馬開春

6月4日，“索尼專業(yè)產(chǎn)品京東自營旗艦店”正式開啟，并宣布發(fā)售第一件商品——電子紙。

像索尼這樣的大型國際性公司在電商開店并不是什么稀奇的事，但值得玩味的是電子紙的定位并非針對B2C市場，而是屬于B2B的專業(yè)系統(tǒng)部門。在用戶定位上，索尼透露這款電子紙主要針對學(xué)校、企業(yè)和政府部門用戶，從產(chǎn)品設(shè)計上，除了提供單機(jī)產(chǎn)品，還可依托索尼開發(fā)的“DCSS電子紙控制服務(wù)器軟件”，向用戶提供文件管理服務(wù)，或是共同開發(fā)軟件系統(tǒng)，與用戶已有的文件管理系統(tǒng)輕松對接。

索尼電子紙是“索尼專業(yè)產(chǎn)品京東自營旗艦店”的首個入駐的產(chǎn)品，這也是索尼專業(yè)系統(tǒng)的產(chǎn)品在電商的首次布局。電子紙在京東開賣拉開了索尼專業(yè)系統(tǒng)產(chǎn)品在電商渠道的序幕。

索尼中國專業(yè)系統(tǒng)集團(tuán)總裁本野桂先生表示：索尼與京東的合作，是索尼中國專業(yè)系統(tǒng)集團(tuán)進(jìn)一步拓展電商平臺的戰(zhàn)略性舉措。京東用戶在不遠(yuǎn)的將來能夠選購專業(yè)手持?jǐn)z像機(jī)、商教投影機(jī)等更多品類、更多型號的索尼專業(yè)產(chǎn)品。

這就意味著，很快索尼專業(yè)系統(tǒng)針對B2B用戶的產(chǎn)品將逐漸在電商渠道鋪展開來。

像索尼這樣一向戰(zhàn)略穩(wěn)健的公司將電商作為專業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道并如此重視，向業(yè)界釋放出了明顯的信號：專業(yè)產(chǎn)品的電商渠道和銷售模式被越來越多的公司看好。

查了下各個電商平臺的專業(yè)AV產(chǎn)品品牌，InfoAV發(fā)現(xiàn)，在京東、天貓等平臺開設(shè)自營店或者授權(quán)店鋪的公司不在少數(shù)：NEC、EPSON、麗訊、索尼等等耳熟能詳?shù)墓径加性谏孀汶娚唐脚_，不單單是這些大品牌，像ATEN宏正這樣專注于細(xì)分行業(yè)的企業(yè)也都在各個電商平臺建立了自己的自營店。除了品牌廠商，就連一些系統(tǒng)集成的公司也對電商平臺青睞有加比如同輝信息。

電商模式被看好嗎？

如此多的公司花費(fèi)人力、物力在電商平臺布局，要說電商不適合賣專業(yè)AV的產(chǎn)品似乎說不過去，但從過去幾年專業(yè)AV產(chǎn)品在電商平臺的銷售量來看好像又不是那么樂觀，二者是不是自相矛盾呢？記者采訪了幾家公司，大家的看法各不相同。

您公司在哪些產(chǎn)品線上嘗試過電商模式，當(dāng)初出于什么想法和目標(biāo)？

◆同輝信息

作為綜合顯示應(yīng)用服務(wù)商，同輝信息擁有全顯示產(chǎn)品布局，建立了遍及全國的銷售網(wǎng)絡(luò)。隨著電商的興起，同輝信息也在不斷尋求突破和創(chuàng)新，通過不同的渠道和形式擴(kuò)大品牌影響力和產(chǎn)品銷量。

從目前的行業(yè)形勢看，商用顯示行業(yè)競爭激烈，傳統(tǒng)的渠道很大程度上趨于白熱化，而同輝信息也在思索從另一個渠道去開拓即電商，這樣不但能擴(kuò)大品牌和產(chǎn)品的宣傳維度，更能迎合客戶的購買習(xí)慣。所以去年，同輝信息從Q-Share智能交互會議終端開始試水，入駐京東平臺。Q-Share作為一款高效會議產(chǎn)品，相對同輝信息的液晶系列產(chǎn)品線，功能簡潔明了，安裝沒有難度，使用方便，更適合在電商平臺銷售。與此同時，為滿足用戶更高需求，BJB智能交互液晶白板也同時上架，兩款產(chǎn)品可搭配使用，對于提升會議效率具體明顯效果。

