陳睿

摘要：隨著白酒市場競爭白熱化、品牌多樣化、產(chǎn)品同質(zhì)化以及服務(wù)趨同化的進一步加劇，白酒企業(yè)要在市場競爭中有一席之地、搶占更大市場份額，必須開拓新市場。然而新市場的開拓與建設(shè)并非一日之功，其任務(wù)艱巨、過程復雜、困難重重。本文就區(qū)域市場開發(fā)的常見問題及成因進行了總結(jié)，闡述了區(qū)域市場維護的具體措施，并提出自己的觀點。

關(guān)鍵詞：市場開拓 團隊建設(shè) 渠道維護 電子商務(wù)

中圖分類號：F426 文獻標識碼：A 文章編號：1009-5349（2018）20-0197-02

通過對最近幾年白酒發(fā)展的仔細研究，筆者預測在未來3年白酒業(yè)發(fā)展過程中，全國性強勢品牌將很難再異軍突起，區(qū)域性品牌的優(yōu)勢逐步顯現(xiàn)，同時區(qū)域性品牌在受其他品牌沖擊后，將不斷發(fā)展、更新，以擴大市場占有量，搶占領(lǐng)先地位。今后單一發(fā)展全國性品牌的方式將很難進行，而原有強勢品牌將推陳出新、深耕渠道、細化渠區(qū)域市場成為云集響應。

同時，白酒將趨于“時尚化”， 現(xiàn)階段年輕人開始主導市場消費，他們更傾向于紅酒或國際名酒，對中國傳統(tǒng)白酒的感情不比上一輩。白酒文化縱然歷史悠久，但不是每個白酒品牌都可以向“古”文化靠攏，現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都講究傳統(tǒng)，不太符合年輕人需求，酒文化的塑造，關(guān)鍵是要與時俱進，結(jié)合自身優(yōu)勢資源。隨著時間的推移，白酒的文化訴求需要結(jié)合當下時代的潮流，文化要對消費者情感造成沖擊，白酒要走時尚道路，必須加入相關(guān)文化元素，比如從視覺、口感、外包裝、情懷上注重美感和藝術(shù)相結(jié)合。

企業(yè)在一個新的區(qū)域推廣新的產(chǎn)品，首要工作就是對該區(qū)域做全面細致的調(diào)研。因此，在進行區(qū)域市場開發(fā)之前，我們必須對目標區(qū)域進行詳細的調(diào)研和仔細的分析，掌握相關(guān)信息，以了解產(chǎn)品的潛在市場。然后通過SWOT分析找準戰(zhàn)略定位，選擇戰(zhàn)略模式，明確我們的目的，確定我們需要達到的市場份額。通常我們調(diào)研所獲取數(shù)據(jù)的集合，只能反映靜態(tài)的表象，無法反映動態(tài)的過程，結(jié)果只能讓我們與客戶“撿了芝麻，丟了西瓜”，所以在獲取靜態(tài)數(shù)據(jù)的同時，也要注重動態(tài)數(shù)據(jù)的搜集整理，使得調(diào)研過程變得思路化和方案化。具體調(diào)研內(nèi)容見表1。

在完成以上各項調(diào)研后，必須及時對調(diào)研的結(jié)果和數(shù)據(jù)進行綜合分析。通過對該區(qū)域市場的人口數(shù)、GDP、消費形態(tài)等指標的分析來檢索出基本容量，并確定各主流價格區(qū)間所對應的產(chǎn)品和容量。分析市場的競爭態(tài)勢，判斷市場啟動需要的時間、投入成本以及預估銷量。同時，通過對該區(qū)域市場消費者的研究，使我們能更好地甄選出符合消費者訴求的產(chǎn)品。通過對商業(yè)模式和結(jié)構(gòu)的梳理，能夠很方便地幫助我們對該區(qū)域市場的經(jīng)銷商有一個完整的了解，有特定性地定制招商模式、資源分配方式。

眾所周知，當前企業(yè)的競爭核心是人才的競爭，企業(yè)在經(jīng)營的過程中應該以人為本。企業(yè)究竟應該怎樣去吸引合適的人才，組建優(yōu)秀團隊，并留住人才使其充分發(fā)揮才能呢？

