韓敬嫻

艾佳生活聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO 潘定國目前，艾佳生活主要依靠軟裝來賺取利潤，未來計劃成為一個以家庭數(shù)據(jù)為入口的科技公司

關(guān)于艾佳生活

創(chuàng)立時間

2014 年12 月成立于南京。

融資情況

2018 年9 月完成10 億元B 輪融資，投資方為天圖資本。

艾佳生活聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO潘定國曾經(jīng)在2015年底的股東大會上為艾佳生活定下一個目標(biāo)：2016年10億，2017年100億，2018年300億，五年之內(nèi)1000億。

在他看來，指數(shù)級增長，而不是30%、50%這樣傳統(tǒng)的增長，才能驗證艾佳生活在家居行業(yè)的共享經(jīng)濟(jì)模式是對的。據(jù)官方數(shù)字，2017年艾佳生活已經(jīng)完成了目標(biāo)，并于今年9月獲得天圖資本10億元B輪投資，估值超過10億美金。

說到共享模式，我們會想到滴滴、摩拜……家居行業(yè)的共享經(jīng)濟(jì)模式又是什么樣的呢？又是如何支撐艾佳生活的快速發(fā)展呢？

硬裝標(biāo)準(zhǔn)化，軟裝個性化?

以前用戶買套房子裝修，需要先找設(shè)計師設(shè)計，找施工單位施工，再去建材市場買材料，還得監(jiān)工保證質(zhì)量，最后還得買各種軟裝物品，流程長，時間花費(fèi)大。更重要的是行業(yè)內(nèi)小企業(yè)混雜，沒有規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，利益錯綜復(fù)雜，而裝修本身又是低頻需求，用戶并不一定具備足夠的能力避開各種“坑”。

很多裝修公司會以低價簽協(xié)議，但在實際施工過程中靠增加項目賺錢。一般裝修公司每簽一個合同，70%分給包工頭，包工頭又需要將50%用于人工費(fèi)、50%購買材料，由于裝修材料從裝修公司買，包工頭沒法賺錢，只能靠偷工減料賺錢。

如何打破這種層層分包的利益格局呢？艾佳生活的做法用一句話概括就是：從房子到家的一攬子方案，如果開發(fā)商提供的是毛坯房，艾佳生活就提供硬裝和軟裝;如果提供的是精裝修房，艾佳生活就提供窗簾、燈具、家具等軟裝。

在潘定國看來，蘋果之所以能夠顛覆手機(jī)行業(yè)，正是因為兼顧了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與個性化，這種模式對于企業(yè)來說很有規(guī)模，也很經(jīng)濟(jì)。艾佳生活借鑒蘋果模式，采用“硬裝標(biāo)準(zhǔn)化，軟裝個性化”模式，硬裝就像蘋果的硬件設(shè)備，而軟裝更像應(yīng)用商店里面的各種服務(wù)，這樣形成套餐制。

艾佳生活根據(jù)用戶戶型，提供2?3款價格方案，每種價格還對應(yīng)多款風(fēng)格可以選擇，每個風(fēng)格背后對應(yīng)著更多個性化的設(shè)計方案。

傳統(tǒng)的家居行業(yè)，設(shè)計師的工資很低，因此會出現(xiàn)靠推薦戶主購買特定家具品牌拿回扣賺錢的情況。于是，艾佳生活投資了設(shè)計界內(nèi)的喜舍創(chuàng)享公司，采用“設(shè)計版權(quán)化”交易模式，召集行業(yè)設(shè)計師根據(jù)命題戶型設(shè)計方案、報價，建立“一次交易，多次收益”的版權(quán)運(yùn)營合作模式。艾佳生活不付設(shè)計費(fèi)，而是用戶每選一次就付設(shè)計師部分費(fèi)用，設(shè)計方案被選擇的次數(shù)越多，費(fèi)用就會累加越多。這樣，消費(fèi)者就可以享受更好的設(shè)計，也打破了設(shè)計師拿主材回扣，拿家居返點的商業(yè)邏輯。

另外，由于硬裝是標(biāo)準(zhǔn)化，如果用戶希望體現(xiàn)差異化，可以通過軟裝家飾解決，比如飾品、家具、燈具、衛(wèi)浴等。

借助房地產(chǎn)新房的場景，獲取C端流量

在這樣的商業(yè)模式下，客戶流量怎么來？如果像現(xiàn)在大多數(shù)平臺一樣直接做C端，市場比較分散，成本也不容易降低;而做集中式的服務(wù)，成本才有可能降下來。

