王忠禹 孫雨青

陜西中天火箭技術(shù)股份有限公司

為了提高國有企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，銷售人員銷售水平亟待提升，只有提高了銷售人才的銷售水平，國有企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益才能提高。面對高流動性的銷售人才，國有企業(yè)在大環(huán)境之下，如何去培養(yǎng)高素質(zhì)高水平的銷售人才，又如何留住能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造效益價值的銷售人才。

一、加強(qiáng)國有企業(yè)銷售人才管理的目的

高素質(zhì)高水平的銷售人才，對國有企業(yè)的發(fā)展建設(shè)有著重要的意義。作為國有企業(yè)的核心力量，銷售人員素質(zhì)水平的提升能夠提高國有企業(yè)在社會上的企業(yè)競爭力。企業(yè)的發(fā)展依賴于企業(yè)銷售人才的素質(zhì)與水平，為了保證國有企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展，使國有企業(yè)做大做強(qiáng)，只有培養(yǎng)提升銷售人才的素質(zhì)與水平。

（一）滿足企業(yè)的創(chuàng)新能力需求?；ヂ?lián)網(wǎng)時代下，如果不懂得進(jìn)化與更新，就會被社會淘汰，企業(yè)更是如此。在新經(jīng)濟(jì)體制的改革下，每一個國有企業(yè)都面臨著改革創(chuàng)新。創(chuàng)新是所有企業(yè)保持強(qiáng)大生命力的重要保障，沒有創(chuàng)新能力的企業(yè)，就沒有持續(xù)發(fā)展的可能。國有企業(yè)的發(fā)展依靠的是銷售人才的能力與水平，為了在轉(zhuǎn)型創(chuàng)新上跟上社會的潮流，企業(yè)對人力資源管理的創(chuàng)新管理尤為重要。加強(qiáng)對銷售人員的管理，時刻創(chuàng)新并完善企業(yè)的人員任用制度，最大幅度地調(diào)動人才的潛在能力，滿足國有企業(yè)在新時代的創(chuàng)新能力需求。

（二）滿足企業(yè)的競爭需求?，F(xiàn)代化社會國有企業(yè)的競爭是一片沒有硝煙的戰(zhàn)場，每一個有力人員的任用與解雇，都是一次對企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略改動。企業(yè)之間的競爭就是人才之間的競爭，對人才的任用開發(fā)、保護(hù)利用直接關(guān)系到國有企業(yè)在面對其他同行時的能拿出的底牌和力度。銷售人才是國有企業(yè)人力資源管理中的生產(chǎn)力要素，是提高國有企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要部分。在國有企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展中，建立一個高素質(zhì)高水平高能力的銷售人才團(tuán)隊(duì)，滿足國有企業(yè)對效益的需求，對社會各業(yè)的競爭需求。

（三）滿足企業(yè)的執(zhí)行能力需求。一個優(yōu)秀的國有企業(yè)，內(nèi)部必定有一支高效執(zhí)行力的隊(duì)伍。國有企業(yè)每一個決策的成功實(shí)施都離不開每一個銷售人員對決策內(nèi)容的準(zhǔn)確理解與高效執(zhí)行。一個素質(zhì)過硬、水平過高的銷售人才團(tuán)隊(duì)，關(guān)系著國有企業(yè)的持續(xù)高效發(fā)展。加強(qiáng)對銷售人才的管理，提高銷售人員的執(zhí)行能力與速度，也就滿足了國有企業(yè)對執(zhí)行能力的需求。

