胡偉峰 馬 琛 寇德琪 郝振輝

（中國運載火箭技術研究院，北京 100076）

一、概述

市場是企業(yè)經營的邏輯起點，認識市場、適應市場、駕馭市場是企業(yè)經營的核心和關鍵。以中國運載火箭技術研究院（以下簡稱“研究院”）為代表的軍工企業(yè)，在始終堅持“以國為重、強軍首責”的同時，不斷踐行軍民融合深度發(fā)展戰(zhàn)略，充分利用軍品的優(yōu)勢技術、資源和能力進行項目孵化和產業(yè)培育，不斷開發(fā)產業(yè)市場，服務國民經濟。對研究院來說，產業(yè)市場工作既要滿足市場化、商業(yè)化要求，又要體現研究院的特點和軍工企業(yè)軍民融合的能力優(yōu)勢，進而發(fā)揮研究院產業(yè)市場工作在產業(yè)發(fā)展中的龍頭作用。本文結合研究院和軍工企業(yè)特點，初步分析了研究院在產業(yè)市場工作中存在的問題，探索并初步提出了產業(yè)市場工作的實施路徑。

二、研究院的特點及產業(yè)市場工作中存在的問題

研究院成立于1957年11月16日，通過持續(xù)推進軍民融合深度發(fā)展戰(zhàn)略，產業(yè)經過40年的發(fā)展，目前已形成節(jié)能環(huán)保、新能源新材料、特種車輛、高端裝備和新經濟服務業(yè)五大產業(yè)集群，產業(yè)總收入近200億元。研究院作為軍工企業(yè)的典型代表，主要有以下幾方面特點：一是研究院為院、廠所（含公司）兩級單位，軍品技術、資源和能力集中在廠所，因此，軍民融合的定位是“項目孵化在廠所，產業(yè)培育在院”。二是院屬單位按照上下游配套關系，分為總體、分系統(tǒng)、單機單位，內部技術和專業(yè)門類齊全，相互協作空間大，技術互補性強。三是除本級非法人實體單位外，其他單位均為經營責任主體，是利潤中心，單位相互間市場化意識濃厚。

盡管研究院具有完善的技術體系、專業(yè)配置和傳統(tǒng)軍品形成的協作文化，但近年來，在產業(yè)市場開發(fā)過程中存在以下幾個方面問題：一是新簽合同不足以支撐產業(yè)年度“保增長”目標實現，根據研究院近3年新簽合同額、手持訂單、合同轉化率測算，實現產業(yè)目標，尚存在較大的合同缺口，因此，產業(yè)市場工作需要進一步發(fā)揮更大作用。二是研究院單位間配套協作優(yōu)勢未充分發(fā)揮，院屬各單位缺乏有效聯動，尚未形成有效的溝通交流機制和溝通交流平臺，各單位利潤中心的定位和相互競爭比較的考核導向加重了各單位只關注自身利益，不愿與其他單位進行合作和利益分享的思維，導致單位間尚未實現良好的技術聯動、產品聯動和市場聯動，單位間相關項目、產品和技術“孤立存在”，亟需產品升級和模式轉型，滿足新時期的客戶需求。三是市場基礎性工作有待進一步加強。院及院屬單位市場渠道尚未有效梳理，渠道資源未有效發(fā)揮，產業(yè)分析能力、風險識別能力、趨勢判斷能力有待提升，產業(yè)對標分析有待強化，地方產業(yè)布局、政策和轉型方向對標研究不夠，亟需構建市場對標能力、構建產業(yè)地圖引導后續(xù)產業(yè)投資和市場開拓。

三、產業(yè)市場工作的探索與實踐

2018年，研究院在“堅決打贏兩大翻身仗”的大背景下，圍繞產業(yè)市場，制定了“走進市場、突破市場”專項行動。該行動是研究院主動作為，聚集院內優(yōu)勢資源，謀求大市場、大協作的重大舉措；是在院屬各單位圍繞自身業(yè)務進行市場開發(fā)的基礎上，站在研究院層面匯集各單位技術和能力優(yōu)勢，推動院屬單位進行產品和模式升級，共同抱團開發(fā)市場的重要行動，是研究院在產業(yè)市場方面新的探索和實踐。

（一）理念和思路

在研究院各單位現有項目孵化和產業(yè)發(fā)展模式的基礎上，要充分發(fā)揮研究院產業(yè)鏈特點和各單位產業(yè)上下游配套的核心優(yōu)勢，打破各單位“單兵作戰(zhàn)”模式，強化“聯合作戰(zhàn)”“體系作戰(zhàn)”，推動研究院與單位、單位之間“上下聯動、前后聯動”，使得各單位在項目孵化、產業(yè)培育和市場開拓過程中充分利用院內現有資源，形成全院的合力。

