李進(jìn)華 藍(lán)天陽

王銓說，雖然我們無力于糾正膠原蛋白行業(yè)的市場亂象，但是甘愿做產(chǎn)業(yè)技術(shù)升級的先行者和示范者。

當(dāng)王銓站在“2018中關(guān)村創(chuàng)新論壇暨第13屆中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)國際論壇”期間舉辦的“第九屆中國自主創(chuàng)新評選”活動的領(lǐng)獎臺上，為全益藥業(yè)領(lǐng)

取“中國自主創(chuàng)新綠色發(fā)展獎”時，數(shù)年光陰似乎白駒過隙，一閃而過。

曾經(jīng)，在這片熟悉的土地上，王銓完成了從一個青澀大學(xué)生到研發(fā)工程師的蛻變。如今，他以一名創(chuàng)業(yè)者的身份重新踏上中關(guān)村的時候，他的膠原蛋白“產(chǎn)業(yè)帝國”已經(jīng)漸露雛形。

站在臺上的王銓面露微笑，仿佛看見了多年前那個年輕、稚嫩的自己。

再歸來時，王銓已經(jīng)是海東科技園生物科技創(chuàng)新領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物，他作為“柳灣企業(yè)家俱樂部”的發(fā)起人之一，正在用自己技術(shù)創(chuàng)新的思想與智慧影響著更多年輕的創(chuàng)業(yè)者；他作為“海東市人大常委會委員”，正在用自己創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷和體會為政府獻(xiàn)計獻(xiàn)策；他作為“企業(yè)家俱樂部徒步連隊長”，正在用挑戰(zhàn)自然和自我的那份堅強(qiáng)和毅力詮釋創(chuàng)業(yè)者無所畏懼的勇氣；他作為企業(yè)家搖滾樂隊的吉他手，正在用強(qiáng)大的內(nèi)心和對生活的熱愛將創(chuàng)業(yè)的艱辛化作無悔的青春！

熟悉他的人都知道，這些年，他為了心中那份不契的追求和執(zhí)念，舍棄了太多的東西，包括青春，包括人倫。如今，他依舊帶著微笑走來，再次回歸北京中關(guān)村的他，依舊是十幾年前的那個追夢少年！

選擇畢生的事業(yè)，從此不忘初心

1998年的夏天，在沈陽藥科大學(xué)，王銓和他的同學(xué)們結(jié)束大學(xué)生活，奔赴各自的工作崗位，他選擇的城市是北京，他選擇的職業(yè)是新藥研發(fā)工作，這樣的職業(yè)規(guī)劃是他深刻思考之后的決定：“我的老家是青海西寧，畢業(yè)那時候老家相對落后，沒有適合我專業(yè)的工作。當(dāng)時，有很多同學(xué)都選擇更容易賺錢的藥品銷售工作，我感覺自己更適合研發(fā)工作，因為我不太擅長跟人打交道，因為我喜歡技術(shù)和探索的腦力工作?！?/p>

王銓來到北京，進(jìn)入國家食品藥品監(jiān)督管理局直屬的中國醫(yī)藥研究開發(fā)中心，成為一名中直機(jī)關(guān)事業(yè)單位的基層科研人員。很快，單位的同事就對這位剛參加工作的小伙子有了深刻的印象，他被領(lǐng)導(dǎo)和同事送了一個綽號——拼命三郎。大家都說，王銓太拼了，工作起來完全沒有時間概念，有的時候一天24小時都泡在實(shí)驗室里?！耙驗檠邪l(fā)工作就是反復(fù)地思考、反復(fù)地實(shí)驗，實(shí)驗沒做完，你就不可能按時下班，有的時候，自己忽然有了一個很好的實(shí)驗思路，就迫不及待想試一試，所以經(jīng)常工作起來感覺沒有休止，就這樣在大量反復(fù)的實(shí)驗中不斷積累，直至徹底解決技術(shù)難題?！蓖蹉屆刻於际沁@樣一個人在實(shí)驗室忙碌，朋友都沒法想象性格開朗的他為什么會選擇這樣的生活，王銓說，什么工作不苦啊，選擇了研發(fā)就得能耐得住寂寞，必須要有克服任何困難的堅毅性格，工作枯燥自己想辦法調(diào)節(jié)，加班的時候如果累了煩了，自己會聽聽歌、彈彈吉他，在完成一項科研任務(wù)之后，會用調(diào)休給自己放個長假，放松身心，好好休息一段時間。