二、加強(qiáng)國有企業(yè)銷售人才的對策

（一）合理創(chuàng)新的薪酬體系。合理的薪酬支付能夠很大程度上激發(fā)員工的工作能力與效率。過低的薪酬會讓員工認(rèn)為這份工作不重要，隨便敷衍工作，交出一份馬馬虎虎的作業(yè)；適當(dāng)?shù)奶岣咝匠辏皇亲寙T工認(rèn)為這份工作很重要，得到尊重的員工會在高薪的激勵下不斷提升自己的能力，讓能力與薪酬配得上。合理的薪酬體系能夠激發(fā)銷售人員的工作熱情，為銷售部門帶來銷售業(yè)績的提升。在此基礎(chǔ)上，可以制定更具有挑戰(zhàn)性的薪酬制度。首先，設(shè)定基本工資+業(yè)績提成的模式。每個月末根據(jù)銷售人員的銷售業(yè)績進(jìn)行銷售提成，這樣的模式能直觀的表現(xiàn)出每個銷售人員的能力與績效。其次，設(shè)定業(yè)績目標(biāo)與目標(biāo)獎勵。業(yè)績目標(biāo)的設(shè)定，能夠給予銷售人員一定的工作壓力，這樣具有一定挑戰(zhàn)性的目標(biāo)設(shè)定，能更好地挖掘銷售人員的潛在能力，同時目標(biāo)獎勵的設(shè)定，可以讓銷售人員看到實(shí)實(shí)在在能夠?yàn)橹畩^斗的目標(biāo)。

（二）科學(xué)明確的分工協(xié)作。科學(xué)地劃分明確的工作范圍，能夠有效地提升工作的效率。在傳統(tǒng)的國有企業(yè)分工上，大部分企業(yè)采用了產(chǎn)品和崗位兩種方法。按照產(chǎn)品面向的客戶或者區(qū)域的不同分配工作不利于工作時的效率；而根據(jù)崗位分配工作則容易因?yàn)槁毼坏慕徊娈a(chǎn)生職責(zé)的混淆，降低企業(yè)執(zhí)行效能。國有企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身企業(yè)的現(xiàn)有情況和未來發(fā)展戰(zhàn)略制定適合自身企業(yè)的分工制度。分工制度的制定過程中要注意相同工作崗位制定相同的工作量；不同的工作崗位制定不一樣的考核標(biāo)準(zhǔn)；范圍交叉嚴(yán)重的崗位進(jìn)行合并；加強(qiáng)內(nèi)部人員的流動性；減少部門內(nèi)部的工作沖突等。

（三）完善健全的業(yè)績制度。一個完善的健全的業(yè)績考核制度，能夠讓銷售人員放心且專心地進(jìn)行業(yè)績提升，不用在最后的業(yè)績考核上與管理者產(chǎn)生評判沖突。有效完善的考核制度要考慮國有企業(yè)自身的情況，從不同的方面進(jìn)行思考研究。第一，考核制度是為了激勵銷售人員，激勵他們的工作積極性；第二，考核制度是企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向，根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)的不同，制定不同業(yè)績考核方式。將國有企業(yè)的長短期目標(biāo)和銷售人員的發(fā)展情況，制定符合企業(yè)發(fā)展的業(yè)績考核制度，為銷售人員創(chuàng)建一個平穩(wěn)的工作環(huán)境，為企業(yè)的未來發(fā)展共同奮斗。

（四）“以人為本”的雇傭理念。企業(yè)是通過不同的人一起協(xié)調(diào)運(yùn)作的，企業(yè)在管理上，應(yīng)該堅(jiān)持“以人為本”的信念，企業(yè)與人才雖然是雇傭與被雇傭的關(guān)系，但為了企業(yè)更好的發(fā)展，企業(yè)應(yīng)該與人才建立平等合作的共贏關(guān)系。企業(yè)為銷售人員提供工作的崗位和機(jī)會，銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造利益與價值，一起達(dá)到雙贏的局面。

三、結(jié)束語

銷售人才是國有企業(yè)發(fā)展的資源要素，要素能力和水平的高低決定了國有企業(yè)在社會上的經(jīng)濟(jì)效益和競爭力度。國有企業(yè)要發(fā)展，就必定要提升銷售人才的素質(zhì)與能力，加強(qiáng)對銷售人才的管理，提高他們的工作能力與工作激情，為國有企業(yè)的未來發(fā)展和提升打下良好的基礎(chǔ)。