郭曉茜

摘 要：在當(dāng)今的全球市場中，隨著經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)一步深入，競爭不斷加劇。企業(yè)想要在競爭中立于不敗之地，保持競爭能力，實行可持續(xù)發(fā)展，在不斷研發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場的同時，也要致力于制定和采取新的管理與銷售方式。在競爭壓力和行業(yè)慣例的要求下，以賒銷或貨到付款的方式進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的銷售已占據(jù)了主導(dǎo)地位。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款風(fēng)險；賒銷；信用管理；控制

我國企業(yè)在學(xué)習(xí)國外應(yīng)收賬款管理模式時，應(yīng)從實際出發(fā)，探索出一條適合我國企業(yè)的應(yīng)收賬款管理方法新路線。經(jīng)營者缺乏風(fēng)險防范意識，忽視信用管理是產(chǎn)生應(yīng)收賬款的主要原因。合理的應(yīng)收賬款管理及風(fēng)險防范與社會信用體系和信用基礎(chǔ)密不可分。

1 應(yīng)收賬款風(fēng)險的內(nèi)部成因

1.1 企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制不健全

應(yīng)收賬款作為企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，從其產(chǎn)生到收回應(yīng)該受到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的重視和關(guān)注，但若企業(yè)未設(shè)立專門的信用管理部門，就缺乏了必要的防范意識和風(fēng)險規(guī)避的專業(yè)預(yù)警機(jī)制。對于信用管理，經(jīng)常出現(xiàn)財務(wù)部門和銷售部門各自職能劃分不明確，且缺乏專業(yè)的管理人才。

1.2 業(yè)績考核方式不合理

企業(yè)考核制度存在缺陷，片面強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績。為了調(diào)動銷售人員的工作積極性，完成年度預(yù)定銷售額，企業(yè)實行銷售額與銷售人員的工資提成掛鉤，只追求賬面上的銷售額，未要求銷售人員全程負(fù)責(zé)追收，應(yīng)收賬款的回收沒有責(zé)任到人，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款的大量沉積，使企業(yè)負(fù)重前行。

1.3 銷售人員缺乏必要的財務(wù)知識

銷售人員作為企業(yè)形象的代表，不僅需要扎實的專業(yè)基礎(chǔ)、豐富的銷售經(jīng)驗、精湛的談判技巧，在商談合同相關(guān)條款時，更需要基本的財務(wù)常識。在繁雜的合同條款中，往往隱藏這重重機(jī)關(guān)。與客戶進(jìn)行合同的洽談時，對于貨物的付款金額、付款方式通常都是雙方關(guān)注的焦點。尤其是金額較大的機(jī)械設(shè)備款項，需要根據(jù)項目的進(jìn)程約定付款進(jìn)度。一方面需要事前核算貨款總額中是否包含隨之產(chǎn)生的稅款、附加費(fèi)；另一方面應(yīng)該了解國際貿(mào)易中風(fēng)險的劃分標(biāo)準(zhǔn)等等。

2 應(yīng)收賬款風(fēng)險的外部成因

2.1 激烈的市場競爭環(huán)境

市場經(jīng)濟(jì)帶動了企業(yè)間的快速發(fā)展，但隨之而來的激烈競爭，使企業(yè)在“利益最大化”和“風(fēng)險最小化”之間痛苦徘徊。從企業(yè)角度出發(fā)，為了在競爭激烈的市場中謀求一席之地，一些企業(yè)率先在行業(yè)中采取了信用銷售的方式，迫使其他企業(yè)不得不效仿這種銷售方式。從客戶角度來說，一些客戶的資金規(guī)模有限，在資本市場中融資成本過高，但在賒銷方式下，企業(yè)為客戶提供了資金融通的時間，進(jìn)而為客戶提供了便利。以賒銷作為誘餌擴(kuò)大市場，已成為時下的主流趨勢，從而產(chǎn)生銷售收入與應(yīng)收賬款呈正比例上升趨勢。

2.2 社會信用基礎(chǔ)的不健全

與西方發(fā)達(dá)國家相比，我國對于誠信社會的認(rèn)知程度普遍較低，對于誠信檔案的管理意識薄弱，缺乏一套自上而下的信用體系。在我國，由于市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)的時間較短，法律制度的不健全以及中國傳統(tǒng)思想的束縛，造成我國信用體系建設(shè)遲緩，有關(guān)信用管理制度近乎空白。只有少數(shù)單位進(jìn)行信用管理，如：銀行、證券交易所等金融機(jī)構(gòu)。

2.3 客戶缺乏誠信或支付能力有限

在信用體系不完善、社會普遍缺乏誠信的前提下，相當(dāng)一部分的企業(yè)不能按照合同履行契約。一些是惡意拖欠貨款，一些是由于暫時的資金周轉(zhuǎn)問題，這些導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款周期過長，企業(yè)資金壓力增加，隨之帶來應(yīng)收賬款的資金流動性風(fēng)險和利息損失風(fēng)險。

