出口。

2019年是華昌復(fù)合肥分公司的高質(zhì)量發(fā)展年，除了需要完成“規(guī)定動(dòng)作”外，白曄希望新的一年復(fù)合肥分公司將重點(diǎn)加強(qiáng)內(nèi)部管理，考核要?jiǎng)诱媾鲇?，變被?dòng)管理為主動(dòng)管理，明確職責(zé)分工，加強(qiáng)過(guò)程監(jiān)督，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題。全力實(shí)現(xiàn)銷量大突破、經(jīng)銷渠道數(shù)量大突破、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)大突破，營(yíng)銷全面進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展。

明確要求攻堅(jiān)年度規(guī)劃總目標(biāo)

2019年新氣象，新的規(guī)劃需要具體配套部署落地。副總經(jīng)理閔凡國(guó)細(xì)致分析了2019年國(guó)內(nèi)銷售規(guī)劃，再次明確高質(zhì)量發(fā)展的要求，并將重要工作進(jìn)一步細(xì)致分析并進(jìn)行具體部署，要求全體營(yíng)銷人員認(rèn)清形勢(shì)、主動(dòng)出擊、堅(jiān)定信心、必有作為。

第一，要以人為本，優(yōu)化人力資源配置，打造銷售精英團(tuán)隊(duì)，人員合理配置，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成合力，完善培訓(xùn)制度，公司內(nèi)部培訓(xùn)與聘請(qǐng)專家分析指導(dǎo)相結(jié)合，培訓(xùn)營(yíng)銷技巧、農(nóng)化知識(shí)、企業(yè)文化和思想理念；第二，要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，制定靈活的、趨勢(shì)化的銷售政策，根據(jù)季節(jié)，掌握結(jié)構(gòu)，實(shí)時(shí)調(diào)整政策，注重政策及時(shí)性、激勵(lì)性、引導(dǎo)性、目標(biāo)性、趨勢(shì)性和范圍性；第三，全面深化營(yíng)銷，通過(guò)“品牌提升、渠道開(kāi)發(fā)、終端建設(shè)、會(huì)議營(yíng)銷、體驗(yàn)式營(yíng)銷”等；營(yíng)銷手段，加強(qiáng)過(guò)程控制、優(yōu)化流程，全面進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展。

在華昌，國(guó)內(nèi)銷售和貿(mào)易部一個(gè)主內(nèi)、一個(gè)主外，形成統(tǒng)一的銷售格局。副總經(jīng)理陳頌裕介紹了2019年貿(mào)易部工作計(jì)劃，預(yù)計(jì)2019年銷量較2018年增量10%。在外貿(mào)方面繼續(xù)加強(qiáng)在馬來(lái)西亞、印尼等合資公司的自身品牌銷售，力爭(zhēng)打造更具影響力的品牌；加大三元素復(fù)合肥在國(guó)際市場(chǎng)的銷售；出口渠道下沉，與目標(biāo)終端客戶接觸，提升談判議價(jià)的能力，穩(wěn)定國(guó)外渠道；繼續(xù)加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道的合作，如菲律賓、中美洲等，新開(kāi)發(fā)渠道重點(diǎn)增量，如巴基斯坦、越南等。

近幾年來(lái)，貿(mào)易部每年銷量實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步遞增，在2019年同時(shí)面臨國(guó)內(nèi)和國(guó)外肥料企業(yè)的雙重競(jìng)爭(zhēng)，貿(mào)易部將全力以赴完成各項(xiàng)任務(wù)目標(biāo)，與分公司共同實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

南方市場(chǎng)作為華昌極具突破的市場(chǎng)，發(fā)展空間巨大。總經(jīng)理助理馬應(yīng)生介紹了2019年南方市場(chǎng)工作計(jì)劃，南方市場(chǎng)作為復(fù)合肥分公司的三大重點(diǎn)突破區(qū)域之一。2019年，南方市場(chǎng)將結(jié)合各地市場(chǎng)特點(diǎn)，緊緊把握市場(chǎng)節(jié)奏，充分利用一省一策進(jìn)行政策支持，因地適宜開(kāi)展好營(yíng)銷工作，各級(jí)營(yíng)銷人員頑強(qiáng)拼搏，務(wù)必完成公司的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，南方大突破一定能夠?qū)崿F(xiàn)。

