上海煤氣第二管線工程有限公司 莊麗敏

上海市區(qū)內(nèi)燃?xì)夤芫W(wǎng)新建排管工程日漸減少，通過招投標(biāo)的方式，在周邊地區(qū)乃至全國范圍內(nèi)的燃?xì)夤こ淌袌稣嫉靡幌?，不啻為一種有效的手段。以我公司為例，2017年上海以外的市場中標(biāo)金額高達(dá)1.7億元，約占燃?xì)獍鍓K業(yè)務(wù)的40%。因此，加強(qiáng)對項(xiàng)目招投標(biāo)的管理是相當(dāng)重要的工作。

報價是投標(biāo)管理工作中的重要環(huán)節(jié)，如報價太高，在數(shù)家單位投標(biāo)競價中將失去競爭力，從而不能如愿中標(biāo)；如報價太低，可能會由于低于合理低價而廢標(biāo)，即使因降低報價而中標(biāo)，也可能會給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)上的虧損。作為專業(yè)的燃?xì)馐┕て髽I(yè)，合理的報價不僅會為企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的提升帶來直接的影響，也能擴(kuò)大影響力創(chuàng)造出更多的附加產(chǎn)值。而如何能在投標(biāo)環(huán)節(jié)中脫穎而出，就離不開好的報價策略。

1 投標(biāo)前期準(zhǔn)備

1.1 現(xiàn)場踏勘、仔細(xì)分析

就目前的標(biāo)書而言，商務(wù)標(biāo)(即投標(biāo)報價)的重要程度要明顯高于技術(shù)標(biāo)。一般情況下，投標(biāo)報價是包括了工程中可能產(chǎn)生的所有費(fèi)用，這其中就有不可預(yù)見的施工措施費(fèi)用。投標(biāo)報價組價的依據(jù)大多來自于施工圖紙和工程量清單，這些是對所有投標(biāo)者都公開的資料。投標(biāo)者想要贏在起跑線上，就必須深入挖掘更為細(xì)致的資料，那就是現(xiàn)場踏勘的記錄資料。如一條河流的圍堰截流施工工程組價，其中的措施費(fèi)就不能靠僅按圖紙上的河底設(shè)計(jì)深度、河口寬度等來確定，還需要充分考慮采用的施工工藝、現(xiàn)場是否有足夠的施工場地等，而后者則完全要依靠現(xiàn)場的實(shí)際勘探才能確定。又如一些頂管工程，頂管工作井、接收井的方式在施工設(shè)計(jì)圖中也未明確給出，那么實(shí)際施工中或采用鋼板樁井、或沉井、或樹根樁井、或SMW工法井，最終在造價上的差異非常大。因此在投標(biāo)報價的初始階段，就需要認(rèn)真分析設(shè)計(jì)施工圖中報價彈性比較大的部分，再通過現(xiàn)場的仔細(xì)踏勘，最終形成合理的報價。

1.2 了解對手、類比定價

在現(xiàn)有體制下大部分工程還是以讓利(低價)來最終確定中標(biāo)單位。但讓利多少，這其實(shí)是值得深究的問題。由于每家單位的施工管理模式各有差異，所造成的施工成本也略有不同，故參加招投標(biāo)項(xiàng)目的各家單位的讓利程度就必然存在不同。特別在邀請招標(biāo)項(xiàng)目中，區(qū)域市場的競爭對手相對固定，可以通過分析競爭對手以往的投標(biāo)報價的水準(zhǔn)和了解其以往的報價思路，再進(jìn)行類比定價，制訂出我單位最終的下浮率，最終獲得中標(biāo)的機(jī)會。

2 投標(biāo)報價階段

2.1 分析評標(biāo)辦法

關(guān)于如何確定中標(biāo)人選的評標(biāo)法則，在各個地區(qū)都各有不同。熟悉這些評標(biāo)的規(guī)則，區(qū)別的進(jìn)行對待，是最終中標(biāo)的關(guān)鍵，也是制定投標(biāo)報價的關(guān)鍵?？傮w上評標(biāo)方式有三種：A為合理最低價中標(biāo)，B為在標(biāo)底的基礎(chǔ)上下浮一個隨機(jī)權(quán)數(shù)，C為平均下浮中標(biāo)。因此，熟練掌握各地區(qū)評標(biāo)的規(guī)則后，區(qū)別對待制定專門的投標(biāo)方案是成功中標(biāo)的前提。

