李曉寧

中圖分類號(hào)：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)：A 文章編號(hào)：1674-1145（2018）10-244-01

摘要 在電力施工企業(yè)全面參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，行業(yè)壁壘逐漸被打破，曾經(jīng)的行業(yè)優(yōu)勢(shì)正逐步退去。電力需求高速增長(zhǎng)的黃金期已過(guò)，“僧多粥少”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，建設(shè)單位不斷壓低價(jià)格，電力施工企業(yè)的利潤(rùn)究竟越來(lái)越小，甚至有些電力施工企業(yè)已經(jīng)掙扎在生存線上。面對(duì)生存環(huán)境的快速變化，電力施工企業(yè)如何積極應(yīng)對(duì)，生存壯大成為企業(yè)無(wú)法回避的問(wèn)題。本文就作者的工作經(jīng)歷，總結(jié)分析，提出自己的思考。

關(guān)鍵詞 電力施工企業(yè) 市場(chǎng)開發(fā) 策略

影響電力施工企業(yè)生存發(fā)展發(fā)展的因素有很多，國(guó)家宏觀政策、企業(yè)戰(zhàn)略部署、經(jīng)營(yíng)結(jié)算能力、品牌美譽(yù)度、市場(chǎng)開發(fā)力等等。這其中市場(chǎng)開發(fā)力對(duì)企業(yè)市場(chǎng)份額的影響最直接也最明顯。

一、電力工程市場(chǎng)開發(fā)的特點(diǎn)

（一）行業(yè)市場(chǎng)以內(nèi)部邀請(qǐng)招標(biāo)居多

邀請(qǐng)招標(biāo)是由采購(gòu)人向部分特定范圍內(nèi)的承包商或供應(yīng)商發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)函，從最終確定參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的單位（不得少于三家）中選出中標(biāo)單位。電力工程特別是電廠工程以邀請(qǐng)招標(biāo)居多，因?yàn)殡娏こ叹哂泻軓?qiáng)的行業(yè)性，邀請(qǐng)招標(biāo)更容易按照工程設(shè)計(jì)要求，且可以省去招標(biāo)公告和資格預(yù)審環(huán)節(jié)，從而減少招標(biāo)工作量降低招標(biāo)費(fèi)用縮短招標(biāo)時(shí)間。

（二）對(duì)中標(biāo)對(duì)象具有傾向性

和邀請(qǐng)招標(biāo)優(yōu)點(diǎn)一樣鮮明的是邀請(qǐng)招標(biāo)的缺點(diǎn)，既然是內(nèi)部邀請(qǐng)招標(biāo)，就存對(duì)招標(biāo)過(guò)程和招標(biāo)結(jié)果的人為影響。有些企業(yè)雖然是作為被邀請(qǐng)對(duì)象參與投標(biāo)的，其實(shí)不知不覺中就做了“陪跑隊(duì)員”。

（三）招標(biāo)信息發(fā)布不規(guī)范

由于邀請(qǐng)招標(biāo)不受建設(shè)主管部門的監(jiān)督管理，招標(biāo)內(nèi)容和招標(biāo)時(shí)間隨意性很大。有些是由于招標(biāo)人員從業(yè)能力和水平有限造成的前后矛盾或者隨意退后或提前信息發(fā)布時(shí)間。我們?cè)?jīng)有過(guò)投標(biāo)人員已經(jīng)上了飛機(jī)、高鐵，才收到臨時(shí)澄清延遲開標(biāo)時(shí)間的經(jīng)歷。

二、地方市場(chǎng)以公開招標(biāo)居多

公開招標(biāo)是指采購(gòu)人依法通過(guò)發(fā)布招標(biāo)公告或資格預(yù)審公告，邀請(qǐng)所有潛在投標(biāo)人，參與競(jìng)爭(zhēng)，從中選出中標(biāo)人，凡事符合招標(biāo)工程資格要求的潛在投標(biāo)人均可參與投標(biāo)，不受企業(yè)所在地、行業(yè)類別限制。

（一）投標(biāo)過(guò)程透明，競(jìng)爭(zhēng)激烈

因?yàn)榉险袠?biāo)公告要求的單位都可以參與投標(biāo)，即使有資格預(yù)審，也只是排除能力明顯不符的企業(yè)，對(duì)潛在投標(biāo)人的數(shù)量沒有限制。因此價(jià)格往往成為決定是否中標(biāo)的主要因素。

（二）投標(biāo)前期要求多

地方投標(biāo)在建設(shè)行政主管部門的監(jiān)督管理下進(jìn)行，各地對(duì)投標(biāo)準(zhǔn)人有不同的要求，而電力施工企業(yè)有時(shí)候只在當(dāng)?shù)貐⑴c個(gè)別項(xiàng)目或者某一個(gè)標(biāo)段的投標(biāo)，中與不中還未知，就已經(jīng)產(chǎn)生了人員精力、財(cái)務(wù)成本。不完全統(tǒng)計(jì)過(guò)，我們公司注冊(cè)過(guò)的各類投標(biāo)平臺(tái)多達(dá)數(shù)十幾個(gè)。

