安美宣

“夾小包，穿小貂，開個捷達，喝小燒?！边@是東北人心中的理想生活。每年春節(jié)，一年一度的“遷徙”運動過后，東北女人和貂的故事，都會成為精英人士的笑談。

東北人對貂的偏愛讓外人很難理解，在東北，女人只分兩種，能穿起貂的女人和穿不起貂的女人。而談論起貂，就離不開無數(shù)東北女人神往的購物圣地——佟二堡，這里還被稱為東北女人的“麥加”。

專注皮草行業(yè)自媒體皮樂樂創(chuàng)始人張鎧信表示，快手上的流量占據(jù)佟二堡皮草生意人線上流量的半壁江山

遼寧佟二堡是與河北辛集、浙江海寧齊名的全國三大皮裝生產(chǎn)銷售基地之一。這里擁有全國最大的裘皮商場，并享有“中國皮草之都”的美譽。三四年前，每逢春節(jié)銷售旺季，前往佟二堡免費購物旅游大巴日高峰400多輛，小汽車達到3500多臺，客流量會一下攀升至5萬，而這座小鎮(zhèn)常住人口僅4萬。

而如今，在東北經(jīng)濟的頹勢之下，僅靠東北女人已無法撐起佟二堡的繁華。走在零下13度遼寧佟二堡街道上，寒風襲人，街道清冷。只有音樂依然勁爆，閉上眼睛仿佛置身于凌晨兩點酒吧的蹦迪池 。西北風吹得五顏六色的條幅獵獵作響，卷起來，展開，又卷起來。卷展之間，我看到幾個字，“0利潤”“2999元起”，連起來是“全場0利潤銷售，貂皮大衣2999元起”。

佟二堡生意人“買斷”T12?

佟二堡很小，開車繞一圈只需要10分鐘左右。不同于一般的小鎮(zhèn)，這里已經(jīng)形成皮草產(chǎn)業(yè)集群。街道兩旁隨處可見皮草門店和皮草工廠的牌子，工廠家家自帶寬闊的院子，平整如軍隊的棉被。門店裝飾并不老舊，撲面而來的現(xiàn)代氣息。

熟悉當?shù)禺a(chǎn)業(yè)的行業(yè)人士評論佟二堡的經(jīng)濟狀況，這兩年實體產(chǎn)業(yè)的生意非常不好，巨輪越大越痛苦，越難掉頭。

歐亞美的老板劉玉田是遼陽市人大代表，被譽為佟二堡“皮草第一人”。劉玉田最早開設了貂皮大衣專賣店，想當年賺得盆滿缽滿，但沒人能準確估量出他的財富，現(xiàn)在他的生意延伸出枝枝蔓蔓，龐大復雜，但主要集中在實體產(chǎn)業(yè)?！耙稍L到他們老板是不可能的?！碑?shù)厝撕V定地告訴我。

劉玉田是佟二堡第一代皮草生意人，這些人幾乎都是白手起家。佟二堡位于遼寧省中部，距地級市遼陽約10公里，距沈陽桃仙機場45公里。上世紀70年代，改革春風吹到了佟二堡，“背包客”成為中國最早富起來的那批人。

80年代中期，由于佟二堡鎮(zhèn)當?shù)責羲凭€廠、針織廠等縣辦企業(yè)不景氣，部分人創(chuàng)辦了一批家庭手工作坊，生產(chǎn)運動服。此后，這部分人又利用生產(chǎn)線生產(chǎn)耐寒的皮衣、皮褲，開啟了佟二堡鎮(zhèn)皮革產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路。那時每逢日歷帶“二、五、八”的日子便是大集。

1995年，佟二堡一位叫夏天昶的生意人第一次將貂皮引入佟二堡，誰也沒有想到，一顆貂皮大衣的火星，燃起佟二堡成為東北貂城的燎原之勢，給佟二堡帶來每年近百億的產(chǎn)值。

一年一度的佟二堡皮裝節(jié)上，你能看到宋祖英、趙本山、范偉、六小齡童、劉曉慶、那英……都是當年春晚的標配。佟二堡皮裝節(jié)一開幕便萬人空巷，從三歲孩子到七十歲老人都要出動，一睹大明星的風采。

