戴熙春

我們知道，15世紀(jì)哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸，命名為亞美利加。但卻鮮少有人知道，21世紀(jì)，位于上海的“亞美利加”開啟了國內(nèi)進(jìn)口建材的平價(jià)時(shí)代。

曾經(jīng)的傳統(tǒng)建材模式，在市場環(huán)境的星辰變幻中逐漸趨于老化，它像一個(gè)“上有老、下有小”的中年男人。愈發(fā)心有余而力不足。直到2017年，一位中年男人發(fā)現(xiàn)了一把智能鑰匙——建材市場的新零售模式。并以此來嘗試搭建一個(gè)全球建材供應(yīng)鏈的新平臺(tái)。

他就是康有正。亞美利加創(chuàng)始人。

近日，《商界》記者走進(jìn)康有正辦公室。這是一間30平米左右的屋子，書架覆蓋了一整面墻，上面擺放著密密麻麻的圖書，總共5層。這些書主要涉獵3個(gè)領(lǐng)域：前端零售、供應(yīng)鏈和一些他個(gè)人感興趣的“雜書”。他從書籍中瘋狂地汲取養(yǎng)分，再于實(shí)戰(zhàn)中相互印證，康有正慢慢構(gòu)建了一套對(duì)新零售時(shí)代建材家居行業(yè)獨(dú)到的思考體系。

在新零售模式下引領(lǐng)傳統(tǒng)建材家居市場變革，康有正站在細(xì)分市場的風(fēng)口。對(duì)這個(gè)獅子座的“偏執(zhí)狂”而言，立于潮頭、奮勇搏擊，果斷而堅(jiān)毅地踏上一段新征程，是他做出的一次勇敢嘗試。

從折疊經(jīng)歷中尋找機(jī)會(huì)

康有正職業(yè)生涯的起步階段，將自己最擅長的策劃、營銷方面的天賦發(fā)揮到極致。在一代人的記憶中留下閃光痕跡的多個(gè)暢銷品牌如背背佳、好記星等，正是出自康有正之手。隨后，康有正將它們統(tǒng)一形成一套方法論，瞄準(zhǔn)國內(nèi)各大潛力品牌出擊。

在國內(nèi)企業(yè)營銷意識(shí)普遍匱乏、品牌宣傳慢慢成為剛需的年代，康有正的敏銳嗅覺和活泛頭腦讓他的人生第一次站在時(shí)代的風(fēng)口，并順利飛起來。正是這段龐雜而廣泛與一線市場交手的經(jīng)歷，讓康有正發(fā)現(xiàn)了新大陸——亟需革新的傳統(tǒng)家居建材行業(yè)。

成長路上的每一個(gè)抉擇都是落地的棋子，走著走著便成了一盤連貫過去與未來的人生棋局。明明做了很多“成績”出來，苦心追尋人生事業(yè)的康有正卻將這一階段謙卑地定義為“務(wù)虛階段”。

幫不少品牌創(chuàng)造過行業(yè)第一的康有正，在這個(gè)過程里，他完成了對(duì)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的原始積累，也不斷點(diǎn)亮自己頭上品牌咨詢大師的光環(huán)。康有正沿著自己腦海中的那一套思維邏輯，將一粒麥種播在了自己的心田。2014年，他決定以投資人的角色關(guān)注并參與互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)。

那幾年，康有正的腦海里總是浮出這樣的疑問：“中國是全球最大的建材消費(fèi)大國。為什么全球最大的建材家居平臺(tái)卻沒有誕生在中國？”

俗話說，預(yù)測(cè)未來的最好方式就是自己去實(shí)現(xiàn)它。但在趨勢(shì)面前，人往往是渺小的，而康有正的方式就是看清趨勢(shì)，然后跳進(jìn)去，使其早日成為現(xiàn)實(shí)。

2017年6月，作為中國首家S282C全品類進(jìn)口建材家居供應(yīng)鏈平臺(tái)，康有正正式把亞美利加推上國內(nèi)家居建材行業(yè)的舞臺(tái)。首次進(jìn)場的亞美利加并不怯場，康有正堅(jiān)信，開創(chuàng)全品類進(jìn)口建材新零售先河的亞美利加，一定會(huì)得到消費(fèi)者、品牌商、資本界的統(tǒng)一認(rèn)可。

空白市場的占領(lǐng)者

信息不對(duì)稱與信息過剩是家裝行業(yè)的通病。往往一個(gè)行業(yè)的頑疾會(huì)令人望而生畏，誰都不想去做那個(gè)首吃螃蟹的人。

但問題往往和無限機(jī)遇、空白市場相伴相生。當(dāng)國內(nèi)家居建材消費(fèi)充斥著用戶的抱怨情緒，甚至不斷形成對(duì)一個(gè)行業(yè)的刻板印象與認(rèn)知時(shí)，這個(gè)行業(yè)是危險(xiǎn)的。

“你不和建材商以及裝修公司的人吵幾架，你的裝修是完不成的。”很少有人能在裝修過程中感受到幸福，裝修帶來的負(fù)擔(dān)不斷傳到敏感者康有正耳中。

有沒有一種東西能讓消費(fèi)者在裝房子買家具中感到幸福的滋味呢？康有正在內(nèi)心反復(fù)推演這種可能性，并嘗試著去走通一個(gè)邏輯——這些抱怨是生來就有的嗎？它意味著什么核心問題？這些問題會(huì)不會(huì)無限蔓延下去，它的邊界在哪里？破題切口有嗎？亞美利加在這種內(nèi)心糾結(jié)與自我問答的過程中，其早期的定位與模式也漸漸浮出水面。

