南希·科恩

盡管并非人人知道她的名字，莎拉？布里洛夫，世人稱其“C.J.沃克夫人”，但她確實一名傳奇的黑人女性。沃克夫人1867年出生在美國南方腹地，是家中第一個擺脫黑奴制束縛的人。她8歲成孤兒，14歲結婚，20歲帶著一個女兒開始守寡生活。在20世紀轉折之時的美國南方腹地，她戰(zhàn)勝所有逆境，成為一位企業(yè)家身份的百萬富翁——擁有著名的頭發(fā)護理事業(yè)，在建立銷售隊伍方面獨樹一幟，更在企業(yè)社會責任方面堪稱先驅……那么，她究竟是怎樣突破各種困難逆境成長的呢？

1906年，人生轉折點

回顧莎拉·布里洛夫的一生，她出生那年剛好是美國內戰(zhàn)結束第二年。那是一個社會巨變的歷史時期。內戰(zhàn)結束，黑奴制終結。林肯遇刺，不過他的一些尚未落實的基礎法案開始確立，包括廢除黑人奴隸制的第13號法案，給予所有非洲裔美國人公民身份的第14號法案，以及給予男性非洲裔美國人以選舉權的第15號法案。盡管那時的美國黑人有一批接一批白色人種無需面對的障礙需要克服，但那無疑是一個新的時代，且持續(xù)了約12年。

然而之后，迎來一系列美國上層政治變化。今天的黑人及白人歷史學家都知道自1877年起直至20世紀初，那是一個持續(xù)了幾乎40年的種族主義當道的年代，關上了所有機遇之門，黑人境遇處于歷史最低點——通過任何迅速剝奪公民權的卑劣手段，諸如限制投票入口，關閉民意調查，要求身份辨認等一些我們至今還會討論的手法，抬高一系列門檻，美國黑人被取消很多機會。

面對這樣一個令人啼笑皆非、或許也是很微妙的時刻，沃克夫人開始真正思考自己的人生了。

期間，沃克夫人已加入了一個黑人教會，它鼓舞人心，促進凝聚，幫助提升自我，成為了她人生中一個重要部分。在那里，她會見人；在那里，她感知一種其他黑人女性對機遇的渴望；在那里，她得以發(fā)揮自己的力量。

沃克夫人開始注意到那些圍在她身邊的人們。她發(fā)現，女性往往因為健康條件、所處境遇，她們的頭發(fā)會變易碎脆弱。正如雅詩？蘭黛當時所塑造的在紐約隨處可見的女性，所有女性都變身為成群結隊的速記打字員和商廈白領?！澳切┫敫裢庹樟献约和庑?、或想給自己的外形以不同一般對待的女性們，愿意為外貌更多埋單?！鄙?？布里洛夫觀察周圍后說，“我覺得我能幫助這些女性，我能做得比現在更好?！?/p>

每個企業(yè)家都會有自己的“荒野”積累年代；在這段時間里，他們吸收、學習、整合各種能得到的資源。這是漫長而緩慢的自我燃燒過程。對沃克夫人而言，不僅僅是因為她所處的社會和經濟特殊背景，也源于她是家里第一個獲得自由的孩子。她的雙親是南方腹地的黑奴，自己起初是文盲，20歲時成她為單親母親，后來搬到早期“美國北大荒”北部，并作為洗衣女工創(chuàng)業(yè)。

1906年正處在今天被稱為“中年美國”的歷史階段，這是故事真正開場的時間，是莎拉？布里洛夫的人生轉折點，那時她39歲。在一家黑色人種頭發(fā)護理產品公司做了一段時間的女銷售員工作后，布里洛夫決定自己干，開始她自己的頭發(fā)護理公司。她從一些其他產品中獲得某些創(chuàng)意，其中就有安妮？騰波女士的產品——她是業(yè)界先鋒，曾早于莎拉？布里洛夫研發(fā)美發(fā)產品。在此之上，莎拉？布里洛夫策劃了自己命名的“神奇頭發(fā)生長劑”，并開始一家家上門銷售。

不久，莎拉？布里洛夫的產品開始得到廣泛認同。從那時起，她的人生才真正開始，正如雄鷹意識到自己真實的實力，開始展翼，從崖邊起飛，翱翔天下。她是在20世紀之初成為著名企業(yè)家和一個社會活動家的——通過建立她自己的公司——在那個平臺上，她開始成為一名20世紀的卓越領導者。

給予女性美和頭發(fā)健康

沃克夫人的產品一經推出，得到了廣泛認同。她的美容理念不是僅僅關注外表，而是上升為用一種出色的方式去提升自我。其產品和理念的成功，更是戰(zhàn)勝了當時社會上普遍存在的一種緊張關系——黑人試圖通過改變外表變成白人。布克？華盛頓，還有W·E·B·杜波依斯，這些當時的社會活動家、教育家和黑人種族代言人——就曾針對某一款銷售的特效染發(fā)劑直言不諱提出異議。他們認為黑色人種不應該去追求那些能讓他們看起來更像白色人種的任何產品。

