張鈺亮 朱麗丹

摘要：互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展和智能手機(jī)的普及，促進(jìn)了信息時(shí)代向移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)媒介作為眾多信息傳播工具中的一種，以其優(yōu)越的性能和服務(wù)，已經(jīng)在社會(huì)上廣泛的運(yùn)用，成為一種重要的信息傳播方式，越來(lái)越多的網(wǎng)購(gòu)人群選擇在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)物。筆者從網(wǎng)絡(luò)銷售的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售的不足，在網(wǎng)絡(luò)銷售的服務(wù)、信息管理、業(yè)務(wù)拓展、流程以及營(yíng)銷方式等方面提出一些網(wǎng)購(gòu)群體的銷售策略。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)時(shí)代；網(wǎng)購(gòu)群體；網(wǎng)絡(luò)銷售

中圖分類號(hào)：TP391 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-3044（2018）21-0071-02

1 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代背景下網(wǎng)購(gòu)群體的網(wǎng)絡(luò)銷售

隨著信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的逐步發(fā)展，社交媒體和社交方式也在發(fā)生著重要的變化，信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，不僅影響和改變了人們的生活方式，同時(shí)也促進(jìn)著商業(yè)模式的改變，對(duì)于商業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)是一次變革，也是一次機(jī)遇。時(shí)下最流行的網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站當(dāng)屬阿里巴巴公司和京東公司的兩家網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)站，目前我國(guó)活躍的網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量已經(jīng)超過(guò)5億人。網(wǎng)絡(luò)的使用不僅方便了大家的交流和合作，而且讓眾多商家看到了利用網(wǎng)絡(luò)銷售的機(jī)遇。目前利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售已經(jīng)在社會(huì)上形成了一種規(guī)模，筆者認(rèn)為，基本每一個(gè)網(wǎng)絡(luò)用戶的手機(jī)上都會(huì)有一兩個(gè)或者更多的網(wǎng)絡(luò)銷售的APP在進(jìn)行著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?？梢?jiàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的影響范圍和深入程度非常廣泛。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是傳播速度快。營(yíng)銷傳播速度非常快，基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建立完善后，基本上由企業(yè)發(fā)布網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品很快就能夠精準(zhǔn)地傳播到網(wǎng)絡(luò)客戶的目標(biāo)群體上，相當(dāng)于一次非常龐大的新品發(fā)布會(huì)。二是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的影響范圍廣。用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)商品的營(yíng)銷影響范圍非常廣。由于使用網(wǎng)絡(luò)的用戶數(shù)量非常多，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的人員也非常多，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的影響范圍很廣。三是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本低。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷利用聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及網(wǎng)絡(luò)軟件、網(wǎng)絡(luò)支付平臺(tái)，在銷售上基本沒(méi)有成本或者說(shuō)成本非常低，而且進(jìn)入門檻也非常低，是網(wǎng)絡(luò)銷售得到廣泛傳播和擴(kuò)散的一個(gè)重要原因。四是有穩(wěn)定的客戶群體。網(wǎng)絡(luò)銷售首先是保障信用，目前能保障信用，讓顧客消費(fèi)的網(wǎng)站也只有幾家，不像是路邊走過(guò)的消費(fèi)群體具有流動(dòng)性。五是半封閉型。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不同于傳統(tǒng)品牌營(yíng)銷，具有一定的半封閉型，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本上是在自己的網(wǎng)站內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品的發(fā)布和銷售，而傳統(tǒng)的方式是全開(kāi)放對(duì)用戶的全開(kāi)放式營(yíng)銷。六是功能多。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能和手段非常多樣，網(wǎng)絡(luò)本身就開(kāi)發(fā)了許多特色功能，比如雙11，APP，手淘等，這些特色功能都用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)之中。

