文/錢(qián)軍，安徽工商管理學(xué)院

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，組織的高階管理者必須要負(fù)責(zé)任地制定組織的聯(lián)盟戰(zhàn)略，聯(lián)盟的觸角應(yīng)該深入到能夠帶來(lái)利潤(rùn)的任何領(lǐng)域，特別是能帶來(lái)強(qiáng)烈利潤(rùn)杠桿作用的供應(yīng)領(lǐng)域?，F(xiàn)階段企業(yè)為降低成本提高競(jìng)爭(zhēng)力，紛紛意識(shí)到供應(yīng)鏈管理的重要性，而不僅僅是將自身風(fēng)險(xiǎn)向其他物流節(jié)點(diǎn)轉(zhuǎn)移。供應(yīng)商關(guān)系管理是供應(yīng)鏈管理極其關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，良好的供應(yīng)商關(guān)系管理給企業(yè)、供應(yīng)商和客戶帶來(lái)“雙贏”效果。隨著這一管理理念在企業(yè)中的運(yùn)用，越來(lái)越多的企業(yè)和學(xué)者意識(shí)到它的重要性，加強(qiáng)了這一管理策略的研究與開(kāi)發(fā)，力圖使其在整個(gè)供應(yīng)鏈活動(dòng)中創(chuàng)造更大的價(jià)值。

1 供應(yīng)商關(guān)系管理意義

隨著資源全球化，企業(yè)間業(yè)務(wù)聯(lián)盟的進(jìn)一步發(fā)展，供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)緊密聯(lián)接趨勢(shì)越來(lái)越強(qiáng)等， 企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系變得越來(lái)越重要。當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)彼此的貢獻(xiàn)可以融合成一種新能力和產(chǎn)生綜合效益時(shí)，使得顧客的忠誠(chéng)度得以重新建立起來(lái)，這隱含著與供應(yīng)商共享合作與創(chuàng)新。這種與供應(yīng)商合作創(chuàng)造的市場(chǎng)價(jià)值，是業(yè)務(wù)伙伴合作中的一個(gè)重要的問(wèn)題，就像與客戶之間的伙伴關(guān)系一樣，與供應(yīng)鏈上供應(yīng)商之間的關(guān)系也將轉(zhuǎn)變企業(yè)間彼此合作的伙伴關(guān)系。為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上取得雙贏的局面，越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到了供應(yīng)商關(guān)系管理的重要性。

2 對(duì)供應(yīng)商關(guān)系管理的啟示

供應(yīng)商關(guān)系在企業(yè)的戰(zhàn)略決策中占有十分重要的地位，良好的供應(yīng)商關(guān)系能夠提高企業(yè)的效率和服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而提高競(jìng)爭(zhēng)力；能夠及時(shí)響應(yīng)和滿足顧客的需要，為顧客創(chuàng)造價(jià)值。從這個(gè)角度來(lái)看，供應(yīng)商關(guān)系管理就是首先要識(shí)別企業(yè)與供應(yīng)商之間影響其關(guān)系的因素，然后，對(duì)這些影響因素進(jìn)行計(jì)劃、實(shí)施和控制，根據(jù)環(huán)境的需要和現(xiàn)實(shí)的條件，對(duì)供應(yīng)商關(guān)系模式做出合適的選擇。對(duì)影響供應(yīng)商關(guān)系因素的分析，有如下啟示：

2.1 規(guī)避道德風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)與供應(yīng)商之間不可避免地存在由信息不對(duì)稱導(dǎo)致的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題。只有在企業(yè)與供應(yīng)商之間良好的信任基礎(chǔ)上展開(kāi)合作，才能減少合作中的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)，提高資源的配置效率、降低交易成本。沒(méi)有信任，任何交易都不可能進(jìn)行和完成。

2.2 維持長(zhǎng)久合作關(guān)系。長(zhǎng)期的合作關(guān)系相比一次性的交易關(guān)系會(huì)大大減少了雙方交易談判的時(shí)間和次數(shù)，減少機(jī)會(huì)主義的風(fēng)險(xiǎn)，降低交易成本。長(zhǎng)期的合作關(guān)系還有助于專用性資產(chǎn)的投入，促進(jìn)供應(yīng)商合作關(guān)系深入發(fā)展。對(duì)于比較重要的戰(zhàn)略性材料，與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系尤為重要。