在啟動階段，由于河南建業(yè)集團(tuán)看好艾佳生活的這種模式，提供了10個樓盤，通過不斷嘗試，艾佳生活最終將獲客核心環(huán)節(jié)敲定在開盤階段。因此，之后所有體驗店開在樓盤樣板房，新房的銷售人員變成了艾佳生活的銷售人員，賣房的同時把家裝賣出去。目前艾佳生活的業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)拓展至全國20個省的189個樓盤。只是這塊巨大的蛋糕，開發(fā)商為何會愿意共享呢？

房地產(chǎn)項目本身是一個受政策影響比較大的行業(yè)，雖然現(xiàn)在政策鼓勵成品房，但很多地方政府對于毛坯房和精裝房仍舊采取一刀切的模式，如果完全按照限價價格，開發(fā)商利潤小;如果通過差價賺取利潤，對于消費(fèi)者來說，裝修質(zhì)量無法保證，而用戶的個性化需求也沒法滿足。現(xiàn)在的開發(fā)商對于一個精品小區(qū)基本就一個裝修方案，因此想做又做不好的矛盾給了艾佳生活切入的機(jī)會。

這種集中式訂單的話語權(quán)，讓艾佳生活有機(jī)會反向影響到家居產(chǎn)業(yè)鏈條上的其他供應(yīng)商。在硬裝環(huán)節(jié)，分包給金螳螂、愛空間等施工單位;在軟裝環(huán)節(jié)，打破只有通過經(jīng)銷商拿貨的模式，讓產(chǎn)品直接從廠家匹配到用戶，消滅層層關(guān)系下的很多不合理成本。目前與艾佳生活達(dá)成合作的軟裝品類商家，已近兩百家。

質(zhì)量把控：誰出錢，誰決策

用戶選好了方案，付了錢，就可以真的不用操心了嗎？方案可以百分百落地執(zhí)行嗎？

潘定國認(rèn)為，誰出錢誰決策是鏈條最短也是效率最高的方法，類似滴滴的“乘客審核”機(jī)制。

艾佳生活目前有300多個員工，其中超過三分之二的員工是軟件研發(fā)人員，運(yùn)營的核心邏輯是數(shù)據(jù)運(yùn)營。

首先，在施工品質(zhì)管控上，所有施工的環(huán)節(jié)實時在線化，讓用戶隨時看得到施工情況。艾佳生活給每一家都裝一個360度旋轉(zhuǎn)的攝像頭，能24小時看到裝修情況。每項工作完成后會給用戶提供照片，由用戶審核，在App上確認(rèn)，完成后系統(tǒng)才會在24小時內(nèi)自動將錢交付施工單位。

用戶還可以對施工單位進(jìn)行評價。五星評價，艾佳生活留1%的保修款;一星評價，艾佳生活留10%的保修款，以此制約施工方。這些數(shù)據(jù)又會成為下次交易的支撐，當(dāng)有新訂單的時候，艾佳生活會把訂單放到系統(tǒng)里根據(jù)用戶評價自動匹配，類似滴滴的搶單原理。

為了對關(guān)鍵節(jié)點和材料進(jìn)行質(zhì)量管控，艾佳生活還會設(shè)置專門的線下項目經(jīng)理，但與傳統(tǒng)不同的是，項目經(jīng)理只審核質(zhì)量，不審核款項。每個施工人員身上都有一個編碼，有一個小硬件會測算施工人員的工作流程，一旦出現(xiàn)異常情況，項目經(jīng)理會重點監(jiān)理。

整體來說，艾佳生活通過連接、篩選、整合、監(jiān)督，將家居行業(yè)鏈條串聯(lián)起來，但由于涉及到的環(huán)節(jié)太多，每一個環(huán)節(jié)都有很多地方去把控，稍有不慎就會出現(xiàn)問題。除此之外，近年來，國家不斷推行新房精裝修政策，勢必會有越來越多的人盯住這個市場，除了傳統(tǒng)家居廠商之外，U家工場、美窩家裝、積木家這些同樣提供一站式解決方案的企業(yè)也在不斷分食市場，競爭會變得更加激烈。

目前，艾佳生活主要依靠軟裝來賺取利潤，未來，計劃成為一個以家庭數(shù)據(jù)為入口的科技公司，通過家庭數(shù)據(jù)消費(fèi)入口來獲得市場紅利。比如，通過智能化的家庭產(chǎn)品來記錄用戶的身體健康行為數(shù)據(jù)、空氣質(zhì)量數(shù)據(jù)等服務(wù)從而來收取服務(wù)費(fèi)。

對于智能家居的想象，艾佳生活并不是第一個，其中不乏蘋果、谷歌、亞馬遜、小米、華為等國內(nèi)外知名公司，只是在標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)共享這些行業(yè)共同難題解決之前，依靠智能家居數(shù)據(jù)賺錢注定還有很長的路要走。