張睿

自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建立的原則是，人們從自身的利益出發(fā)決定自己的行為，最終創(chuàng)造出一個(gè)對(duì)所有人來(lái)說(shuō)都更好的生活水平。正如亞當(dāng)·斯密在《國(guó)富論》里所寫(xiě)的一句經(jīng)典名言：我們的晚餐并非來(lái)自屠宰商、釀酒師和面包師的恩惠，而是來(lái)自他們對(duì)自身利益的關(guān)切。

對(duì)于自身利益的關(guān)切，推動(dòng)了不斷變化的經(jīng)濟(jì)行為。年輕的媽媽饒丹驕在看到13個(gè)月的小依最近愛(ài)上了滑滑梯時(shí)，她知道，孩子的這種喜愛(ài)可能會(huì)持續(xù)一周到一個(gè)月。之后，小依會(huì)被其他玩具吸引，冷落這個(gè)小滑梯玩具。

和以往直接購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)行為有所不同，現(xiàn)在饒丹驕對(duì)兒童玩具的消費(fèi)習(xí)慣變?yōu)榱俗赓U。

通過(guò)玩具租賃服務(wù)商“玩具超人”為小依挑選適齡的玩具，并支付一定的使用費(fèi)用—比如這款吊牌價(jià)845元的小滑梯，每天的租賃價(jià)格是8.9元。饒丹驕可以按照單日租金和租賃天數(shù)付費(fèi)，也可以購(gòu)買(mǎi)會(huì)員卡，支付1499元，獲得半年內(nèi)更換7次玩具、每次3件的服務(wù)?！百I(mǎi)的話(huà)，那些大型玩具挺貴的。算來(lái)算去，還是買(mǎi)會(huì)員更劃算。”饒丹驕解釋 道。

精明的用戶(hù)會(huì)去計(jì)算和比較，購(gòu)買(mǎi)、租賃及以哪種方式租賃是最經(jīng)濟(jì)的選擇。但是價(jià)格并不是他們唯一的考量因素。物品的使用頻率如何？如果直接購(gòu)買(mǎi)，處理二手是否可行？租賃送還是否方便、衛(wèi)生消毒是否放心？

從私有主義到共享主義，日本社會(huì)學(xué)家三浦展將這視為第三消費(fèi)社會(huì)向第四消費(fèi)社會(huì)轉(zhuǎn)變的5個(gè)變化之一，在日本，消費(fèi)共享主義的萌芽是從2005年開(kāi)始的?！爸毁I(mǎi)那些只能自己專(zhuān)有的東西，不買(mǎi)不必要的，不買(mǎi)不急用不必需的東西，抑或總結(jié)為能租借則租借，能共享則共享的態(tài)度?！比终乖谄?012年出版的著作《第4消費(fèi)時(shí)代》中解釋了這一現(xiàn)象。

由于中國(guó)消費(fèi)經(jīng)濟(jì)的巨量和復(fù)雜，我們無(wú)法準(zhǔn)確地將三浦展的4個(gè)消費(fèi)社會(huì)劃分與今日中國(guó)完全對(duì)應(yīng)，但是具體到租借或共享這一消費(fèi)方式，它已經(jīng)開(kāi)始被中國(guó)的年輕人接受。芝麻信用公布的一項(xiàng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，73%的用戶(hù)對(duì)租賃持開(kāi)放態(tài)度，其中一線(xiàn)、二線(xiàn)城市的人更樂(lè)于接受租賃，選擇租賃的用戶(hù)中以女性居多，且具有年輕、學(xué)歷高、喜歡新鮮事物等特征。

在芝麻信用平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)廖宇奇看來(lái)，租賃服務(wù)大規(guī)模為普通人所接受應(yīng)該是從共享單車(chē)開(kāi)始的。到了2017年年中，由于共享經(jīng)濟(jì)的自行車(chē)巷戰(zhàn)，以及充電寶等更多品類(lèi)的出現(xiàn)，越來(lái)越多的人意識(shí)到，使用權(quán)跟所有權(quán)分開(kāi)后，一些品類(lèi)有可能成為新的共享產(chǎn)品。

