王穎

在過去10年迅猛增長的大物流領(lǐng)域，還有哪只風箏沒有落地？

薛鵬和于建紅就像追風箏的人。在創(chuàng)立閃送之前，2人就在物流領(lǐng)域?qū)ふ覄?chuàng)業(yè)機會，先是建立一個物流信息平臺，將各大物流公司整合起來，通過算法為顧客提供最合適的供應商，后來又嘗試為物流公司提供信息化解決方案，都未能撬動當時相對草莽的物流行業(yè)，最后選擇了以Uber的方式做同城配送服務。

“國民老公”王思聰也是看到身邊的明星朋友都在推薦閃送，才在2017年跟投了閃送的C輪和C+輪融資。

在人們“難、忙、急、懶”時幫其遞送物品，這樣的需求足不足以支撐起一家公司？如何建立商業(yè)模式進而讓公司實現(xiàn)盈利？如何在門檻較低的行業(yè)里建立起壁壘……創(chuàng)業(yè)的過程就是不斷解答這些關(guān)鍵問題的過程。

成立于2014年3月份的閃送，在2016年6月就實現(xiàn)了盈利;并在2017年快速完成了C輪、C+輪共計1億美元的融資;今年8月又完成了D1輪6000萬美元的融資;目前現(xiàn)金儲備已達1.5億美元，業(yè)務覆蓋222座城市，日訂單量達30萬單……

——閃送正在給出它的答案。

需求是一道證明題

2016年5月的一天，正準備趕往德國斯圖加特霍亨俊倫城堡舉行婚禮的張歆藝，到了機場才發(fā)現(xiàn)自己落了一個箱子在家里，而箱子里裝著重要程度不亞于鉆戒的頭紗。正在她一籌莫展的時候。留守家中的工作人員拿出手機、點開閃送，下了一筆把婚禮頭紗快送到機場的訂單，半小時之后張歆藝拿著頭紗登機了。事后，她特意發(fā)了一條微博，感謝閃送“拯救”了她的婚姻。

“這個不是營銷，我們也是朋友看到了截屏發(fā)過來才知道的，”閃送副總裁杜尚骉解釋完，又開玩笑說，“我們在娛樂圈挺有名的?！痹瓉?，劇組輾轉(zhuǎn)各地拍戲。常常會落下一些重要的東西，過去都是派專人專車去拿，有了閃送之后就把這筆支出砍掉了。而“國民老公”王思聰也是看到身邊的明星朋友都在推薦閃送，才在2017年跟投了閃送的C輪和C+輪融資。

現(xiàn)在，越來越多的人知道了閃送。杜尚骉還給記者舉了一個例子，他說他女兒的政治課老師前段時間還在班上說。以后你們誰要是沒帶作業(yè)，可以讓父母通過一個叫閃送的APP幫你們送到學校來。當時這位老師并不知道。班上有學生的父母在閃送工作。

但是時間倒回到2014年3月閃送剛剛創(chuàng)立的時候。包括薛鵬、于建紅在內(nèi)的創(chuàng)始團隊。對“難、忙、急、懶”時花錢請人跑腿的需求到底是不是真需求，能不能支撐一家公司的發(fā)展并沒有十足的把握。他們需要驗證自己的判斷。

在這個過程中，有一件事很重要，就是要找到科學的方法。

閃送把“精益創(chuàng)業(yè)”的理論運用到實踐中，用最小的成本和最有效的方式，把產(chǎn)品快速推向市場，從立項到服務上線只用了1周的時間。當時的服務流程非常的不先進以及粗糙：他們派了一個人守著一部電話，有用戶下單后，就把信息通過短信發(fā)給閃送員，告訴他們用戶在什么位置，誰離得比較近。誰要搶單;等閃送員打電話進來搶單，又比較一下距離，再打電話給用戶。告訴用戶大概多久能夠到達，詢問用戶是否能夠接受價格;之后再打電話給閃送員，讓他盡快上門;結(jié)束之后閃送員通過手工標記訂單完成情況。