（1）研究院主動作為，院與單位兩級共同統(tǒng)籌推進全院市場開發(fā)；

（2）改變單位“單打獨斗、各自為戰(zhàn)”的局面，聚集院內優(yōu)勢資源，形成合力，推動產品提升和模式轉變，抱團開發(fā)市場；

（3）依托外部資源，借船出海，充分利用院、集團公司市場渠道，謀求大市場、大協作。

（二）目標

感知市場、理解市場、謀劃市場、走進市場、突破市場。理順研究院產業(yè)市場工作定位，不斷研究、探索，形成產業(yè)市場工作方法和實施路徑。全力推動研究院年度新簽合同取得突破，支撐研究院堅決打贏兩大翻身仗和黨政一號文件產業(yè)經濟目標實現。

（三）定位

對于研究院的航天技術應用及服務產業(yè)而言，產業(yè)的經營責任主體在單位和廠所，圍繞集團公司“做實二級”、高質量發(fā)展要求，需要結合新時期產業(yè)市場開發(fā)工作進一步明晰院和單位兩級產業(yè)市場工作定位，進而更好地推動研究院和單位兩級產業(yè)市場工作取得實效。

（1）研究院：組織、牽引和謀劃大市場、大協作，實施上下聯動，形成全院技術、產品和市場開發(fā)合力；

（2）單位：經營主體，提出市場、技術、產品合作需求，實現項目升級和模式轉型，全力打造優(yōu)勢產業(yè)。

（四）具體實踐內容

1.夯實基礎性工作，打牢產業(yè)市場根基

做好產業(yè)市場渠道庫、產業(yè)項目庫、產業(yè)對標分析和產業(yè)地圖等4項基礎性工作：

（1）構建研究院市場渠道庫。梳理單位、研究院、集團公司與地方政府、國家機關和部門、企業(yè)合作、高校合作及渠道情況，形成139項有效市場渠道，構建研究院產業(yè)市場渠道庫并全院下發(fā)，為院屬各單位的市場開發(fā)和產業(yè)發(fā)展提供渠道支撐。圖1 為市場渠道庫的維度和關注要素示意圖。

（2）構建研究院產業(yè)項目庫。圍繞項目基本情況、行業(yè)地位、經營情況、市場地位、核心競爭力等關鍵環(huán)節(jié)，系統(tǒng)總結、梳理院屬單位項目孵化和產業(yè)培育情況，分析、識別具有市場潛力項目，聚集形成五大領域，29個細分領域，82項產業(yè)化項目，構建研究院產業(yè)項目庫，為聚集院內優(yōu)勢資源，形成項目強強聯合，進行產品升級和模式轉型奠定基礎。圖2為產業(yè)項目庫的維度和關注要素示意圖。

（3）開展產業(yè)對標分析。深化產業(yè)分析研究，開展產業(yè)對標，識別行業(yè)趨勢，形成對產業(yè)政策、產業(yè)機會、自身能力和市場前景的分析判斷能力和風險識別能力，有力支撐研究院領域市場開拓，為研究院產業(yè)發(fā)展提供方向支撐、政策支撐、路徑支撐，為院決策層提供政策建議和咨詢意見。圖3為產業(yè)對標分析報告示例。

（4）構建產業(yè)地圖。梳理國家、各省、市、地區(qū)的地方政策、產業(yè)布局、產業(yè)轉型方向，以及研究院與各地方的布局和合作情況，結合研究院產業(yè)市場渠道庫、產業(yè)項目庫、產業(yè)布局方向和需求，形成產業(yè)地圖，做到國家、地方區(qū)域發(fā)展布局和產業(yè)布局“心中有數”，進而引導研究院產業(yè)市場開拓方向、產業(yè)投資方向，為后續(xù)研究院產業(yè)投資布局提供決策依據和支撐。圖4為產業(yè)地圖邏輯示意圖。

2.建立閉環(huán)管理工作機制，推動戰(zhàn)略合作取得實效

改變以往戰(zhàn)略合作協議“重簽訂，輕落實”的情況，針對研究院已簽訂的戰(zhàn)略合作協議，細化梳理具體合作內容，落實責任，組織市場對接、跟蹤、落地、閉環(huán)。針對擬簽訂的戰(zhàn)略合作協議，結合產業(yè)項目庫，強化全院一盤棋，統(tǒng)籌全院產業(yè)和細分領域，形成一攬子合作。圖5為戰(zhàn)略合作落地示意圖。

3.構建研究院、廠所（含公司）產業(yè)交流工作平臺，形成上下聯動機制

充分發(fā)揮研究院獨特的內部配套協作優(yōu)勢，改變以往各單位、廠所及公司“單打獨斗、各自為戰(zhàn)”的局面，建立研究院與單位、單位與單位之間“上下聯動、左右聯動”的交流合作機制，推動全院產業(yè)市場形成合力：

（1）構建產業(yè)市場交流群，形成研究院產業(yè)市場工作溝通交流平臺，聚集產業(yè)經營開發(fā)機關、產業(yè)公司總經理，不斷碰撞產業(yè)發(fā)展思路，分享技術創(chuàng)新、產品開發(fā)和市場開發(fā)經驗；

