劉夢(mèng)

摘要：煤炭企業(yè)經(jīng)過“黃金十年”的發(fā)展之后，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，煤炭企業(yè)的發(fā)展也進(jìn)入了“瓶頸期”。煤炭市場(chǎng)已經(jīng)由原來的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的買方市場(chǎng);相應(yīng)地，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)加快轉(zhuǎn)變?cè)颈粍?dòng)的營(yíng)銷模式，積極的發(fā)現(xiàn)煤炭營(yíng)銷過程中存在的問題，并及時(shí)做出調(diào)整。本文從分析煤炭企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀入手，深入探討煤炭企業(yè)在營(yíng)銷過程中存在的問題，并針對(duì)這些問題提出明確的解決對(duì)策以解決煤炭企業(yè)的過剩產(chǎn)能，促進(jìn)煤炭企業(yè)的有序發(fā)展。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè);營(yíng)銷現(xiàn)狀;對(duì)策

【中圖分類號(hào)】F407. 21

【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】2236-1879（2018）13-0173-01

隨著環(huán)境和資源壓力的加大，越來越多的行業(yè)從原來的粗放型經(jīng)營(yíng)向集約化轉(zhuǎn)型，著重調(diào)整營(yíng)銷策略，這是自然環(huán)境的客觀要求，同時(shí)也是社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的督促。在國(guó)家能源結(jié)構(gòu)調(diào)整，國(guó)際煤炭行業(yè)技術(shù)革新，市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)變的多重沖擊下，中國(guó)煤炭企業(yè)急需實(shí)施積極的營(yíng)銷策略。

1.煤炭企業(yè)營(yíng)銷困境：

1.1煤炭企業(yè)缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)知。在目前階段，中國(guó)煤炭企業(yè)普遍存在著對(duì)營(yíng)銷和銷售的概念混同的現(xiàn)象;簡(jiǎn)單的以為營(yíng)銷就是把煤炭銷售出去，而把煤炭開采作為主要的關(guān)注點(diǎn);實(shí)際上，銷售只是營(yíng)銷的一部分，營(yíng)銷包括：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)推廣、品牌策劃、銷售和客戶服務(wù)等幾個(gè)方面，是一個(gè)綜合體。另外，銷售和營(yíng)銷的起點(diǎn)不一樣：銷售人員主要利用企業(yè)已有的產(chǎn)品或服務(wù)來吸引顧客，是企業(yè)由內(nèi)到外的一種工作模式;而營(yíng)銷則正好相反，它是以顧客需求為導(dǎo)向，建立和創(chuàng)造客戶群為主要宗旨，這是一種由外而內(nèi)的思維模式。為了更好的促進(jìn)煤炭企業(yè)的發(fā)展，需要煤炭企業(yè)樹立相應(yīng)的營(yíng)銷理念，有效的結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展需求，并且進(jìn)行針對(duì)性的開發(fā)建設(shè)，采取有效的方法進(jìn)行營(yíng)銷控制。

1.2營(yíng)銷手段單一。在“互聯(lián)網(wǎng)+”盛行的當(dāng)代社會(huì)，營(yíng)銷手段和方式與互聯(lián)網(wǎng)的融合也是大勢(shì)所趨;但是煤炭企業(yè)仍采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段，單純的依靠現(xiàn)有的供銷合作商業(yè)關(guān)系銷售現(xiàn)有的煤炭，沒有積極促進(jìn)營(yíng)銷手段和科技及互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，進(jìn)而也會(huì)帶來市場(chǎng)反應(yīng)滯后，顧客反饋無法做出及時(shí)處理等一系列問題。

1.3營(yíng)銷人員素質(zhì)不高人員不足。在企業(yè)營(yíng)銷過程中營(yíng)銷人員作用至關(guān)重要，所以應(yīng)聘用具備專業(yè)素養(yǎng)的人員進(jìn)入企業(yè)營(yíng)銷部門，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。煤炭行業(yè)屬于傳統(tǒng)行業(yè)，對(duì)于營(yíng)銷的關(guān)注度不夠，存在營(yíng)銷人員配置不夠的情形。盡管近年來煤炭企業(yè)營(yíng)銷人員的整體水平有了一定程度的提高，但是相較于其他商業(yè)企業(yè)而言，其在人員配備和對(duì)營(yíng)銷的關(guān)注度方面仍然存在很大差距。而中國(guó)煤炭企業(yè)的營(yíng)銷人員大多專業(yè)素質(zhì)不高，或者因存在著“裙帶關(guān)系”而進(jìn)入煤炭企業(yè)，缺乏對(duì)人員專業(yè)素質(zhì)的衡量;此外，營(yíng)銷人員還欠缺營(yíng)銷藝術(shù)方面的表達(dá)能力，從而無法更好吸引的顧客和滿足顧客的實(shí)際需求。

