摘要：

現(xiàn)階段全球化發(fā)展機(jī)遇以及內(nèi)外企業(yè)同行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈等因素影響，很多企業(yè)不得不采用賒銷方式獲得客戶資源，進(jìn)而提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但這也會(huì)使得企業(yè)存在不同程度的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前我國(guó)很多企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題多，這樣會(huì)明顯限制企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，因此本文主要針對(duì)當(dāng)前企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問(wèn)題進(jìn)行全面分析，并提出相應(yīng)的解決對(duì)策，以期為提升我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款管理質(zhì)量提供一定的參考。

關(guān)鍵詞：

企業(yè)；應(yīng)收賬款；信用管理；資信；合同

一、當(dāng)前企業(yè)應(yīng)收賬款管理的主要問(wèn)題

（一）缺少信用管理崗位

目前很多企業(yè)并未設(shè)立專門信用管理崗位，應(yīng)收賬款管理主要由銷售人員以及財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)，這樣容易導(dǎo)致應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)明顯增加，而回收工作難度也相應(yīng)增加。銷售人員尤其業(yè)績(jī)與銷售關(guān)聯(lián)，其單純重視業(yè)績(jī)，并不會(huì)過(guò)度在意客戶資信和付款能力。同時(shí)企業(yè)財(cái)務(wù)人員的主要任務(wù)是負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)核算，確保應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和完整度，督促銷售人員在較短時(shí)間內(nèi)獲得逾期應(yīng)收賬款。假使財(cái)務(wù)人員和客戶之間主要為間接性接觸，容易導(dǎo)致其難以全面了解客戶實(shí)際運(yùn)營(yíng)及資信情況，單純依據(jù)相關(guān)資料和財(cái)務(wù)報(bào)表分析客戶概況，并根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)解析客戶賬齡情況，這樣就使得應(yīng)收賬款基本處于被動(dòng)回收狀態(tài)。假使客戶到時(shí)并未及時(shí)還款，財(cái)務(wù)人員會(huì)提示銷售人員實(shí)施催款，但該情況也會(huì)導(dǎo)致銷售人員和財(cái)務(wù)人員之間持續(xù)職責(zé)權(quán)限混亂情況，如果應(yīng)收賬款難以短時(shí)間內(nèi)回收時(shí)，其壞賬責(zé)任難以具體落實(shí)至具體人員身上，并且相關(guān)部門溝通不暢或缺少有效溝通，類似問(wèn)題時(shí)常發(fā)生，其相關(guān)經(jīng)濟(jì)損失由企業(yè)承擔(dān)。

（二）業(yè)務(wù)管理流程不明確

依據(jù)現(xiàn)階段很多企業(yè)業(yè)務(wù)管理流程而言，企業(yè)審批流程過(guò)于簡(jiǎn)單，嚴(yán)謹(jǐn)性不足，致使對(duì)賬和收賬等流程極為混亂，應(yīng)收賬款壞賬管理方面缺少有效管理以及規(guī)范化處理。同時(shí)業(yè)務(wù)流程清晰度不足，導(dǎo)致企業(yè)制度風(fēng)險(xiǎn)不斷增加，具體表現(xiàn)為出貨、銷售、退貨、賬款回收等諸多流程審批約束不足，這樣易出現(xiàn)各種業(yè)務(wù)管理問(wèn)題。如果企業(yè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)實(shí)際審批權(quán)限不明確，其易產(chǎn)生各種不良作風(fēng)。

（三）忽視客戶資信背景

目前企業(yè)缺少客戶信用深入分析，因此和客戶合作存在一定程度的潛在風(fēng)險(xiǎn)，尤其缺少真實(shí)可靠資料，導(dǎo)致企業(yè)難以根據(jù)客戶具體資信情況實(shí)施信用評(píng)級(jí)，而是大多參考企業(yè)與客戶合作關(guān)系，主要了解企業(yè)所處等級(jí)以及付款條件等。很多企業(yè)對(duì)于客戶背景并未深入了解，相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)也未具體分析，因此其客戶增加過(guò)程中實(shí)際賒銷金額擴(kuò)大風(fēng)險(xiǎn)性相對(duì)較大。一般來(lái)說(shuō)，不同客戶相應(yīng)信用政策各不相同，而優(yōu)質(zhì)客戶能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)高利潤(rùn)以及良好效益，而信用差的客戶則會(huì)限制企業(yè)現(xiàn)金流。但企業(yè)和客戶合作過(guò)程中，過(guò)度謹(jǐn)慎態(tài)度都在企業(yè)會(huì)失去和客戶合作的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，因此掌握客戶合作平衡性，要求企業(yè)管理層需具備一定發(fā)展遠(yuǎn)見(jiàn)以及意識(shí)，基于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃要求，相關(guān)部門應(yīng)依據(jù)企業(yè)自身情況制定實(shí)際資信標(biāo)準(zhǔn)，并基于提升客戶信用管理質(zhì)量的基礎(chǔ)上，全面解析客戶財(cái)務(wù)融資情況、資金流和信用條件等諸多方面信息數(shù)據(jù)，而企業(yè)客戶量變化要求管理層依據(jù)具體情況改變相應(yīng)的銷售策略以及信用條件。