在中國醫(yī)藥研究開發(fā)中心辛勤工作的五年時間，王銓參與的新藥開發(fā)工作大多在研發(fā)層面，并沒有成為新藥產(chǎn)品進(jìn)入到醫(yī)療市場。眼看著自己的青春在實(shí)驗室的辛勤耕耘中漸漸流逝，他渴望著一種更高效的工作方式，渴望一份更有挑戰(zhàn)的職業(yè)生涯。

于是，27歲的王銓決定辭職。

這段工作經(jīng)歷和他付出的努力，讓他收獲了一份敢于挑戰(zhàn)困難的自信。

承擔(dān)風(fēng)險的勇氣，從此沒有退路

離開國字頭的研發(fā)機(jī)構(gòu)，一切只能靠自己，王銓走上了從零開始的創(chuàng)業(yè)的道路。

那時候，制藥行業(yè)從事技術(shù)研發(fā)和技術(shù)轉(zhuǎn)讓的民營科技公司很多，創(chuàng)業(yè)門檻并不高，屬于輕資產(chǎn)類型公司，而國內(nèi)制藥公司對技術(shù)的需求也很旺盛，彼此合作往來頻繁。

當(dāng)時的技術(shù)轉(zhuǎn)讓模式普遍是：雙方先締約，由委托方預(yù)付一部分合同款，受托方才開始研發(fā)工作。但是，技術(shù)屬于無形資產(chǎn)，技術(shù)標(biāo)的具有不確定性和復(fù)雜性，雙方合同中很難明確約定技術(shù)指標(biāo)，因此也導(dǎo)致技術(shù)轉(zhuǎn)讓合作的欺詐、糾紛層出不窮。

在不合理的商業(yè)模式，以及行業(yè)中魚龍混雜的科技公司無序競爭的背景下，王銓創(chuàng)新了技術(shù)轉(zhuǎn)讓的商業(yè)模式，獨(dú)樹一幟地開啟了“由技術(shù)提供方獨(dú)立承擔(dān)研發(fā)風(fēng)險”的經(jīng)營模式。

在為客戶提供技術(shù)服務(wù)的過程中，先由委托方提出技術(shù)要求和成本期望，王銓的公司會自行投資研發(fā)費(fèi)用，自行承擔(dān)技術(shù)開發(fā)風(fēng)險，等到實(shí)驗研究達(dá)到客戶期望值后，再簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同，合同中詳細(xì)約定技術(shù)參數(shù)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和成本限量，科技公司這種完全站在客戶立場的操作模式很快就在市場上打開了局面。

憑借客戶至上的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，王銓公司研發(fā)的技術(shù)曾惠及東部發(fā)達(dá)地區(qū)諸多制藥企業(yè)，客戶滿意率達(dá)到為百分之百。這一過程中，王銓也深刻感知到技術(shù)創(chuàng)造效益的巨大動力，他希望有朝一日能夠利用多年的研發(fā)經(jīng)驗和技術(shù)成果創(chuàng)立自己的生產(chǎn)型企業(yè)。

把握創(chuàng)新的風(fēng)口，從此深耕細(xì)作

2013年初，王銓開始考慮轉(zhuǎn)型。經(jīng)過認(rèn)真考慮，他決定進(jìn)軍膠原蛋白的全產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。而膠原蛋白產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域分為兩個方向，預(yù)防疾病的大健康營養(yǎng)食品和治療疾病的組織工程醫(yī)療器械。營養(yǎng)食品是通過補(bǔ)充膠原小分子肽進(jìn)而防止組織器官的退行性病變，組織工程醫(yī)療是通過低排異的動物蛋白將人體受損的組織器官更換或修復(fù)。

然而，上天似乎在這時候和他開了個玩笑。

2013年7月4日，中央電視臺《焦點(diǎn)訪談》欄目播出了“膠原蛋白——美麗的神話”，披露了行業(yè)黑幕，引發(fā)了整個行業(yè)的地震，更有一種聲音將膠原蛋白稱之為劣質(zhì)蛋白，給整個市場降下一場冷冷的冰雨。

