文_阿茹汗

北京市亦莊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)康定街21號(hào)，加多寶北京工廠內(nèi)，兩條生產(chǎn)線正全線運(yùn)作。一罐罐紅色包裝的涼茶經(jīng)過(guò)罐裝、打包、裝箱后被運(yùn)輸出廠。

此情景若放在兩年前，不足為奇。但在經(jīng)歷了一年多負(fù)面纏身后，加多寶生產(chǎn)畫(huà)面?zhèn)鬟f著特殊的信號(hào)：加多寶沒(méi)有停產(chǎn)、紅罐加多寶已投入生產(chǎn)、加多寶與供應(yīng)商之間的矛盾已緩和……

一年多以前，加多寶麻煩不斷，讓這個(gè)曾經(jīng)在快速消費(fèi)品市場(chǎng)創(chuàng)造過(guò)諸多傳奇的涼茶龍頭企業(yè)風(fēng)光漸失：2017年起工廠停產(chǎn)、裁員消息不斷，尤其是在供應(yīng)商中糧包裝和奧瑞金先后以上市公司公告的形式紕漏出與加多寶存在諸多摩擦后，加多寶的困窘已無(wú)法再遮掩。

面對(duì)風(fēng)波中的加多寶，新上任的總裁李春林談及眾多舊事毫不違和，李春林坦言，加多寶二次創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)就是推動(dòng)企業(yè)上市?！八械母母镆欢ㄒ獓@這點(diǎn)來(lái)做，掃除一切的障礙幫助企業(yè)上市、盈利。這點(diǎn)非常堅(jiān)定和清晰?！?/p>

加多寶總裁李春林

應(yīng)該說(shuō)，李春林是風(fēng)波中的接任者，由昆侖山總裁職位轉(zhuǎn)任加多寶總裁不久，他便提出加多寶二次創(chuàng)業(yè)，開(kāi)源節(jié)流，整合優(yōu)勢(shì)資源，三年內(nèi)成功上市。那么，加多寶的翻身仗怎么打？通過(guò)李春林的思路，或許可以窺見(jiàn)一絲未來(lái)。

臨危受命

2018年3月份，李春林臨危受命加多寶總裁一職。他說(shuō)，在接棒時(shí)，已經(jīng)做好了讓加多寶歸零的準(zhǔn)備。但后來(lái)的情況是，可能比他想象的還要糟糕一些。

“2018年對(duì)加多寶影響的最大因素，第一是跟中糧包裝合作出現(xiàn)了問(wèn)題。第二，被卷入中弘股份重組事件。這兩件事應(yīng)該是我們完全沒(méi)有預(yù)盼到的，給我們帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)壓力非常大?！崩畲毫址Q。

中糧包裝是加多寶的供應(yīng)商，90%的加多寶包裝罐來(lái)自于中糧包裝，李春林形容其為加多寶的“血液”。 雙方的合作關(guān)系已延續(xù)20年左右，不過(guò)，在2018年二季度，中糧包裝決定停止供罐。

彼時(shí)，距離李春林在三月提出加多寶二次創(chuàng)業(yè)僅過(guò)去三個(gè)月左右。而二次創(chuàng)業(yè)的核心就是加多寶要再度沿用經(jīng)典的紅色包裝罐。不過(guò)，由于中糧包裝停供，加多寶不得不減產(chǎn)。紅罐加多寶也無(wú)法正常生產(chǎn)，隨之而來(lái)的便是加多寶部分工廠停產(chǎn)、紅罐加多寶市場(chǎng)難尋的消息?！皬?月份開(kāi)始到10月份，產(chǎn)能不能有效組織起來(lái)。一旦沒(méi)有產(chǎn)能，沒(méi)有產(chǎn)品，經(jīng)銷商一定不敢打款，那么，加多寶的經(jīng)營(yíng)體系就會(huì)陷入惡性循環(huán)。所以斷供對(duì)我們是致命的?！崩畲毫指锌?。