從本質(zhì)上看，Airbnb和Uber是共享經(jīng)濟(jì)模式的典范。資產(chǎn)所有者以網(wǎng)絡(luò)共享應(yīng)用為平臺(tái)，通過(guò)共享自己未被充分利用的東西賺錢(qián)，而消費(fèi)者從其他個(gè)人手里租用產(chǎn)品和服務(wù)，并非直接與商業(yè)公司交易。

但它們與租賃經(jīng)濟(jì)有所不同。從商業(yè)模式上看，經(jīng)營(yíng)共享單車(chē)或是充電寶租賃的公司需要從制造商處大量購(gòu)入商品，再投入市場(chǎng)，分時(shí)租給消費(fèi)者。消費(fèi)者獲取的產(chǎn)品和服務(wù)都是該公司所擁有的、自購(gòu)的出租品。

換句話(huà)說(shuō)，這是一門(mén)不僅需要持續(xù)資金投入，更需要長(zhǎng)時(shí)間經(jīng)驗(yàn)積累的重資產(chǎn)生意。租賃涉及到商品采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)管理、用戶(hù)需求匹配、雙向物流、清潔消毒、殘值處理等多個(gè)環(huán)節(jié)，不同品類(lèi)物品的租賃運(yùn)營(yíng)方式千差萬(wàn)別。

但這一門(mén)重資產(chǎn)生意，在過(guò)去幾年中卻意外得到了不少互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司的支持。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，去年下半年到現(xiàn)在，租賃服務(wù)企業(yè)的投融資超過(guò)10起，涉及玩具、數(shù)碼、服飾等多個(gè)品類(lèi)。支付寶、淘寶、京東、閑魚(yú)等App都已經(jīng)上線(xiàn)了租賃頻道，其中，支付寶App的芝麻信用版塊中，有超過(guò)60家租賃服務(wù)商，包括手機(jī)、數(shù)碼、圖書(shū)、服裝配飾、玩具、家用設(shè)備等13個(gè)品類(lèi)。

“適合租賃的品類(lèi)應(yīng)該符合4個(gè)特征：高客單價(jià)、更新?lián)Q代速度快、有殘值、沒(méi)有收藏價(jià)值?！庇瘎?dòng)資本合伙人蔣舜說(shuō)。

玩具是一個(gè)非常典型的租賃需求場(chǎng)景。饒丹驕偶然得知了玩具租賃的方式，被可節(jié)約購(gòu)置玩具的開(kāi)支和不占用家里空間的優(yōu)勢(shì)吸引。她從孩子5個(gè)月的時(shí)候開(kāi)始嘗試，通常會(huì)租蹦跳樂(lè)園、學(xué)步車(chē)、健身架等大型玩具。

這樣的需求決定了玩具租賃的運(yùn)營(yíng)難度。玩具租賃公司玩具超人CEO徐舒認(rèn)為，玩具的坪效特別低，大家有租賃需求的玩具通常體積太大，因此物流有一部分是沒(méi)有辦法外包的，可能北京同城快遞就得100元?！澳悄銢](méi)毛利了，因?yàn)橛脩?hù)可能也就只付給你100塊錢(qián)。超過(guò)100塊錢(qián)大家為什么要租呢？直接買(mǎi)了?！毙焓嬲f(shuō)。

為了降低物流成本，玩具超人和玩多多等企業(yè)采取的辦法都是自己配送。玩具超人在北京、上海各有一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，玩多多則在北京和南京各有一個(gè)倉(cāng)庫(kù)。玩具超人的配送更進(jìn)一步，由女性育兒師而非快遞員完成，這些育兒師負(fù)責(zé)配送上門(mén)以及入戶(hù)組裝講解。

然而僅僅倉(cāng)儲(chǔ)和配送的制約就決定了這一商業(yè)模式不可能迅速做大規(guī)模。

此外，對(duì)于快速規(guī)?；奶魬?zhàn)還在于，玩具租賃事實(shí)上有一個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)化的選品流程。“我們要考慮男還是女，一歲還是兩歲、三歲還是四歲，選什么品牌、哪一款，需要考慮怎么均衡搭配，使得需求分布跟供給分布是比較吻合的?！毙焓娼忉尩?。