膠原蛋白是人體內(nèi)含量最高、需求最大的蛋白質(zhì)。膠原蛋白的結(jié)構(gòu)強(qiáng)度極高，日常膳食方式的攝入很難被人體吸收。由膠原蛋白構(gòu)成的人體組織隨著年齡的增長會出現(xiàn)退行性改變：皮膚松弛、骨密度降低、血管彈性下降、關(guān)節(jié)滑膜變薄、韌帶強(qiáng)度下降、心血管瓣膜老化、牙齦萎縮等等，甚至引發(fā)嚴(yán)重的心血管和骨關(guān)節(jié)疾病，而這樣的組織器官衰老是可以通過有效的營養(yǎng)補(bǔ)充來緩解和預(yù)防。

王銓有著豐富的藥品研發(fā)經(jīng)驗，他堅持自己的判斷：只有劣質(zhì)的產(chǎn)品，沒有劣質(zhì)的蛋白。

“通常人的年齡超過60歲之后，膠原組織器官的老化就非常普遍了， 老年人‘腰腿的疼痛和‘心臟瓣膜閉合不嚴(yán)這樣的癥狀沒有任何相應(yīng)的治療藥物，我母親也有此類癥狀，醫(yī)生解釋這是人體衰老的正?，F(xiàn)象，但是我仔細(xì)從理論上分析，采用制藥工藝水解的膠原蛋白小分子肽一定能夠預(yù)防和緩解這些衰老癥狀。而這個領(lǐng)域的市場需求巨大，只是不合理的工藝技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品橫行市場，讓消費(fèi)者失去了對膠原蛋白的信任。這也是我們選擇這個行業(yè)創(chuàng)業(yè)的初衷，市場的混亂和黑幕的曝光更加堅定了我們在膠原蛋白領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的決心”

15年前，王銓為了工作而背井離鄉(xiāng)，更多的是一種無奈，因為那時候他要從事的新藥研發(fā)工作在青海還是空白，15年后，王銓毅然決然地回青海創(chuàng)業(yè)，原因除了他濃濃的故土情結(jié)，更重要的是青海也有北京的中關(guān)村園區(qū)：青海中關(guān)村高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地是中關(guān)村在北京之外的第一個輻射基地，這里有他創(chuàng)業(yè)需要的理念和環(huán)境。

2014年的年初，海東科技園剛剛完成主體建筑，水電等基礎(chǔ)設(shè)施及周邊道路施工還沒結(jié)束，處處顯得雜亂無章。

2014年3月，王銓在海東科技園見到了周樹鑫。周樹鑫是海東科技園的建設(shè)者和管理者，曾常年在北京生活并見證了中關(guān)村的誕生與成長，也曾為海東科技園引入了眾多的重量級企業(yè)。

兩個都曾在中關(guān)村工作生活過的人一見如故，聽完王銓的介紹，周樹鑫當(dāng)即判斷，全益藥業(yè)所在的行業(yè)符合海東科技園的“5+1”產(chǎn)業(yè)定位?！昂|地區(qū)，是青海省內(nèi)唯一的農(nóng)業(yè)區(qū)域，在農(nóng)業(yè)區(qū)域做什么樣的產(chǎn)業(yè)，這是由本地區(qū)實(shí)際決定的。全益藥業(yè)涉足的膠原蛋白產(chǎn)業(yè)所需的原料就是海東地區(qū)自身擁有的資源。所以，我們一拍即合?！敝軜漩握f。

現(xiàn)在的海東科技園區(qū)整潔、干凈，處處展現(xiàn)出現(xiàn)代化企業(yè)園區(qū)的完美設(shè)計。

全益藥業(yè)處在整個園區(qū)的最佳位置，是一棟四層的標(biāo)準(zhǔn)化廠房建筑，內(nèi)部空間井井有條，緊湊地布置著產(chǎn)品的生產(chǎn)線和高標(biāo)準(zhǔn)的凈化車間。

很多人也許不能想象，最初建廠階段的辛勞和艱苦。那時，王銓每天穿著工作服和工人們在一起干活?！白铋_始，廠房建起來的時候里面空空蕩蕩，什么都沒有，他一個人愣是把生產(chǎn)線全部設(shè)計安裝起來，把水路電路全部連接起來?！敝軜漩胃袊@道。

