余世權(quán)，羅學(xué)芳，陳義軒，羅 佳，王 榮

(四川省宜賓市農(nóng)業(yè)科學(xué)院， 四川 宜賓 644000)

隨著國家政策環(huán)境的日漸完善，種子市場(chǎng)秩序正向著健康有序的方向發(fā)展，但由于品種研發(fā)周期長，多數(shù)種企因匱乏的品種資源和薄弱的科研實(shí)力而缺乏具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的品種，使得自身難以為繼，同時(shí)種子經(jīng)營戶因缺乏行銷品種而面臨改行的尷尬境地。面對(duì)嚴(yán)峻的種業(yè)營銷態(tài)勢(shì)，種子經(jīng)營戶如何突出重圍，尋求一條在種業(yè)界繼續(xù)立足并求發(fā)展之路，筆者就此淺談自己的一些觀點(diǎn)和看法，僅供探討。

1 轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路——代理權(quán)由品種轉(zhuǎn)向品牌

隨著農(nóng)戶合法購種和維權(quán)意識(shí)的增強(qiáng)，具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的優(yōu)良品種日漸走俏，而國審、省審品種的評(píng)審?fù)ㄟ^難度加大，導(dǎo)致市場(chǎng)上“套包”“套號(hào)”侵權(quán)種子數(shù)量眾多，既擾亂了種子市場(chǎng)秩序，又侵害了品種權(quán)人的利益，給農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安全帶來極大隱患。一部分經(jīng)銷商意識(shí)到育、繁、推一體化的大型品牌種業(yè)公司因享有國家各項(xiàng)優(yōu)惠政策的扶持，其雄厚的科研開發(fā)實(shí)力和前瞻性決定了后續(xù)優(yōu)良品種不斷走向市場(chǎng)，也逐步看清代理品牌的重要性。代理偏好由品種向品牌轉(zhuǎn)變，依靠品牌支持是種子經(jīng)銷商的必然選擇和明智之舉。

2 完善推廣方法——“因地制宜，綜合示范，以表現(xiàn)促銷售”

目前最主要的推廣方法：一是將種子企業(yè)提供的示范種隨著銷售免費(fèi)發(fā)放給農(nóng)戶，經(jīng)農(nóng)戶種植表現(xiàn)好的話，來年銷售一部分，以逐步擴(kuò)大影響；二是銷售已審定品種，依靠自己現(xiàn)有的忠實(shí)客戶大膽進(jìn)行推廣；三是由種業(yè)公司主導(dǎo)，通過品種田間掛牌或開展田間現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)做大勢(shì)宣傳。事實(shí)證明以上三種方法都可快見成效，占領(lǐng)一定市場(chǎng)。但某些品種由于在推廣之前，在當(dāng)?shù)厝狈?yīng)有的試驗(yàn)示范，對(duì)品種的區(qū)域性、適應(yīng)性未經(jīng)生產(chǎn)檢驗(yàn)，即便得以推廣也會(huì)因生產(chǎn)上出現(xiàn)的某類問題無法及時(shí)有效地解決而短命。由此本人提出綜合示范(市級(jí)農(nóng)業(yè)新品種展示平臺(tái)、村組示范區(qū)、農(nóng)戶示范點(diǎn))的推廣方法，即多渠道、廣角度對(duì)新品種在不同年份、不同氣候、不同生態(tài)環(huán)境下開展試驗(yàn)示范，以檢驗(yàn)該品種在當(dāng)?shù)氐恼鎸?shí)表現(xiàn)。盡管工作繁瑣，但極其可靠，更為有效。

近年來，省、市種子管理站每年都會(huì)組織品種考察觀摩和評(píng)選活動(dòng)，一定程度上加強(qiáng)了種子經(jīng)營者、農(nóng)業(yè)技術(shù)人員和種植戶對(duì)新品種的直觀認(rèn)知，可引導(dǎo)種子經(jīng)營者合理選擇經(jīng)營品種、農(nóng)民合理選用良種。同時(shí)可提高農(nóng)業(yè)技術(shù)人員栽培技術(shù)水平，減少新品種在推廣過程中的種植風(fēng)險(xiǎn)。但由于試點(diǎn)較少，區(qū)(縣)組織開展新品種考察觀摩活動(dòng)不便，為了給新品種的大面積推廣提供更為全面及可靠的事實(shí)依據(jù)，我們應(yīng)加強(qiáng)村組示范區(qū)與農(nóng)民示范點(diǎn)的組建力度，在最適應(yīng)品種種植的村組選擇有帶頭作用的農(nóng)戶4～6戶做科技示范戶，帶頭種植新品種，展示其田間優(yōu)異表現(xiàn)，并組織周邊農(nóng)戶進(jìn)行觀摩。經(jīng)以上多措施的落實(shí)，從中選出在當(dāng)?shù)乜剐暂^強(qiáng)、綜合性狀較好的品種，最終實(shí)現(xiàn)因地制宜，綜合示范，以優(yōu)異表現(xiàn)促進(jìn)新品種、新技術(shù)轉(zhuǎn)化的目的。