最理想的情況是，采購(gòu)入庫(kù)的所有玩具都有用戶(hù)喜歡，同時(shí)每一款玩具還有一件在庫(kù)，也就是說(shuō)盡可能多的玩具在用戶(hù)手中產(chǎn)生租金，但新用戶(hù)過(guò)來(lái)也能找到想玩的玩具。

玩具超人依靠的是一套數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)。在徐舒看來(lái)，玩具數(shù)據(jù)分析分為品牌和品類(lèi)兩個(gè)維度。這里面的邏輯跟做投資差不多，他們要考慮產(chǎn)品的損毀率，看它的投資回報(bào)率是不是能達(dá)到10倍的預(yù)期回報(bào)，然后會(huì)分析動(dòng)租和庫(kù)存深度，給出一些后續(xù)處理建議，比如是補(bǔ)貨還是賣(mài)掉。

與很多人想象的情況不同，玩具作為租賃的品類(lèi)有一個(gè)優(yōu)勢(shì)：折舊率低，生命周期長(zhǎng)。原因不難理解，通常大品牌的玩具質(zhì)量過(guò)硬，并不容易被孩子玩壞，與數(shù)碼等品類(lèi)相比，玩具的更新?lián)Q代速度沒(méi)有那么快。徐舒表示，在良好的維護(hù)下，一件玩具在服役期內(nèi)可以被出租三四十次，產(chǎn)生采購(gòu)價(jià)格10倍以上的租金收入。

租賃經(jīng)濟(jì)是否真的產(chǎn)生盈利，動(dòng)租率是另一個(gè)重要的因素。這個(gè)概念用來(lái)衡量物品出租的比率，動(dòng)租率越高，說(shuō)明越多的物品處于用戶(hù)手中，對(duì)租賃企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠獲得收益越多。

但一些品類(lèi)的租賃天生是無(wú)法達(dá)到很高的動(dòng)租率的，比如服裝。

“衣服都是在適穿的季節(jié)出租，就像夏天基本上租的都是夏季衣服，所以冬天的衣服其實(shí)是儲(chǔ)存起來(lái)的，到換季的時(shí)候我們會(huì)再把夏裝儲(chǔ)存起來(lái)，然后出租冬天的衣服。”女神派CEO徐百姿接受《第一財(cái)經(jīng)周刊》采訪(fǎng)時(shí)表示。

衣服的季節(jié)性決定了租賃企業(yè)始終有一部分庫(kù)存無(wú)法出租。徐百姿沒(méi)有透露女神派目前的動(dòng)租率，只表示女神派的一件衣服一個(gè)月能周轉(zhuǎn)3次到4次，兩三個(gè)月之內(nèi)就會(huì)收回一件衣服本身的投入，通常當(dāng)季基本上都可以回本。

減少資金占用、提高動(dòng)租率的一個(gè)辦法是與品牌方合作。另一家服裝租賃服務(wù)企業(yè)衣二三采用了平臺(tái)分成的方式。其CEO劉夢(mèng)媛稱(chēng)，不同于一次性的服飾采購(gòu)費(fèi)，衣二三平臺(tái)的分成模式是根據(jù)用戶(hù)租賃行為和購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化行為與品牌分成，這也為品牌帶來(lái)了租賃+購(gòu)買(mǎi)收入。目前，衣二三所提供的服裝中已有7成采用了這種合作方式。

女神派和衣二三仿效美國(guó)在線(xiàn)租衣公司Rent the Runway（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“RTR”）成立，并根據(jù)中國(guó)與美國(guó)的不同文化作出了模式調(diào)整。這兩家公司瞄準(zhǔn)的需求都是一線(xiàn)城市公司人的日常穿著。以女神派為例，用戶(hù)支付338元成為會(huì)員后，可以在一個(gè)月內(nèi)每次最多5件、不限次更換衣服。事實(shí)上，大多數(shù)用戶(hù)平均每周更換一次，每次3至4件。