但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也存在著一些弱點(diǎn)：一是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有泄露用戶信息和隱私的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的多樣性和傳播范圍的廣泛性，容易造成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷客戶信息的泄漏，造成客戶信息隱私的不安全性。二是社會(huì)有一部分人群并不認(rèn)同網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段剛開(kāi)始進(jìn)入社會(huì)的時(shí)候，由于準(zhǔn)入門檻較低，對(duì)信息的監(jiān)管和審核不嚴(yán)格，導(dǎo)致一些亂發(fā)銷售信息、發(fā)布虛假銷售信息的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，使一部分人群對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生了厭惡情緒和抵觸情緒。這種社會(huì)環(huán)境不利于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。三是用戶的安全缺乏保障。有些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的營(yíng)銷人并沒(méi)有經(jīng)過(guò)國(guó)家工商部門的注冊(cè)和檢測(cè)，就從事了商業(yè)活動(dòng)，不能保證他售賣的商品的真實(shí)性，有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人存在只收錢不發(fā)貨的現(xiàn)象，極大影響了客戶的資金安全。五是假冒偽劣產(chǎn)品，某知名網(wǎng)站已經(jīng)深受假冒偽劣產(chǎn)品的影響。

2 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代背景下網(wǎng)購(gòu)群體的網(wǎng)絡(luò)銷售策略

1） 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的服務(wù)。商品的銷售本身就是一種服務(wù)性質(zhì)的行業(yè)，使用網(wǎng)絡(luò)這種手段進(jìn)行商品銷售，也同樣要重視到服務(wù)的重要性。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有其自身的特點(diǎn)，在進(jìn)行服務(wù)的同時(shí)要結(jié)合網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)，進(jìn)行對(duì)服務(wù)的優(yōu)化和升級(jí)。一是對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售的規(guī)范化。一些網(wǎng)絡(luò)銷售人員由于自身的素質(zhì)不高，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中，胡亂發(fā)布網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品信息，發(fā)布產(chǎn)品虛假信息，在發(fā)布信息的同時(shí)，并沒(méi)有做好最新信息和客戶的維護(hù)工作，有時(shí)常常在工作時(shí)間發(fā)布網(wǎng)絡(luò)信息和向客戶推薦產(chǎn)品，不僅不能起到網(wǎng)絡(luò)銷售的效果，而且還影響到了客戶的休息和工作。所以，應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到這種行為對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售是一種危機(jī)，并且進(jìn)行規(guī)范化；對(duì)發(fā)布的內(nèi)容、圖片也要進(jìn)行規(guī)范化，規(guī)定每天發(fā)布的產(chǎn)品數(shù)量、每個(gè)產(chǎn)品發(fā)布的圖片數(shù)不得超過(guò)多少，圖片的內(nèi)容要真實(shí)健康，不得使用明顯的造假圖片；在發(fā)布的文字語(yǔ)言上，要明確具體的發(fā)布信息，規(guī)范語(yǔ)言，規(guī)定語(yǔ)言信息不能超過(guò)多少字?jǐn)?shù)等。在發(fā)布后，要了解客戶的感受，對(duì)于一些明顯引起反感的圖片要及時(shí)刪除。在這種規(guī)范化的商業(yè)操作下，網(wǎng)絡(luò)銷售才能長(zhǎng)期的生存。二是加強(qiáng)和客戶的情感溝通。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要重視對(duì)客戶情感的溝通。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有其自身的特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本是在不見(jiàn)面進(jìn)行，要把客戶不僅當(dāng)成自己的客戶，也是自己的朋友。加強(qiáng)與網(wǎng)絡(luò)客戶之間的感情溝通能夠有效提升營(yíng)銷效果，讓顧客切身體會(huì)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的好處。如一些營(yíng)銷人員可以時(shí)常的關(guān)注客戶的朋友圈，關(guān)心客戶的生活，了解客戶有哪些方面的需求，有針對(duì)性地進(jìn)行商品營(yíng)銷。三是建立服務(wù)反饋機(jī)制。在商品營(yíng)銷結(jié)束后，要及時(shí)了解客戶使用該商品后的反應(yīng)，掌握商品和客戶之間的真實(shí)情況。如果商品存在的質(zhì)量問(wèn)題要及時(shí)予以解決，做好售后服務(wù)工作。四是價(jià)位合適合理。由于出于對(duì)利潤(rùn)的需求，一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員將商品的價(jià)位定得過(guò)高，有些已經(jīng)脫離了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)機(jī)。這種方式是不可取的，應(yīng)當(dāng)將網(wǎng)絡(luò)商品的利潤(rùn)定在合理的區(qū)間，在保證自己利潤(rùn)的同時(shí)滿足顧客對(duì)商品的需求。

