董忱　陸洋

改革開放40年，中國向世界打開大門，一批批跨國企業(yè)陸續(xù)進入中國市場，戴爾亦在其列，深耕中國市場已經(jīng)整整20年，見證了中國經(jīng)濟高速發(fā)展帶來的巨變與輝煌成就，也將成千上萬名有為青年塑造成“戴爾人”。

作為戴爾科技集團大中華區(qū)副總裁，孔大勇的職業(yè)成長史，其實也是戴爾在中國發(fā)展的一個縮影。

“從來不容易，一直很簡單”

今年，是戴爾在中國發(fā)展的20周年，也是孔大勇在戴爾工作的第13個年頭?；仡櫯c戴爾攜手走過的風(fēng)雨路程，孔大勇表示：“戴爾成就了我，成就了千萬戴爾人，同時給中國IT行業(yè)帶來活力與激情?！?/p>

孔大勇祖籍山東德州，有著山東人踏實可靠、勤勞實干的優(yōu)秀基因。1994年，剛大學(xué)畢業(yè)的孔大勇意氣風(fēng)發(fā)，借助英文優(yōu)勢，順利進入外企。

工作三年后的他再次“充電“，當(dāng)年參加了MBA第一次全國大考，順利考入北大攻讀碩士。

2000年，中國IT業(yè)正在蓬勃興起，孔大勇認(rèn)準(zhǔn)了IT行業(yè)未來的高增長潛力，又研究了戴爾的整體公司背景，盡管當(dāng)時戴爾曾被業(yè)界稱為“火坑”，以形容其壓力之大。但孔大勇還是義無反顧地加入，成為了戴爾大中華區(qū)的第796名員工。從此，孔大勇的個人命運便與戴爾緊緊地結(jié)合在一起。

“沒有客戶背景，只有滿腔熱忱和努力勤奮?！彪m然沒有IT行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，但孔大勇卻以驚人的速度完成了基礎(chǔ)銷售人員的過渡。與他同期進入戴爾的有十個人，第一季度，“陣亡”兩人，第二季度，又淘汰兩人，半年下來，孔大勇是中國區(qū)唯一完成銷售任務(wù)的人。從第一季度的700萬任務(wù)，到第二季度的1300萬，再到第三季度的1900萬，孔大勇順利完成，那一年，他獲得了戴爾中國區(qū)銷售最高獎。

從國外領(lǐng)獎回來，孔大勇晉升為銷售經(jīng)理。一路走來，從客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理，到團隊經(jīng)理，到總監(jiān)，到執(zhí)行總監(jiān)，到副總裁，如今，孔大勇帶領(lǐng)300多人的銷售團隊，一年銷售額能達近7億美金?！霸诖鳡枺阈枰驯韭毠ぷ髯龊?，做到更好，你就會擁有一個很好的未來?！痹诳状笥驴磥?，戴爾的企業(yè)文化就是“從來不容易，一直很簡單”。

“為客戶提供解決方案，跟生態(tài)良性互動”

聆聽客戶的聲音，打造卓越的客戶體驗，這是戴爾一直以來的目標(biāo)。

孔大勇說，戴爾有足夠好的產(chǎn)品，有足夠性價比和優(yōu)勢，能夠滿足客戶從低到高的所有IT需求，事實上，戴爾具有更大的野心，它要帶領(lǐng)、影響整個行業(yè)。這也道出了戴爾為何能在IT行業(yè)中始終保持銷售高增長的原因。

中國的改革開放使中國經(jīng)濟規(guī)模不斷擴大，產(chǎn)業(yè)升級勢不可擋，也為戴爾科技集團的發(fā)展提供了寬廣的舞臺。戴爾的成績得益于他們在中國發(fā)展的信心與決心，以及為此制定的戰(zhàn)略。

戴爾中國4.0戰(zhàn)略主要包括：全面融入本地生態(tài)系統(tǒng)；在中國為中國；端到端解決方案；深化渠道伙伴和行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

在孔大勇看來，戴爾中國4.0戰(zhàn)略的發(fā)展和深化與中國社會發(fā)展的各個不同歷史時期緊密關(guān)聯(lián)。如今，面對方興未艾的第四次工業(yè)革命及互聯(lián)網(wǎng)+的蓬勃發(fā)展，戴爾科技集團作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的領(lǐng)先者，仍不遺余力地推動中國產(chǎn)業(yè)升級。

在戴爾中國20周年之際，宣布邁入戴爾中國4.0+新階段的戴爾也將匯聚科技集團的綜合實力，繼續(xù)深耕中國市場，進一步履行“在中國，為中國”的承諾，以領(lǐng)先的科技力量，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型保駕護航。

