胡光躍

摘要：在網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)迅速發(fā)展的今天，潤滑油的銷售市場和發(fā)展?jié)摿響?yīng)得到進(jìn)一步的擴(kuò)展和強(qiáng)化，這是因?yàn)楫?dāng)前我國汽車行業(yè)的發(fā)展速度極為迅猛，私家車數(shù)量大幅度提高，對于潤滑油的需求更為廣泛。因此，作為潤滑油的經(jīng)銷企業(yè)，要充分發(fā)揮其銷售的潛力，大力挖掘潛在的市場，開拓創(chuàng)新發(fā)展思路和管理理念，利用好網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢作用，提高對市場信息和自身實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r的認(rèn)識(shí)和了解程度，進(jìn)而做出合理的管控策略和發(fā)展規(guī)劃。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò) 優(yōu)勢 潤滑油 銷售 潛力

引言

目前的潤滑油市場發(fā)展?fàn)顩r總體良好，銷量和銷售額都在穩(wěn)步增長，但是在潤滑油的經(jīng)銷企業(yè)管理以及產(chǎn)業(yè)鏈條中的各個(gè)環(huán)節(jié)中，仍然存在很多亟待解決的問題和隱患。潤滑油的銷售模式理應(yīng)得到進(jìn)一步的優(yōu)化和改進(jìn)，這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的銷售模式已經(jīng)無法滿足市場過快的增長需求，人們對于由潤滑油引發(fā)的各類服務(wù)需求標(biāo)準(zhǔn)更高，希望享受到更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。并且對于潤滑油產(chǎn)品的質(zhì)量要求更為嚴(yán)格。所以要不斷創(chuàng)新銷售模式和理念。挖掘發(fā)展?jié)摿Α?/p>

一、挖掘潤滑油銷售潛力對于相關(guān)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵意義

1.潤滑油銷售助力相關(guān)企業(yè)和加油站的多方面發(fā)展。潤滑油作為一種當(dāng)前擁有汽車的車主所必備的一種產(chǎn)品。其需求量非常龐大，而且需要定期更換，期間產(chǎn)生的銷售服務(wù)類型和模式也在逐漸增多，這類產(chǎn)品的銷售能夠帶動(dòng)相關(guān)售后服務(wù)的迅速發(fā)展，能夠?yàn)榧佑驼净蛘吡闶鄣陰砀嗟慕?jīng)濟(jì)收入，改變以往單一的業(yè)務(wù)開展模式。雖然潤滑油這種產(chǎn)品不能與其他一些生活剛需類的產(chǎn)品價(jià)格相比，其銷售價(jià)格也要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于生活剛需產(chǎn)品，但是它的需求量和銷售額都在猛增，其總額已經(jīng)大大超過，進(jìn)而已經(jīng)成為當(dāng)前輕油企業(yè)以及加油站、零售店的重要收入來源。

2.潤滑油有其優(yōu)勢特點(diǎn)。潤滑油這種產(chǎn)品在市場上不僅需求量頗為巨大。且在持續(xù)增長中，它還很容易進(jìn)行長期的保存，保存的方式主要采用全方位的密封保存方式。在保存方式得當(dāng)?shù)那闆r下，可以確保其很長時(shí)間不會(huì)出現(xiàn)變質(zhì)問題。其性能指標(biāo)會(huì)維持很長一段時(shí)間。這也是潤滑油在市場調(diào)研以及企業(yè)發(fā)展布局中更加注重其銷售發(fā)展強(qiáng)力的重要因素之一。

3.有助于優(yōu)化總體油品發(fā)展規(guī)劃。潤滑油與石油產(chǎn)品不同，石油經(jīng)過精煉提取，加工生產(chǎn)為各類型汽油供汽車使用，而潤滑油是由于汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展而大力促進(jìn)和推動(dòng)產(chǎn)生的，不僅在汽車產(chǎn)業(yè)，在很多其他產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展中。各類機(jī)械設(shè)備和裝置也需要使用潤滑油。

二、現(xiàn)階段潤滑油銷售工程面臨的問題

1.專業(yè)銷售人才匱乏。目前我國各大石油產(chǎn)業(yè)公司以及各地區(qū)潤滑油經(jīng)銷商，盡管都構(gòu)建了潤滑油的銷售體系，但在這個(gè)體系和制度運(yùn)行過程中，各大企業(yè)和公司內(nèi)部并沒有專門負(fù)責(zé)和從事銷售的專營人才隊(duì)伍。很多職工的崗位職責(zé)很模糊，管理很多不同類型的事務(wù)和事項(xiàng)，這樣就大大分散了工作人員的精力，無法專注于產(chǎn)品銷售這項(xiàng)工作。職工的銷售能力和水平也得不到有效的提升。因此造成當(dāng)前各大石油和輕油企業(yè)中缺乏專業(yè)的銷售人才。人才隊(duì)伍建設(shè)發(fā)展較為滯后。

