馬麗月 張玉菲 凌誠 易卓 劉文斌

摘要：基于在智慧網(wǎng)絡(luò)的背景下，分析鳳凰姜糖缺乏產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營、受到地域限制、產(chǎn)品創(chuàng)新性不夠、銷售渠道單一等問題，提出幾點對策智慧網(wǎng)絡(luò)顛覆傳統(tǒng)，創(chuàng)新形式、推廣宣傳，強化品牌形象、“姜糖+文化”模式、“線上+團(tuán)購”模式、實現(xiàn)多平臺營銷等營銷策略為鳳凰姜糖的營銷發(fā)展提供借鑒。

關(guān)鍵詞：鳳凰;姜糖;營銷

一、鳳凰姜糖營銷基本情況

湘西鳳凰，位于湖南省湘西土家族苗族自治州的西南部，屬中亞熱帶季風(fēng)濕潤性氣候，西北中山山原有北亞熱帶的性質(zhì)，同時大陸性氣候特征顯著，水熱充足;地形以山地為主，垂直氣候明顯，氣候類型多樣，物產(chǎn)豐富。姜糖是鳳凰特產(chǎn)，手工精制而成，至今已有一百多年的歷史，是為鳳凰地理標(biāo)志證明商標(biāo)。鳳凰姜糖采用祖?zhèn)髅胤胶兔耖g工藝精制而成，有驅(qū)寒散熱，潤肺暖胃，化痰止咳之功效。鳳凰較出名的姜糖作坊有：劉氏姜糖、張氏姜糖、賈氏姜糖等。

如今，鳳凰姜糖營銷主要有兩個方面：線上、線下。

（一）鳳凰姜糖線上O2O營銷現(xiàn)狀

隨著智慧網(wǎng)絡(luò)下電子商務(wù)迅速發(fā)展，為各地的姜糖銷售打破時間和空間的限制、也讓其成為帶動當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的一個重要因素，提高了知名度與影響范圍、拓展市場范圍。筆者通過對淘寶、天貓中鳳凰姜糖、桂林姜糖、潮汕姜糖、山東姜糖等姜糖營銷信息的系統(tǒng)調(diào)研（如表1所示），發(fā)現(xiàn)湘西鳳凰姜糖特產(chǎn)目前在線上營銷方面并沒有自己獨特的競爭力，缺乏一定的產(chǎn)品創(chuàng)新，偏重于延續(xù)傳統(tǒng)等問題，不太利于鳳凰姜糖迎合當(dāng)代消費者需求，阻礙了整體競爭力。

（二）鳳凰姜糖線下實體營銷現(xiàn)狀

鳳凰姜糖在線下的實體銷售中主要還是在古城內(nèi)的小型家庭作坊，其店面規(guī)模較小和制作工藝古老，傳統(tǒng)式招牌經(jīng)營銷售。在鳳凰古城老街上，傳統(tǒng)的姜糖店家都會選擇一種營銷形式，即制糖師傅現(xiàn)場表演拉制姜糖，通過這種形式讓顧客現(xiàn)場體驗感受姜糖制作過程，品嘗還帶有余溫的姜糖，加大其吸引力，然后促成姜糖銷售。

二、鳳凰姜糖營銷存在問題

（一）缺乏產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營

鳳凰由于它特殊的地理位置，因此當(dāng)?shù)氐墓I(yè)發(fā)展并不發(fā)達(dá)，工業(yè)化程度也不高，主要還是以發(fā)展旅游業(yè)帶動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展。這也就導(dǎo)致鳳凰當(dāng)?shù)氐慕侵谱鳂I(yè)也是依托其旅游業(yè)的發(fā)展，是服務(wù)于當(dāng)?shù)氐穆糜萎a(chǎn)業(yè)。因此當(dāng)?shù)囟鄶?shù)姜糖企為家庭作坊，規(guī)模相對來說還是比較小，生產(chǎn)條件落后，并且直接對游客進(jìn)行銷售活動。小規(guī)模的姜糖廠家在技術(shù)創(chuàng)新、資本累計、品牌效應(yīng)、產(chǎn)品宣傳、營銷渠道等方面都是出于劣勢。截止至2019年鳳凰已有姜糖生產(chǎn)廠家已有60多家，可是有實力的只有幾家?？偟膩碚f，鳳凰姜糖產(chǎn)業(yè)缺乏橫縱向的全面開發(fā)，產(chǎn)品只是單獨的存在，沒有形成產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，形成自己獨特的地域品牌優(yōu)勢。