事情要從2018年7月說(shuō)起。中糧包裝發(fā)布公告稱，已于當(dāng)日向香港國(guó)際仲裁中心就相關(guān)事宜對(duì)王老吉公司 (加多寶于香港注冊(cè)的王老吉公司，非廣藥王老吉)、清遠(yuǎn)加多寶草本股東智首有限公司 (以下簡(jiǎn)稱“智首”)以及清遠(yuǎn)加多寶草本(加多寶濃縮液生產(chǎn)公司)提出仲裁申請(qǐng)，原因是王老吉公司未按增資協(xié)議履行其應(yīng)向清遠(yuǎn)加多寶草本注入商標(biāo)作為實(shí)物出資的承諾。雙方更早簽訂的方案是，中糧包裝將通過(guò)對(duì)清遠(yuǎn)加多寶增資20億元，從而持有后者30.58%的股份。

李春林坦言，雙方在合作上產(chǎn)生了一些誤會(huì)，但是作為合作多年的伙伴，目前在包裝供應(yīng)上達(dá)成了共識(shí)，這才有了如今加多寶的繼續(xù)生產(chǎn)。李春林稱，下一步，雙方還要繼續(xù)積極商談。

然而，緊接著加多寶卻突然被卷入了中弘股份的重組風(fēng)波之中。8月27日晚中弘股份公告稱，公司已經(jīng)與加多寶及深圳前海銀誼資本有限公司(下稱“銀誼資本”)簽署《債務(wù)重組及經(jīng)營(yíng)托管協(xié)議》，由加多寶、銀誼資本對(duì)中弘股份進(jìn)行債務(wù)重組，以解決目前的經(jīng)營(yíng)困境。公告發(fā)出后，加多寶立即否認(rèn)。但是中弘股份公布的加多寶合并財(cái)務(wù)報(bào)表，又將加多寶推向風(fēng)口浪尖，因?yàn)槟鞘且唤M并不怎么漂亮的數(shù)據(jù)。

“我們沒(méi)有接觸過(guò)指中弘股份。加多寶在國(guó)內(nèi)從來(lái)沒(méi)有合并報(bào)表，每個(gè)加多寶都是獨(dú)立核算。畢馬威進(jìn)入加多寶做國(guó)內(nèi)報(bào)表合并，剛3個(gè)月，這些東西不知道怎么來(lái)的。不過(guò)，中弘股份的公告出來(lái)之后，銀行給我們很大壓力，所有銀行都把我們列入高度關(guān)注名單，大量貸款要我們提前還。經(jīng)銷商更擔(dān)心。更不敢打款?！崩畲毫只貞洠澳莻€(gè)時(shí)候形勢(shì)非常嚴(yán)峻”。

李春林解決這一問(wèn)題的方式是打“交情”牌。從2018年9月到10月中旬，李春林一家一家拜訪經(jīng)銷商、銀行、供應(yīng)商。事實(shí)證明，李春林的拜訪策略奏效了，隨后，經(jīng)銷商、銀行、供應(yīng)商最后“寬恕”了加多寶，大部分再次成為合作伙伴。

這五年

“2012年時(shí)，加多寶每天躺在賬戶上的現(xiàn)金流非常大，產(chǎn)品流轉(zhuǎn)非常暢通。2012年之前，加多寶從來(lái)沒(méi)有跟銀行融過(guò)資，沒(méi)有跟金融機(jī)構(gòu)打過(guò)交道。”李春林說(shuō)：“那時(shí)候太順利了。

李春林1997年底加入加多寶，從基層做起，后擔(dān)任加多寶營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理，2017年起擔(dān)任昆侖山總裁。如今，當(dāng)他坐在加多寶集團(tuán)總裁的位置，重新回顧加多寶23年的發(fā)展歷程時(shí)，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)有了更清晰的認(rèn)識(shí)?！凹佣鄬毜牡谝粋€(gè)發(fā)展階段是前17年，也就是從1996年真正推出紅罐王老吉（2012年之前，加多寶公司還擁有“王老吉”商標(biāo)使用權(quán)）到2012年，我們從廣東出發(fā)，一路北上，把一罐涼茶打造成為了夏天解渴、預(yù)防上火，逢年過(guò)節(jié)宴席，送禮首選的產(chǎn)品，應(yīng)該說(shuō)這在業(yè)界是有目共睹的?！崩畲毫挚偨Y(jié)，在這個(gè)階段，加多寶的核心競(jìng)爭(zhēng)力是品牌，“我們?cè)诖蛟炱放粕贤度肓朔浅４蟮木??！?/p>