3 公司應(yīng)收賬款風(fēng)險防范與控制措施

3.1 簽約前的風(fēng)險控制

3.1.1 確定適當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)是當(dāng)采取賒銷手段進(jìn)行銷貨時，公司對客戶信用的最低要求，表示公司能夠為其承受的最大付款風(fēng)險金額。由于信用標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置直接影響客戶信用申請的審批，所以各個公司應(yīng)根據(jù)自身的資金情況和市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)的高低與企業(yè)銷售額、利潤也存在一定的關(guān)系。隨著企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)的提高，銷售額下降。說明如果企業(yè)制定的信用標(biāo)準(zhǔn)過高，雖然減少了企業(yè)壞賬損失，降低了應(yīng)收賬款的機(jī)會成本，但喪失了一部分來自信用較差客戶的銷售收入和銷售利潤，限制了企業(yè)通過賒銷擴(kuò)大營業(yè)額的規(guī)模，不利于擴(kuò)大企業(yè)的市場競爭力和銷售額；反之，銷售額增加，企業(yè)應(yīng)收賬款的管理成本隨之上升。所以，企業(yè)應(yīng)綜合考慮以上因素，結(jié)合自身情況，確定合理的客戶信用標(biāo)準(zhǔn)。

3.1.2 控制適當(dāng)?shù)男庞妙~度。信用額度是基于客戶的償還能力給予的最大賒銷限額，也是企業(yè)能夠?qū)δ骋豢蛻舫袚?dān)的最大風(fēng)險。信用額度的授權(quán)體現(xiàn)了企業(yè)的競爭實力，反映出企業(yè)的資金水平以及壞賬風(fēng)險的承擔(dān)能力。對于大型企業(yè)而言，集團(tuán)客戶之間的業(yè)務(wù)往來頻繁，經(jīng)常出現(xiàn)對于同一客戶，在一個項目尚未結(jié)清的情況下，下一個項目已經(jīng)開始，導(dǎo)致使得該客戶的信用額度不足，需要擴(kuò)大信用額度的情況。公司為了獲取更多的利潤，信用額度也在不斷擴(kuò)大，最終形成企業(yè)缺乏統(tǒng)一的信用額度管理。信用額度包括企業(yè)對整體客戶群的總體信用額度和企業(yè)對單獨客戶的信用額度，企業(yè)應(yīng)分別進(jìn)行管理：

（1）總體額度的確定。信用銷售的總體信用額度是對所有客戶發(fā)放的最大信用量，公司以此來控制信用銷售活動和應(yīng)收賬款的持有水平。因此，公司要充分考慮自身的資金能力、生產(chǎn)規(guī)模和庫存量，避免因過度賒銷造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難的現(xiàn)象。為此，公司可運(yùn)用最小成本法和最大凈收益法確定適當(dāng)?shù)目傮w信用額度，獲得最佳收益。

（2）個體額度的確定。單個客戶的信用額度，是企業(yè)為了控制應(yīng)收賬款機(jī)會成本和壞賬損失而設(shè)定的信用警戒線。在進(jìn)行客戶調(diào)查時，可以加強(qiáng)與信用咨詢公司的合作，重點關(guān)注客戶的財務(wù)調(diào)查報告，通過財務(wù)報告中的相關(guān)數(shù)據(jù)，確定客戶的信用額度。

3.1.3 提高產(chǎn)品競爭力。由于市場競爭的需要，信用銷售應(yīng)運(yùn)而生，隨即產(chǎn)生的應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來一定的負(fù)面影響。在激烈的市場競爭中，若要減少賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，根本上要回歸產(chǎn)品本身，提高產(chǎn)品競爭力。

3.2 簽約風(fēng)險的控制

3.2.1 建立審批制度。在應(yīng)收賬款產(chǎn)生前，應(yīng)嚴(yán)格按照企業(yè)內(nèi)部的審批流程，根據(jù)授權(quán)有限的原則，做到逐級審批。因此，在進(jìn)行資信調(diào)查和信用條件變更時，應(yīng)嚴(yán)格遵守審批流程，尤其對于賒銷額過大的客戶，應(yīng)嚴(yán)格控制賒銷限額，超過限額的應(yīng)上報上級領(lǐng)導(dǎo)審批，必要時通過集體表決方式審批。

3.2.2 設(shè)置合同管理機(jī)構(gòu)。合同是企業(yè)與客戶之間責(zé)任與義務(wù)的書面說明。對于涉及業(yè)務(wù)范圍較廣，合同種類眾多的企業(yè)，應(yīng)加強(qiáng)合同的專業(yè)化管理，構(gòu)建合同管理機(jī)構(gòu)，配備專職合同管理人員，根據(jù)不同類型的業(yè)務(wù)，對合同進(jìn)行分類管理。在簽訂合同時，應(yīng)反復(fù)與企業(yè)的財務(wù)部門確定付款方式，與法務(wù)部門確定相關(guān)條款的合法性，盡量預(yù)防和減少經(jīng)濟(jì)糾紛，防止商業(yè)欺詐，使企業(yè)的利益得到最大化保護(hù)。

