王軍

從社區(qū)團購核心點位價值來說，社區(qū)團購的模式非常簡單清晰，就是基于微信社交形態(tài)LBS 的2C電商平臺。再簡單一點理解，就是團購自提+微信群分享。

本文主要分析社區(qū)電商模式的幾個核心關(guān)鍵點：

核心關(guān)鍵點之一：“我的團長我的團”

平臺通過10%左右的銷售分成來激勵團長向前進/向錢近，從而實現(xiàn)：1.擴展用戶（也就是拉社區(qū)消費者進群）；2.運營社群（群內(nèi)商品推廣、聯(lián)系與進行售后）；3.協(xié)助交付（店主的自提點位和寶媽的自提點位）。

團長的選擇主要分為社區(qū)小店店主和寶媽這兩大群體，各有優(yōu)缺點：寶媽運營激情高，投入時間多一些，但是沒有標(biāo)準(zhǔn)的自提點位，而且服務(wù)穩(wěn)定性不好，適合開拓用戶和運營；小店主有門店，在獲客和前置倉方面有絕對優(yōu)勢，可是社群運維往往投入精力不夠。

通過一段時間的數(shù)據(jù)觀察，團長對每個人的客單價以及銷售額起到了至關(guān)重要的作用，同樣一個團，不同的團長來運營，其銷售情況可能會相差100%。

可見一個團的運營非常依賴團長的能力，為了提高團長的運營水平，平臺試圖加強培訓(xùn)，建立標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，配合群內(nèi)小機器人，提高激勵政策，增加處罰與淘汰力度，甚至把團長納成雇員做直營。頗有要打造一個“海底撈你學(xué)不會”級別的店長管理方式的架勢。

當(dāng)然也有一種觀點是，早期團長價值凸顯，一旦用戶養(yǎng)成習(xí)慣，隨著大數(shù)據(jù)的積累，一個團的選品無限貼近該社區(qū)的消費者畫像，自然會靠動態(tài)的品類推薦來黏住用戶。

順應(yīng)和激活人性的管理模式與大數(shù)據(jù)用戶需求分析，這二者都是未來，都是核心。

核心關(guān)鍵點之二：自提點

1.小區(qū)外與小區(qū)內(nèi)的小店。

2.寶媽臨時儲存點位，比如和快遞驛站合作，和物業(yè)合作。

3.智能貨柜自提點。

實際來看，自提點是最適合社區(qū)便利店來做的，常年開放，服務(wù)穩(wěn)定。

這個結(jié)論貌似沒有什么不對，但是卻在一個社群團購行業(yè)群里引起了小范圍的激烈討論。那就是：無人化的自提點位是不是未來的主流模式？認(rèn)同者相信科技的力量，反對者則認(rèn)為這只是個補充。

我認(rèn)為自提點還有很多問題會逐漸暴露出來：未來更大量的訂單和食品安全管理要求會導(dǎo)致對自提點的要求越來越高。未來好的點位，哪怕是自提點位也會越來越值錢的。

當(dāng)然還有第四種觀點：直送，無需用戶自提，直送到家。但這要求門店庫存常備，同時要求客單價足夠高，才能覆蓋掉這個成本。同時和外賣跑腿模式功能重合。30分鐘配送成本風(fēng)險還是較高的，也很難快速復(fù)制。

核心關(guān)鍵點之三：品類——明天吃啥？

初期基本是以生鮮爆款為引流，預(yù)售自提模式保證了最低的貨損和交付成本。圍繞社區(qū)基本餐飲為場景的全品類（300～500SKU）供應(yīng)鏈搭建非常有難度。后期則引入高毛利低頻產(chǎn)品，通過生鮮培養(yǎng)用戶習(xí)慣，實現(xiàn)高頻帶低頻。

以上觀點是社群團購BP里常見的，我同意。但現(xiàn)在的問題是，選品天天需要變化，一旦沒變化，第二天銷量立馬腰斬！這個數(shù)字很恐怖，“明天吃啥”是困擾人類的第一大難題，生鮮里的食材恰恰是這個問題的射程范圍。為你的小區(qū)用戶每天推薦優(yōu)質(zhì)的有差異化的不斷組合創(chuàng)新的商品，這在傳統(tǒng)的零售門店經(jīng)營理念里早已有之，就叫“千店千面”。

供應(yīng)鏈，因為當(dāng)前階段的平臺還處于搶團長搶用戶的初期發(fā)展階段，絕大多數(shù)都是同城供應(yīng)鏈采購，理論模型上的買手制+全網(wǎng)產(chǎn)地直采實現(xiàn)起來還是美好的未來，其實不妨與專業(yè)的供應(yīng)鏈公司合作試試。而具備先天供應(yīng)鏈優(yōu)勢的水果連鎖店優(yōu)勢明顯大一些，可惜自身有強供應(yīng)鏈優(yōu)勢的品類又太少了，無法滿足社群用戶明天吃啥的世界難題。

核心關(guān)鍵點之四：運營

運營管理的難點在于團長的管理和同業(yè)競爭。

一個小區(qū)究竟存在幾個社群團購？現(xiàn)在來看，競爭比較激烈的，會超過三個以上，但由于各家客單價都不算太高，還都互不影響地各自運行著。也就是說，未來一個小區(qū)會是以一個平臺管理多個團長和群的形式為主。

倉配成本管控：鑒于生鮮倉需要24小時運轉(zhuǎn)，在倉儲和物流人工越來越貴的趨勢下，不妨交給專業(yè)的供應(yīng)鏈公司去做，畢竟銷量越大虧損越大的情形，是所有看好社群團購核心價值的投資人不愿意看到的：“明明不是說交付成本低嘛”。

現(xiàn)階段看，主流VC都已經(jīng)開始布局該賽道，第一輪次投入的資金體量不大，頭部平臺月交易額超過4000萬，成長速度飛快，以城市為單位進行模式復(fù)制。整體行業(yè)處于高速發(fā)展初期。