沙夢怡

【摘要】在談判過程中，遵循科學(xué)的語用原則，合理的使用語用策略有助于談判的進(jìn)行，從而達(dá)到談判目的。本文從中西方對“否定詞”的使用入手，結(jié)合釋例對中西方談判代表在不同面子文化指導(dǎo)下采取的談判語用策略進(jìn)行分析，并提出適用于跨文化談判中的商務(wù)英語談判語用策略例如：“開門見山”、“避免否定回答”、“威脅式直接否定”等。該研究能使得跨文化商務(wù)英語談判者恰當(dāng)?shù)睦斫獠⒑侠淼氖褂谩胺穸ā痹~匯，同時在談判中采取對應(yīng)的談判策略。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)英語 談判 語用策略 否定詞

一、商務(wù)英語談判語用分析及策略

中國由于其集體主義文化影響多強調(diào)“積極面子，”西方文化中的“個人主義”文化注重對雙方“消極面子”的保護。這一文化差別在“否定”詞匯上的使用表現(xiàn)最為明顯。由此作者將結(jié)合實際中西雙方的談判案例，從“否定”詞匯入手，分析中西雙方在面子理解上的差異，并據(jù)此提出在跨文化談判中根據(jù)不同的情況采取“開門見山避免否定式回答”，“威脅式直接拒絕”等談判策略。

二、開門見山避免否定回答

由于在漢語文化影響下的社會更側(cè)重于積極面子，而個體都希望得到群體的接納、認(rèn)可和尊重。由此漢語文化社會的人習(xí)慣于先維護雙方的情面問題。即使是公事的談判，漢語文化影響下的個體因為積極情面的保留問題，否定式詞匯的使用頻率不高。但是西方文化里對積極面子的要求較低，他們更傾向于維護個體的直接利益。由此在西方看來否定式詞匯的使用不會影響到面子問題。由此在跨文化談判中必須注意中西文化對積極面子的要求差異。

D： Id like to get the ball rolling by talking about prices

R： Shoot.Id be happy to answer any questions you may have.

D： Your products are very good.But Im a little worried about the prices youre asking.

R： You think we about be asking for more？

美方代表在談判中采取了“開門見山”式策略直接進(jìn)入談判主題。在該背景下，中方代表遵循面子威脅論，順應(yīng)了“開門見山”策略，直接跳過中式的寒暄進(jìn)入主題。該策略有助于雙方能有個良好的談判開局。例子中的Liu受中國文化影響，對Dan提出的供貨方可能會要求高價的猜測采取了反問句式的表達(dá)，通過避免提供否定式回答試圖保留雙方的面子，確保談判能在較為和平的氣氛中繼續(xù)下去。在關(guān)于價格方面的談判，由于雙方對待直接否定的理解差異，導(dǎo)致在談判過程中中方認(rèn)為美方的言辭過于尖銳，而中方的一系列緩解氣氛的策略在美方代表看來延緩了談判速度。由此，建議“避免否定式回答”在跨文化談判中有助于確保談判在較為輕松的氣氛中推進(jìn)。而在進(jìn)行跨文化的談判中時，應(yīng)注意中西雙方對否定詞匯的理解差異，從而把握談判節(jié)奏。

三、威脅式直接拒絕

“面子”差異同樣存在于道歉語言行為中。漢語文化中的交流模式是統(tǒng)一、同一，其價值取向是集體主義。人們主張和諧，盡量避免在公共場合發(fā)生矛盾和沖突。一旦發(fā)生矛盾，人們馬上采取“直接道歉策略”來維護雙方的面子，避免矛盾升級。西方文化的模式是分散、差異，其價值取向是個人主義。它強調(diào)個人意見和差異，適當(dāng)程度的沖突被看作是積極的行為。絕大多數(shù)美國人則本著對事不對人的原則，如果冒犯程度高，則會采取直接道歉策略，且態(tài)度中肯。反之，“則使用減輕責(zé)任策略，從而明示自己在對別人的冒犯中應(yīng)負(fù)的責(zé)任”。由此，在跨文化交際中如果涉及到己方的切身利益，且對方冒犯太過時。采取直接拒絕策略有助于維護己方的利益的同時確保交流順利的進(jìn)行。

R：Excuse me，Mr.日ughes，but it seems to me we're giving up too much in this case.

K：Mr.Liu，you've got to give up something to get something.

R：If you're asking us to take such a large gamble for just two year's sales，F(xiàn)m sorry，but you're not in our ballpark.

由于談判對方是美國公司，自身利益被犯時偏向采取直接拒絕策略。由此直接拒絕中方的提議體現(xiàn)了美方對談判的誠意。且在稱謂上美方使用了敬稱，表現(xiàn)出了美方對中方代表的尊重，以期能使中方考慮美方代表的提議，實現(xiàn)維護己方的利益的目的。而對中方來說，由于文化的影響導(dǎo)致談判代表試圖再次通過場景框架構(gòu)建，讓美方理解自己的拒絕態(tài)度。但是該策略在談判末期會使得談判節(jié)奏過于緩慢，不能表達(dá)己方的強硬態(tài)度。由此在談判進(jìn)入末期之后，如果對方提出的條款不利于己方，直接采取“否定式直接拒絕”策略有助于對本公司的利益的維護。

四、結(jié)語

本文基于跨文化視角下強調(diào)了交際者雙方各自依附著的文化差異，從“否定詞匯”的使用對商務(wù)英語案例在表達(dá)方式的使用上和談判使用的語用策略進(jìn)行了分析，最終提出了“開門見山”、“避免否定回答”、“威脅式直接否定”等商務(wù)英語談判技巧。使商務(wù)英語談判者更好的理解中西方“否定式表達(dá)”的不同，幫助他們能在談判中更好的使用“否定式”表達(dá)，以及在不同的談判進(jìn)程中使用相對應(yīng)的談判策略。

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