（2）圍繞細分領域和產業(yè)項目，建立定期交流機制，提出技術合作、產品升級、商業(yè)模式轉型變革需求，共同研究實現單位間技術互補，推動產品升級和模式轉型；

（3）充分利用交流平臺，利用研究院產業(yè)項目庫、各單位市場渠道庫，共同分享市場渠道資源，研究合作共贏機制、市場開發(fā)策略，聚集院內優(yōu)勢資源，抱團開發(fā)市場。

4.聚焦重點領域市場開發(fā)，實現產業(yè)協同聯動

研究院的特點決定了單位、廠所、公司只有相互合作、上下聯動形成合力才能在技術研發(fā)、產品實現乃至產業(yè)發(fā)展中發(fā)揮“1+1＞2”的作用，這是研究院以外的市場化企業(yè)難以做到的，是研究院相對其他企業(yè)的核心優(yōu)勢。在研究院市場渠道庫、產業(yè)項目庫、產業(yè)對標分析和產業(yè)交流工作平臺的基礎上，圍繞院五大產業(yè)集群、研究院技術優(yōu)勢和各廠所、公司優(yōu)勢項目，重點梳理和聚焦能源與節(jié)能環(huán)保、智慧智能、機器人、新能源汽車、特種車、航天+創(chuàng)意等十大重點細分領域，組織開展院與廠所、廠所間的產業(yè)交流，建立廠所間合作利益共享機制，實現技術聯動、產品聯動和市場聯動。

5.細致謀劃展覽展會策略，取得市場開發(fā)實效

改變以往研究院及各廠所參加展會“重參展，輕實效”的局面。規(guī)范展會組織方式，深度挖潛展覽展會對研究院產業(yè)市場開發(fā)的作用與價值，強化展覽展會與市場開發(fā)工作的結合，形成策劃、布展、參展、對接及市場目標實現的閉環(huán)。

（1）展覽展會展前策劃：明確參展目標、展示方案、論壇發(fā)言方案、產品發(fā)布方案、市場對接方案、現場簽約方案、競爭對手摸底方案、媒體宣傳方案；

（2）展覽展會展中推廣：客戶及競爭對手交流，展示能力、獲取信息、推廣品牌、制造熱點、找到客戶、營銷產品；

（3）展后總結能力提升：形成行業(yè)競爭對手分析報告、行業(yè)市場分析報告、核心產品競爭策略及后續(xù)規(guī)劃方案、展會客戶對接渠道清單。

（五）路徑和邏輯

研究院產業(yè)市場工作探索與實踐的核心是“聯動”，通過“聯動”發(fā)揮研究院核心優(yōu)勢，使單位技術、產品和產業(yè)更強，更具市場競爭力。“聯動”的基礎是產業(yè)市場渠道庫、產業(yè)市場項目庫、產業(yè)地圖與交流平臺。研究院的優(yōu)勢是技術互補、專業(yè)齊全和內部協作，但由于各廠所定位為經營主體，再加上研究院績效考核導向更多的是軍品任務完成和經營目標實現，對廠所間協同、合作引導不夠，導致研究院在軍民融合和產業(yè)發(fā)展過程中各單位各自為戰(zhàn)，四面出擊，未形成整體優(yōu)勢面對外部市場，技術、資源和能力的合力未能有效發(fā)揮，造成技術不優(yōu)、產品不強、競爭乏力，進而導致產業(yè)呈現“散小弱”現象。研究院后續(xù)產業(yè)市場工作的路徑和邏輯就是在夯實基礎的前提下實現“聯動”，充分組織、引導單位間、研究院與各單位間合作共贏，形成研究院的整體合力，進而實現重點領域技術聯動、產品聯動和市場聯動。圖6為產業(yè)市場工作實踐的路徑和邏輯示意圖。

四、小結

本文初步分析了研究院的特點和產業(yè)市場工作中存在的問題，初步提出了研究院在產業(yè)市場工作中的一些做法和實踐，雖然一系列工作和舉措有力支撐了部分產業(yè)項目實現了產品升級和模式轉型，也有力支撐了研究院上半年產業(yè)目標和新簽合同目標的實現，但一些做法還需要在不斷的實踐過程中逐步積累、總結和完善。研究院的特點決定了只有單位間通過“聯動”才能迸發(fā)出更大的優(yōu)勢和潛力，因此，后續(xù)研究院將在現有舉措的基礎上，著力在建立并規(guī)范單位間利益反哺機制上下工夫，形成單位間主動合作共贏的良性循環(huán)，進而使研究院能夠依托自身航天先進的工業(yè)能力，結合市場多樣化情景和需求，通過技術、市場、資本的融合，全面推動技術和產品的跨界融合、創(chuàng)新應用，全面推動軍民融合深度發(fā)展，更好地踐行強軍富國的神圣使命。