張睿

7歲的丹尼在認(rèn)真地彈奏鋼琴練習(xí)曲，面前譜架上放置著一部iPad。iPad顯示他正在彈奏的曲子，聲音從里面?zhèn)鞒鰜恚骸斑@里節(jié)奏要穩(wěn)一些”，“這兩個音要彈得更清楚些”，紅色的標(biāo)記出現(xiàn)在iPad屏幕上，圈出了丹尼需要注意的小節(jié)。

與此同時，21歲的陳曦緊盯著手機屏幕上的樂譜，一邊聽手機中傳來的鋼琴聲，一邊判斷彈奏不準(zhǔn)確的地方，“小朋友，把攝像頭打開，老師看一下你的手部動作?！笔謾C屏幕上方接著出現(xiàn)了鋼琴鍵盤以及一雙彈琴的小手。

完全不需要見面，僅僅通過iPad以及一個外置攝像頭的連接，琴童丹尼和老師陳曦一起完成了一節(jié)50分鐘的鋼琴陪練課程，這樣的場景至少在兩年前是沒有的。

就像技術(shù)曾改變?nèi)藗兇蜍?、訂餐的生活方式一樣，技術(shù)也在改變孩子們的學(xué)習(xí)方式，甚至在長期被認(rèn)為無法遠(yuǎn)程完成的音樂教育領(lǐng) 域。

對丹尼的媽媽高云婷來說，在線陪練至少讓孩子學(xué)琴過程中枯燥但重要的練習(xí)環(huán)節(jié)更高效了一些。省去了路上奔波的時間，丹尼每天至少練琴一個小時，高云婷一次性購買了1000節(jié)課，平均每節(jié)價格80多元?！袄蠋煄е槐橐槐榫?，把問題指出來，效果還是不錯的?！彼?說。

成立于2014年的VIP陪練經(jīng)過幾次轉(zhuǎn)型，目前已經(jīng)憑借售賣在線陪練課程這一核心業(yè)務(wù)，服務(wù)了50多萬名琴童，獲得月均8000萬元的收入。類似模式的快陪練、熊貓陪練和掌門陪練等也在2016年陸續(xù)成立，在線陪練因此成為教育投資領(lǐng)域的熱門賽道。

2018年11月，VIP陪練完成1.5億美元C輪融資，由老虎環(huán)球基金領(lǐng)投，騰訊、藍(lán)馳創(chuàng)投、金沙江創(chuàng)投等老股東跟投。這是該領(lǐng)域目前最大一筆融資。

VIP陪練的創(chuàng)始人葛佳麒和合伙人姚立嘉都是從小學(xué)琴然后考上音樂學(xué)院，接著多年從事音樂相關(guān)工作，對練琴過程中家長和孩子的痛苦深有體會。二分學(xué)，八分練，除了定期的鋼琴課，糾錯和提高更需要孩子在課后做大量練習(xí)，而陪練的工作自然落在了家長身 上。

但家長陪練并不是一項輕松的任務(wù)。高云婷的體會是：“剛開始的時候家長陪是沒什么問題，隨著學(xué)得越來越深，家長顧不上了，而且實在是沒有時間?！?/p>

2014年，從事音樂教育多年的葛佳麒將創(chuàng)業(yè)方向定在解決音樂教育中的練習(xí)與糾錯上。但是怎么做，他并沒有現(xiàn)成的答案。

他最初的想法是訴諸技術(shù)方案，用音頻識別監(jiān)測，孩子練琴時，iPad放在旁邊，識別琴聲并對比正確旋律自動糾錯。背后的技術(shù)要求是語音識別，團隊從麻省理工和里昂聲學(xué)實驗室找到研究論文，設(shè)計算法，測算精度卻始終只能達(dá)到70%。要想提高精度，需要采集大量的音頻樣本，對于當(dāng)時團隊的能力來說難以實現(xiàn)。

放棄了第一個方向后，葛佳麒和團隊開始嘗試第二個辦法，視頻示范教學(xué)，將常見錯誤及糾錯方案錄制成3分鐘的視頻，當(dāng)時他們陸續(xù)制作了6000個視頻，產(chǎn)品上線后積累了2萬個用戶，第1周活躍度近40%，但第2周就基本不活躍了，說明孩子們觀看視頻的意愿并不高。