（二）受到地域限制

鳳凰姜糖是湘西這個特定地域的產(chǎn)物，有著鮮明、濃郁的地方特色。有著悠久的歷史，以湘西鳳凰賈氏老坊姜糖為例，其歷史可以追溯到清代光緒年間。百年來手藝配方經(jīng)八代相傳而不衰竭，是鳳凰當(dāng)?shù)丶矣鲬魰缘拿?，與當(dāng)?shù)叵M文化和消費習(xí)慣相契合。但是這些姜糖到了外地市場，反而會因為特產(chǎn)地域性的消費習(xí)慣不同而不被外地消費者認(rèn)同和接受，這束縛了姜糖企業(yè)的發(fā)展，使其難以做大做強營銷市場。

（三）姜糖產(chǎn)品創(chuàng)新性不夠

隨著鳳凰古城旅游業(yè)的迅速發(fā)展，姜糖在旅游市場得到了前所未有的發(fā)展機遇。各種姜糖競爭激烈，在旅游地我們隨處可見姜糖。鳳凰姜糖相對于我國其他地區(qū)姜糖銷售還是存在一定差距的。從調(diào)查中我們了解到鳳凰姜糖主要還是延續(xù)著傳統(tǒng)工藝進(jìn)行制作。任何事情都存在雙面性，傳統(tǒng)工藝保證了鳳凰姜糖的獨特，但是它不能滿足當(dāng)代消費者多樣的需求。不論是鳳凰姜糖的口味選擇、產(chǎn)品包裝等方面，都無法跟上當(dāng)代消費者的多樣需求。而且鳳凰姜糖銷售過程當(dāng)中還存在包裝更新慢，以及嚴(yán)重的包裝雷同問題。

（四）銷售渠道單一

現(xiàn)在正是一個大數(shù)據(jù)時代，隨著智慧網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展與不斷成熟，消費模式的不斷改變，鏈接這生產(chǎn)商與消費者之間的渠道也日漸多元化，選擇并拓展各類適合自己產(chǎn)品特性的渠道，才會穩(wěn)健提升產(chǎn)品市場占有率。目前鳳凰姜糖大多數(shù)手工坊采用直銷的渠道，營銷渠道單一，大多局限于鳳凰古城內(nèi)的自產(chǎn)自銷、以及面對古城游客的線下銷售。網(wǎng)絡(luò)上的銷售也大多局限于那四家小有名氣的工坊，由于缺乏開拓全國市場的有效營銷渠道，古城內(nèi)各家工坊只是“窩里斗”，不但不能帶動整個鳳凰姜糖的復(fù)興，反而容易影響正常的姜糖銷售，帶歪行業(yè)風(fēng)氣。

三、鳳凰姜糖營銷對策

產(chǎn)品營銷的目的其實是一個過程，需要各方面的信息整合以及重新組合，最終實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，滿足消費者的市場需求。鳳凰的姜糖營銷的目的也就顯而易見了。通過發(fā)掘鳳凰姜糖的特有屬性與滿足消費者的需求點，通過各種適合的營銷策略，為鳳凰姜糖打開新的營銷點，讓其在競爭市場激烈的環(huán)境中，能夠更好地發(fā)展。

（一）顛覆傳統(tǒng)，創(chuàng)新形式

特產(chǎn)之所以被稱為特產(chǎn)，是因為其承載的不單單地區(qū)特有的一種產(chǎn)品，更是地區(qū)千百年沉積下來的人文底蘊和科技創(chuàng)新。但是消費者的需求是各色各樣的，在堅持自己本來的特點時還要吸引更多消費者，擴大我們的消費市場。就需要堅持“萬變不離其宗”的原則，即在保持我們鳳凰姜糖本來優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)、藥用價值時，也要根據(jù)消費者多偏好需求，將特色融合，可有效提高產(chǎn)品的適用性，使產(chǎn)品在不失特色的前提下滿足顧客的多樣化需求。

