文/趙先信 編輯/韓英彤

從傳統(tǒng)商業(yè)銀行的角度看，泰隆銀行的做法更像是對商業(yè)銀行傳統(tǒng)理念和實踐的回歸。但要實現(xiàn)在整個銀行業(yè)的回歸，包括“主流”的國有銀行和股份制銀行，并不容易。

在小微企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)域，浙江泰隆商業(yè)銀行是當(dāng)之無愧的一面旗幟，享有極高的美譽度。眾所周知，小微信貸風(fēng)險高，可持續(xù)性低，是公認(rèn)的世界性難題，但泰隆銀行經(jīng)過20多年的實踐，已經(jīng)在小微領(lǐng)域形成了自己獨特的商業(yè)模式。由于在服務(wù)小微企業(yè)領(lǐng)域做出了品牌，該行在監(jiān)管部門的口碑甚佳，頗受業(yè)界關(guān)注。值得注意的是，2012年以來宏觀經(jīng)濟持續(xù)下行，整個銀行業(yè)信貸不良率急劇反彈。但泰隆銀行貸款不良率從未超過1.3%。

小小的泰隆銀行憑什么成功？關(guān)鍵在于方法正確，用做“零售”的方法做小微金融。所謂零售的方法，很大程度上就是服務(wù)自然人的方法，根據(jù)自然人的特點提供金融服務(wù)，通過對人性和人情的了解來實施風(fēng)險管控。了解人、服務(wù)人、管理人。這里的“人”既包括客戶，也包括銀行工作人員。這與公司業(yè)務(wù)中服務(wù)法人客戶的做法大相徑庭。當(dāng)下小微企業(yè)金融服務(wù)引起從上層到基層的特別關(guān)注，泰隆銀行的經(jīng)驗值得認(rèn)真總結(jié)和借鑒。

泰隆經(jīng)驗

額小期短

泰隆的第一條原則是專注小微，額小期短。戶均貸款以30萬元—50萬元居多，300萬元以上的較少，500萬元以上的很少，千萬元以上的則更少。戶均貸款小，一方面是因為小商戶、小企業(yè)主對融資規(guī)模的需求較小，另外也符合銀行針對這類客戶的風(fēng)險控制要求。眾所周知，決定借款人是否履約主要有兩個因素，一是還款能力，二是還款意愿。前者客觀，后者主觀。當(dāng)銀行超過借款人承債能力過度提供授信時，至少會在兩個方向上引發(fā)借款人的道德風(fēng)險：一是騙貸跑路；二是所貸非所用，偏離主業(yè)，盲目投資或投機。一些地區(qū)的大量民企之所以深陷債務(wù)危機，很大程度上是因為偏離了具有比較優(yōu)勢的本土制造業(yè)，盲目炒房、炒礦，大量涉足民間借貸而導(dǎo)致的。就破壞性而言，這種類型的道德風(fēng)險客觀上更甚于騙貸跑路。要控制諸如此類的道德風(fēng)險，部分關(guān)鍵因素在于控制融資規(guī)模和貸款期限。

筆筆清與一戶一貸

第二條原則是筆筆清。余貸未清，新貸不放。不論是否續(xù)貸，都要先按合同規(guī)定把已有的貸款結(jié)清，不允許借新還舊。至于結(jié)清后是否續(xù)貸，取決于屆時的評估結(jié)果?？赡芾m(xù)貸，也可能不貸。按規(guī)程評估下來，信譽好的戶可以適用無還本續(xù)貸。另外一個與此相關(guān)的做法是“一戶一價”“一期一價”。這類做法不僅有助于強化信貸活動的商業(yè)原則，確保銀行可以根據(jù)需要及時中斷和調(diào)整客戶關(guān)系，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，保證資產(chǎn)質(zhì)量，也有助于實現(xiàn)信貸出清，避免銀行被動授信和過度授信。