2） 拓展網(wǎng)絡(luò)銷售的業(yè)務(wù)渠道。一是善用網(wǎng)站。網(wǎng)站對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)是一個(gè)重要的手段，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要平臺(tái)。在網(wǎng)站里可以實(shí)現(xiàn)信息發(fā)布、銷售客戶回訪等一系列系統(tǒng)的銷售工作，所以要注重開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和企業(yè)的網(wǎng)站，規(guī)范網(wǎng)站的信息發(fā)布和增強(qiáng)網(wǎng)站的信息服務(wù)。二是運(yùn)用手機(jī)APP特色功能。手淘等APP產(chǎn)品擁有許多特色功能，如運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的手機(jī)APP都可以實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品信息的發(fā)布以及拓展自己的銷售渠道。用手機(jī)APP可以有效地將自己的產(chǎn)品信息，銷售情況傳遞給身邊的人。三是積極開(kāi)展線上推廣。拓展網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，可以采用線上推廣的方式，比如在人人網(wǎng)、豆瓣網(wǎng)、天涯網(wǎng)等一些知名的社交網(wǎng)站上推送自己的網(wǎng)絡(luò)賬號(hào)及網(wǎng)絡(luò)公眾號(hào)，增加自己網(wǎng)絡(luò)賬號(hào)的知名度，拓展網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)。四是開(kāi)展線下推廣?？梢栽诰€下開(kāi)展促銷活動(dòng)和推廣活動(dòng)，以送小禮物等形式，讓路人增加自己的網(wǎng)絡(luò)好友，拓寬自己的營(yíng)銷范圍?，F(xiàn)在有許多商家通過(guò)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)就可以返送現(xiàn)金的情況，還有些商家將網(wǎng)絡(luò)賬號(hào)和街邊的免費(fèi)照片打印機(jī)連接在一起，只要注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)賬號(hào)就可以打印自己手機(jī)里的照片，這種方式，有效地促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)銷售的傳播和擴(kuò)散。五是巧用網(wǎng)絡(luò)商城。網(wǎng)絡(luò)商城也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的重要手段，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的重要平臺(tái)，可以將自己的產(chǎn)品發(fā)布到網(wǎng)絡(luò)商城中，讓更多的網(wǎng)絡(luò)用戶看到自己的產(chǎn)品。