用這樣原始的操作做實驗，驗證需求確實存在之后，閃送才迅速組建團隊開發(fā)APP。

準確驗證需求的前提，是你耍找到最有效的響應需求的方法。在創(chuàng)立之初，沒有足夠的運力時，閃送的做法是把北京五環(huán)內(nèi)總面積大約650平方千米的區(qū)域，分成9個長不超過9千米、寬不超過8千米的格子，然后保證每1個格子里面至少有1名閃送員。這樣一來，每個閃送員距離取貨點的最長距離只有17千米，以摩托車每小時30～80千米的時速來計算，每個閃送員的取件時間可以控制在半個小時以內(nèi)。

方法對了，結(jié)果當然是好的。上線第一天，閃送就接到訂單，并在之后以周環(huán)比20%的速度上漲。而閃送的第一個投資人也是在體驗了一天閃送的客服工作，了解C端確竇存在這樣的需求之后，給了它一筆400萬美元的融資。

花錢引流不是一招鮮

閃送到底是一家什么樣的公司？它被形容為現(xiàn)代版的龍門鏢局，或者是Uber版的同城配送公司。或許更為準確的表述是，閃送是用共享的方式在做C2C的同城遞送服務。

強調(diào)閃送C2C的屬性很重要，這或許能將它和其他做同城配送服務的公司區(qū)別開來。像人人快遞、達達、點我達這樣的同城配送公司都依賴于B端的訂單，這樣能迅速提升單量，降低成本，所以其產(chǎn)品常常以“快”和“低價”為標簽。

跟B端相比，C端的同城遞送需求有零散、即時性和個性化3個特點。這3個特點導致這樣的需求難以抓取，同時“快”和“低價”的服務可能很難滿足用戶的需求。

閃送最初也是拿B端的“玩法”來做C端的業(yè)務——提出“朝發(fā)夕至、夕發(fā)朝至。僅6元錢”的口號。雖然上線后業(yè)務增長很快，但每做一單，就要賠3塊錢，規(guī)模越大，虧損越嚴重。

不僅低價，為了迅速提高訂單量，閃送還在C端給補貼，且施行訂單零抽成。

當時，正處在好時候的O2O公司也是想先靠著補貼把攤子鋪大，投資人大都不問盈利情況，只管圈地砸錢。就是這樣烈火烹油的態(tài)勢，讓薛鵬和于建紅產(chǎn)生了警覺——靠補貼能維持多久？如果哪天投資人收緊了口袋，公司怎么維持？

2015年9月下旬，薛鵬和于建紅召集閃送的創(chuàng)始團隊討論了一天一夜，終于做了一個重要的決定——停掉補貼，每筆訂單抽取20%的傭金。這是個有些冒險的舉動，因為靠補貼爭取到的訂單會流失掉，閃送員也會因為收入減少而產(chǎn)生情緒。事實上，從停掉補貼開始，閃送的用戶增長速度就不斷減緩，直到趨近于零增長。

好在，這種零增長背后的真實情況是，流失的訂單與增長的訂單持平。那就意味著雖然靠補貼吸引的用戶在流失，但是新的用戶也在不斷擁入。這讓閃送的團隊看到了希望。

分析閃送的服務會發(fā)現(xiàn)。每一筆訂單都有可能觸達1個潛在用戶，也就是接收訂單的人。這個人其實是被動接受閃送服務的人，他一旦認可這種服務，也會變成閃送的用戶。所以在薛鵬看來，閃送可以靠口碑驅(qū)動增長。于是他們開始在服務上下功夫，一邊強調(diào)專人專送、安全送達，另一方面不斷在“快”上做突破，甚至承諾5千米內(nèi)60分鐘送達，平均送達時間為23分鐘，10千米平均33分鐘送達，15千米平均39分鐘送達。

在不打廣告的情況下，靠著口碑不斷裂變出來的新用戶，終于讓閃送在2016年4月重新進入新一輪的增長，用戶數(shù)攀升至2000多萬。并在2016年實現(xiàn)了全年盈利。

在不打廣告的情況下，靠著口碑不斷裂變出來的新用戶，終于讓閃送在2016年4月重新進入新一輪的增長，用戶數(shù)攀升至2000多萬，并在2016年實現(xiàn)了全年盈利。