為了最大化衣服在用戶(hù)手中的時(shí)間，衣服的回收、清洗以及重新上架必須做到盡可能快速。女神派選擇自建清洗工廠，節(jié)約了衣服往返第三方清洗工廠的時(shí)間，并且每件衣服上都有一個(gè)射頻芯片，使倉(cāng)儲(chǔ)清洗中心能夠?qū)崿F(xiàn)高效率的自動(dòng)化管理。

“我們可以做到衣服上午收回，下午晚些時(shí)候就完成清洗消毒發(fā)出給下一個(gè)用戶(hù)，相當(dāng)于這件衣服在它可使用的這個(gè)季節(jié)里面的使用率能夠最大化?！毙彀僮苏f(shuō)。

但另一方面，不斷地穿著和清洗意味著衣服的快速折舊，用戶(hù)的穿著體驗(yàn)難免因此受到影響。

“買(mǎi)家秀和賣(mài)家秀差太多了?！焙贾菖㈠菡f(shuō)，“拿到的衣服色差很大，滿(mǎn)意度比較低。我一般是每個(gè)月最多租3次，每次3件，9件當(dāng)中最多只有2件是會(huì)上身的，其他都是原封不動(dòng)直接寄回去。”她嘗試過(guò)3個(gè)月之后放棄了。

衣服的折舊速度很大程度上與面料相關(guān)，女神派的衣服從上新到淘汰是以?xún)赡隇橹芷诘模路鲎鈺r(shí)間超過(guò)兩年，或者成色在7成新以下，會(huì)考慮下架處理。

數(shù)碼產(chǎn)品的折舊速度可能比衣服更快。數(shù)碼租賃企業(yè)探物為用戶(hù)提供無(wú)人機(jī)、游戲機(jī)、相機(jī)、耳機(jī)等產(chǎn)品的租賃，其創(chuàng)始人周曉東告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，“根據(jù)廠商產(chǎn)品的迭代速度，還有產(chǎn)品品類(lèi)的一般服役時(shí)間，有的可能一年左右就淘汰?！?/p>

周曉東和幾位合伙人都是數(shù)碼發(fā)燒友，經(jīng)常購(gòu)入大量新奇產(chǎn)品，試用后卻長(zhǎng)期閑置。在他看來(lái)，數(shù)碼產(chǎn)品本身是一個(gè)高價(jià)值的商品，同時(shí)它又是一個(gè)低頻率使用的商品。

與玩具、服裝相比，數(shù)碼產(chǎn)品的特點(diǎn)是價(jià)格高，但是品類(lèi)相對(duì)較少，探物目前有200多個(gè)SKU、1萬(wàn)件產(chǎn)品，覆蓋了市面上絕大多數(shù)熱門(mén)數(shù)碼產(chǎn)品，產(chǎn)品一般根據(jù)兩個(gè)情況采購(gòu)，一個(gè)是好產(chǎn)品的新型號(hào)，或者新產(chǎn)品型號(hào)上市，第二個(gè)是某一款產(chǎn)品業(yè)績(jī)特別好，訂單往往處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。

探物從創(chuàng)立之初就有意避開(kāi)了一個(gè)品類(lèi)—手機(jī)。實(shí)際上，在所有租賃類(lèi)服務(wù)企業(yè)中，以手機(jī)租賃為切入點(diǎn)的是最多的，僅芝麻信用的信用生活平臺(tái)上，提供手機(jī)租賃的企業(yè)就達(dá)到21家。盈動(dòng)資本合伙人蔣舜認(rèn)為，手機(jī)是具備他所說(shuō)的4項(xiàng)特征的最佳品類(lèi)，相機(jī)等產(chǎn)品需求頻次和更新速度都太慢。盈動(dòng)資本在2017年5月領(lǐng)投了“機(jī)蜜”的A輪投資，后者的核心服務(wù)是蘋(píng)果手機(jī)租賃。