到了2012年，加多寶便進(jìn)入了眾所周知的改名換包裝、與王老吉官司不斷的階段，這也是加多寶從風(fēng)光到式微的開(kāi)始。

2011年4月，廣藥集團(tuán)向中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)提出仲裁申請(qǐng)，要求鴻道集團(tuán)（加多寶母公司）停止使用“王老吉”商標(biāo)。同年5月9日，中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)做出《裁決書(shū)》，裁決鴻道集團(tuán)停止使用“王老吉”商標(biāo)。隨即，加多寶開(kāi)始生產(chǎn)、銷售兩面均標(biāo)注有“加多寶”紅罐包裝裝潢的涼茶產(chǎn)品。

不過(guò)，在李春林看來(lái)，在被外界看作是“致命危機(jī)”的改名，反而成就了加多寶。從2010年到2014年，李春林分管全國(guó)的銷售，就在那時(shí)，加多寶用兩年多的時(shí)間就成功實(shí)施了改名戰(zhàn)略。李春林回憶，那時(shí)候改名工作做得細(xì)致到位，“餐飲店服務(wù)員、商場(chǎng)人員，都被召集開(kāi)會(huì)宣導(dǎo)，所有物料全部換成新的?！边@樣做的結(jié)果是，2012年加多寶即便改名，當(dāng)年?duì)I業(yè)收入比計(jì)劃超過(guò)了36億元。

然而加多寶并不是每次都能逢兇化吉，2015年的更換包裝就讓它措手不及。李春林回憶，在面對(duì)來(lái)自廣藥集團(tuán)停用紅罐包裝裝潢的訴訟，加多寶提前應(yīng)對(duì)，啟用了金罐包裝。但是這個(gè)被看作是“更有底氣”的計(jì)劃卻在終端市場(chǎng)遇挫：產(chǎn)品還在，但是你看不到它。

李春林說(shuō)，管理層輕視了紅罐包裝在消費(fèi)者心目中的地位，尤其是在紅罐意識(shí)根深蒂固的地級(jí)市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，加多寶產(chǎn)品周轉(zhuǎn)開(kāi)始放緩。與此同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手王老吉的窮追猛打也讓加多寶倍感壓力。而涼茶行業(yè)內(nèi)部的價(jià)格戰(zhàn)，也擾亂了加多寶的戰(zhàn)略節(jié)奏?！耙恢备鴮?duì)手打，對(duì)方降價(jià)我們降價(jià)，一直很被動(dòng)?！崩畲毫只貞浀馈?/p>

官司要打、金罐要推、對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)要應(yīng)對(duì)……在加多寶的融資歷程中，2012年、2013年、2014年，三年中雖然面臨的事情較多，但財(cái)務(wù)依然堅(jiān)挺。李春林說(shuō)：“從2015年開(kāi)始企業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力真正顯示出來(lái)，我們從2015年開(kāi)始找銀行融資?！?/p>

新策略

終端的疲軟和價(jià)格策略的被動(dòng)變化，首先動(dòng)搖了經(jīng)銷商的信心，最后傳導(dǎo)至經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)上。食品飲料行業(yè)分析師朱丹蓬長(zhǎng)期關(guān)注涼茶行業(yè)公司，他表示，就在短短的兩三年內(nèi)，加多寶的市場(chǎng)份額流失較快，反而對(duì)手王老吉乘勝追擊，在多個(gè)渠道占據(jù)了上風(fēng)。

加多寶方面并未透露目前的銷售數(shù)字，對(duì)手王老吉反應(yīng)在其母公司廣藥白云山2018年半年報(bào)中的數(shù)據(jù)是，王老吉大健康板塊收入為52.8億元，同比增長(zhǎng)5.5%。

在加多寶消耗的這幾年，涼茶行業(yè)增速放緩以及競(jìng)爭(zhēng)加劇也成為企業(yè)的新命題?！?017年涼茶市場(chǎng)整體增長(zhǎng)乏力且行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，”涼茶行業(yè)老三和其正在其財(cái)報(bào)中如是體現(xiàn)。