（四）合同管理規(guī)范化不足

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，其實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，資金尤為重要，但很多企業(yè)應(yīng)收賬款回收方面缺乏必要規(guī)定，管理質(zhì)量較差，其會(huì)致使企業(yè)內(nèi)部資金控制不明確。現(xiàn)階段很多企業(yè)財(cái)務(wù)人員基本依據(jù)國(guó)家有關(guān)法律規(guī)定開(kāi)展具體管理，開(kāi)展應(yīng)收賬款如實(shí)記錄，后期對(duì)賬難以確保及時(shí)性，與銷售人員溝通過(guò)少，致使對(duì)賬信息難以及時(shí)更新，這樣會(huì)導(dǎo)致一定程度的財(cái)務(wù)損失問(wèn)題，并且難以在短時(shí)間內(nèi)回收資金。同時(shí)一些企業(yè)合同管理制度和賬齡管理政策規(guī)范化極差，企業(yè)相關(guān)人員常出現(xiàn)各種疏忽問(wèn)題，易導(dǎo)致合同規(guī)章遺失，進(jìn)而嚴(yán)重影響企業(yè)和客戶之間相關(guān)權(quán)利，并且難以追究具體責(zé)任。針對(duì)逾期應(yīng)收賬款，客戶及企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)制定均需賬齡管理，而缺少必要的績(jī)效考評(píng)制度，導(dǎo)致銷售人員對(duì)于應(yīng)收賬款實(shí)際催收工作積極性較低，很多人員單純重視業(yè)績(jī)產(chǎn)生的銷售量，因此對(duì)于企業(yè)應(yīng)收賬款管理影響相對(duì)較大。

二、針對(duì)應(yīng)收賬款管理的問(wèn)題的應(yīng)對(duì)對(duì)策

由上文可知，當(dāng)前企業(yè)應(yīng)收賬款管理方面問(wèn)題較多，其導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營(yíng)資金出現(xiàn)問(wèn)題，嚴(yán)重限制企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)發(fā)展，因此針對(duì)這些問(wèn)題，本文提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)對(duì)策，其具體包括下列四個(gè)方面。

（一）制定信用管理制度

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，其應(yīng)依據(jù)實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況制定信用管理制度，尤其設(shè)置信用管理機(jī)構(gòu)，然后根據(jù)相關(guān)工作人員實(shí)際資信調(diào)查結(jié)構(gòu)確定相應(yīng)信用政策，并對(duì)客戶實(shí)施信用打分，確定其具體信用等級(jí)，然后采用分類管理方式。同時(shí)針對(duì)逾期應(yīng)收賬款行為，要求銷售人員及時(shí)和相關(guān)客戶做好交流溝通，然后制定相應(yīng)措施進(jìn)行及時(shí)收回，這樣確保應(yīng)收賬款處于動(dòng)態(tài)化管理狀態(tài)。假使企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，并且沒(méi)有有效措施進(jìn)行消除，那么財(cái)務(wù)部門及經(jīng)營(yíng)部相關(guān)工作人員基本不能勝任信用管理工作，如果出現(xiàn)各種問(wèn)題也經(jīng)常性出現(xiàn)相互推脫情況，這樣難以及時(shí)、有效相關(guān)解決問(wèn)題。