為了節(jié)約開支，王銓自己設(shè)計生產(chǎn)線、定制生產(chǎn)設(shè)備，自己帶著工人安裝，因為他深知他們的創(chuàng)新技術(shù)背后暗藏著巨大的風(fēng)險，全益藥業(yè)堅持用最嚴(yán)格的制藥工藝技術(shù)生產(chǎn)水解膠原蛋白這款營養(yǎng)食品，“我們顛覆了行業(yè)的投資和產(chǎn)業(yè)習(xí)慣，保健食品領(lǐng)域的主要成本在流通環(huán)節(jié)，而我們在技術(shù)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)不惜成本的做法風(fēng)險極大，因為不順應(yīng)行業(yè)主流規(guī)則的話，很可能面臨巨大的營銷壓力，但是沒辦法，水解膠原蛋白絕非普通食品，因為它的生產(chǎn)難度是遠(yuǎn)勝于諸多蛋白類的藥物，為了確保極致的產(chǎn)品品質(zhì)，就算冒險也得堅持?！蓖蹉屨f道。

2017年3月份，全益藥業(yè)的膠原蛋白系列產(chǎn)品生產(chǎn)成功，所有生產(chǎn)工藝和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)完全達(dá)到了王銓的設(shè)想。

全益藥業(yè)的醫(yī)用組織工程膠原蛋白是以牛跟腱組織為來源，并以創(chuàng)新的技術(shù)實(shí)現(xiàn)了對膠原完整、高效的提取，產(chǎn)品經(jīng)過中國食品藥品檢定研究院的評價和檢測，膠原蛋白電泳純度>99%，核心技術(shù)指標(biāo)達(dá)到了國際先進(jìn)水平。而水解小分子膠原蛋白健康食品以青藏高原天然牧場自然放養(yǎng)的牦牛鮮皮為原料，生產(chǎn)環(huán)節(jié)全部采用制藥工藝和生物技術(shù)，以嚴(yán)格的過程控制來確保抑菌和潔凈條件，以冷凍干燥技術(shù)保證了生物活性和功效。

王銓說，雖然我們無力于糾正膠原蛋白行業(yè)的市場亂象，但是甘愿做產(chǎn)業(yè)技術(shù)升級的先行者和示范者。

不善于表達(dá)的他，說起膠原蛋白滔滔不絕，盡管這里有他多少年堅守的情懷和自己的理解，可是，關(guān)于技術(shù)沒有幾個人能與他共鳴。所有的創(chuàng)業(yè)者的孤獨(dú)前行就是為了心中的那份秉持。

在北京的一個夜深人靜的晚上，從三環(huán)到五環(huán)回家的路上，周樹鑫和王銓有過一次長談。那一夜，路很長，周樹鑫知道了這個男人心中的沉重和困惑，知道了這個不善于表達(dá)的男人內(nèi)心的孤獨(dú)和迷茫。這些是一個創(chuàng)業(yè)者最不愿意輕易露給別人的一面，也是他們最柔軟的一面，但也是他們最令人動容的一面。創(chuàng)業(yè)的路上，只有三天的喜悅，剩下的都是艱難。

顛覆固有的模式，從此孤獨(dú)前行

從最初的理念創(chuàng)新到生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新，有著太多未知的困難，王銓在探索中前行，他不愿為了迎合市場而放棄初衷，因此，他不得不再次面對商業(yè)模式的創(chuàng)新。

全益藥業(yè)開發(fā)膠原蛋白在食品和醫(yī)療兩個領(lǐng)域的產(chǎn)品，分別針對著“to C”和“to B”兩個市場，對于膠原蛋白營養(yǎng)食品而言，屬于“to C”快速消費(fèi)品，需要借助保健品的品牌運(yùn)營商、專業(yè)經(jīng)銷商才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，“渠道為王”的商業(yè)模式是行業(yè)主流規(guī)則，行業(yè)的主導(dǎo)權(quán)在渠道商那一邊，而重資產(chǎn)的制造業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中所占的權(quán)重是最小的。

雖然經(jīng)歷了六年之久的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化研究，全益藥業(yè)的膠原蛋白營養(yǎng)食品在質(zhì)量上的優(yōu)勢非常明顯，但是王銓認(rèn)為產(chǎn)品銷售才是最難的環(huán)節(jié)，因為堅持采用制藥工藝生產(chǎn)健康食品，導(dǎo)致產(chǎn)品的生產(chǎn)成本遠(yuǎn)高于其他廠家。王銓感慨地說：“我們的產(chǎn)品成本主要是研發(fā)和生產(chǎn)部分，所以沒法給經(jīng)銷商豐厚的利潤空間；反而一款產(chǎn)品留了90%的利潤空間給經(jīng)銷商，如果大家的終端定價是一致的，那么經(jīng)銷商一定會選擇他們的產(chǎn)品，絕不會考慮產(chǎn)品質(zhì)量品質(zhì)問題，這就是這個行業(yè)的游戲規(guī)則。”