1996年佟二堡生意人干脆買斷了從沈陽至北京T12列車的廣告冠名權(quán)?！百《ぁ比齻€字跟著列車駛?cè)胫袊男呐K首都北京，佟二堡的名聲也被遠播至海外。2009年佟二堡又正式引進浙江海寧皮革城、上海國際皮革城，逐漸形成皮草商場群。

東北冬季嚴寒，也讓貂皮成為剛需。東北冬季的死亡率比夏天最高能高出32%。因為室內(nèi)外溫差最冷的季節(jié)在五六十度，這會加重心血管和呼吸系統(tǒng)的壓力而引發(fā)死亡。在東北的大城市，比如大慶和哈爾濱，都開有皮草城。但佟二堡這個鎮(zhèn)最早成為皮草圣地，很大的一個原因是它地處山海關(guān)進入東北的交通要道，可輻射遼寧和吉林南部。

5年前，據(jù)《華商晨報》報道，一輛前往佟二堡的購物大巴在高速公路側(cè)翻。車上傷者被送往醫(yī)院，余下未受傷的乘客仍然結(jié)伴而行去佟二堡買貂。那時候貂皮價格昂貴，一件稱心如意的貂皮大衣在15000元左右，而根據(jù)遼寧人力資源和社會保障廳公布的數(shù)據(jù)，2014年遼寧全省月平均工資僅有4092.50元。

不過，這樣的“瘋狂”已不復存在。我沿著佟二堡皮草東大街走到西大街，走訪了當?shù)財?shù)一數(shù)二的商戶，撥通了三四位佟二堡生意人的電話，均被委婉拒絕?，F(xiàn)在佟二堡的生意人都顯得非常矛盾，一方面實體門店門可羅雀，亟待打開銷路，另一方面又謝絕一切交流溝通，尤其要透露自家的經(jīng)營狀況，會變得異常保守和謹慎。

我暗地里盤算，試圖以顧客的身份走進佟二堡生意人的世界。我繞開貂皮大衣門店，走進海寧皮革城A座小件皮毛制品小店。品尚軒主要經(jīng)營箱包、腰帶和小件皮草制品。老板張月云告訴我，從2009年海寧皮革城營業(yè)開始他們就在這里做生意，“頭三年是最好的年頭”，之后越來越差，“今年生意是最差的一年?！彼麩o奈地說。

東北貂城的慘淡，在他看來不是因為東北不冷了，也不是因為年輕人的審美，而是“這兩年經(jīng)濟確實不景氣”。2014年佟二堡皮草銷量下降，入駐的商家難以承受高昂的租金，每年入冬都有人打出要求降租的橫幅。過去，他們不到90平米的門店，房租曾一路飆升到20萬元每年，如今又降到17萬多。

我坐在他的店里觀察了一會，人來人往，正值佟二堡的旺季，但真正掏錢下手買的人并不多。最終，我成交了品尚軒單日單筆最大訂單570元，老板最后給抹掉20元。我?guī)先眱和蚱な痔?、三條獺兔毛圍巾、一頂貂皮編織的帽子滿意地離開。張月云還送我出了門口。

快手的命運和“佟二堡”的生意

或許是出于感激，張月云透露我一個秘密，是絕對不會告訴一位普通顧客的秘密。他指點我去海寧皮革城B座4樓，說那里有很多在快手直播的年輕生意人，“有的一天能賣出100多件（皮草）”，說到“100”這個數(shù)字，他滿臉羨慕。

我乘坐扶梯轉(zhuǎn)至4樓，下午3點挨家挨戶都在埋頭打包快遞，4點是順豐收快遞的最后節(jié)點。一個五六十平的房間，我看到四雙繁忙的手。一人正在打包快遞，撕扯膠帶的吱啦聲時不時地刺激著心臟;一人正在檢查衣服，粘毛、熨燙，最后疊放整齊;一人趴在桌子上，面對3部手機唾液橫飛，安撫微信里顧客的情緒;一人正在快手上做直播，一部手機，一個支架，主播不停地穿脫厚重的皮草大衣，脫下的衣服被隨意地堆放在地板磚面上。在這里，四五個人就能形成一套直播電商的產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，直播——運營——售后——物流。