非抵押放款

第三條原則是強調(diào)非抵押放款。在泰隆銀行每年處理的近40萬筆小額貸款中，信用和保證類放款占到了90%以上，真正借助抵押物貸款的不足10%。在信用評估方面，泰隆銀行有所謂“三品（人品、押品、產(chǎn)品）三表（水表、電表、海關(guān)報表）”之說。利用本鄉(xiāng)本土優(yōu)勢，泰隆銀行把人品因素充分利用起來；關(guān)于押品，泰隆銀行并不打算通過占有抵押物來緩沖風(fēng)險，而是通過評估抵押物，了解借款人多年來的財富積累和經(jīng)營績效；產(chǎn)品方面，泰隆的理解也很獨特，其認(rèn)為能專注做產(chǎn)品且適銷對路，借款人多半是本分和可靠的。

人情擔(dān)保

第四條原則是實行帶有道義色彩的保證機制，充分發(fā)揮中國人情社會特點對道德風(fēng)險的約束作用。泰隆銀行對擔(dān)保的使用首先強調(diào)的是自然人擔(dān)保。即便是企業(yè)法人，如果其貸款需要擔(dān)保，銀行也會要求其法人代表出具個人擔(dān)保。其次是將擔(dān)保賦予道義責(zé)任。擔(dān)保最好在父母、兄弟姐妹和親戚朋友之間進(jìn)行，這一方面有助于擔(dān)保人充分了解借款人，充分理解自身的擔(dān)保責(zé)任，同時也有助于借款人積極履行第一還款義務(wù)。此外是不接受互?；ベJ或聯(lián)保聯(lián)貸。但凡遇到互相擔(dān)保，務(wù)必將擔(dān)保鏈條拆開，才可以考慮是否續(xù)做。

風(fēng)險偏好與風(fēng)險治理

泰隆銀行的信貸審批模式被概括為“三三制”。所謂三三制，實際上是泰隆銀行對內(nèi)部信貸受理的時間規(guī)定：新客戶貸與不貸，必須三天內(nèi)明確答復(fù)；老客戶提出申請后，三小時辦結(jié)。

從制度設(shè)計和機制安排的角度看，泰隆的做法頗有啟示。限時回復(fù)避免了通過補提很多放款前提條件的方法來批復(fù)信貸申請。這不僅消除了模棱兩可，也有助于遏制潛在的尋租問題。面對大型客戶，銀行是有求于人。而面對小微企業(yè)和中小客戶，銀行則是為人所求。要避免銀行內(nèi)部人員從后一種關(guān)系中獲利，限時批復(fù)有助于保證商業(yè)原則。

泰隆啟示

其一，知易行難

從傳統(tǒng)商業(yè)銀行的角度看，泰隆銀行的做法更像是對商業(yè)銀行傳統(tǒng)理念和實踐的回歸。但要實現(xiàn)在整個銀行業(yè)的回歸，包括“主流”的國有銀行和股份制銀行，并不容易。這一進(jìn)程更多受到銀行業(yè)市場競爭程度的影響。只要信貸仍然稀缺，利差仍然豐厚，規(guī)模因素依然是驅(qū)動銀行盈利的主要動力，“主流的”商業(yè)銀行就會把注意力繼續(xù)集中在大中型客戶和資產(chǎn)業(yè)務(wù)上，小微市場還將繼續(xù)被忽視。

另外，對“主流”銀行來說，進(jìn)入小微市場也存在文化和心理上的不適應(yīng)。對此不妨看看泰隆銀行自身的文化定位。為了將“做小”真正固化為泰隆文化，新入職客戶經(jīng)理的第一份任務(wù)是上街跑客戶。明代著名思想家王陽明有言，“破山中賊易，破心中賊難”。泰隆銀行此舉背后的用意不言而喻。泰隆銀行對客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)要求，就是要具備能跟小微企業(yè)打交道的本領(lǐng)。隆銀行不允許客戶經(jīng)理待在辦公室，客戶經(jīng)理平均每天有70%以上的時間都用在走訪客戶和維護客戶關(guān)系上。這與“主流”銀行的文化氛圍截然不同。