嚴(yán)抓管理全面實(shí)現(xiàn)發(fā)展高質(zhì)量

回顧成績(jī)，展望未來(lái)。2019年的華昌必將是高質(zhì)量的發(fā)展之年。聽(tīng)取代表發(fā)言后，張漢卿在會(huì)上表示，如果想要在2019年取得成績(jī)，第一，高質(zhì)量發(fā)展，需要將生產(chǎn)和技術(shù)分開(kāi)。一方面生產(chǎn)管理強(qiáng)化，強(qiáng)化任務(wù)指標(biāo)和質(zhì)量控制，另一方面要技術(shù)進(jìn)步，生產(chǎn)與技術(shù)分開(kāi)考核，互相制約，共同進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的高質(zhì)量發(fā)展。第二，加強(qiáng)過(guò)程管控。過(guò)程管控是2019年高質(zhì)量發(fā)展的核心，要以營(yíng)銷手冊(cè)為中心，以年度規(guī)劃為基本點(diǎn)，作為2019年?duì)I銷工作的參照物和坐標(biāo)。一方面，領(lǐng)導(dǎo)身為公司的核心團(tuán)隊(duì)要對(duì)自己提出更高更遠(yuǎn)的要求，不僅對(duì)員工加強(qiáng)管理，對(duì)自身同樣要加強(qiáng)管理和考核；另一方面，完善健全管理制度，扛著制度的大旗去管理，內(nèi)部管理要抓反面典型，嚴(yán)查營(yíng)銷八項(xiàng)規(guī)定并通報(bào)，建立總經(jīng)理約談機(jī)制，通過(guò)各項(xiàng)制度來(lái)約束和管理員工，讓制度發(fā)揮出震懾和管理作用。

人才是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的核心要素之一。注重培訓(xùn)和后備干部梯隊(duì)培養(yǎng)是華昌發(fā)展的關(guān)鍵。通過(guò)培訓(xùn)，幫助全體營(yíng)銷人員形成統(tǒng)一共識(shí)，形成圍繞發(fā)展目標(biāo)的統(tǒng)一共識(shí)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員的思想統(tǒng)一。要注重領(lǐng)導(dǎo)班子的更新?lián)Q代，培養(yǎng)提拔有能力、有水平的員工，為領(lǐng)導(dǎo)班子注入新鮮血液，讓領(lǐng)導(dǎo)班子不斷進(jìn)步提升，強(qiáng)化營(yíng)銷和管理能力。其次，還要抓宣傳工作樹立正面典型。樹立營(yíng)銷動(dòng)作高質(zhì)量的大區(qū)總監(jiān)典型、片區(qū)經(jīng)理典型、農(nóng)化服務(wù)典型、經(jīng)銷商典型、零售商典型，重點(diǎn)展示內(nèi)部管理、營(yíng)銷規(guī)劃執(zhí)行情況和取得的新成績(jī)、新突破、新風(fēng)采，提振銷售士氣，凸顯高質(zhì)量發(fā)展效果。

營(yíng)銷人員要時(shí)刻學(xué)習(xí)并反復(fù)重溫營(yíng)銷手冊(cè)，提升自身成為營(yíng)銷精英，精英團(tuán)隊(duì)需要有具體的、可量化、可操作的考核指標(biāo)。精英營(yíng)銷人員要給經(jīng)銷商帶來(lái)價(jià)值和幫助，培養(yǎng)經(jīng)銷商主動(dòng)開(kāi)展?fàn)I銷動(dòng)作，主動(dòng)配合營(yíng)銷規(guī)劃，獲得收益的大幅提升，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，才能實(shí)至名歸地被稱為精英團(tuán)隊(duì)。

2019年是華昌化工復(fù)合肥分公司的高質(zhì)量發(fā)展年，復(fù)合肥分公司將始終以營(yíng)銷手冊(cè)為中心，以年度規(guī)劃為基本點(diǎn)，對(duì)全年?duì)I銷工作提出更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求，將嚴(yán)抓考核管理和過(guò)程管控，務(wù)必完成各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)和規(guī)劃，全力以赴提升廠商運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，進(jìn)入營(yíng)銷高質(zhì)量發(fā)展新時(shí)代。