張辰晨

摘 要：隨著國(guó)家環(huán)保節(jié)能的政策不斷推出，新能源開(kāi)發(fā)、使用范圍越來(lái)越大，新能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也在日益增強(qiáng)。天然氣作為我國(guó)燃?xì)庑袠I(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)，隨著西氣東輸工程的竣工，城市天然氣管道的建設(shè)日益完善，天然氣的用戶也越來(lái)越多。因此，為能在新能源市場(chǎng)中立足，天然氣的營(yíng)銷(xiāo)策略也越來(lái)越引起關(guān)注。本文主要分析天然氣在新能源市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，并試圖探討氣有效應(yīng)對(duì)措施，以期為實(shí)際工作提供理論依據(jù)。

關(guān)鍵詞：天然氣；新能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；營(yíng)銷(xiāo)策略；措施

天然氣是一種新型、潔凈的能源，無(wú)毒無(wú)害，安全性較高，發(fā)熱量也較煤氣更大，近年來(lái)，隨著城市燃?xì)夤艿谰W(wǎng)絡(luò)的不斷建設(shè)與完善，天然氣逐漸走入千家萬(wàn)戶，成為人們烹飪的主要手段，在我國(guó)新能源市場(chǎng)中取得巨大發(fā)展。但就天然氣企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式而言，大多采取計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，且缺乏健全的經(jīng)管機(jī)制，營(yíng)銷(xiāo)策略不足，導(dǎo)致其銷(xiāo)量受到影響。

一、我國(guó)天然氣營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

1.缺乏有效經(jīng)營(yíng)模式

天然氣企業(yè)和電力企業(yè)類(lèi)似，在我國(guó)同屬于壟斷經(jīng)營(yíng)，更重視計(jì)劃。由于較一般的私企缺乏競(jìng)爭(zhēng)活力，天然氣企業(yè)在市場(chǎng)和客戶需求上往往會(huì)缺乏足夠的重視，而且企業(yè)內(nèi)部缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制，就如大多數(shù)國(guó)企一樣缺乏足夠的生機(jī)與活力，進(jìn)而可能會(huì)影響天然氣的銷(xiāo)售。雖然隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，不少企業(yè)管理層意識(shí)到本身經(jīng)營(yíng)模式上的問(wèn)題，但由于整體經(jīng)營(yíng)理念過(guò)于陳舊，企業(yè)系統(tǒng)過(guò)于龐大，難以做到徹底的改觀，也無(wú)法做到在全企業(yè)內(nèi)部推廣新型理念，可能會(huì)明顯影響到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍

由于天然氣在市場(chǎng)中為壟斷經(jīng)營(yíng)，也導(dǎo)致了其競(jìng)爭(zhēng)手段的單一性。天然氣的作用主要是通過(guò)發(fā)熱提供能量，同樣可提供熱能的還有電力、燃油，以及其他被開(kāi)發(fā)的天然能源產(chǎn)品，很少有同類(lèi)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)用戶不認(rèn)可天然氣企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)或者服務(wù)，而拒絕使用天然氣時(shí)，只會(huì)用其他類(lèi)型能源代替，即用天然氣，或者不用天然氣。這也就導(dǎo)致了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不良，沒(méi)有有效的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制推動(dòng)，再加上天然氣企業(yè)本身經(jīng)營(yíng)模式的缺陷，對(duì)客戶及市場(chǎng)需求重視程度的不足，會(huì)明顯降低天然氣企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.未形成價(jià)格傳導(dǎo)機(jī)制

我國(guó)天然氣尚未形成完善的價(jià)格傳導(dǎo)機(jī)制，其利潤(rùn)主要來(lái)自天然氣企業(yè)采購(gòu)氣源的成本價(jià)和向終端用戶銷(xiāo)售氣量?jī)r(jià)格之間的差額。就目前的階段而言，上有公司的氣源價(jià)格波動(dòng)，并不能實(shí)時(shí)反映給使用的居民，而且，尚無(wú)法將區(qū)域配氣系統(tǒng)損耗，相關(guān)管道、供氣設(shè)備折舊等成本明確反映到價(jià)格中。因此，可能會(huì)在很長(zhǎng)時(shí)期出現(xiàn)價(jià)格倒掛，對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)工作的實(shí)施造成較大影響。