當天，小楊賣出39件顆粒羊絨大衣，他點頭表示滿意。如果不是借助快手上的流量，盡管他手里有三家實體店，一天也賣不出10件成衣。去年十月底小楊開通快手號，趕上直播電商的紅利期，如今，小楊的幾個大小號加在一起，粉絲有10萬。

年前是皮草銷售的黃金時期，主播陽陽體力有些透支，晚飯期間糾結(jié)“今天要不要直播？”小楊勸她，“要不我們今天就播到11點？”再堅持一天，農(nóng)歷二十八就可以休息了。他們心知肚明，年后皮草生意就會急轉(zhuǎn)直下進入淡季。晚飯后主播陽陽也沒有小憩，疾步?jīng)_進理發(fā)店洗頭發(fā)、化妝，以迎接晚上的直播。那晚，她依然堅持從8點直播到凌晨12點。

不只小楊一家，可以說佟二堡已經(jīng)形成全民直播的態(tài)勢。

如果將實體門店看作佟二堡第一代皮草人，那么快手平臺年輕生意人可以看作是佟二堡第二代皮草人，他們大跨步邁向移動互聯(lián)網(wǎng)時代。

專注皮草行業(yè)自媒體皮樂樂創(chuàng)始人張鎧信表示，快手上的流量占據(jù)佟二堡皮草生意人線上流量的半壁江山。快手科技創(chuàng)始人宿華生于湖南，卻創(chuàng)造了一款適合東北大地價值觀的移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，形成了獨特的“老鐵經(jīng)濟”，很多人都對快手東北用戶數(shù)量表示好奇。目前，快手正進行新一輪融資，估值250億美元。

張鎧信十分擔憂，快手的命運直接影響佟二堡4萬多生意人的命運，快手的興衰牽動著這里每個人的神經(jīng)。

佟二堡亨帝詩皮草工廠就是借助快手的勢迅速崛起。亨帝詩皮草董事長佟延江嚴格上算是佟二堡第一代皮草人，憑借手里僅有的7000元起家，如今坐擁千萬財富。他早年混跡浙江海寧，是少有的出走佟二堡的生意人。

佟延江在海寧曾創(chuàng)造過1年銷售20萬件皮草和皮衣的戰(zhàn)績。后來，他回到家鄉(xiāng)佟二堡大展拳腳，“旱則資舟，水則資車”。皮草是指貂皮、狐貍皮、貉子皮、羊皮。如果哪一年恰逢狐貍皮盛行，他會押巨資躉批貂皮。佟延江也是佟二堡生意人中少有的會參加米蘭時裝周的企業(yè)家。他每年把脈流行趨勢，將流行元素融入當年皮草制衣中。這兩年佟延江女兒留學歸來，成為一名皮草設計師繼續(xù)為家族產(chǎn)業(yè)效力。

亨帝詩在快手上每天可以銷售500-700件皮草大衣，這樣的戰(zhàn)績在佟二堡生意人當中無可匹敵。坊間謠傳，亨帝詩曾砸進500萬投入快手直播江湖，粉絲最高時達70多萬，如今粉絲掉到50萬，我關(guān)注的3天時間里，粉絲又掉到49萬。佟二堡生意人在快手上的勢，也在日漸式微。

現(xiàn)在不只是佟二堡皮草生意難做，國內(nèi)的皮草市場都在萎縮。皮草產(chǎn)業(yè)面臨產(chǎn)能過剩的局面，2017年是皮草行業(yè)的拐點，當年，中國皮草行業(yè)完成銷售收入936.06億元，較2016年市場需求有所下降。

在東北女人買貂的輝煌時期，曾有“十件加拿大鵝也比不上一件佟二堡貂”的說法。但誰能料到加拿大鵝近兩年的火爆已經(jīng)超過佟二堡貂，就連馬云都在重要場合穿過兩次。也許明年馬云就會將那件加拿大鵝羽絨服壓在箱底。在服裝行業(yè)，沒有一成不變的流行和時尚，但張鎧信堅定地相信，“貂皮作為一種時尚面料，市場消失是絕對不可能的。”這句話他說得格外大聲。