3）完善網(wǎng)絡(luò)銷售的銷售流程。網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)系統(tǒng)性的工作，不是單純的通過(guò)一個(gè)網(wǎng)站就可以將網(wǎng)絡(luò)銷售做成功的。網(wǎng)絡(luò)銷售從產(chǎn)品企業(yè)的研發(fā)、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的建立、產(chǎn)品目標(biāo)群群體的定位等一系列工作組合而成。一是網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的研發(fā)。一些產(chǎn)品是非常適合在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售的，但是也有一些產(chǎn)品，不適合在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售。比如一些在售后服務(wù)上有特別高要求的產(chǎn)品，就不適合在網(wǎng)絡(luò)上銷售。還有一些大型的家電和汽車等產(chǎn)品也不適合在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售。所以在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí)，首先要確定產(chǎn)品的類型和種類。二是定位網(wǎng)絡(luò)銷售的平臺(tái)。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售之前，先建立網(wǎng)絡(luò)銷售的平臺(tái)，比如銷售網(wǎng)站的建設(shè)和手機(jī)aPP的開(kāi)發(fā)。三是拓展網(wǎng)絡(luò)銷售的渠道。有組織地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)渠道的建立，通過(guò)甄選的方式培訓(xùn)符合要求的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的數(shù)量和影響力，同時(shí)監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的行為，對(duì)存在違反網(wǎng)絡(luò)銷售原則，售賣假貨的商家給予嚴(yán)厲的處罰。四是調(diào)研和定位銷售人群。在確定了合適的銷售商品之后，有目標(biāo)、有選擇的調(diào)研網(wǎng)絡(luò)銷售的目標(biāo)人群。通過(guò)調(diào)研可以確定哪些人群是這種商品的主要消費(fèi)者，比如學(xué)生是文具的主要消費(fèi)者，家庭主婦比較喜歡購(gòu)買一些水果等等。五是制定營(yíng)銷策略和營(yíng)銷目標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)銷售也應(yīng)當(dāng)制定詳細(xì)的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷目標(biāo)，比如我們應(yīng)當(dāng)發(fā)什么樣的圖片，用什么樣的語(yǔ)言和信息，與客戶進(jìn)行溝通，一個(gè)月或者一年，我們的銷售目標(biāo)要達(dá)到多少？這些營(yíng)銷策略和營(yíng)銷目標(biāo)有助于網(wǎng)絡(luò)銷售。六是制定節(jié)點(diǎn)計(jì)劃。網(wǎng)絡(luò)銷售應(yīng)當(dāng)抓住重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，如果國(guó)慶節(jié)中秋節(jié)等重大的節(jié)假日，網(wǎng)絡(luò)銷售都要跟隨節(jié)假日的到來(lái)，而制定具體的銷售計(jì)劃，在節(jié)點(diǎn)擴(kuò)大銷售范圍，增加銷售額，完成年度的銷售目標(biāo)，比如淘寶就創(chuàng)造了自己的網(wǎng)絡(luò)銷售節(jié)日雙11。

4） 創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷方法。網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷已經(jīng)在社會(huì)上廣泛的存在，有一些傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法，這些傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法，還不足以滿足網(wǎng)絡(luò)銷售的需求，應(yīng)當(dāng)不斷地與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)新新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。一是充分滿足客戶的求知欲望?？梢栽诰W(wǎng)絡(luò)銷售的過(guò)程中，夾雜一些知識(shí)性的宣傳，將介紹這種產(chǎn)品的知識(shí)作為主要的營(yíng)銷信息發(fā)布方式，滿足客戶對(duì)知識(shí)的需求的同時(shí)，擴(kuò)大營(yíng)銷效果。二是建立信任關(guān)系。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的同時(shí)，要與客戶建立相互信任的朋友關(guān)系，在這種朋友關(guān)系的建立的基礎(chǔ)上，營(yíng)銷的效果才會(huì)更好。三是抓住體驗(yàn)和娛樂(lè)的天性。人人都有傾向于娛樂(lè)性質(zhì)很高的銷售服務(wù)的傾向，網(wǎng)絡(luò)銷售的時(shí)候要抓住這個(gè)特點(diǎn)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷售的娛樂(lè)性滿足人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售娛樂(lè)性的需求。四是長(zhǎng)期開(kāi)展活動(dòng)給予顧客物質(zhì)和精神上的獎(jiǎng)勵(lì)。給予顧客物質(zhì)和精神上的獎(jiǎng)勵(lì)能夠激勵(lì)顧客進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷消費(fèi)，可以開(kāi)展一些有獎(jiǎng)活動(dòng)，建立客戶回饋制度，定期發(fā)放一些優(yōu)惠券等。

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【通聯(lián)編輯：唐一東】