美發(fā)產品市場在某種意義上是由一種理念主導的，至少在某些情況或領域下如此。沃克夫人進入此市場時已深諳此道。她完全懂得如何在黑人圈子里去推廣。實際上，商業(yè)領袖們擅長推動他們的理念、自我培養(yǎng)等，不管他們在什么領域，他們職業(yè)生涯中的這一影響力是非常普遍且值得關注的。

沃克夫人就實現了她的理念：“我不是要改變女性的發(fā)色，也不是要花時間拉直頭發(fā)，我的產品是給予女性美和頭發(fā)健康。”

20世紀之交的許許多多女性，白人也好黑人也好，都遭受掉發(fā)之苦。沃克夫人也試圖給女性增發(fā)。這是她的推廣用語，也是商業(yè)價值主張。然而，關于女性自強的意識，這也許才是最值得人們關注的。這點也恰是沃克爾夫人通過創(chuàng)立自己公司后才發(fā)現，她真正投資的是她自己，她發(fā)現了自己的影響力。她探索她應該走的更高層次的道路。她認為，產品是發(fā)現自我的手段。對沃克夫人來說：“我能幫助塑造一個更好版本的你，我能幫你提升?！?/p>

事實上，沃克夫人所開創(chuàng)的銷售團隊和規(guī)?；洜I模式，至今還在使用中。全美銷售隊伍力量的誕生期，正好發(fā)生在沃克夫人展開行動之時，諸如勝家縫紉機、杜克香煙、西爾斯和羅巴克郵購零售公司，IBM（國際商業(yè)機器公司），史密斯-韋森刀具公司……各種公司都在試圖推廣它們的產品，并試圖解決共性難題：如何讓我們的產品進入那些交通和訊息尚未完全建成的國家？答案是使用銷售力量，必須培養(yǎng)自己的銷售力量，必須解決如何雇傭、激勵他們、支付報酬等問題。在這些方面，沃克夫人走在最前端，是最為激進和最富于想象力的一位。

譬如，她決定尋找追求卓越的銷售人才，那些正試圖發(fā)現自我力量的黑人教會里的銷售代理商們。隨后她又去了黑人職業(yè)培訓學校，通過教育播撒她的商業(yè)價值觀、內在價值觀，或者是她主張的社會契約論，“加入我們。我們將給予你一個屬于自己的謀生之道。”許多女性為之深深吸引。直到1919年，沃克夫人因突發(fā)腎衰竭去世，已在全美國擁有四萬民眾為她工作。

是企業(yè)家，更是慈善家

細數一下，直到1919年50歲去世，沃克夫人真正生意繁榮的時間是在1907、1908和1909年。從她實踐自己的商業(yè)價值觀乃至帶來急劇增長的生意，總體大概有十一、二年。

這其實是很短的時間，然而公司的成長很激烈。有趣的是，當她抵達時代的風口浪尖時，就已經準備好出發(fā)了。境遇，真是那些創(chuàng)業(yè)者成功的一個非常重要的部分，但最為重要的是早年各種商業(yè)活動中，那些創(chuàng)業(yè)者如何突破自我：我能做這個嗎？如果遭受質疑，我要怎么辦？如果我遇到挫折我要怎么辦？什么對我是真正確定的？沃克夫人非常了解自己并且有情緒覺知和管理技巧，這使得她能施展羽翼并在潮流中恰行其道。

她還是一名“慈善家”。能夠給予社會回報，這對她來說是非常重要的。她的故事也是19世紀與20世紀轉折之時大企業(yè)集團承擔社會責任的典型案例。

在沃克夫人真正成為一位成功商人前，她的早年一直縮衣節(jié)食，但作為一名洗衣女工，她仍將錢捐給了教會里那些她認為重要的事業(yè)。這種“我要貢獻于社會”的情懷也是她熱血志向和個性的一部分。每個她獲得的機會，她都會給予回報。在一個“奧普拉天使”的網絡里，她為她的銷售人員建立了一個叫做“樂善好施聯誼會”，專用于給確實需要醫(yī)療幫助的女性。當她在社會上聲望日漸上升時，她又給予在第一次世界大戰(zhàn)中的幸存者以饋贈，支持其他黑人相關事業(yè)，資助黑人大學等。

她是一位真正的社會活動家和捐助人，一名創(chuàng)業(yè)者、一位鼓動家和一位領袖。你能從她曾曾孫女莉莉亞？布德勒斯所書寫的關于沃克夫人的家族傳記里，那些關于沃克夫人的文字中強烈感受到這點。那是一個天然的女人。她很美，她很有靈氣。她熱愛駕駛她的福特T型跑車。她也是一個了不起的廚師。她喜歡娛樂。她實現了她的價值——她整個的人性、她對他人的責任感，她對建設社會的責任感，以及一種徹底而堅決的頑強無畏的改革精神。

沃克夫人從未喪失作為非洲裔美國黑人的情懷。她的社交生活和她大部分人生已經完全深深植入非洲裔美國黑人社區(qū)，盡管她其實屬于這樣一群“黑白混合”者——她可以去白宮伍德羅？威爾遜大堂為某些一戰(zhàn)末期的戰(zhàn)爭進行救濟。她過著舒適的生活。她可以搬去更舒服的白人社區(qū)，然而，她的根和她的身份是非洲裔美國黑人。

來源：哈佛商學院