二、電力工程市場(chǎng)開發(fā)的策略

（一）頂層設(shè)計(jì)企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)側(cè)重點(diǎn)，有的放矢

從上世紀(jì)90年代末開始，電力施工企業(yè)就開始了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)、多元化發(fā)展的探索。時(shí)至今日，電力施工企業(yè)早已不在局限于單一電力工程，有些企業(yè)甚至已實(shí)現(xiàn)了邁出國(guó)門的發(fā)展。企業(yè)生產(chǎn)能力總是有一定范圍的，且每—個(gè)項(xiàng)目的中標(biāo)都需要—定的前期投入，電力施工企業(yè)最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開發(fā)從多到精的轉(zhuǎn)變。需要企業(yè)高層根據(jù)企業(yè)實(shí)力和特點(diǎn)制定市場(chǎng)開發(fā)策略和重點(diǎn)。

（二）整合內(nèi)部資源，拓寬信息渠道

設(shè)立專門的部門管理企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)業(yè)務(wù)。首先要有專職人員每天，對(duì)重點(diǎn)網(wǎng)站招標(biāo)信息進(jìn)行篩選。另外要有專職的人員跟進(jìn)重點(diǎn)潛在項(xiàng)目發(fā)展動(dòng)態(tài)。第三發(fā)揮分公司、項(xiàng)目部前哨的作用，作為市場(chǎng)開發(fā)的前沿?fù)?jù)點(diǎn)，擴(kuò)展業(yè)務(wù)。第四鼓勵(lì)發(fā)動(dòng)企業(yè)員工樹立市場(chǎng)意識(shí)，對(duì)市場(chǎng)開發(fā)做出突出貢獻(xiàn)的個(gè)人給予獎(jiǎng)勵(lì)政策。

（三）理順外部關(guān)系，維護(hù)潛在客戶

市場(chǎng)開發(fā)的外部關(guān)系主要有：與老業(yè)主的關(guān)系，與招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的關(guān)系，與工程所在地建設(shè)行政主管部門的關(guān)系。電力施工企業(yè)和業(yè)主建立良好的互動(dòng)關(guān)系，既可以為日后獲得潛在投標(biāo)項(xiàng)目埋好伏筆，也有利于工程開工后的進(jìn)度及結(jié)算工作。如五大發(fā)電集團(tuán)、中海油集團(tuán)、協(xié)鑫集團(tuán)等都跟我公司有很多的業(yè)務(wù)往來(lái)。

（四）提升標(biāo)書編制水平，提高報(bào)價(jià)決策能力

從實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)看，投標(biāo)書是施工企業(yè)對(duì)招標(biāo)文件內(nèi)容的響應(yīng)，準(zhǔn)確性是編制標(biāo)書的第一要求。其次要提高標(biāo)書編制人員的業(yè)務(wù)能力，推進(jìn)標(biāo)書模塊化編制，建立企業(yè)工程業(yè)績(jī)庫(kù)資料、合理編制施工方案、按需配備施工管理人員等。第三在工程報(bào)價(jià)過(guò)程中，通過(guò)標(biāo)前協(xié)調(diào)會(huì)，研究透徹招標(biāo)文件條款，在保證企業(yè)利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格往往最終決定著能否拿下工程標(biāo)的。

（五）重視企業(yè)品牌、信用度，增強(qiáng)企業(yè)軟實(shí)力

如同我們購(gòu)買同樣功能的商品時(shí)，只要購(gòu)買力允許，我們往往都愿意購(gòu)買名牌產(chǎn)品，哪怕這個(gè)名牌產(chǎn)品的價(jià)格略高于同類產(chǎn)品一樣。企業(yè)品牌、企業(yè)信用度，影響著招標(biāo)方最終的選擇。越來(lái)越多的招標(biāo)文件里對(duì)企業(yè)獲得的榮譽(yù)，全國(guó)性或者行業(yè)性的信用評(píng)價(jià)中的評(píng)級(jí)計(jì)算分值，寫入評(píng)標(biāo)辦法。

三、結(jié)語(yǔ)

工程合同是建筑施工企業(yè)生存發(fā)展的核心，市場(chǎng)開發(fā)的重要性不言而喻。而電力施工企業(yè)既有建筑施工企業(yè)的普遍性，又有其行業(yè)的特殊性。在實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)多元化、業(yè)務(wù)范圍國(guó)際化、盈利能力持續(xù)化企業(yè)發(fā)展的道路上，探討電力施工企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)的特點(diǎn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)對(duì)策，具有實(shí)際工作的意義。