就如何科學(xué)選擇和安排參試品種，筆者認(rèn)為：一是考慮其豐產(chǎn)性及穩(wěn)產(chǎn)性，選擇在四川省新品種展示試驗(yàn)和生產(chǎn)試驗(yàn)中表現(xiàn)突出的品種；二是著眼于解決生產(chǎn)上需要的品種，如在水稻品種上要求高抗稻瘟病，同時(shí)兼顧產(chǎn)量和米質(zhì)；三是結(jié)合本地栽培習(xí)慣和生態(tài)氣候，篩選類似于當(dāng)?shù)刂魍破贩N的代理品種。

3 改進(jìn)營銷策略——品牌種子專賣店

由代理多家企業(yè)種子向代理專賣大品牌，好品種轉(zhuǎn)變。品牌知名度、品種優(yōu)良性將是農(nóng)戶未來購種需求的兩大考慮因素，而優(yōu)良品種會(huì)隨著國家管控的嚴(yán)格加強(qiáng)而減少，具有品牌影響力的品種將成為市場(chǎng)的主流。目前農(nóng)戶購種仍具有一定隨意性，面對(duì)今后誰代理了大的品牌誰就有話語權(quán)的形勢(shì)，經(jīng)銷商應(yīng)在設(shè)法提高種子銷量的同時(shí)加強(qiáng)對(duì)農(nóng)戶品牌意識(shí)的引導(dǎo)。采用專賣店式銷售品牌種子對(duì)經(jīng)銷商而言既無后顧之憂，還可獲取穩(wěn)定持久的經(jīng)濟(jì)收益，也更能滿足農(nóng)民的購種意愿。通過打造精品專賣店，從農(nóng)戶心理上加強(qiáng)購買優(yōu)質(zhì)品種的主觀能動(dòng)性，并利用專賣店較強(qiáng)的質(zhì)量擔(dān)保與售后服務(wù)保障，增強(qiáng)農(nóng)戶選擇與購買欲望。

4 提高種子售后服務(wù)質(zhì)量

4.1 加強(qiáng)技術(shù)指導(dǎo)和培訓(xùn)

良種要配良法才能獲取高產(chǎn)和高效，農(nóng)戶需采用與新品種配套的栽培技術(shù)，方能獲得較高收益。目前大多經(jīng)銷商在銷售種子時(shí)會(huì)發(fā)放配套技術(shù)資料，但少有提供現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)，有的雖做了技術(shù)指導(dǎo)，但技術(shù)措施不得力，不能根據(jù)品種特性、當(dāng)?shù)匦夂?、種子使用者的栽培習(xí)慣和栽培水平、耕地質(zhì)量、水利條件進(jìn)行針對(duì)性指導(dǎo)。為確保農(nóng)戶對(duì)配套技術(shù)掌握和應(yīng)用到位，應(yīng)組織開展技術(shù)講座和培訓(xùn)，同時(shí)在生產(chǎn)管理關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)親臨田間進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，面對(duì)自身無法解決的問題及時(shí)聯(lián)系育種專家提出相應(yīng)的解決辦法。

4.2 正確處理與農(nóng)戶的糾紛

對(duì)于生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的問題應(yīng)認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)處理，防止矛盾發(fā)生或升級(jí)。對(duì)于非種子質(zhì)量的問題，要主動(dòng)替農(nóng)戶找出原因，最好給出合理的補(bǔ)救措施，把農(nóng)戶損失減少到最低，必要時(shí)提供適當(dāng)補(bǔ)償；對(duì)于屬于種子質(zhì)量問題導(dǎo)致的農(nóng)戶財(cái)產(chǎn)損失，要及時(shí)到場(chǎng)，嚴(yán)格按照國家法律法規(guī)主動(dòng)進(jìn)行補(bǔ)償，堅(jiān)決做到不無視，不拖延，取得農(nóng)戶的信賴。

4.3 建立售后溝通渠道

通過建立QQ群、微信群進(jìn)行跟蹤，一是及時(shí)將與種子相關(guān)的問題和情況反饋到種企，通過高效溝通，想辦法、找路子，發(fā)揮好橋梁作用，建立好名聲，樹立好形象；二是及時(shí)宣傳大田生產(chǎn)中總結(jié)的典型經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大影響，以加強(qiáng)推廣力度。

綜上所述，轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路、完善推廣方法、改進(jìn)營銷策略、提高種子售后服務(wù)質(zhì)量對(duì)種子經(jīng)銷商至關(guān)重要；只有依托品牌、借助優(yōu)良品種、可靠質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，種子經(jīng)營戶方能在種子界長久保持良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。