蔣舜沒(méi)有言明的一點(diǎn)是，對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，手機(jī)租賃門(mén)檻更低，更容易快速做大規(guī)模。

徐舒在接受采訪(fǎng)時(shí)提到，“手機(jī)數(shù)碼的爆款就那么幾十個(gè)品牌，大家都想要的就是iPhone X，自然而然他們的用戶(hù)規(guī)模、頻次、體量相對(duì)玩具會(huì)更大一些。”

機(jī)蜜、享?yè)Q機(jī)、樂(lè)租等提供的手機(jī)租賃通常為12個(gè)月固定期限，到期可選擇歸還或者支付一定尾款買(mǎi)斷。以官網(wǎng)售價(jià)6499元的256G iPhone 8為例，機(jī)蜜的頁(yè)面顯示，租期12個(gè)月，租賃價(jià)格為每月339元，也就是說(shuō)用戶(hù)一年的使用費(fèi)用為4068元。

“用戶(hù)會(huì)有個(gè)心理價(jià)位，長(zhǎng)租成本很高，所以短租用戶(hù)的整體接受程度是比較不錯(cuò)的?！敝軙詵|比較手機(jī)等長(zhǎng)租和相機(jī)等短租之間的區(qū)別時(shí)說(shuō)，“但長(zhǎng)租的運(yùn)營(yíng)難度低于短租，第一是設(shè)備周轉(zhuǎn)次數(shù)少，人工管理成本會(huì)相應(yīng)減少，第二是長(zhǎng)租都是一些標(biāo)品，整個(gè)售后服務(wù)體系相對(duì)來(lái)說(shuō)難度更低?！?/p>

蔣舜并不看好探物的數(shù)碼產(chǎn)品短租模式，“短租涉及到一個(gè)峰值問(wèn)題，”他說(shuō)，“比如說(shuō)暑假到了，可能GoPro的需求一下上去了，但暑假一過(guò)可能就沉淀在倉(cāng)庫(kù)里了。”

無(wú)論探物、機(jī)蜜、女神派還是玩具超人，雖然產(chǎn)品價(jià)格和數(shù)量不同，采購(gòu)成本都是不小的壓力。比如女神派若是儲(chǔ)備100萬(wàn)件衣服，按照每件1000元的價(jià)格計(jì)算，采購(gòu)成本就超過(guò)10億元。周曉東也承認(rèn)，“總的來(lái)說(shuō)我們這樣的業(yè)務(wù)肯定還是一個(gè)偏重資產(chǎn)的模式，資金壓力還是挺大的。”

因此資本的注入對(duì)這些租賃企業(yè)的發(fā)展非常重要。探物在今年4月得到螞蟻金服的千萬(wàn)元天使輪投資，衣二三則在9月宣布得到阿里巴巴的戰(zhàn)略投資，機(jī)蜜2017年10月完成的B輪融資金額超過(guò)1億元，領(lǐng)投方為預(yù)鑒資本。女裝租賃平臺(tái)“女神派”近日完成了螞蟻金服的B+輪融資，具體金額暫不做透露。

蔣舜指出，靠股權(quán)投資的資金采購(gòu)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是撬動(dòng)債權(quán)投資?！盀槭裁次覀冞x擇手機(jī)這個(gè)品類(lèi)，因?yàn)樗蔷哂薪鹑趯傩缘?，是可運(yùn)營(yíng)的一種資產(chǎn)，風(fēng)險(xiǎn)可控，壞賬不高，金融市場(chǎng)對(duì)于這種新的方式越來(lái)越接受?！?/p>

此處手機(jī)的金融屬性與汽車(chē)的融資租賃非常相像—為用戶(hù)提供比分期購(gòu)買(mǎi)更低的首付和月租金，到期后用戶(hù)可選擇退還或者支付尾款購(gòu)買(mǎi)，資金來(lái)自銀行等金融機(jī)構(gòu)或者發(fā)行資產(chǎn)抵押債券（ABS）。