其二，金融科技賦能

歸根結(jié)底，銀行必須有能力把小微企業(yè)融資服務(wù)的成本降下來，真正實現(xiàn)小微企業(yè)融資“事前低成本獲取信息、事中低成本監(jiān)控管理、事后低成本違約懲罰”的三個低成本。要做到這三個低成本，就必須充分利用科技手段，發(fā)揮科技金融威力。

大數(shù)據(jù)技術(shù)。大數(shù)據(jù)技術(shù)是降低欺詐風(fēng)險和風(fēng)險成本的關(guān)鍵路徑。大數(shù)據(jù)不僅僅是指數(shù)據(jù)的規(guī)模大、顆粒細(xì)、渠道多、來源廣，更在于大數(shù)據(jù)背后的思維方式和風(fēng)險理念。相對于結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，包括實時、實地、實景影像資料在內(nèi)的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)往往更有價值。通過機器學(xué)習(xí)算法可以更清晰地實現(xiàn)風(fēng)險透視。大數(shù)據(jù)應(yīng)用的好，不但可以精準(zhǔn)識別客戶，還可以大幅度降低信貸管理成本。

場景授信。電子商務(wù)的普及促使越來越多的交易和支付活動從線下遷移到線上，場景授信的概念應(yīng)運而生。因為有真實的場景存在，授信的欺詐風(fēng)險和信用風(fēng)險都將大幅度降低，支付信貸化、信貸支付化合二為一。供應(yīng)鏈融資、基于電商互聯(lián)網(wǎng)信貸的快速發(fā)展其實反映的都是場景授信趨勢。

智能授信。舉例來說，共享稅務(wù)數(shù)據(jù)，共享第三方會計審計數(shù)據(jù)，將使得區(qū)分 “好”與“壞”客戶易如反掌?；陂L時間序列的客戶交易和支付行為分析，信貸活動將變得一目了然，甚至沒有任何不確定性。依托這些技術(shù)手段，智能授信也將大大降低信貸服務(wù)成本。

其三，深耕小微信貸服務(wù)

在開展小微客戶的信貸服務(wù)方面，泰隆銀行做出了卓有成效的探索。小微金融服務(wù)的潛在增長空間仍然巨大。但針對小微客戶的信貸服務(wù)還遠(yuǎn)未破題。如何科學(xué)把握小微業(yè)務(wù)內(nèi)在規(guī)律，還需要在實踐中進(jìn)一步總結(jié)提煉。具體來說，以下四個方面需要銀行業(yè)持續(xù)努力。

一是堅定商業(yè)定位，俯下身段做好小微金融。面對小微客群，商業(yè)銀行必須摒棄急功近利的商業(yè)理念，找準(zhǔn)定位、深耕市場、細(xì)分客群。從金融改革與發(fā)展的角度看，國家還需要進(jìn)一步深化銀行業(yè)市場的改革與發(fā)展，避免同質(zhì)化，實現(xiàn)市場細(xì)分。

二是探索和堅持小微客戶金融服務(wù)模式和金融規(guī)律，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。包括產(chǎn)品設(shè)計、審批模式、風(fēng)控模式等，切忌用做大客戶的模式做小微客戶。

三是積極踐行科技金融創(chuàng)新，積極擁抱大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)科技金融模式，通過科技手段降低風(fēng)險成本和經(jīng)營成本。

四是積極營造小微金融友好型政策和監(jiān)管環(huán)境。針對小微企業(yè)不良貸款的處置與核銷，在財務(wù)制度、監(jiān)管要求、信貸考核等方面要更加協(xié)調(diào)一致，要充分發(fā)揮商業(yè)銀行在小微信貸投入與管理上的積極性和能動性。