摘要：托管業(yè)務深入多個金融領域、橫跨境內(nèi)外市場，是銀行綜合經(jīng)營的窗口。作為輕資本、低風險的新興業(yè)務，托管業(yè)務在銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中發(fā)揮著重要作用。分行托管業(yè)務面臨發(fā)展困境，需要明確發(fā)展方向和營銷重點，除了為現(xiàn)有資管產(chǎn)品成果提供托管以外，更要培育多方投融資合作果實，走出去找種子、栽果樹，促成資管產(chǎn)品落地托管。

關鍵詞：分行托管業(yè)務；托管的職能；發(fā)展機遇；創(chuàng)新發(fā)展

分行托管業(yè)務經(jīng)營有兩種模式：一種是等待監(jiān)管要求必須托管的產(chǎn)品果實落袋，被動提供托管服務；另一種是走出去找果實、果樹甚至種子——與資管機構(gòu)在設立初期、產(chǎn)品研發(fā)階段建立合作關系，尋找可撮合的資產(chǎn)和資金，拓寬托管業(yè)務的源頭。

托管業(yè)務是銀行綜合經(jīng)營的窗口，深入多個金融領域（基金、保險、證券、信托、期貨、租賃、私募）和產(chǎn)業(yè)領域（產(chǎn)業(yè)基金、股權(quán)基金），橫跨境內(nèi)外市場（QDII、QFII），連接資金結(jié)算、綜合融資、項目推介、代理代銷等多項服務。在銀行向投資型、中介型轉(zhuǎn)變，向資源整合者、風險匹配者和財富管理者轉(zhuǎn)型過程中，托管發(fā)揮著重要作用。

一、分行托管業(yè)務的困境

“一次營銷、穩(wěn)定收費、長期受益”是托管業(yè)務的優(yōu)勢，只要產(chǎn)品存續(xù)，就有穩(wěn)定的托管收入，還為銀行帶來低成本存款、高資質(zhì)客戶群、豐富的理財產(chǎn)品線。但是，隨著政策門檻降低，托管市場的參與主體不斷增加，同業(yè)費率低、鏈條短、內(nèi)部資源整合更高效，已出現(xiàn)競爭白熱化的局面。圍繞通道產(chǎn)品的粗放型規(guī)模擴張、以劃款走賬為主的簡單同質(zhì)化托管服務將大幅減少。

分行多元化托管受制于兩個因素：一是總部在當?shù)氐淖C券、信托和基金公司數(shù)目少，可合作的金融機構(gòu)少。二是可互換的資產(chǎn)和資金資源有限?？蛻粼谕泄苄羞x擇上，更多看重銀行資金配置、資產(chǎn)項目推薦或產(chǎn)品銷售的配合。

二、托管業(yè)務的重要職能

銀行開展托管業(yè)務20年以來，托管資產(chǎn)總規(guī)模超過了120萬億元，從封閉式基金發(fā)源，開拓了包括證券、保險、信托、銀行理財、養(yǎng)老金、跨境資產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)基金、互聯(lián)網(wǎng)資金在內(nèi)的諸多領域。銀行托管從監(jiān)管要求的被動托管，發(fā)展到管理人和投資者認可的主動托管，已成為資本市場、資管行業(yè)的配套制度和信用體系建設的組成部分。

托管業(yè)務的核心是劃款指令審核、清算、核算，保障資金交付的準確；以投資監(jiān)督、信息披露、托管報告，滿足管理人和投資者需求；實現(xiàn)資金所有權(quán)、使用權(quán)、監(jiān)督權(quán)的分立制衡。

三、新常態(tài)下的托管機遇

第一，從銀行轉(zhuǎn)型途徑看，托管幾乎不占用風險資本，受信用風險和市場風險影響小，是銀行向“低資本消耗、可持續(xù)增長”轉(zhuǎn)型的途徑之一。

第二，從資本市場創(chuàng)新看，多元化投資渠道和產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，需要托管發(fā)揮連接資本市場、銜接多項金融服務的功能。

第三，從金融對外開放看，十九大報告強調(diào)“推動形成全面開放新格局”，跨境貿(mào)易及投資為加快托管國際化發(fā)展、提升國際金融服務能力提供了機遇。

第四，從養(yǎng)老體制改革看，“基本+補充”的二元養(yǎng)老保險結(jié)構(gòu)，催生了養(yǎng)老金融市場，推動托管、賬戶管理等養(yǎng)老金融業(yè)務加快發(fā)展。

第五，從客戶需求升級看，公眾財富積累提高了對金融服務的需求，公司客戶需要銀行提供價值組合、風險控制、信息咨詢等更高層次金融服務，高端個人客戶的資產(chǎn)管理需求也在提高?？蛻羝谕y行充當全方位金融管家，托管是管理金融風險的重要環(huán)節(jié)。

第六，從監(jiān)管規(guī)范要求看，陸續(xù)出臺的監(jiān)管政策旨在促進經(jīng)濟和金融良性循環(huán)、健康發(fā)展，要求托管進一步發(fā)揮規(guī)范金融市場交易的作用。

四、持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展的途徑

分行托管業(yè)務如何做？具體來說，要增強主動發(fā)展和直接營銷能力，明確發(fā)展方向和營銷重點，加強內(nèi)部建設。

（一）發(fā)展方向

一是構(gòu)建服務體系、融合主體業(yè)務。發(fā)揮托管連接項目、資本及渠道的紐帶作用，搭建平臺化、協(xié)同化、多元化的綜合服務體系。把握托管與資產(chǎn)管理深度融合的趨勢，跟蹤客戶需求與監(jiān)管政策，構(gòu)建托管與銀行主體業(yè)務深度融合、交互帶動發(fā)展的格局。