失語電商時代

中國零售行業(yè)經(jīng)歷了從傳統(tǒng)實體店向互聯(lián)網(wǎng)電商，再過渡到移動互聯(lián)網(wǎng)電商，最后又向新零售邁進階段。而佟二堡的生意人，從傳統(tǒng)實體店起家，跨過了互聯(lián)網(wǎng)電商時代，直接進入移動互聯(lián)網(wǎng)電商時代。

佟二堡借助快手的勢跟上了時代。同是中國皮草基地的浙江海寧，則是借助互聯(lián)網(wǎng)電商的勢而崛起。

2019年是浙江電商發(fā)展的第20個年頭。皮革產(chǎn)業(yè)為主導的海寧，在2018年阿里縣域電商GMV全國十強中排名第五，行政區(qū)內(nèi)共擁有59個淘寶村，全國綜合實力百強縣排名第22位。

相比之下，佟二堡的電商發(fā)展滯后很多。2016年由燈塔市政府、佟二堡鎮(zhèn)政府正式牽頭，成立佟二堡皮草小鎮(zhèn)電商園，佟二堡真正意義上開始擁抱互聯(lián)網(wǎng)。

從2003年到2013年可以看作是佟二堡實體經(jīng)濟發(fā)展第二個“黃金十年”，但現(xiàn)在來看，也是佟二堡在電商時代失語的十年。坐在時代的溫床上，讓佟二堡生意人失去了壯士斷腕的勇氣。

在中國互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)版圖上，浙江走出了門戶時代的佼佼者網(wǎng)易創(chuàng)始人丁磊，開創(chuàng)中國電商時代的阿里巴巴創(chuàng)始人馬云，而后又迎來社交電商的后起之秀拼多多創(chuàng)始人黃崢。

在東北的營商環(huán)境下，佟二堡“佟商”在互聯(lián)網(wǎng)時代是缺席的。如今佟二堡的第二個黃金十年過去了，短視的弊病越來越凸顯。

七八年前，佟二堡的皮裝裘皮服裝產(chǎn)品曾遠銷全國各地，出口俄羅斯、韓國、希臘等30多個國家和地區(qū)，銷售收入高達200億元以上。而2015年盧布貶值，俄羅斯的購買力減弱。隨著俄羅斯加入世界貿(mào)易組織后，俄羅斯人就再也不需要來東北跨境購物了。

俄羅斯人學會了俄文版的“淘寶”，就是阿里巴巴旗下的“速賣通”，是目前俄羅斯第一大電商平臺，平均每6個人就有1人使用。去年5月，速賣通又聯(lián)合菜鳥投入超過5億盧布，在莫斯科地區(qū)開設新的配送倉庫，每天最多可以處理10萬個訂單。

據(jù)悉，佟二堡曾試圖恢復曾經(jīng)的外貿(mào)生意，尤其是對俄羅斯的出口，以避免單純依賴東北市場，但沒有成功。

去年7月，佟二堡海寧皮革城還舉辦了首屆皮裝裘皮國際博覽會，吸引了不少人。但這并不能挽救佟二堡的頹勢。寒冬中的佟二堡正生活在水深火熱當中，銀行斷貸，讓佟二堡的生意人生活如熱鍋上的螞蟻。曾經(jīng)你在路上看見勞斯萊斯幻影行駛在限速60邁的皮草大街上并不稀奇，而現(xiàn)在這些豪車也消失得無影無蹤。

在寒風中，開三輪車的大爺主動向我招手問：“坐車不？”

來佟二堡的第二天下午三點半，我坐上了返程的大巴。大巴徐徐啟動，漸行漸遠，我回頭瞧了一眼這座東北貂城，一座繁榮過又落寂的小鎮(zhèn)，或許佟二堡要改變的不只是皮草產(chǎn)品本身的更新?lián)Q代，更重要的還有這里根深蒂固的思維也急需更新?lián)Q代。

● 摘自微信公眾號商業(yè)人物 I：biz-leaders