◆ ATEN宏正

國內(nèi)電商平臺主要面向的是B2C的產(chǎn)品，B2B的產(chǎn)品因為大多都會涉及到企業(yè)級的成套項目解決方案，面臨售前設(shè)計、安裝等技術(shù)問題，需要代理商或系統(tǒng)集成商的介入提供技術(shù)支持。而且，從用戶購買習(xí)慣來看，年輕用戶在購買產(chǎn)品之前往往喜歡在網(wǎng)上比比價格，因此，國內(nèi)電商平臺銷售的產(chǎn)品對價格都比較敏感，走的是性價比的路線?？赡苁沁@兩個因素的影響，我們的專業(yè)AV產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)平臺的銷售數(shù)據(jù)并不好看。

但這并不意味著我們行業(yè)的公司就不需要電商平臺，恰恰相反，淘寶、京東、天貓這些平臺是我們很重要的一個渠道。我們可以以銷售B2C的產(chǎn)品為主，專業(yè)類產(chǎn)品為輔，促進(jìn)公司面向終端用戶的產(chǎn)品的銷售量，同時也可以打造我們的品牌形象，通過電商渠道為用戶提供直接的技術(shù)咨詢和服務(wù)，方便有些需求量比較上的用戶直接網(wǎng)上下單購買。

吳蓉表示，目前ATEN宏正在線上銷售的產(chǎn)品主要是轉(zhuǎn)換器，轉(zhuǎn)換頭、延長器，這些單價比較低面向終端用戶的產(chǎn)品。

同輝信息公司認(rèn)為，從目前來看，不少品牌都已經(jīng)開始在電商平臺率先嘗試，但總體上來看仍然處于一個摸索的初步階段，運(yùn)作并不成熟。但值得一提的是，在這種情況下商務(wù)投影機(jī)在電商平臺的表現(xiàn)卻是一枝獨(dú)秀，銷量較好，而其中的主要原因與其使用環(huán)境和價格有關(guān)。那些體積小的產(chǎn)品或者輔件，安裝和使用更加簡單、快遞物流成本相對較低更容易獲得電商平臺用戶的青睞，銷路更好。

對此，我們查了一下電商平臺投影機(jī)的銷售數(shù)據(jù)，的確印證了這一觀點(diǎn)。以家用投影機(jī)用戶知名度最高的Epson為例，體積小巧針對個人用戶的家用投影機(jī)的銷售量數(shù)量遙遙領(lǐng)先于其他工程或者教育類投影機(jī)，比如其中一款3，300流明的投影機(jī)的銷售量甚至過萬，而一些高流明段的投影產(chǎn)品則鮮有問津。

不僅僅是賣產(chǎn)品，電商平臺還適合給客戶提供一些補(bǔ)充服務(wù)。ATEN宏正吳蓉說道：我們在京東、天貓這些平臺的運(yùn)作主要是給客戶提供一些便利，有些客戶需求量比較少，或者有些老客戶機(jī)房搬遷了，只需要一根線纜，再去找代理商要貨會比較麻煩，網(wǎng)絡(luò)提供了一個便利的渠道。而且，有些老客戶需要售后服務(wù)的，直接通過網(wǎng)上咨詢就能解決問題，不用再專門找集成商上門服務(wù)。

第一個嘗螃蟹的人？

電商渠道能夠讓買家找到賣家，將賣家直接推送給買家，去掉了中間環(huán)節(jié)，極大地節(jié)省了產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)成本，京東、阿里這些電商平臺的飛黃騰達(dá)背后承載了多少企業(yè)的電商夢，在成千上萬的電商夢實(shí)現(xiàn)的同時，又有多少實(shí)體店尸骨無存。