康有正在心中的自問自答，來自于這些方面：首先，顧客為什么購買？其實(shí)并不復(fù)雜，一定是基于需求、感官、體驗(yàn)、成本的綜合考量。那么，如果亞美利加還能提供“價(jià)值、便利、優(yōu)選”這些潛在服務(wù)呢？康有正認(rèn)為，亞美利加以低成本、高效率、大規(guī)模為營銷戰(zhàn)略布局，是符合顧客購買心理的。

一個(gè)城市，一個(gè)代理商，一個(gè)原裝進(jìn)口館，針對(duì)普通消費(fèi)者、項(xiàng)目經(jīng)理、設(shè)計(jì)師、家裝公司都可以直接銷售。最終，亞美利加聚焦S282C模式，“這在中國是非常罕見的?！笨涤姓嬖V《商界》記者，“任何人都可以和亞美利加做生意。沒有敵人、沒有對(duì)手，只有朋友?！?/p>

阿里巴巴戰(zhàn)略“參謀長”曾鳴曾說，S282C將是未來幾年最重要的商業(yè)模式的創(chuàng)新。但在建材家居行業(yè)。真正有能力去踐行這一模式的企業(yè)卻屈指可數(shù)。而亞美利加可以憑借專業(yè)供應(yīng)鏈買手深入世界各國，直接與海外工廠建立獨(dú)家戰(zhàn)略合作，這就是康有正的底牌。

新零售的變革使進(jìn)口建材家居迎來爆發(fā)式的消費(fèi)浪潮。

迄今，亞美利加將27個(gè)國家、58個(gè)進(jìn)口品牌所涵蓋的12大主材、8大輔材、8大工具納入平臺(tái)，以全球直采、平臺(tái)直供、保稅直購等方式走進(jìn)中國千萬家庭的大門。

在海外工廠出貨、國際物流報(bào)關(guān)等方面，亞美利加創(chuàng)造性地規(guī)避了“單純采買”模式，通過建立東亞、北美、歐洲等遍布全球的垂直供應(yīng)鏈體系，實(shí)現(xiàn)了進(jìn)口家居建材對(duì)國內(nèi)同業(yè)模式的“升維打擊”。

規(guī)模性、批量性、集群性引入進(jìn)口品牌產(chǎn)品，沒有任何中間環(huán)節(jié)，一律平價(jià)銷售……亞美利加一舉改變了進(jìn)口品牌“高不可攀”的消費(fèi)現(xiàn)狀，讓中國家庭“足不出戶，買遍全球”。

在消費(fèi)升級(jí)的前提下，用戶的消費(fèi)需求變得更為個(gè)性化和多元化，從功能性需求升級(jí)為體驗(yàn)式的情感需求。對(duì)于企業(yè)而言，關(guān)鍵的問題是如何高度匹配整個(gè)消費(fèi)端的核心訴求。

在零售門店開出1200平方米以上的線下體驗(yàn)店，供用戶體驗(yàn)、選材、交易。目前，在全國亞美利加算是行業(yè)領(lǐng)頭羊。

龐大的SKU產(chǎn)品線，卻不復(fù)雜。因?yàn)橹贿x擇進(jìn)口品牌，在全球范圍精選性價(jià)比高的產(chǎn)品，與那些想進(jìn)入中國又還沒有進(jìn)入中國的企業(yè)合作。于是，“找到亞美利加，國外品牌進(jìn)入中國就非常容易了”。

讓更多人買到好用不貴的進(jìn)口貨

目前幾乎大部分進(jìn)口品牌都是三高——高端定位、高端人群、高端價(jià)格。這種操作模式注定了進(jìn)口品牌很難下沉，只能停留在中國的一二線城市。

而亞美利加的思路正好相反，它是目前唯一一個(gè)把進(jìn)口品牌用農(nóng)村包圍城市的方式，從地縣級(jí)往金字塔的上端發(fā)展的操作模式。所以，在國內(nèi)這樣來運(yùn)作進(jìn)口建材家居產(chǎn)品，亞美利加是一種逆生長的方式。

若將創(chuàng)業(yè)視為從0到1的變化過程，康有正認(rèn)為亞美利加目前處于“0.65”的階段，它尚在未完成的狀態(tài)。對(duì)于未來，他依然充滿激情。

“敬畏、有溫度、珍惜時(shí)間?！碑?dāng)康有正告訴記者對(duì)未來的規(guī)劃時(shí)，這9個(gè)字愈顯力量。

“我覺得實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想不僅得有一顆宏偉的種子，也要有戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰的做事態(tài)度?！笨涤姓牡谝粋€(gè)關(guān)鍵詞是敬畏，以敬畏為半徑，輻射在這個(gè)價(jià)值鏈上的每一個(gè)人，并且每一個(gè)行業(yè)都有獨(dú)屬于自己的游戲規(guī)則，同樣也需要敬畏。

康有正的包里隨時(shí)都帶著一個(gè)本子，用來捕捉和記錄一些偶發(fā)性的商業(yè)靈感。這個(gè)男人心里埋著光，帶著溫度在不惑之年培育亞美利加。

按照康有正的計(jì)劃，亞美利加將在未來持續(xù)挖掘國際市場，提升供應(yīng)鏈品牌資源核心競爭力，并不斷擴(kuò)大家居品類范圍，將軟裝、家居、飾品等逐一納入版圖。為消費(fèi)者提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品，這是亞美利加在不斷擴(kuò)充SKU的同時(shí)所一直堅(jiān)守的原則。