1.4缺乏健全的營(yíng)銷管理體系。煤炭企業(yè)是在政府完全調(diào)控之下運(yùn)行的，因此企業(yè)在生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、內(nèi)部管理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面嚴(yán)格按照國(guó)家的政策和規(guī)范進(jìn)行，這樣完全沒有管理自主權(quán)的煤炭企業(yè)在實(shí)際管理中會(huì)出現(xiàn)發(fā)展觀念落后、陳舊，不敢在生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)上進(jìn)行創(chuàng)新。同時(shí)在改革開放、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷更新的情況下，煤炭企業(yè)仍然是采用傳統(tǒng)的模式進(jìn)行營(yíng)銷，無法提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，不能很好的促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展建設(shè)。而造成這種現(xiàn)象的主要原因是因?yàn)槊刻炱髽I(yè)沒有相對(duì)健全的營(yíng)銷管理體系。

2.煤炭企業(yè)營(yíng)銷改進(jìn)對(duì)策

2.1轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念。為了應(yīng)對(duì)煤炭企業(yè)在營(yíng)銷認(rèn)知方面的問題，煤炭企業(yè)應(yīng)積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，并加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷理念的引導(dǎo)。只有以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以滿足顧客需求為目標(biāo)才是促進(jìn)煤炭企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的可用路徑。把煤炭的營(yíng)銷重心由單純推銷產(chǎn)品向滿足顧客需求轉(zhuǎn)變，要把煤炭的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行?，?qiáng)調(diào)煤炭企業(yè)應(yīng)該首先把顧客滿意放在第一位，作為自己銷售的奮斗目標(biāo)，另外還要努力的做到降低顧客的購(gòu)買成本，還要充分注意到顧客在購(gòu)買煤炭的過程中所存在的便利性，讓他們?cè)谫?gòu)買的過程中享受方便快捷的消費(fèi)模式，最后還應(yīng)該以消費(fèi)者的消費(fèi)需求為中心對(duì)客戶進(jìn)行適合他們的消費(fèi)狀況的方案。以客戶需要為主導(dǎo)制定多種銷售方案，采取“走出去”銷售方式，積極參加用煤企業(yè)的招標(biāo)會(huì)，提高商品煤銷量;轉(zhuǎn)變售后服務(wù)觀念，以“服務(wù)零距離”為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，搭建“一站式”服務(wù)平臺(tái)，推行售后回訪、質(zhì)量糾紛答復(fù)等制度，穩(wěn)定了市場(chǎng)份額。

2.2創(chuàng)新營(yíng)銷模式。在應(yīng)用過程中需要結(jié)合實(shí)際情況制定相應(yīng)的價(jià)格體系，同時(shí)充分的利用第三方平臺(tái)，對(duì)于各個(gè)交易定制方式進(jìn)行各個(gè)機(jī)構(gòu)的完善。煤炭企業(yè)需要充分的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和布局，遵循一定原則，從而能夠建立相對(duì)完善的協(xié)調(diào)運(yùn)作機(jī)制。另外還需要不斷的進(jìn)行各個(gè)交易模式的創(chuàng)新，有效的融合傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與“互聯(lián)網(wǎng)+”，從而能夠更好的滿足市場(chǎng)發(fā)展需求，促進(jìn)企業(yè)的建設(shè)發(fā)展。

2.3提升企業(yè)營(yíng)銷人員的素養(yǎng)。實(shí)際工作開展中煤炭企業(yè)需要不斷的進(jìn)行人員的培訓(xùn)，提高他們的專業(yè)水平，從而能夠提高員工的整體素質(zhì)，優(yōu)化員工的整體思想。在快速發(fā)展的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下需要不斷引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷策略，從而才能更好的面對(duì)市場(chǎng)發(fā)展需求，更好的促進(jìn)企業(yè)的建設(shè)發(fā)展。

2.4嚴(yán)格遵循可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷戰(zhàn)略原則。煤炭行業(yè)要想實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的、長(zhǎng)久的發(fā)展，提高經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)此首先必須要充分的了解到市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，不斷的轉(zhuǎn)變相關(guān)營(yíng)銷觀念，在企業(yè)的發(fā)展過程中充分的應(yīng)用可持續(xù)發(fā)展建設(shè)理念。在煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)和設(shè)計(jì)過程中必須要遵循可持續(xù)發(fā)展建設(shè)原則，同時(shí)制定相應(yīng)的發(fā)展規(guī)劃要求。其次，在進(jìn)行實(shí)際生產(chǎn)和銷售的過程中，必須要充分的落實(shí)“以銷定產(chǎn)”理念，完善營(yíng)銷工作，從而能夠更好的確保產(chǎn)品使用。在進(jìn)行管理的時(shí)候，煤炭企業(yè)必須要健全相應(yīng)的可持續(xù)發(fā)展組織，同時(shí)設(shè)置相應(yīng)的營(yíng)銷管理理念，重點(diǎn)分析煤炭生產(chǎn)、加工以及營(yíng)銷等多個(gè)環(huán)節(jié)，有效的實(shí)施可持續(xù)發(fā)展理論，從而能夠更好的促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

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