2015年年初，葛佳麒和團隊轉(zhuǎn)向老師批改作業(yè)的方式，家長錄制孩子練琴的視頻或音頻發(fā)給老師，老師檢查后將錯誤圈出來，用語音或文字反饋給學(xué)生。但這種方式同樣存在問題，家長付費給老師改完作業(yè)后，孩子練琴的問題依然沒有解決，這個階段積累的幾百名付費用戶很快也流失掉了。

年初藍(lán)馳創(chuàng)投投資的60萬美元花完了，葛佳麒見過的多數(shù)投資人對他們選擇的音樂教育創(chuàng)業(yè)方向并不看好，“這個業(yè)務(wù)模式到底能不能找到？大部分人都覺得音樂行業(yè)可能是一個很小的行業(yè)，百萬元量級的一個生意。那不需要投資人，自己去做一個小生意就可以了。”

那是葛佳麒創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的最困難的一年，團隊人數(shù)從最多時候接近100人走得只剩下七八個，他說，“大家跟著你這樣拼過來的，然后你突然說這個方向可能走不通，要去做下一個方向，那下一個方向是在哪里，大家是不是還信任你？我覺得這個是比較難的?！?/p>

直到2015年年底，葛佳麒和團隊決定試試在線實時溝通的方式，與之前的批改作業(yè)的方式相比，這樣做的好處是隨時指出錯誤可以隨時糾正。但是葛佳麒并不太確定這樣一定可行，為了驗證想法，他和姚立嘉自己當(dāng)起了陪練老師，在朋友圈找了幾個家長，用最初級的方式，微信溝通、電話指導(dǎo)，幫助孩子練琴，而且完全免費。

“我們一開始的時候是不敢收費的，我們也不知道這個模式行不行，特別怕家長把我們當(dāng)一個騙子。”葛佳麒說。他們免費上了一段時間陪練課之后，一個家長主動在微信上問收費情況，“我說只是在嘗試業(yè)務(wù)，他問多少錢，然后我們那天就胡亂地定了一個價，于是就產(chǎn)生了公司第一筆收 入?！?/p>

接著葛佳麒和團隊在上海本地招募老師，開設(shè)體驗課程，如果體驗良好，則引導(dǎo)用戶進一步付費購課。前期，VIP陪練客單價約1000多元，葛佳麒解釋道：“因為剛開始并不知道這個模式能不能成立，1000多元錢是一個比較小的費用，家長是愿意承擔(dān)的，而且萬一公司掛了之后我們也賠得起不是？第二個，1000多元錢的課時包很小，兩三個月就用完了。我們可以看到這個用戶的復(fù)購情況，第一次買可能是因為沖動，那第二次再買一定覺得效果好才買?！?/p>

孩子練琴的時候，由專業(yè)的老師而非家長陪練，是線下鋼琴教學(xué)中一直存在的方式，但是長期以來并沒有被大多數(shù)家長接受，原因是很明顯的，學(xué)琴需要每天練，無論是老師去學(xué)生家還是學(xué)生去老師家，往返路上的時間成本都是很高的。在線陪練的方式確實消除了距離因素，但是音樂教育有其特殊性，不見面的指導(dǎo)可行嗎？

葛佳麒在教育專家、家長中做過一些調(diào)查，只有10%到20%的人回答可以試一試?！按蟛糠秩诉€是覺得音樂教育不能用遠(yuǎn)程的方式來做。但其實我們解決的是陪練問題，并不是在做音樂教育問題?！苯Y(jié)合自己和團隊多年的音樂學(xué)習(xí)和從業(yè)經(jīng)驗，葛佳麒認(rèn)為應(yīng)該將教育和陪練分成兩部分考慮。

在葛佳麒看來，手怎么放、力度怎么控制，肩膀怎么放松，是需要由老師面對面教授與示范的，而節(jié)奏、連貫性、音準(zhǔn)等練習(xí)中的問題，是可以遠(yuǎn)程指導(dǎo)完成的，“就像炒菜，廚師解決的是這個菜能不能炒得好吃，調(diào)料該放多少，幫廚解決的是菜洗干凈，擇掉不新鮮的壞的地方，留下嫩的好的地方。”

核心問題是，陪練是不是可以標(biāo)準(zhǔn)化？VIP陪練的模式驗證持續(xù)了9個月。他們一方面依靠口碑傳播在更大用戶群中試驗，另一方面在全國范圍招聘老師并提供標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)。