今年7月，閃送數(shù)據(jù)研究院發(fā)布的《閃送用戶行為分析報告》中還提到，有80.48%以上的用戶通過朋友介紹開始使用閃送。

再回過頭去看，這是個驚心動魄的過程。薛鵬和他的團隊做出停止補貼決定的時候，很多熱衷補貼的O2O企業(yè)其實已經(jīng)走到彈盡糧絕的邊緣。一翻年就有一大批O2O企業(yè)陸續(xù)倒閉?？诒鳎皇腔ㄥX引流，同時建立收入來源，成為閃送能夠活下來的主要原因之一。

誰先上場，有時候真的很重要

在很多人看來，閃送就是一家跑腿公司，業(yè)務簡單，沒什么門檻，當然也很難形成什么壁壘。但是不要忘了，對于企業(yè)來說，時間的沉淀也是一筆巨大的財富。

對于閃送來說，時間沉淀下來的是規(guī)?；挠唵魏蛿?shù)據(jù)，以及經(jīng)驗。

閃送的服務場景局限在“難、忙、急、懶”4個方面。這意味著它面對的注定不是一個高頻次的需求。如何對沖這種“天生短板”帶來的經(jīng)營風險，方法或許只有一個，那就是不斷拓展服務范圍。

在實現(xiàn)全年盈利之后的第2年，閃送就開始在全國范圍內(nèi)布局，并且開始布局三四線城市。在進軍三四線城市之前。閃送選了3個城市做試點，其中一個是新疆伊犁。沒想到，這個人口只有三四十萬的城市，竟然每天有200多筆的訂單。這讓薛鵬及其創(chuàng)始團隊增強了向三四線城市下沉的決心。

到目前為止，閃送已經(jīng)在全國222個城市建立起他的“騎兵”。甚至還要將戰(zhàn)線拉到海外，并且已經(jīng)在中國香港、新加坡、馬來西亞吉隆坡3地布局。

開疆拓土帶來的收獲是，閃送已經(jīng)擁有超過55萬的閃送員和1.3億用戶，日訂單量達到30萬單。這些數(shù)字是對閃送數(shù)據(jù)池的量化。意味著閃送平臺上已經(jīng)積累了1.3億用戶的信息，而且每天能夠留下30萬單交易的痕跡。這在大數(shù)據(jù)時代意味著什么，不言而喻。

閃送所在的行業(yè)，既屬于勞動密集型，又屬于技術(shù)驅(qū)動型。顧客下單之后，能不能及時響應、快速上門是由兩方面因素決定的，一方面是閃送員的密度，另一方面是后臺算法的合理程度。而這種合理程度又取決于數(shù)據(jù)的豐富程度，以及過往的經(jīng)驗。簡單一條。該用哪些標準去篩選才能提高閃送員和需求端的匹配度，這就要靠經(jīng)驗才能得來。

還有一種經(jīng)驗也十分可貴，那就是管理55萬名閃送員的經(jīng)驗。

閃送采用共享經(jīng)濟的模式，注定了閃送員跟平臺之間必然是相對松散的勞務關(guān)系，和相對較弱的約束關(guān)系。為了降低其中暗藏的風險，閃送做了一些巧妙的設計，比如在服務的兩端設置了取件碼和收件碼，以保證貨物安全、準確地送達。

此外，閃送還建立起一套閃送員的篩選培訓體系，應聘者需要經(jīng)過6道篩選，包括報名、信息校驗、背景校驗、真人驗證、培訓、考試，才能進入閃送的監(jiān)控和管控體系。其中，在信息校驗這一步，閃送已經(jīng)和第三方信息評估機構(gòu)以及公安系統(tǒng)建立起合作關(guān)系，可以淘汰有不良記錄的應聘者。

有約束，也要有保障。面對龐大的閃送員隊伍。閃送負擔不起每個閃送員的人身意外險，于是就采用為每筆訂單投保的方式，即降低了成本，也保障了閃送員的權(quán)益。

對于同城配送這樣的行業(yè)來說，在新技術(shù)的沖擊還沒有到來前，競爭其實只在一朝一夕之間。那么這個時候誰先上場，就變得尤為重要。

不管你愿不愿意承認，時間有時候真的會形成鴻溝。

編輯：彭靖liqing326@163.com