首先，要建立健全的人力資源管理體系，制定完善的人才晉升制度。人是企業(yè)發(fā)展的根本，企業(yè)營銷團隊的建設(shè)，是一個需要長期堅持的過程，必須擁有長遠的人力資源管理戰(zhàn)略。

其次，選擇適合企業(yè)文化和發(fā)展的人才。通過人才招聘，公司內(nèi)部選拔合適的人才，并安排合適的職位，做到知人善用。

再次，制訂完善的人才培養(yǎng)計劃。把人才的使用和培養(yǎng)結(jié)合起來，才能發(fā)揮人力資源的最大價值，達到人力資源經(jīng)營中保值、增值的要求。

最后，確定合理的績效考評制度和完善的激勵機制，為員工設(shè)計好職業(yè)生涯規(guī)劃，適度淘汰機制考核末段人員，保持營銷隊伍的危機感。這樣才能使員工發(fā)揮自身最大的潛能，為企業(yè)作出更大貢獻。

如今，白酒業(yè)產(chǎn)銷不均、品牌多元化、廣告泛濫、促銷比拼等現(xiàn)象層出不窮，終端門檻不斷升高。曾經(jīng)，中央電視臺黃金時段“酒香四溢”，地方電視臺廣告白酒是?？?，尤其是在冬季銷售的旺季，白酒廣告更是林立，商場成為各廠家施展各種促銷手段的舞臺。由于白酒廣告過度投放，消費者對產(chǎn)品逐漸產(chǎn)生審美疲勞，白酒品牌廣告效應適得其反。巨額廣告還產(chǎn)生了巨大的品牌泡沫，加劇了白酒惡性循環(huán)的競爭，僅憑傳統(tǒng)媒介塑造的白酒品牌價值顯得十分脆弱。那么此時，我們必須在傳播方式、（下轉(zhuǎn)第196頁）（上接第197頁）銷售渠道、營銷手段上有所創(chuàng)新，才能適應時代的發(fā)展和消費者的需求。

據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計，現(xiàn)在利用網(wǎng)絡(luò)購物的比例，每年都在不斷攀升，隨著互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展，在未來的營銷模式中，網(wǎng)絡(luò)營銷將是一個十分重要的渠道。網(wǎng)絡(luò)營銷是交相呼應的，消費者可以通過互聯(lián)網(wǎng)訪問企業(yè)，而企業(yè)又可通過手機等新媒介和消費者對話；網(wǎng)絡(luò)營銷也是互動式的，消費者擁有更多自主權(quán)，甚至可以自行設(shè)計產(chǎn)品的型號、規(guī)格、包裝、口味、品質(zhì)等，顯示出更多的靈活自主性，真正實現(xiàn)以消費者的需求為目的?，F(xiàn)在，更時尚、更現(xiàn)代化的年輕人開始主導市場消費，滿足這部分消費者的需求是未來白酒業(yè)實現(xiàn)長期發(fā)展必須解決的問題，除了在產(chǎn)品設(shè)計本身滿足他們以外，還要在銷售模式上加以改進，適合時代的要求，所以實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷，建立電子商務(wù)平臺勢在必行。電子商務(wù)平臺的建立還能為我們的營銷模式增加新鮮血液。一個好的電子商務(wù)平臺不僅擴大了外界了解企業(yè)的窗口，還讓更多的人了解企業(yè)的文化與精神。借助互聯(lián)網(wǎng)平臺開辟全新的銷售模式已經(jīng)刻不容緩，網(wǎng)絡(luò)營銷必將是未來白酒企業(yè)效益增長的一大突破口。

綜上所述，隨著中國經(jīng)濟水平的提高與科學技術(shù)不斷發(fā)展，未來白酒市場競爭將會愈發(fā)激烈，我們必須擁有危機意識和創(chuàng)新意識，與時俱進，去適應時代的潮流，滿足消費者的各種需求，樹立良好的品牌形象。如今的白酒生產(chǎn)已進入階段性的巔峰期，區(qū)域市場趨于飽和，銷售觀念陳舊，整體發(fā)展無法突破瓶頸，這對我們來說是危險也是機遇，如何尋找突破口，還有待我們通過實踐進一步總結(jié)。

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責任編輯：孫瑤