2.3 合理選擇交易模式

企業(yè)可以依據(jù)供應(yīng)商的性質(zhì)以及其對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略價(jià)值，與不同的供應(yīng)商建立不同的關(guān)系，采取不同的供應(yīng)商關(guān)系管理方式。原因在于：（1）初次交易時(shí)，雙方彼此不了解，缺乏信任基礎(chǔ)和信息共享，企業(yè)與供應(yīng)商主要是通過(guò)細(xì)節(jié)磋商和合同約定完成交易，雙方之間的關(guān)系主要是純粹的交易關(guān)系或競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。（2）隨著交易的重復(fù)進(jìn)行，彼此有了更多的了解和信任基礎(chǔ)，交易成本隨著交易次數(shù)的重復(fù)不斷降低，企業(yè)在討價(jià)還價(jià)中的地位隨著交易的重復(fù)數(shù)量的增加不斷增強(qiáng)，企業(yè)與供應(yīng)商之間會(huì)逐漸由純粹交易關(guān)系或競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系。由此，對(duì)供應(yīng)商關(guān)系進(jìn)行科學(xué)和有效地管理有著非常重要的意義。

3 供應(yīng)商關(guān)系管理的策略

3.1 供應(yīng)商關(guān)系管理之事前管理。供應(yīng)商的選擇與評(píng)估是供應(yīng)商關(guān)系管理的源頭，以價(jià)格為導(dǎo)向的供應(yīng)商選擇模式已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的要求，在供應(yīng)鏈環(huán)境下，供應(yīng)商的選擇主要是招標(biāo)原則和考核原則。招標(biāo)原則就是采用招標(biāo)的方式，吸引多個(gè)有實(shí)力的供應(yīng)商來(lái)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，然后經(jīng)過(guò)評(píng)標(biāo)小組評(píng)比，選擇出優(yōu)秀供應(yīng)商的方法?？己嗽瓌t是企業(yè)通過(guò)對(duì)供應(yīng)商供應(yīng)規(guī)模、資質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量、存貨政策以及服務(wù)深入調(diào)查，初步選擇潛在供應(yīng)商，并建立潛在供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)。建立健全供應(yīng)商綜合評(píng)估體系，根據(jù)自身企業(yè)的特點(diǎn)，制定相關(guān)考核標(biāo)準(zhǔn)，確定合格供應(yīng)商名錄和優(yōu)先選擇供應(yīng)商名錄。

3.2 供應(yīng)商關(guān)系管理之事中管理

3.2.1 分類管理。企業(yè)根據(jù)供應(yīng)商的不同情況實(shí)行分類管理。企業(yè)根據(jù)采購(gòu)商品的金額、采購(gòu)商品的重要性、特點(diǎn)以及供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的重視程度和信賴性等因素將供應(yīng)商分類。再根據(jù)供應(yīng)商分類后的特點(diǎn)，實(shí)行不同的管理策略。按照企業(yè)采購(gòu)金額和品種，根據(jù)采購(gòu)80/20規(guī)則將供應(yīng)商分為重點(diǎn)物資供應(yīng)商和普通物資供應(yīng)商。

3.2.2 風(fēng)險(xiǎn)控制。企業(yè)與供應(yīng)商建立了長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系，企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的依賴性大大增加，相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)運(yùn)而生。企業(yè)需要與供應(yīng)商應(yīng)明確各自責(zé)任，建立平等約束機(jī)制，各自向?qū)Ψ截?fù)責(zé)，明確共同利益所在，為共同利益團(tuán)結(jié)一致。制定相關(guān)的合作制度、簽訂完備的合作合同。同時(shí)還要建立預(yù)警評(píng)價(jià)指標(biāo)體系和應(yīng)急處理機(jī)制，起到提前預(yù)警，以及對(duì)緊急突發(fā)事件進(jìn)行應(yīng)急處理，避免造成更嚴(yán)重的后果。

3.2.3 供應(yīng)商關(guān)系管理策略之事后管理。建立供應(yīng)商考核體系，對(duì)供應(yīng)商的業(yè)績(jī)進(jìn)行科學(xué)考評(píng)。對(duì)考評(píng)中表現(xiàn)優(yōu)秀的供應(yīng)商給予訂單或商譽(yù)激勵(lì)，提高供應(yīng)商的合作積極性；對(duì)考評(píng)中供應(yīng)商表現(xiàn)不足之處，將其反饋給供應(yīng)商，使其不斷改進(jìn)和提高自身能力；對(duì)考評(píng)中表現(xiàn)較差的供應(yīng)商，直接淘汰。

新的市場(chǎng)環(huán)境下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇和消費(fèi)需求變化，市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的要求越來(lái)越高，單一的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式很難使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，供應(yīng)商關(guān)系管理對(duì)于企業(yè)的重要性日益顯現(xiàn)，供應(yīng)商關(guān)系管理的成功與否，直接關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。突破傳統(tǒng)，向獨(dú)特而且超越競(jìng)爭(zhēng)者的方向發(fā)展，成為供應(yīng)商關(guān)系管理發(fā)展的必然趨勢(shì)。