即使面對如此困境，王銓仍然堅持自己，他說，很多產(chǎn)品的價格構(gòu)成不合理，這對消費(fèi)者是不公平的。面對難以改變的市場規(guī)則，王銓做好了長久堅持和虧損的心理準(zhǔn)備。

“傳統(tǒng)銷售模式不會接受我們的創(chuàng)新產(chǎn)品，逼不得已我們只能創(chuàng)新自己的銷售模式，做沒有經(jīng)銷商的“F to C”模式，讓產(chǎn)品從工廠直接到消費(fèi)者的手中，我們要讓消費(fèi)者的錢都花在產(chǎn)品的有效成分上，用最好產(chǎn)品改善消費(fèi)者的健康狀況，改變他們對膠原蛋白功效的認(rèn)知。我們的商業(yè)模式也是我們的處世哲學(xué)，我們不會為了追求利潤而隨波逐流，作為重資產(chǎn)工業(yè)企業(yè)，我們沒有退路，用心把自己的產(chǎn)品做到最好，至于消費(fèi)者的信任我們只能一點(diǎn)點(diǎn)建立和積累，就這樣堅持走下去?！?/p>

又一年的時間悄然過去，很多人問王銓：為什么你的產(chǎn)品不急于上市銷售呢？

王銓總是笑笑，不說什么。

這一年，他帶著自己的產(chǎn)品來到北京，找到了中國航天員科研訓(xùn)練中心。2018年1月，全益藥業(yè)的活性小分子膠原多肽生產(chǎn)技術(shù)通過中國航天員科研訓(xùn)練中心專家團(tuán)隊的考察，用于軍方解決宇航員太空骨流失的難題，雙方簽訂了合作協(xié)議，并開始了嚴(yán)格的實(shí)驗研究工作。

從技術(shù)層面教育和引導(dǎo)市場很難，而且酒香一定會怕巷子深。王銓深知：一個權(quán)威性機(jī)構(gòu)的驗證和支持，對自己的企業(yè)來說有多么重要。當(dāng)然，更關(guān)鍵的一點(diǎn)是，王銓對自己的產(chǎn)品有絕對的信心。

王銓努力顛覆固有的市場認(rèn)知和偏見，讓膠原蛋白煥發(fā)出了新的生機(jī)。這樣的努力，讓他真正實(shí)踐了當(dāng)初為企業(yè)命名時的初衷：全心全意打造安全有益的健康產(chǎn)品，推行“特殊營養(yǎng)防治未病”的理念，做防病健康行業(yè)的先行者。

一路走來，王銓帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊篳路藍(lán)縷，披荊斬棘，海東這片熱土支撐著他的創(chuàng)業(yè)夢想，支撐著他的膠原蛋白事業(yè)拔地而起。

一首唱給自己的歌

替換了值夜班的同事，他獨(dú)自值守在偌大的廠房里，伴隨著冷凍干燥壓縮機(jī)轟轟的響聲，他撥通了遠(yuǎn)在北京妻子的電話。此時此刻，本應(yīng)該有一個孩子陪著她，但是王銓卻沒能給妻子該有的天倫之樂。他深陷在值班室的椅子中，想起親人朋友經(jīng)常說的話：“你為了事業(yè)失去的實(shí)在太多了，你本應(yīng)該過得更好的，你真是個工作狂！” 一面是為了理想艱苦卓絕的長征初現(xiàn)曙光，一面是已經(jīng)錯過不復(fù)返的青春和天倫。王銓和青海中關(guān)村基地其他的創(chuàng)業(yè)者一樣，飽嘗了那一份“在路上”的艱辛、困苦、孤獨(dú)，只為了一次次突破之后的快樂。這時，廠區(qū)門外走來一群人，一群海東科技園的創(chuàng)業(yè)者，十分鐘之后，一只由創(chuàng)業(yè)者組成的樂隊伴著設(shè)備的轟鳴聲奏響了那首《光輝歲月》，“今天只有殘留的軀殼，迎接光輝歲月，風(fēng)雨中抱緊自由，一生經(jīng)過彷徨的掙扎，自信可改變未來，問誰又能做到”這是一首創(chuàng)業(yè)者唱給自己的歌，此時，沒有絢麗的舞臺，沒有鮮花和掌聲……