二是條線資源整合、協(xié)同聯(lián)動發(fā)展。提升發(fā)展定位，從戰(zhàn)略高度重視托管業(yè)務，提升市場敏感度和客戶認知度，挖掘資金鏈上、下游客戶的金融需求，與投行、資管、公司、個金等部門聯(lián)動，及時交流資產(chǎn)管理、金融市場、金融同業(yè)的政策和動態(tài)，協(xié)同服務于客戶投融資需求。

三是做好市場細分、轉(zhuǎn)變營銷模式。做好客戶和市場細分，深度對接資本市場和資管機構(gòu)，向特色營銷、差異服務的內(nèi)涵模式轉(zhuǎn)變。

四是撮合資產(chǎn)資金、實現(xiàn)互動共贏。與證券、信托、同業(yè)和基金等合作機構(gòu)緊密聯(lián)系，爭取可撮合的配資或項目資源，促成資產(chǎn)和資金對接，落袋產(chǎn)品托管。

五是探索增值服務、逐步綜合轉(zhuǎn)型。建立以托管為核心的“投資者服務”體系，提供附加值更高的綜合增值服務，將托管銀行逐步打造成資本市場全功能服務商。

（二）營銷重點

搶抓投融資體制改革、多層次資本市場體系建設的機遇，新興和傳統(tǒng)業(yè)務并舉，開展渠道營銷、產(chǎn)品營銷、投資項目營銷和行內(nèi)資源營銷。

第一，拓展產(chǎn)業(yè)基金托管。密切關注產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、國企改革和區(qū)域發(fā)展的措施和投資政策，跟進政府基礎設施建設、產(chǎn)業(yè)投資政策，營銷產(chǎn)業(yè)基金和股權(quán)投資基金。

發(fā)揮托管對傳統(tǒng)業(yè)務的支持作用：將存在股權(quán)融資需求的客戶推薦給相應的股權(quán)投資基金，既為客戶提供多種融資機會，又為基金提供項目來源；推薦已被股權(quán)投資基金投資的企業(yè)，優(yōu)選提供信貸支持；為股權(quán)投資基金提供咨詢顧問等服務。

第二，大力營銷年金托管。著重向集團及系統(tǒng)性企業(yè)、地方大型企業(yè)推廣年金集合、單一計劃托管或轉(zhuǎn)托管。

第三，營銷跨境托管業(yè)務。以服務境外客戶“走進來”和國內(nèi)客戶“走出去”為目標，與國際業(yè)務客戶共同尋找跨境投融資渠道，有效解決跨境交易雙方的互信困難，滿足跨境并購、資產(chǎn)配置等需求。

第四，大力營銷多元化托管。加大對保險資管、銀行理財、券商資管、信托計劃、基金專戶的托管營銷。挖掘公司、個人客戶的托管機會，如員工持股計劃、REITS、定增、股票質(zhì)押式回購等。

第五，穩(wěn)步開展專項托管。重點關注買賣雙方信息不對稱、交易結(jié)果與付款步驟存在時間差，帶來的業(yè)務機會。加大對商品交易市場、產(chǎn)權(quán)交易市場的營銷，關注政府、監(jiān)管部門推出的監(jiān)管規(guī)定，跟進有監(jiān)管要求的保證金、資本金、備付金、預付款等專項資金托管。

第六，適當代銷托管產(chǎn)品。根據(jù)市場和客戶需求，向資產(chǎn)管理公司提供客戶需求信息和產(chǎn)品設計建議，保證代銷產(chǎn)品的適銷對路，以提供高品質(zhì)、多樣化的理財產(chǎn)品取得客戶的認可和信任，促進托管業(yè)務良性發(fā)展。

（三）內(nèi)部建設

托管業(yè)務發(fā)展是不斷積累、不斷更新服務內(nèi)涵的過程，依賴于投行、公司、個金業(yè)務的發(fā)展，需要計財、科技的大力支持和更系統(tǒng)的內(nèi)部建設。

第一，深化業(yè)務認識。普及托管業(yè)務知識，切實認識到托管是創(chuàng)新產(chǎn)品、增加收入、吸引和穩(wěn)定客戶的抓手。日常營銷有投融資需求的客戶時，在綜合金融服務方案中加入托管內(nèi)容，將托管業(yè)務納入整體營銷計劃，實現(xiàn)傳統(tǒng)業(yè)務營銷“+托管”。

第二，促進資源增效。聯(lián)動投行、信貸、資管、公司、個金，推進投、貸、管、托一體化建設。重點跟蹤上市公司和有資管業(yè)務需求的客戶，銀行或參與前端融資、或投貸聯(lián)動、或同業(yè)授信、或三方存管、或代理銷售，促進一體化資源增效。

第三，推廣創(chuàng)新服務。加大成功案例、營銷技巧的培訓力度，研究托管服務新模式、新路徑，尋找盈利增長點。

第四，優(yōu)化激勵機制。兌現(xiàn)激勵，調(diào)動各方積極性，保持良好的營銷狀態(tài)。

第五，搭建科技平臺。托管屬于技術密集型業(yè)務，可探索運用大數(shù)據(jù)，建設板塊間互聯(lián)互通、關聯(lián)支撐、統(tǒng)籌監(jiān)管的托管科技平臺。

作者簡介：

龔莉，中國農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司廈門市分行。