2.1.1 合理最低價中標(biāo)

所謂合理最低價中標(biāo)即先對入圍投標(biāo)人工程量清單中的分部分項(xiàng)工程項(xiàng)目清單綜合單價子目、單價措施項(xiàng)目清單綜合單價子目、總價措施項(xiàng)目清單費(fèi)用、其他項(xiàng)目清單費(fèi)用(指其他清單費(fèi)用扣除暫列金額、專業(yè)工程暫估價)、規(guī)費(fèi)項(xiàng)目和增值稅項(xiàng)目等所有報價由低到高分別依次排序，剔除各報價最高的20%項(xiàng)和最低的20%項(xiàng)，并分別對剩余報價進(jìn)行算術(shù)平均，按計(jì)價規(guī)范進(jìn)行匯總，計(jì)算得出一個總價，并下浮一定比例后得出合理最低價。

對于合理最低價中標(biāo)的相關(guān)要求，在投標(biāo)報價中應(yīng)熟練掌握自身的成本的分析及控制情況，加強(qiáng)企業(yè)的精細(xì)化管理，通過幾次中標(biāo)及工程的承接，在制定報價時按相應(yīng)規(guī)則計(jì)算要求報價，并根據(jù)公司實(shí)際情況，進(jìn)行一定比率的下浮調(diào)整，以此來接近合理最低價。如我公司中標(biāo)的奉賢第二門站工程，最高投標(biāo)限價1 431.95萬元，中標(biāo)價為1 400萬元，是因?yàn)閷υ摻ㄔO(shè)單位有充分了解，日常也歸集整理以往工程投標(biāo)資料，對各競爭對手的投標(biāo)報價進(jìn)行深入研究和分析，最終成功中標(biāo)。

2.1.2 下浮隨機(jī)權(quán)數(shù)

所謂下浮隨機(jī)權(quán)數(shù)是在下浮率范圍內(nèi)，隨機(jī)搖取一次，搖出號碼對應(yīng)的下浮率(下浮率范圍3%～7%)，即招標(biāo)人標(biāo)底價=招標(biāo)人控制價上限×(1－下浮率)。

對于這一類的評標(biāo)辦法，首先應(yīng)該做到測算數(shù)值，相對于各種下浮率，根據(jù)公司實(shí)際情況測算，取中值。例如下浮率在3%～7%時，一般取5%，這樣對于最低的3%相差最小。

2.1.3 平均下浮評定法

所謂平均下浮評定法是在標(biāo)底的基礎(chǔ)上下浮一個隨機(jī)權(quán)數(shù)與所有投標(biāo)企業(yè)有效報價均價之平均值，即對投標(biāo)人的有效報價進(jìn)行算數(shù)平均，或取平均值下浮一定的比例，形成評標(biāo)基準(zhǔn)價。

對于這一類的評標(biāo)辦法，報價前應(yīng)對工程的基本條件、技術(shù)要求以及施工方案等詳細(xì)了解，確定工程的成本，以及可以浮動的范圍。同時要衡量業(yè)主單位以往類似工程中標(biāo)的報價，以及了解常見的幾家競爭對手報價的信息，做到知己知彼知業(yè)主，綜合考慮情況后，進(jìn)行預(yù)判。例如我公司中標(biāo)的廣東上沙村管道燃?xì)饨ㄔO(shè)工程V標(biāo)(東村)工程，就是基于公司對廣東市場的了解，在結(jié)合以往同樣工程的下浮率情況下，最后以微弱優(yōu)勢贏得了商務(wù)標(biāo)的第一名。

2.2 報價方法及策略

一個工程的成功中標(biāo)，離不開一個合適的報價策略，而在一個投標(biāo)項(xiàng)目中往往就可采取多種方式相結(jié)合，取長補(bǔ)短，不斷改進(jìn)優(yōu)化投標(biāo)報價策略，為中標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。燃?xì)夤こ痰耐稑?biāo)報價常用的方式可以分為不平衡報價法、突然降價法、先虧后盈法、多方案報價法等。

2.2.1 不平衡報價法

不平衡報價法定義為在確定工程總價的基礎(chǔ)上，調(diào)整內(nèi)部的基礎(chǔ)報價，以不影響中標(biāo)和不提高工程總價的前提下，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。如燃?xì)夤こ讨幸话銜龅降那闆r是根據(jù)現(xiàn)場勘探后，發(fā)現(xiàn)一些穿越會因工作場地限制，無法布管，施工過程中可能改為直埋，那么就可以穿越段價格報低，直埋段價格報高。