（二）規(guī)范業(yè)務(wù)管理流程

應(yīng)收賬款管理過(guò)程產(chǎn)品出貨以及賬款回收等方面工作均需配備較為完整的管理流程。財(cái)務(wù)人員應(yīng)定期和往來(lái)企業(yè)客戶進(jìn)行對(duì)賬，應(yīng)收賬款回收工作具體責(zé)任應(yīng)和銷售人員相關(guān)業(yè)績(jī)進(jìn)行關(guān)聯(lián)，而逾期應(yīng)收賬款應(yīng)設(shè)立專門信用管理人員進(jìn)行具體負(fù)責(zé)。通?？茖W(xué)合理收賬政策能在一定程度上完成應(yīng)收賬款及時(shí)回收工作，針對(duì)不同背景客戶使用相應(yīng)的收賬措施，并重點(diǎn)分析應(yīng)收賬款拖欠還款成因，例如客戶自身資金周轉(zhuǎn)不到位等，因此基于保證企業(yè)基本利益基礎(chǔ)上有效滿足企業(yè)客戶需求，進(jìn)而獲得一定市場(chǎng)份額以及爭(zhēng)取客戶數(shù)量，這樣有利于提升企業(yè)產(chǎn)品品牌知名度。根據(jù)上述情況，企業(yè)應(yīng)基于成本效益原則，將回收成本控制在合理范圍內(nèi)，并盡可能減少企業(yè)相關(guān)經(jīng)濟(jì)損失。

（三）構(gòu)建客戶資信評(píng)級(jí)體系

通常企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，銷售人員會(huì)和客戶之間達(dá)成購(gòu)買合同，而合同簽訂前，企業(yè)應(yīng)事先要求信用機(jī)構(gòu)對(duì)于客戶具體情況開(kāi)展調(diào)查，建立客戶資信檔案袋，其內(nèi)容主要如圖所示：信用小組在銷售人員找到潛在客戶時(shí)，應(yīng)先進(jìn)行調(diào)查，崗前培訓(xùn)及考核制度可提升自身的專業(yè)能力，與客戶溝通往往是掌握資信檔案第一手資料的直接途徑，在此過(guò)程中，可以了解所需的資料，加深對(duì)企業(yè)行業(yè)的了解。除了溝通帶來(lái)的信息之外，還可以借助公共平臺(tái)，來(lái)了解客戶整體運(yùn)營(yíng)情況，以及在整個(gè)行業(yè)、公眾中的表現(xiàn)。除了以上途徑以外，中介渠道也可以作為調(diào)查客戶信用及付款方式，例如銀行。通過(guò)如此詳盡的調(diào)查就避免了銷售人員以銷售額為最大準(zhǔn)則導(dǎo)致的收賬款管理混亂，致使賬款無(wú)法收回，成為壞賬，帶來(lái)企業(yè)損失。因此作為真實(shí)反映客戶還貸能力的資信檔案就顯得相當(dāng)重要，對(duì)客戶資料調(diào)查完畢，再進(jìn)行系統(tǒng)的管理分類。根據(jù)資信檔案的狀況進(jìn)行具體打分，實(shí)際情況見(jiàn)表1所示，依據(jù)具體資信分?jǐn)?shù)確定與客戶之間的銷售方式以及結(jié)算方式。若客戶在貸款期間經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生變化，相關(guān)負(fù)責(zé)的銷售人員應(yīng)及時(shí)通知信用管理小組，小組對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)進(jìn)行調(diào)查、跟蹤，同時(shí)應(yīng)通知財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)可以在此期間對(duì)客戶財(cái)務(wù)作出分析。

（四）加強(qiáng)合同管理規(guī)范化程度

企業(yè)應(yīng)依據(jù)自身發(fā)展情況，制定具體合同標(biāo)準(zhǔn)及版本格式，并由信用管理機(jī)構(gòu)全面審核客戶相關(guān)資料，對(duì)于合同履行回款情況開(kāi)展跟蹤控制，確保各份合同均獲得良好執(zhí)行。銷售人員應(yīng)與企業(yè)財(cái)務(wù)部門、客戶保持良好溝通，及時(shí)更新還款動(dòng)態(tài)。同時(shí)企業(yè)相關(guān)部門應(yīng)將客戶資料編寫電子檔案，重點(diǎn)記錄客戶應(yīng)收賬款情況，這樣有利于相關(guān)部門在較短時(shí)間內(nèi)分析企業(yè)實(shí)際財(cái)務(wù)狀況。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，當(dāng)前我國(guó)很多企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在問(wèn)題，這樣導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營(yíng)資金日趨緊張，嚴(yán)重時(shí)導(dǎo)致資金鏈斷裂，因此要求相關(guān)企業(yè)管理層構(gòu)建應(yīng)收賬款管理制度，并認(rèn)真落實(shí)各項(xiàng)政策，從而確保企業(yè)保持穩(wěn)定、健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]馬立紅，尚鵬飛.基于企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的對(duì)策分析[J].中國(guó)商論， 2012，（11）：119-120.

作者簡(jiǎn)介：

吳光良，浙江嘉康電子股份有限公司。