回歸創(chuàng)業(yè)心態(tài)，加多寶面對(duì)的挑戰(zhàn)或許比以前更加嚴(yán)峻。李春林強(qiáng)調(diào)，二次創(chuàng)業(yè)的核心是三年實(shí)現(xiàn)上市目標(biāo)。而從短期的計(jì)劃看，首當(dāng)其中就是外部穩(wěn)定經(jīng)銷商體系；內(nèi)部開(kāi)源節(jié)流，壓縮成本。

李春林稱，從2018年5月開(kāi)始，加多寶將全國(guó)的出廠價(jià)格從每箱70元下調(diào)至50元。“過(guò)去一箱產(chǎn)品以70元的價(jià)格出廠時(shí)，一般經(jīng)銷商的實(shí)際零售銷售價(jià)格只有45元左右，而中間差價(jià)先由經(jīng)銷商墊付，加多寶定期再核銷給經(jīng)銷商，這中間經(jīng)銷商需要墊付大量資金，加多寶也需要大量的人員去做費(fèi)用核銷和監(jiān)督費(fèi)用落地等。

在李春林看來(lái)，將出廠價(jià)格直接下調(diào)到50元，免去了經(jīng)銷商墊付，另一方面加多寶在收取保證金的基礎(chǔ)上，向經(jīng)銷商預(yù)付8%到10%的費(fèi)用，可以讓經(jīng)銷商更有動(dòng)力去做市場(chǎng)。

對(duì)此策略，食品行業(yè)專家朱丹蓬的評(píng)價(jià)是其目的就是爭(zhēng)取經(jīng)銷商?！扒皫の辞澹聨ぴ俪?，加多寶不給經(jīng)銷商核算墊付資金的話，經(jīng)銷商肯定不會(huì)再跟加多寶玩兒了，這樣一調(diào)整，經(jīng)銷商也有了一定的可操作空間。”

李春林稱，在即將到來(lái)的春節(jié)，加多寶最大的變化就是貨品價(jià)格的全國(guó)統(tǒng)一，“我們要讓經(jīng)銷商看到加多寶的決心，定價(jià)不會(huì)再回倒，而且也會(huì)讓經(jīng)銷商在50元定價(jià)上看到8個(gè)點(diǎn)的毛利率，讓他們沒(méi)有后顧之憂?！?/p>

提高利潤(rùn)，就是要縮減成本。從內(nèi)部出發(fā)，加多寶也在進(jìn)行一場(chǎng)“大掃除”，精簡(jiǎn)人員和無(wú)關(guān)緊要的環(huán)節(jié)。李春林舉例稱：“以前一頓工作餐就需要經(jīng)過(guò)9個(gè)人簽字，可見(jiàn)中間環(huán)節(jié)之多?，F(xiàn)在我們的管理更加扁平化，讓員工也走出舒適區(qū)。當(dāng)然，這里有很多不習(xí)慣的問(wèn)題，有錢(qián)的時(shí)候辦事兒和沒(méi)錢(qián)的時(shí)候辦事兒是完全不一樣的，也是很考驗(yàn)?zāi)芰投Φ摹！?/p>

李春林給出了一個(gè)數(shù)字：核算各項(xiàng)成本，50元每箱的毛利比70元出廠價(jià)時(shí)還能高出15個(gè)點(diǎn)。除了內(nèi)外部的一系列變革之外，加多寶在產(chǎn)品層面也有了新的規(guī)劃，例如未來(lái)會(huì)區(qū)隔紅罐與金罐的定位、此外在禮品市場(chǎng)也要努力打造品牌的價(jià)值等。

在資本市場(chǎng)上，李春林強(qiáng)調(diào)三年上市目標(biāo)不變，會(huì)計(jì)師事務(wù)所畢馬威已經(jīng)從2018年7月開(kāi)始進(jìn)駐公司，正在進(jìn)行梳理和報(bào)表合并工作。李春林希望加多寶未來(lái)能夠成為一家公眾公司，開(kāi)拓融資渠道的同時(shí)，也借此獲得與王老吉公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。

有意思的是，就在近日，王老吉也發(fā)布了未來(lái)十年的發(fā)展計(jì)劃，同加多寶一樣，“提價(jià)”、“保住規(guī)模與利潤(rùn)”、“搶占禮品市場(chǎng)”等戰(zhàn)略也被王老吉多次提及。