2.2.2 突然降價法

在燃?xì)夤こ掏稑?biāo)過程中，往往參與競標(biāo)的對象對彼此的綜合實(shí)力都較為熟悉，為了搶占市場，競爭對手難免會通過方方面面打聽，此時可采用突然降價法，即在正式投標(biāo)前，有意無意泄露報價，如將自己的報價提高，而在最后時刻，根據(jù)投標(biāo)截止期進(jìn)行突然降價，以此來中標(biāo)。

2.2.3 先虧后盈法

對于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時，可以將部分間接費(fèi)、管理費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥?，少?jì)算利潤以爭取中標(biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時，憑借第一期工程的經(jīng)驗(yàn)、臨時設(shè)施、組織技術(shù)安排以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期工程。例如 2016年公司第一次進(jìn)入沈陽市場，當(dāng)時以低價中標(biāo)了沈陽燃?xì)庥邢薰竟芫W(wǎng)改造及排遷工程第一標(biāo)段，經(jīng)過了一年的創(chuàng)優(yōu)施工，公司得到當(dāng)?shù)卣蜆I(yè)主單位的好評。在 2017年，公司以最高報價入圍了2017～2019年度沈陽燃?xì)庥邢薰救細(xì)夤芫W(wǎng)改造及排遷工程。其中，沈陽工程按照已給綜合單價下浮，2016年中標(biāo)時的下浮系數(shù)0.88，2017年的三年標(biāo)下浮系數(shù)0.95。

2.2.4 多方案報價法

多方案報價法對招標(biāo)文件中條款不明確或不合理、工程量清單暫估項(xiàng)目多或技術(shù)要求高的招標(biāo)項(xiàng)目，可按多方案報價法處理。一般為依據(jù)招標(biāo)文件，根據(jù)自己實(shí)際勘探現(xiàn)場的結(jié)果，可以對某一個不合理的設(shè)計(jì)報價降低，只要意見合理，發(fā)包方就是采納。在燃?xì)夤芫€工程中我們會遇到在評標(biāo)方式不確定的情況下，可以根據(jù)現(xiàn)場勘探的結(jié)果，準(zhǔn)備多種報價方案，認(rèn)真比對分析，選定最有可能性中標(biāo)的報價。還有在實(shí)際現(xiàn)場施工環(huán)境不明確的前提下，可能選用不同的施工技術(shù)進(jìn)行施工，因此也會產(chǎn)生不同的造價，我們應(yīng)當(dāng)選用合理的報價和措施。故在遇上以上情況時，可采取多方案報價法。例如我公司中標(biāo)的廣州市天然氣利用工程三期(西氣東輸項(xiàng)目)管線工程就是由于該管線工程在高速公路旁，現(xiàn)場勘探后發(fā)現(xiàn)施工環(huán)境比較困難，故設(shè)計(jì)了多套施工方案，經(jīng)過研究后選擇了最為優(yōu)化的施工方案，根據(jù)合理的報價成功中標(biāo)。

3 投標(biāo)案例分析

3.1 投標(biāo)基本情況

配合軌道交通 18號線滬南公路段高壓天然氣管線搬遷工程采用公開招標(biāo)方式，招標(biāo)人為上海天然氣管網(wǎng)有限公司，需要選擇符合工程要求，并擁有相應(yīng)資質(zhì)的施工單位。

該工程天然氣管線分別為：設(shè)計(jì)壓力1.6 MPa，管徑DN500，長度20.1 km；設(shè)計(jì)壓力1.6 MPa，管徑DN300，長度0.4 km。本工程評標(biāo)采用綜合評估法，評標(biāo)原則為百分制評標(biāo)，即總得分=商務(wù)標(biāo)得分(55分)+技術(shù)標(biāo)得分(40分)+信用標(biāo)得分(5分)。

3.2 現(xiàn)場踏勘分析

該工程管線走向大致為東西向，從S20滬南公路沿S20南側(cè)往西，至林海公路后往南，沿林海公路東側(cè)直至航浦路，繼續(xù)往東沿航浦路北側(cè)直至滬南公路，全長約19.2 km。為摸清其基礎(chǔ)形式及分布，為投標(biāo)報價提供依據(jù)，在投標(biāo)前對項(xiàng)目進(jìn)行了實(shí)際勘探。