3.2.3 制定有利于公司的結(jié)算方式。企業(yè)通過信用調(diào)查，可以了解客戶的財務(wù)情況，根據(jù)客戶的信用狀況、盈利能力、償債能力制定不同的結(jié)算方式。若企業(yè)的信用狀況較好，可以選擇高風(fēng)險的結(jié)算方式；反之，則選擇風(fēng)險較小、束縛力較強(qiáng)的結(jié)算方式。

3.2.4 定期加強(qiáng)與銷售部門的溝通。應(yīng)收賬款作為企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，是企業(yè)營運(yùn)資金管理的重要環(huán)節(jié)。銷售部門作為應(yīng)收賬款產(chǎn)生的源頭，應(yīng)該重視應(yīng)收賬款對于企業(yè)的影響，正確運(yùn)用賒銷方式，避免一味的追求高銷售額而作出無謂的讓步。在與客戶洽談合同前，銷售部門應(yīng)加強(qiáng)與財務(wù)、法務(wù)及市場戰(zhàn)略部的溝通，貯備必要的財務(wù)和法務(wù)常識，在獲取更多利潤的同時，降低應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險。

3.3 履約風(fēng)險的控制

3.3.1 加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)處理過程管理。財務(wù)部門應(yīng)與業(yè)務(wù)部門互相協(xié)調(diào)，保證銷售業(yè)務(wù)的過程處理。財務(wù)部門每日應(yīng)及時查看入金，并與業(yè)務(wù)部門確認(rèn)該筆入金的客戶及項目名稱。確認(rèn)入金后，應(yīng)及時通知倉庫按時發(fā)貨，為日后與客戶維持長久的合作關(guān)系。

3.3.2 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的回款管理。企業(yè)因賒銷產(chǎn)生的大量應(yīng)收賬款，給企業(yè)日常的經(jīng)營和資金周轉(zhuǎn)帶來較大的困難，帶來潛在的流動性風(fēng)險。為了防止出現(xiàn)資金鏈斷裂的局面，企業(yè)應(yīng)積極采取各項措施，保證賬款的按期收回。積極的收賬政策能夠減少企業(yè)應(yīng)收賬款的機(jī)會成本和壞賬損失，但同時也會增加收賬的費(fèi)用；反之，消極的收賬政策雖然減少收賬費(fèi)用，但增加了企業(yè)應(yīng)收賬款的機(jī)會成本和壞賬損失。尤其對于逾期的應(yīng)收賬款，其時間越長，追賬的成功率就越低。

3.3.3 建立銷售人員全面負(fù)責(zé)制和壞賬追究制度。企業(yè)在制定營銷政策時，應(yīng)從銷售收入和應(yīng)收賬款回款周期兩個方面來考量銷售人員，并以回款指標(biāo)作為銷售人員銷售收入完成情況的依據(jù)，制定合理的激勵與懲罰機(jī)制，使得公司的應(yīng)收賬款可控且能夠及時收回。

4 結(jié)束語

本文分析了應(yīng)收賬款風(fēng)險防范與管理中可能存在的問題，提出一系列防范風(fēng)險和控制風(fēng)險的措施。通過以上研究和分析，可以得出以下結(jié)論：（1）企業(yè)應(yīng)該做好應(yīng)收賬款發(fā)生前的風(fēng)險控制工作。在進(jìn)行決策時，既要考慮公司的利益，也要顧及其存在的風(fēng)險。簽約前應(yīng)該注重對于客戶的選擇，通過專業(yè)的信用調(diào)查，了解客戶的信用狀況及財務(wù)水平，制定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度，降低風(fēng)險的損失。（2）在企業(yè)的經(jīng)營活動中，加強(qiáng)應(yīng)收賬款簽約風(fēng)險的控制。通過建立賒銷審批制度，嚴(yán)格控制賒銷限額，保證公司的權(quán)益。規(guī)范化管理合同樣本，避免因法律糾紛給公司帶來不必要的損失，使企業(yè)利益得到最大化保護(hù)。根據(jù)公司業(yè)務(wù)需要，制定合理的結(jié)算方式，防止外在因素給企業(yè)帶來的損失，保證企業(yè)的收益。（3）應(yīng)該完善應(yīng)收賬款履約風(fēng)險的控制。對于已發(fā)生的應(yīng)收賬款，應(yīng)建立壞賬準(zhǔn)備制度，充分估計壞賬發(fā)生的可能性，降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險。加強(qiáng)回款管理，通過各種催收制度，加速應(yīng)收賬款的收回。

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