4.管理上問(wèn)題較多

首先，缺乏足夠的人才儲(chǔ)備。由于企業(yè)管理層的缺乏重視，更是缺乏企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)方面的人才儲(chǔ)備，同時(shí)，對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏相應(yīng)的培訓(xùn)措施，導(dǎo)致人員的營(yíng)銷(xiāo)觀念不能與時(shí)俱進(jìn)。其次，缺乏足夠的新技術(shù)儲(chǔ)備。未來(lái)天然氣企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵應(yīng)在于開(kāi)拓能源應(yīng)用的新領(lǐng)域，但許多天然氣企業(yè)缺乏新技術(shù)儲(chǔ)備，導(dǎo)致天然氣開(kāi)發(fā)使用的不足，也影響了營(yíng)銷(xiāo)的展開(kāi)。

二、天然氣營(yíng)銷(xiāo)策略探討

1.建立以市場(chǎng)、用戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)觀

天然氣企業(yè)管理層應(yīng)重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，意識(shí)到其重要性，并對(duì)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行學(xué)習(xí)。需注意到市場(chǎng)和用戶需求在產(chǎn)品銷(xiāo)售中的重要地位，因此，需要認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，把握市場(chǎng)信息，以此為依據(jù)制定相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整。樹(shù)立客戶至上的觀念，本著一切為客戶服務(wù)的理念，以客戶的滿意度為服務(wù)目標(biāo)，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)手段做到時(shí)有創(chuàng)新，盡可能滿足客戶的需求，為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2.保證用氣安全

天然氣的用氣安全，主要在于管道建設(shè)的完善性，以免因管道損壞而導(dǎo)致漏氣。因此，天然氣企業(yè)需加強(qiáng)對(duì)管網(wǎng)的建設(shè)及信息化管理，加快對(duì)管網(wǎng)更新改造、優(yōu)化整合，降低事故發(fā)生。一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題需及時(shí)處理，以免出現(xiàn)更大的危害，以用氣的安全性提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。而且需做好售后，要讓人們感受到天然氣企業(yè)服務(wù)的安全、可靠，從而愿意接受天然氣購(gòu)買(mǎi)。

3.加強(qiáng)人員和技術(shù)儲(chǔ)備

企業(yè)需要注意引進(jìn)人才，特別是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)和天然氣技術(shù)相關(guān)專(zhuān)業(yè)的人才，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)燃?xì)饧夹g(shù)的更新，營(yíng)銷(xiāo)模式的更新與發(fā)展?？膳c高校相關(guān)專(zhuān)業(yè)合作，開(kāi)展聯(lián)合研究，為本企業(yè)提供技術(shù)支撐。并需定期組織企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技術(shù)、業(yè)務(wù)方面的培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后需進(jìn)行公開(kāi)考核；建立有效的激勵(lì)機(jī)制，將工作業(yè)績(jī)和收入掛鉤，獎(jiǎng)懲并處，提高員工對(duì)培訓(xùn)、加強(qiáng)業(yè)務(wù)技能方面的重視；要讓營(yíng)銷(xiāo)人員也能通過(guò)培訓(xùn)熟悉天然氣在各方面的應(yīng)用技術(shù)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的掌握，以提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的技術(shù)力量，提高團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

小結(jié)

總之，天然氣作為新型能源，環(huán)保節(jié)能，在我國(guó)有廣闊的應(yīng)用前景。天然氣企業(yè)需認(rèn)真分析自身在新能源市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的現(xiàn)狀及存在的不足，從營(yíng)銷(xiāo)理念、用氣安全、人員和技術(shù)儲(chǔ)備方面入手，探索相應(yīng)改善策略，以最終提高本企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

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