2.銷售知識(shí)和技能培訓(xùn)制度不健全。當(dāng)前各地區(qū)的石油和輕油企業(yè)都將注意力集中到油品銷售和市場擴(kuò)展上。希望獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。但是對于潤滑油這種產(chǎn)品的銷售和售后服務(wù)的相關(guān)知識(shí)和技能培訓(xùn)水平較低，而且對于銷售人才的培訓(xùn)制度不夠健全和完善，在消費(fèi)者咨詢某些專業(yè)性問題時(shí)，就顯得手忙腳亂，服務(wù)水平大大下降。

3.配套體系建設(shè)發(fā)展滯后。各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活的提高。使得私家車輛的數(shù)量急劇上升。對于潤滑油的需求量就愈加龐大。但是目前對于各地區(qū)潤滑油這類產(chǎn)品的配置、運(yùn)輸和配送體系中還存在很多周轉(zhuǎn)困難的情況，而且缺少必要的倉儲(chǔ)建設(shè)和設(shè)備物資，這就導(dǎo)致各地區(qū)產(chǎn)品配貨出現(xiàn)嚴(yán)重不足的情況。會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展。

三、立足網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。增強(qiáng)銷售潛力的主要策略

1.充分挖掘終端客戶消費(fèi)潛力。市場中的產(chǎn)品銷售，要明確其銷售終端所在，掌握了這個(gè)終端位置和對象。就掃情和排除了銷售渠道中的某些障礙和干擾因素。因此要結(jié)合當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢作用，注重開發(fā)移動(dòng)終端網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，在平臺(tái)上拓展更多的企業(yè)級大型客戶，建立起長期有效的戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過科學(xué)預(yù)測客戶需求量來合理進(jìn)行配貨，掌握更為準(zhǔn)確和全面的市場客戶信息，進(jìn)而增強(qiáng)消費(fèi)潛力。

2.輕潤結(jié)合。共舉中國石油一面旗。在汽柴油等成品油市場，中國石油區(qū)內(nèi)公司具有絕對的市場優(yōu)勢，占用七成以上的市場份額；在區(qū)外市場，中國石油現(xiàn)在基本也已經(jīng)成為當(dāng)?shù)刂饕某善酚凸?yīng)商，占據(jù)了四成左右的市場份額。中國石油潤滑油公司和各省輕油公司都隸屬于中國石油的銷售板塊，同根同源，相同的企業(yè)文化、共同的經(jīng)營理念和目標(biāo)。完全有可能、也有必要共同挖掘潤滑油的銷售潛力。在車用潤滑油方面，各省市輕油公司可以充分利用出租車公司、公交公司等平臺(tái)。以及汽柴油的小額配送模式。拓展銷售車用潤滑油。

3.輕油公司、潤滑油經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)。雖然各省市輕油公司與潤滑油公司各地經(jīng)銷商在潤滑油銷售中存在一定的渠道沖突。但兩者完全可以優(yōu)勢互補(bǔ)、協(xié)同作戰(zhàn)，關(guān)鍵在于規(guī)范雙方的銷售渠道、維護(hù)合理的價(jià)格體系。以筆者曾經(jīng)負(fù)責(zé)的湖北片區(qū)銷售為例，盡管2010年先后發(fā)生湖北銷售公司進(jìn)入了原昆侖當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商供應(yīng)的武漢鋼鐵集團(tuán)鄂城鋼鐵公司、湖北三環(huán)等企業(yè)。但通過片區(qū)和湖北銷售公司非油品處的協(xié)調(diào)，湖北銷售將上述終端歸還給了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商供應(yīng)。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商投桃報(bào)李。在當(dāng)?shù)剌p油公司潤滑油貨源不足時(shí)，經(jīng)銷商發(fā)揮自身擁有倉庫的優(yōu)勢。

四、結(jié)語

當(dāng)前石油和輕油企業(yè)更加注重潤滑油這類消耗量巨大的產(chǎn)品銷售情況。所以就要充分利用好網(wǎng)絡(luò)的功能優(yōu)勢，不斷的深入挖掘產(chǎn)品的銷售潛力。