如果計(jì)算用戶(hù)負(fù)擔(dān)的所有成本，不管是手機(jī)或汽車(chē)，融資租賃是不劃算的，但這種方式打動(dòng)的是那群在意首付和單月租金支出，且到期更換意愿強(qiáng)烈的年輕人。

“他們很愿意嘗鮮，本身每年都要換手機(jī)，那干嗎花錢(qián)去買(mǎi)？還不如租，這樣你跟他講這件事情的時(shí)候，他非常理解，OK沒(méi)有任何問(wèn)題?！笔Y舜說(shuō)，“所以關(guān)鍵就是找到這部分能理解、有需求的用戶(hù)。”

那么用戶(hù)從哪兒來(lái)？芝麻信用是租賃企業(yè)不容忽視的一個(gè)入口，一方面它能為用戶(hù)免除押金，另一方面新用戶(hù)可以在芝麻信用頁(yè)面看到數(shù)十個(gè)租賃服務(wù)推薦，玩具超人、探物、機(jī)蜜等企業(yè)在接入芝麻信用之后交易量得到大幅提升。

據(jù)廖宇奇介紹，入駐芝麻信用平臺(tái)需要滿(mǎn)足一定的要求，“首先肯定有要有工商這些基本資質(zhì)，然后得有一個(gè)合理的模式，第三要根據(jù)芝麻信用的規(guī)范去構(gòu)建自己的租賃流程，用戶(hù)體驗(yàn)比較完善。”滿(mǎn)足這些要求之后，還需要通過(guò)一些流量測(cè)試，判斷用戶(hù)對(duì)該品類(lèi)是否真正感興趣，如果是，芝麻信用才會(huì)為其開(kāi)放長(zhǎng)期入口。

京東和淘寶也在2017年下半年上線(xiàn)了各自的租賃平臺(tái)，但是在PC網(wǎng)頁(yè)和手機(jī)App中，租賃業(yè)務(wù)入口并不顯眼。

“現(xiàn)在其實(shí)不管是京東租賃也好，淘寶租賃也好，芝麻信用生活也好，馬上加上的口碑租賃也好，還沒(méi)有一個(gè)很強(qiáng)勢(shì)的入口出現(xiàn)，所以我覺(jué)得這個(gè)路還很遠(yuǎn)，至少目前來(lái)看，手機(jī)這樣的核心品類(lèi)都還在渴望流量，更不要說(shuō)長(zhǎng)尾品類(lèi)了。”蔣舜如是說(shuō)道。

擺在所有租賃企業(yè)面前的問(wèn)題是類(lèi)似的：用戶(hù)習(xí)慣尚在培養(yǎng)，運(yùn)營(yíng)成本居高難下，用徐舒的話(huà)來(lái)說(shuō)是“在螺螄殼里面做道場(chǎng)”。

僅僅兩年時(shí)間，倒在徐舒之前的同行公司已有數(shù)家：玩聚租租、樂(lè)童，還有剛剛被玩具超人并購(gòu)的玩多多?！八鼈冏畲髥?wèn)題在于每單都在賠錢(qián)，”徐舒說(shuō)，“一單客單價(jià)可能也就80元左右，成本可能就100元上下。所以它其實(shí)一直在補(bǔ)貼。”

玩多多是租賃創(chuàng)業(yè)公司中的豪華團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)始人羅劍原先是趕集網(wǎng)CTO，創(chuàng)業(yè)之后，得到了光速中國(guó)、金沙江、IDG等多輪投資。其中，金沙江還是ofo、衣二三的投資方。今年年初，羅劍帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)向在線(xiàn)教育項(xiàng)目“火花思 維”。

這些新租賃經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)業(yè)公司不得不面臨兩個(gè)選擇：一是融資、補(bǔ)貼、迅速獲得用戶(hù)并擴(kuò)大規(guī)模，二是控制成本、緩慢增長(zhǎng)、做個(gè)小生意。如果說(shuō)共享單車(chē)教育了用戶(hù)使用租賃服務(wù)的習(xí)慣，那共享單車(chē)所代表的商業(yè)擴(kuò)張模式是否值得借鑒？目前看來(lái)，答案不那么肯定。