□ 海 波

當某個商品出現(xiàn)價格上漲的情況時，消費者往往認為它還會一路漲下去，出于怕再漲價自己購買時會吃虧的心理，往往會在市場上掀起一場“搶購風(fēng)”。

這就是我們經(jīng)常聽到的買漲不買落。消費者的這種心理在購買大型家電或者貴重物品時表現(xiàn)得尤其明顯。

例如，近年來黃金價格不斷上漲，但面對高價的成本，商家并不擔心黃金首飾的銷售。消費者都存在著買漲不買落的心理，價格越上漲，消費者的購買欲望反而越強。相反，如果價格越是下降，商品反倒無人問津。

2001年，黃金首飾每克賣79元時，各個黃金首飾店生意冷清，一些商店甚至被迫關(guān)門。然而，現(xiàn)在黃金首飾每克賣到500元左右，反而生意很火熱。

消費者的這種買漲不買落的心理對商家來說不是很好嗎?其實不完全是。

雖然不可否認，在貴重物品的消費中，這種心理對銷售是非常有利的，但商品不完全都是像黃金那樣可以保值并會增值的。絕大多數(shù)商品都是有保值日期的，在一定時間內(nèi)才具有價值。

由于我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整慢，導(dǎo)致無效的重復(fù)的供給過剩，消費品市場大多供大于求。再加上商家之間競爭不斷加劇，商品價格穩(wěn)中有降已經(jīng)成了必然趨勢。

因而，消費者面對一件降價商品，不會立刻順勢購買，而是對商品抱著新的降價預(yù)期，希望它的價格降低，再降低，沒有最低只有更低，以期買到物美價廉的商品。

所以，買漲不買落的心理使消費者推遲購買部分商品，從而使得商家的銷售陷入困境。

正是由于消費者的這種買漲不買落的心理，使得那些明明可以便宜買到的商品非要商家打著要漲價的幌子才能賣出去，仿佛心不因為價格上漲跳那么一下，購買的決定就不會擲地有聲。

所以可以說，價格的上漲在很大程度上是由于消費者的“溺愛”，價格就這樣被寵壞了。

商家面對消費者的這種心理，常見的做法是用漲價來刺激消費者的購買欲望，加大對商品漲價的宣傳力度，在消費者中制造轟動效應(yīng)?；蛘呦葷q價再打折，這樣既能滿足消費者買漲不買落的心理，又能滿足消費者對商品優(yōu)惠的需求，可謂一舉兩得。