王璞

從2006到今天，13年間，韓都衣舍從一個淘寶小賣家，成長為中國互聯(lián)網(wǎng)快時尚第一品牌，每年可上線3萬款以上的服裝款式。這樣的韓都衣舍有什么樣的轉型秘籍呢？我們從它組織結構上的創(chuàng)新開始探索。

傳統(tǒng)企業(yè)都是“公司+雇員”的組織體系。這種傳統(tǒng)的組織體系最大的優(yōu)點是結構穩(wěn)定、分工明確;缺點是員工沒有主人翁意識和內驅力。

“大企業(yè)病”很多，越是大型企業(yè)，越是分的層面多而流程又比較長的公司，在遇到問題要解決的時候，就越需要在不同部門之間來回往復地運作，這會引起公司的決策速度慢。

新時代的企業(yè)組織模式正演變?yōu)椋汗芾砘蚍掌脚_+業(yè)務平臺去支持前端的靈活創(chuàng)新，以“多個小前端”去實現(xiàn)與“多種個性化需求”的有效對接。

一個傳統(tǒng)服裝公司的組織結構設有總經(jīng)理、經(jīng)營總監(jiān)，行政總監(jiān)、項目總監(jiān)、企劃總監(jiān)、設計總監(jiān)，這被稱為金字塔控制型管理模式。但韓都衣舍沖破了傳統(tǒng)管理模式的束縛，推行以產(chǎn)品小組為核心的運營體系，其特點是去中心化，所有公共資源與服務都圍繞著小組去做。

韓都衣舍從“公司+雇員”的組織體系轉為“平臺+個人”。這種變革不只發(fā)生在韓都衣舍，海爾、海底撈、北大縱橫……都致力打造這樣的組織。

在韓都衣舍，產(chǎn)品小組只有3個人，分別是產(chǎn)品開發(fā)人員、頁面制作人員和貨品運營人員。產(chǎn)品開發(fā)相當于傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)，核心工作是在市場上尋找熱點和流行，確定哪種面料、款式、顏色、尺碼是消費者的最愛;頁面制作主要負責賣點提煉、產(chǎn)品包裝和視覺設計等工作;貨品運營等同于傳統(tǒng)企業(yè)的供應鏈管理，工作內容包括打樣、下單、協(xié)調生產(chǎn)、采購、庫存管理等。以往是企業(yè)中高層管理者才有的決策權，現(xiàn)在下放到了一線員工手中，充分調動了員工的創(chuàng)造性和積極性。

韓都衣舍的小組制集“研發(fā)、銷售、采購”于一體，這樣方便在最小的業(yè)務單元上實現(xiàn)責、權、利的統(tǒng)一。

第一是小組的責任。根據(jù)公司總體的交易額目標，企劃部會跟每個產(chǎn)品小組談各自的目標。責任不僅是交易額，還有對毛利率和庫存周轉率的要求。

第二是小組的權力。每個小組都有充分的自主運營權，最主要的體現(xiàn)就是資金額度的自由支配。這個額度與小組的銷量直接掛鉤，賣得越多，額度越大。同時，小組對開發(fā)的款式、尺碼、數(shù)量、價格、參加促銷活動、打折深度等，都擁有自主決定權。

第三是小組的利益。獎勵額度=（交易額-費用）×毛利率×提成系數(shù)×庫存周轉系數(shù)。

小組內部分配有多種可能。比如，如果小組得到10000元，組長可能給自己留5000元，兩位組員各2500元。再比如，如果小組業(yè)績不好得到2000元，組長可能給兩位組員各1000元，自己就不要了。小組內部分配經(jīng)過長期博弈，最后大致穩(wěn)定在433，貨品運營崗拿大頭。

小組制的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在兩方面：

一是極大提高了運營效率。只要在公司規(guī)定的范圍內，產(chǎn)品小組完全可以按照自己的意愿控制產(chǎn)品開發(fā)等運營環(huán)節(jié)。同時，根據(jù)消費者需求，對產(chǎn)品不斷進行改進，提升消費者的體驗。

二是大大降低了庫存風險。銷售額、毛利率和庫存周轉率，是每個“小前端”業(yè)績考核的核心指標。為了獲得更多提成和更大利潤，每個小組會根據(jù)公司提供的各種參考數(shù)據(jù)，預估銷售量，下訂單時遵循“少量多次”的原則，風險庫存得到嚴格控制。

在新產(chǎn)品上架15天后，韓都衣舍通過系統(tǒng)的數(shù)據(jù)模型，按照數(shù)據(jù)將產(chǎn)品劃分為“爆、旺、平、滯”四類，企劃中心對不同級別的產(chǎn)品有不同的營銷策略，這樣使整個產(chǎn)品端反應更靈敏，有效控制風險。

因為有效發(fā)揮兩個核心優(yōu)勢，韓都衣舍的年度庫存周轉率可以達到6次以上，當季售罄率可以達到90%-95%。

從過去“公司+雇員”到如今的“平臺+個人”組織模式的轉變，既成就了每個產(chǎn)品小組的個體價值，也大大提升了整個平臺的組織生產(chǎn)能力，推動韓都衣舍快速成長壯大。這樣的平臺化組織就是韓都衣舍成功轉型的秘籍。

看來，把大公司做小，比把小公司做大還重要。換句話說，學會把大公司做小，才能把大公司做久。