正是“在中國，為中國”的戰(zhàn)略原則，才使得孔大勇在管理者的崗位上有了底氣和基礎(chǔ)。在孔大勇的銷售團隊中，從未做不到規(guī)定任務(wù)額，每次都會超出計劃。即使是最近的四年中，他也保持著24個季度22個季度就已超額完成任務(wù)的業(yè)績。

“一個好的銷售，出發(fā)點不是自己賣，一定是通過解決客戶的問題，幫客戶買?！笨状笥逻@樣總結(jié)自己的銷售經(jīng)驗，“好的銷售不是推動銷售，而是幫客戶拉動銷售。通過了解客戶的痛點，給他最好的產(chǎn)品，最優(yōu)的服務(wù)，良好的價格，你的銷售業(yè)績自然越來越好?！?/p>

孔大勇的銷售理念與戴爾的企業(yè)文化不謀而合，當(dāng)然勤奮亦非常重要。令孔大勇印象深刻的有一個小故事，2000年做銷售時，有一個老板曾經(jīng)問他，為什么你的業(yè)績總是做得這么好，孔大勇自信地答“我很勤奮?！崩习鍐枴霸趺醋C明？”孔大勇伸出了自己的雙手，這雙手的左手掌心處有很明顯的厚繭，那是他每天跑客戶提電腦包磨出來的，那時候的他總是左手提包右手撥打客戶電話。當(dāng)然，現(xiàn)在戴爾已經(jīng)做出了業(yè)內(nèi)最輕薄的筆記本，他笑著說：“現(xiàn)在銷售人員的手再也不會磨出繭子來了?！?/p>

區(qū)別于原先的直銷模式，孔大勇告訴記者，現(xiàn)在戴爾更講究跟生態(tài)良性互動。“戴爾的優(yōu)勢在于產(chǎn)品線很長，從前臺工作站到后臺服務(wù)器、存儲、軟件等等，是業(yè)內(nèi)最長的產(chǎn)品線，完整地提供解決方案?！痹谶@方面，戴爾更像一個“把脈者”，為客戶診斷病癥，找出最佳“治療”方案。

“戴爾引領(lǐng)數(shù)字化變革”

2015年是戴爾以670億美元并購EMC，創(chuàng)造了全球科技并購史最高紀(jì)錄的一年?！艾F(xiàn)在戴爾科技集團的各個組成部分組合起來，構(gòu)建了一家領(lǐng)先的數(shù)字化轉(zhuǎn)型技術(shù)公司，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的多元化賽道上，顯然戴爾已經(jīng)站在了一個新的制高點?！笨状笥卤硎?。

戴爾的中國戰(zhàn)略4.0+也在積極響應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，“我們客戶環(huán)境，互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型，整個市場都面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型，數(shù)字化以IT技術(shù)突飛猛進的發(fā)展為基礎(chǔ)，正在改變升級，甚至顛覆很多的傳統(tǒng)行業(yè)。其次，在公司內(nèi)部，EMC和戴爾實現(xiàn)整合，實現(xiàn)合力，這個+指公司提供端到端解決方案能力有了巨大提升?！笨状笥抡f。

孔大勇認(rèn)為，數(shù)字化轉(zhuǎn)型幫助客戶實現(xiàn)了重塑企業(yè)架構(gòu)，生產(chǎn)模式的轉(zhuǎn)型，提高了經(jīng)濟效益。

孔大勇強調(diào)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵有三點，一是思想轉(zhuǎn)變，管理層要有意識，自上而下地推動企業(yè)數(shù)字化改革，并且要把IT部門從原來的支持部門變成研發(fā)部門；二是真正數(shù)字化，解決數(shù)據(jù)孤島的問題，實現(xiàn)各部門數(shù)據(jù)連接，進而完善數(shù)據(jù)交互以及跨部門協(xié)同。三是智能化，通過數(shù)據(jù)的打通，實現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新，并通過大量的數(shù)據(jù)產(chǎn)生和挖掘，更好地實現(xiàn)智能生產(chǎn)。

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路上，戴爾一直是一個堅持的推動者和踐行者，正如孔大勇所說：“我們將堅持實踐‘戴爾中國4.0+戰(zhàn)略，進一步推出并完善四大生態(tài)系統(tǒng)，包括混合云生態(tài)、智能制造生態(tài)、VR生態(tài)和人工智能生態(tài)，幫助中國企業(yè)落實業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、IT轉(zhuǎn)型以及生產(chǎn)力轉(zhuǎn)型。戴爾也將結(jié)合國際企業(yè)的優(yōu)勢和商業(yè)推廣能力，把業(yè)界前沿的創(chuàng)新應(yīng)用及客戶所需的未來就緒解決方案更順利地推向市場，助力本地企業(yè)發(fā)揮核心競爭力，更好地實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。”