彭威 王雪梅 揭斌華 覃雪梅

中國石化潤滑油有限公司茂名分公司

本文介紹了造紙機干、濕部對潤滑油的性能要求；運用FABE銷售法則對長城220號礦物油型造紙機循環(huán)潤滑系統(tǒng)潤滑油進行了分析；通過現(xiàn)場調(diào)研、油品混兌試驗及充分的技術(shù)交流，成功地開發(fā)一家江門地區(qū)造紙行業(yè)典型客戶。

江門地區(qū)造紙行業(yè)高度集中，是廣東省規(guī)劃建設(shè)的三大紙業(yè)基地之一，以造紙和相關(guān)產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)，按3個五年規(guī)劃分期建設(shè)，總投資981億元，總規(guī)模年產(chǎn)1.04×107t紙和紙板，涉及的紙品有生活用紙、文化用紙、新聞紙、包裝紙等，配套制漿5.79×106t。江門地區(qū)主要造紙企業(yè)見表1。

江門地區(qū)的部分企業(yè)中，造紙機械循環(huán)系統(tǒng)油使用了國外品牌油品，以品牌A的產(chǎn)品居多。但隨著土地、環(huán)保、能源成本逐漸增高，造紙行業(yè)的利潤空間已經(jīng)被擠壓得越來越小，企業(yè)的降本增效需求較為強烈。長城220號礦物油型造紙機循環(huán)潤滑系統(tǒng)潤滑油（以下簡稱長城220號造紙機油）采用深度精制基礎(chǔ)油和多功能添加劑調(diào)合而成，具有優(yōu)異的使用性能，為造紙機設(shè)備提供極佳的保護。適用于大中型造紙機設(shè)備循環(huán)潤滑系統(tǒng)軸承和齒輪的潤滑，符合輕工行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)QB/T 2766—2006《礦物油型造紙機循環(huán)潤滑系統(tǒng)潤滑油》的要求，并獲得維美德造紙機械技術(shù)（西安）有限公司、遼陽造紙機械設(shè)備公司、山東昌華造紙機械設(shè)備公司等國內(nèi)外多家造紙OEM廠商的認(rèn)證和推薦。本文對長城220號造紙機油進行了FABE分析，通過技術(shù)服務(wù)成功開發(fā)一家江門地區(qū)造紙行業(yè)典型客戶。

造紙機設(shè)備用油要求

造紙機由濕部和干部組成，干部的工況最為苛刻。造紙機干部因作業(yè)運行時的溫度較高，常采用以稀油站為中心的循環(huán)潤滑系統(tǒng)。潤滑油從油站，通過油泵抽出后，經(jīng)過過濾器、分油管路，以壓力將潤滑油輸送至各潤滑點進行潤滑和散熱，然后匯集到集油管線，經(jīng)冷卻器，流回油箱。在新型高速寬幅紙機上，濕部的主要軸承也用中心潤滑站進行集中自動強制潤滑，在這種系統(tǒng)中，造紙機的濕部和干部各設(shè)有中心潤滑站，由自動控制系統(tǒng)進行管理操作[1]。

通常，造紙機械非常龐大且設(shè)備昂貴，設(shè)備連續(xù)工作，使用壽命超過30年，每年只需短時間停機進行維修保養(yǎng)。有時舊設(shè)備會發(fā)生泄漏并需要補加新油，由于停機時間短，發(fā)生泄漏的部分不易發(fā)現(xiàn)和修繕。加之各部位設(shè)備特點不同，因此，針對紙機濕部和干部應(yīng)有不 同的潤滑要求[2]。

濕部對潤滑油的要求

濕部包括網(wǎng)部和壓榨部，生產(chǎn)過程伴隨大量水的存在，易發(fā)生油水混合，分水性差的油品會影響其過濾性能和潤滑性能。因此，濕部要求使用抗水性較高的油品。

干部對潤滑油的要求

干部是造紙機最典型的潤滑部位。干部潤滑油主要用來潤滑軸承和軸輥的齒輪，經(jīng)過軸承的蒸汽溫度可達150～180 ℃，軸承溫度約為110 ℃，高溫意味著即使在軸承上的有色金屬存在的情況下，油品也要保持非常好的氧化穩(wěn)定性。因此，干部潤滑油要求有良好的氧化穩(wěn)定性、過濾性、分水性、抗磨性、防銹性能及較長的換油期，應(yīng)選用礦物油型造紙機循環(huán)系統(tǒng)專用潤滑油，黏度級別通常為220號。對于最新的造紙機械，干部溫度更高，軸承轉(zhuǎn)速更快，使用了更好的濾芯（3～6 μm），這就要求潤滑油除具有通常的抗磨性、防銹性能外，還要具有更好的氧化穩(wěn)定性、更好的黏溫性能及更好的高溫下油膜強度的保持性、過濾性、低揮發(fā)性、添加劑高溫穩(wěn)定性以及更長的換油周期。

表1 江門地區(qū)主要造紙企業(yè)

長城220號造紙機油的FABE分析

FABE銷售法則是一種可操作性強的銷售模式，由臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長、美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士郭昆漠總結(jié)提出。FABE這4個英文字母分別代表：