VIP陪練的招聘對象不一定從事音樂教學(xué)，只要求受過音樂訓(xùn)練。葛佳麒說，“一個有音樂經(jīng)驗、沒有教學(xué)經(jīng)驗的人，我們怎么將我們的教學(xué)經(jīng)驗灌輸給他？從這個點出發(fā)，再形成一整套完整的培訓(xùn)體系、考核體系、教研體系。這也是在2016年這一整年開始慢慢搭起來的?！?/p>

據(jù)了解，音樂學(xué)院的大學(xué)生或者畢業(yè)生構(gòu)成了VIP陪練老師的大部分。對于這些未來可能走向音樂教育職業(yè)路線的年輕人，陪練成為快速積累經(jīng)驗的途徑之一。VIP陪練的培訓(xùn)包括演奏、聽辨能力、話術(shù)、親和力、關(guān)懷、家長溝通等方面，招聘到最終錄用比例為10%。

與此同時，VIP陪練的平臺功能也逐漸開發(fā)完善，固定了如今學(xué)生老師共同看樂譜，互相看不到臉這一形式?！皹纷V是雙方溝通的紐帶，因為樂譜是學(xué)生在彈，老師也在看。彈琴本身就不是應(yīng)該看著一個人的臉去彈琴的?！备鸺痒枵f。

后來為了老師能糾正學(xué)生手型，VIP陪練又開發(fā)了魚眼攝像頭，夾在iPad上使用，老師能實時看到琴鍵和學(xué)生的手。

事實上，2016年之后成立的一些在線陪練公司并沒有采用類似的方式，比如熊貓陪練和柚子陪練，學(xué)生是將手機或者iPad放在鋼琴的一側(cè)，老師和學(xué)生都能同時看到對方的臉。

雖然具備了一定的先發(fā)優(yōu)勢，但2016年VIP陪練團隊主要精力放在完善商業(yè)模式上，嘗試性地擴大業(yè)務(wù)，因為他們當(dāng)時仍然不太確定，在線陪練能做成多大的生意。“我們做到一個月兩三百萬的時候在想，是不是這個市場做到四五百萬的時候就已經(jīng)到天花板了，是不是做不下去？但事實證明，整個中國的音樂學(xué)習(xí)的滲透率大概只有4%，但是歐美國家這個數(shù)字可以高達(dá)45%到47%?！备鸺痒枵f。

這一年，VIP陪練順利拿到金沙江創(chuàng)投的A輪投資，而投資的緣起是金沙江創(chuàng)投董事總經(jīng)理朱嘯虎的女兒也在使用VIP陪練，朱嘯虎看好在線陪練的增長潛力，通過客服聯(lián)系到葛佳麒。

VIP陪練真正開始發(fā)展是從2017年1月才開始，到2018年1月，單月收入已經(jīng)突破1000萬，到11月公布C輪融資時，這一數(shù)字超過8000萬。據(jù)葛佳麒介紹，目前VIP陪練客單價為8000元，復(fù)購率80%以上，50%的銷售來自口碑傳 播。

高云婷也是從其他琴童家長處聽說VIP陪練的，使用的幾個月以來，她始終沒有給丹尼找到一個合適的固定課老師，每次約課都得重新選擇老師。“好老師很難選，基本都是滿課的狀 態(tài)?！?/p>

困擾她的另一個問題是，丹尼的主課老師并不贊同使用在線陪練，因為主課老師的要求沒法完全傳遞給陪練老師，即使傳遞，陪練老師也不見得愿意完全執(zhí)行。在主課老師看來，使用在線陪練而非家長陪練，等同于“練習(xí)質(zhì)量沒有辦法得到保證”。

陳曦則有另外的困擾，按照VIP陪練平臺的規(guī)定，她每周必須選擇至少5天上課，每次至少2個小時，而請假必須提前一天，最多請2小時，超過2小時就沒獎金，超過時段的10%一半底薪就沒有了。“學(xué)生請假，時間點到了都能請假，我想辭個職，還必須把我固定學(xué)生的課給上完才能走，對老師是不公平的?！?/p>

對于VIP陪練來說，如何在快速發(fā)展的同時，讓學(xué)生、家長、陪練老師，以及主課老師都能滿意并不是容易的事。

（應(yīng)采訪對象要求，文中高云婷、陳曦為化名。）