（二）推廣宣傳，強化品牌形象

在當(dāng)今智慧網(wǎng)絡(luò)飛速發(fā)展的情形下，廣告行業(yè)已經(jīng)取得了相當(dāng)可觀的成效。各種廣告?zhèn)鞑ッ浇槔没ヂ?lián)網(wǎng)營造的良好環(huán)境，使人們隨時隨地都能了解到他們所發(fā)布的廣告信息。鳳凰姜糖在廣告語上首先應(yīng)當(dāng)突顯出自己的產(chǎn)品價值，包括營養(yǎng)價值和藥用價值。統(tǒng)一消費者對于鳳凰姜糖的整體認(rèn)知，即在宣傳時就應(yīng)該就鳳凰姜糖作為一個品牌突出宣傳。讓“鳳凰姜糖”成為姜糖業(yè)的“茅臺”、“農(nóng)夫山泉”“蒙牛”等自帶品牌宣傳效應(yīng)的固定詞匯。

線上宣傳方面，除了常規(guī)的電視廣告宣傳，通過著名美食紅人、美食博主開展美食專欄節(jié)目，還可以與淘寶、天貓和京東等這種購物軟件運營商溝通協(xié)商，在進(jìn)入軟件的首頁通欄中插入圖片鏈接，有利于吸引消費者眼球，進(jìn)而點擊鏈接直接購買。

（三）“姜糖+文化”模式

常言道“酒香不怕巷子深”，但是處于當(dāng)今這個信息量爆炸的時代，即使我們有著其他無法超越的優(yōu)點，但是不懂的宣傳自己推銷自己，終究會被這個時代所遺忘，鳳凰姜糖雖然歷史悠久，價值豐富，但是我們依然需要對其進(jìn)行一定的宣傳“包裝”，讓它以嶄新的形象出現(xiàn)在大眾面前，這樣才能在新時代得到真正傳承，因為它承載的這個時代的印記。

因此，將姜糖與文化相結(jié)合，即使姜糖文化的體現(xiàn)，也是對于古老神秘的湘西文化以一種特殊形式體現(xiàn)在世人面前。文化的傳承需要實體為載體，而姜糖就是鳳凰文化最好的載體。

（四）“線上+團(tuán)購”模式

鳳凰姜糖對于線下散客銷售面臨著許多問題，如客源小且散，市場規(guī)模難以擴大。如果轉(zhuǎn)變思路，將我們姜糖營銷面向于線上，通過互聯(lián)網(wǎng)的電商平臺，不但可以消除時空限制，減少中間環(huán)節(jié)，降低產(chǎn)品成本，同時發(fā)展團(tuán)購等大規(guī)模的銷售模式，優(yōu)惠銷售價格，利用價格優(yōu)勢，提高消費者對鳳凰姜糖的認(rèn)知水平，這樣也可以促進(jìn)湘西姜糖產(chǎn)業(yè)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。

（五）實現(xiàn)多平臺營銷

在進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時代之后，線上銷售是未來鳳凰姜糖營銷的主要渠道銷售方式。那在網(wǎng)絡(luò)上銷售，就需要進(jìn)行對于營銷平臺的選擇。畢竟由于姜糖的特殊屬性以及目標(biāo)消費群體。通過擴大平臺推廣，可增加鳳凰姜糖在消費者心中的影響，以此慢慢在消費者心中留下深刻印記，也是對于潛在客戶的一種發(fā)掘。在各個平臺推廣時，還應(yīng)根據(jù)平臺用戶群體特征及產(chǎn)品特色選擇不同推廣方式。通過自媒體平臺，或者自主建立銷售平臺也可以是在在網(wǎng)絡(luò)渠道中實現(xiàn)多平臺營銷。

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作者簡介：

劉文斌（1981-），女，碩士，湖南城市學(xué)院副教授，主要從事城鄉(xiāng)旅游研究工作。指導(dǎo)老師：劉文斌。

基金項目：

湖南省哲學(xué)社會科學(xué)基金基地課題：全域旅游背景下區(qū)域旅游小鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)集群動態(tài)演化研究（項目編號：17JD011）;湖南省情決策咨詢課題：基于智慧旅游背景下環(huán)洞庭湖城鄉(xiāng)旅游一體化體系構(gòu)建研究（項目編號：16JCD049）;湖南省教育廳課題：環(huán)洞庭湖旅游產(chǎn)業(yè)與生態(tài)環(huán)境的耦合提效研究（項目編號：17C0318）;益陽市社會科學(xué)課題：全域旅游背景下南洞庭湖濕地旅游產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型與結(jié)構(gòu)化升級研究（項目編號：2017YS17）;湖南省大學(xué)生創(chuàng)新項目：全域旅游背景下智慧網(wǎng)絡(luò)對湘西民族特色食品的推廣。