◇F：特征（Features）；

◇A：優(yōu)點（Advantages）；

◇B：利益（Benefits）；

◇E：證據(jù)（Evidence）。

所謂FABE分析，就是在找出客戶最為關(guān)注的產(chǎn)品特征后，分析這些特征所能產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這些優(yōu)點能夠給客戶帶來的利益，最后舉出證據(jù)。通過這4個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售模式滿足客戶訴求，證實該產(chǎn)品確能給客戶帶來這些利益，非常巧妙地處理好客戶所關(guān)心的問題，從而實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的順利達成[3]。運用FABE 銷售法則對長城220號造紙機油進行了分析，結(jié)果見表2。

根據(jù)FABE分析結(jié)果可知，長城造紙機油各項關(guān)鍵指標(biāo)性能與國外競品相當(dāng)，在氧化安定性等數(shù)項指標(biāo)上優(yōu)于國外競品。如果業(yè)務(wù)人員和技術(shù)服務(wù)人員能夠急客戶之所急，想客戶之所想，加快響應(yīng)速度，及時解決客戶的疑難問題，必定能夠得到客戶的信任和好評。

典型客戶開發(fā)

結(jié)合FABE銷售法則和調(diào)研結(jié)果，選擇江門地區(qū)某大型造紙企業(yè)為潛在客戶進行技術(shù)開發(fā)。該企業(yè)可生產(chǎn)牛皮卡紙、掛面箱板紙、牛卡紙、高強瓦楞芯紙、紗管紙、牛底白和瓦楞芯紙，設(shè)計生產(chǎn)能力2.0×105t/a，是目前廣東省較大的造紙企業(yè)之一。該企業(yè)一條1.0×105t的生產(chǎn)線使用品牌A的220號造紙機油已多年。

競品數(shù)據(jù)對比

長城220號造紙機油與品牌A220號造紙機油的典型數(shù)據(jù)對比見表3。

表2 長城220號造紙機油的FABE分析

由表3可以看出，長城220號造紙機油與競品都采用礦物型無灰配方，黏度指數(shù)、閃點、抗乳化性能和承載性能相當(dāng)。結(jié)合江門地區(qū)的環(huán)境、溫度考慮，認(rèn)為長城220號造紙機油完全適合于造紙生產(chǎn)線在該環(huán)境下正常使用。

油品混兌試驗

將長城220號造紙機油（新油）與 品牌A 220號造紙機油（廠家寄送）進行了油品混兌試驗。

油品外觀對比

混兌試驗前后的油品外觀對比見圖1～圖3。

由圖3可見，混兌后油品透明，不分層，無沉淀，相容性良好。

油品檢測分析

對長城220號造紙機油與 品牌A 220號造紙機油混兌試驗前后的典型數(shù)據(jù)進行了分析，結(jié)果見表4。

從表4可知，品牌A油品的抗乳化性能不理想，分析結(jié)果是56 min；相比較而言，長城油品抗乳化性能指標(biāo)為13 min，明顯較優(yōu)，混兌后的樣品該項性能同樣優(yōu)于品牌A。此外，混兌后油樣的其他性能均在正常范圍內(nèi)，無異常現(xiàn)象。

小結(jié)

混兌試驗結(jié)果表明，長城220號造紙機油與品牌A 220號造紙機油相容性良好，可以任意比例混兌后使用。

通過混兌試驗，打消了客戶對2種油品混用時的疑慮，也讓客戶認(rèn)識到長城油品在質(zhì)量上與競品相當(dāng)，在抗乳化性能上甚至優(yōu)于對方。

技術(shù)交流

通過前期的技術(shù)準(zhǔn)入，中國石化潤滑油有限公司茂名分公司技術(shù)工程師得到客戶充分信任，長城220號造紙機油于2017年3月開始在10萬t生產(chǎn)線開始使用。長城潤滑油工程師與客戶深度合作，一并探討、優(yōu)化改進整體潤滑方案，并逐步開展了搖振器用油試驗，助力產(chǎn)能順利爬坡，取得了圓滿成功。

表3 長城220號造紙機油與品牌A 220號造紙機油的典型數(shù)據(jù)對比

圖1 混兌前油品外觀對比

通過現(xiàn)場技術(shù)交流，了解到客戶部分設(shè)備用油上存在痛點和難點。針對濕部軸承上使用一般鋰基潤滑脂半個月出現(xiàn)乳化發(fā)白發(fā)臭的現(xiàn)象，技術(shù)人員建議升級為極壓復(fù)合鋰基潤滑脂?？蛻敉ㄟ^一段時間的試驗后，發(fā)現(xiàn)其使用效果明顯優(yōu)于一般潤滑脂，目前已全面推廣應(yīng)用，有效降低了工人勞作強度，延長了換脂周期，客戶對此非常滿意。

圖2 混兌后油品外觀對比

圖3 混兌后在80 ℃下保持24 h后油品外觀對比

表4 長城220號造紙機油與品牌A 220號造紙機油混兌試驗前后的典型數(shù)據(jù)

結(jié)束語

通過FABE分析，我們更準(zhǔn)確地找到突破口和解決方案；通過不同形式的交流、高頻次地接觸和互動，長城與客戶雙方建議了高度的互信；借助試驗數(shù)據(jù)和實際使用效果，填補了江門地區(qū)長城造紙機油應(yīng)用的空白。客戶同意在其產(chǎn)能為10萬t/a生產(chǎn)線全線使用長城系列潤滑產(chǎn)品，長城已為其提供整體潤滑方案及造紙機設(shè)備清洗方案，獲得客戶高度認(rèn)可。這標(biāo)志著該客戶正式開發(fā)成功。