根據(jù)踏勘情況，沿線綠化、農(nóng)田、障礙物較多，相關(guān)搬遷、拆除作業(yè)量大。沿外環(huán)綠化、林海公路綠化內(nèi)管位現(xiàn)有便道不足，需要協(xié)調(diào)便道。其次，地下管線多，管位沿線還會涉及到一定量的電桿搬遷，部分頂管過路的基坑(如滬南公路康橋路)占用人行道、非機(jī)動車道；林海公路沿線，村莊內(nèi)道路無法滿足大型機(jī)械進(jìn)出，需要從林海公路開便道。再者，該工程穿越數(shù)量多，包括定向鉆穿越共 14處(穿越外環(huán)綠化、梓康河、康梧路、秀浦路等)，頂管施工工作井、接收井深度較深，部分開挖深度超過5 m，最深的達(dá)到9 m。另外，該工程施工區(qū)域地下管線情況錯綜復(fù)雜。在投標(biāo)報價過程中，就需要結(jié)合實(shí)際情況，把現(xiàn)場踏勘的結(jié)果體現(xiàn)到報價時的清單子目、各類施工措施費(fèi)中。投標(biāo)報價中，綜合單價則是綜合考慮所有問題的報價方法。

3.3 投標(biāo)報價分析

3.3.1 確定報價方法

本工程采用工程量清單報價法進(jìn)行報價，合同方式為固定單價合同。經(jīng)過前期勘探以及對招標(biāo)文件的研究，決定工程投標(biāo)以工程量清單為切入點(diǎn)進(jìn)行分析，結(jié)合實(shí)際情況，確定該工程投標(biāo)報價在合理最低報價的基礎(chǔ)上采用“不平衡報價法”。

3.3.2 投標(biāo)報價策略

投標(biāo)報價一般由措施費(fèi)、分部分項(xiàng)工程量清單、企業(yè)管理及利潤組成。通過對 18號線招標(biāo)文件、設(shè)計(jì)圖紙、前期勘探以及投標(biāo)限價的研究分析，措施費(fèi)報價可參照以往類似項(xiàng)目；企業(yè)管理及利潤部分以取費(fèi)區(qū)間的中值計(jì)取，投標(biāo)下浮率主要集中在工程量清單部分。

3.3.3 不平衡報價法的應(yīng)用分析

根據(jù)現(xiàn)場勘探情況，部分定向鉆段面施工現(xiàn)場無地面布管條件，具體實(shí)施時定向鉆穿越可能變更為直埋排管，因此此次報價中適當(dāng)降低定向鉆單價，并提高直埋部分單價。結(jié)合此次 18號線為主材甲供，大幅限制了管道安裝的組價空間，因此安裝報價以實(shí)際成本為基礎(chǔ)，主要的報價集中在土石方工程中，同時也為后期工程簽證變更留有空間。

3.2.4 開標(biāo)結(jié)果

該項(xiàng)目于2018年3月20日，在上海市小木橋路開標(biāo)。當(dāng)日競標(biāo)的共有5單位，其中外地企業(yè)2家。最高投標(biāo)限價6 860.783 6萬元，合理最低價下浮范圍(下浮率取整)3%～4%。在當(dāng)日的投標(biāo)報價中我公司以最低價成功中標(biāo)，中標(biāo)價為6 653萬元。

4 結(jié)語

目前燃?xì)夤芫€施工項(xiàng)目進(jìn)行招投標(biāo)已成為主流趨勢，因此投標(biāo)報價能否成功也成為了施工企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。投標(biāo)報價已不僅僅是一個純粹、簡單的預(yù)算報價，這是一個需要綜合考慮項(xiàng)目本身情況、招標(biāo)者的要求、競爭對手可能采取的報價策略以及投標(biāo)者自身承擔(dān)能力以及預(yù)期風(fēng)險和收益的復(fù)雜性問題。本文通過對投標(biāo)案例的簡要分析，從投標(biāo)報價的實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，總結(jié)歸納了在投標(biāo)報價環(huán)節(jié)所需要掌握的投標(biāo)報價前期準(zhǔn)備、評標(biāo)辦法的應(yīng)對措施以及可以選擇的報價策略，從而為施工企業(yè)從事燃?xì)夤こ掏稑?biāo)工作的人員提供借鑒。