但無論你愿意或者不愿意，電商這一趨勢都無法逃避，順應(yīng)他并找到自己的立身之地才是明智之選。聲視通前負(fù)責(zé)人徐峰表示：“我所溝通過的AV企業(yè)高層99%的人都有過走電商渠道的想法。但對于電商這條路怎么走，大家卻比較迷茫。”

與我們前面提到的品牌商和渠道商不同，聲視通在專業(yè)AV行業(yè)的定位比較獨(dú)特。它是一家在業(yè)績頗具影響力的系統(tǒng)集成商投資的電商平臺。在業(yè)界嘗試電商渠道這條路子的眾多企業(yè)中，聲視通的方向與眾不同。“聲視通這個取名的思路類似于財付通、支付寶，”徐峰介紹。這么一說，大家就很容易理解了，這是一家做第三方平臺的公司。談起聲視通的起源，徐峰娓娓道來，“我們的想法始于2009年淘寶的雙11活動，當(dāng)時我們想既然有淘寶和京東的模式，那我們可以把專業(yè)AV行業(yè)的產(chǎn)品入駐到這些電商平臺，但溝通之后，我們發(fā)現(xiàn)，這些平臺都要求提前支付技術(shù)費(fèi)用、保證金等，雖說這些電商平臺的流量很大，但真正能夠分流到專業(yè)視聽圈子里的能有多少呢，于是，我們希望做一個專業(yè)音視頻行業(yè)的電商平臺，這就有了聲視通?！?/p>

專業(yè)AV行業(yè)的從業(yè)者都知道，與IT、安防這些大行業(yè)相比，我們行業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模不值一提，就算是在行業(yè)內(nèi)做得非常出色的公司，業(yè)務(wù)規(guī)模充其量也就是幾個億，從業(yè)人員不過數(shù)十萬這樣一個小眾化的行業(yè)能否支撐得起電商平臺？是否有這么大的流量來進(jìn)行買賣交易？如果可以，那整個專業(yè)AV行業(yè)的模式會帶來什么樣的改變？

聲視通開始了電商模式的探索。

徐峰介紹，從2009-2015年，聲視通主要以自營產(chǎn)品為主，從最初主要銷售某系統(tǒng)集成公司所代理的索尼攝像頭，到后來的包括充電設(shè)備在內(nèi)等各種產(chǎn)品，基本上類似于京東自營的模式。在這個階段，雖說平臺自營產(chǎn)品的銷量還算不錯，最好的時候也能達(dá)到千萬級的流水，但產(chǎn)品覆蓋始終有局限，難有突破。而且，平臺也會受到來自品牌廠商的阻力，畢竟，聲視通只是品牌廠商的其中一個途徑，而廠商要的是整片森林，需要在各個代理之間做好平衡協(xié)調(diào)。

雖說擴(kuò)張受到制約，但在這個階段確實(shí)也為聲視通積累了不少的資源，到2015年就有500多家增量的中小系統(tǒng)集成商和終端用戶在平臺產(chǎn)生了粘性，對這些廠商和用戶來說，電商平臺帶來的優(yōu)勢是，他們可以以自己在別的渠道不可能拿到的價格，購買到所需要的產(chǎn)品。

聲視通在發(fā)展，行業(yè)變化卻更為急速。

2015年，政府一紙禁令，樓堂館所停建，節(jié)能環(huán)保減少投入，政務(wù)商務(wù)市場開始萎縮，整個專業(yè)AV行業(yè)一夜之間進(jìn)入寒冬。但欣慰的是，經(jīng)過一段時間的冷靜期之后，教育、公共安全、展覽展示、城市化改造這些市場卻逐漸壯大起來，專業(yè)視聽產(chǎn)品的需求從以前的一二線城市擴(kuò)展到了三四線城市，但矛盾的是，行業(yè)大多數(shù)實(shí)力較強(qiáng)的集成商都在大城市，三四線城市有市場需求卻沒有足夠多具備出方案能力的集成商。聲視通認(rèn)為，這是一個機(jī)會，于是決定開始轉(zhuǎn)型，把平臺徹底開放，通過平臺掌握的幾千個系統(tǒng)集成方案，把中小集成商都吸引到平臺上來，并希望轉(zhuǎn)換成有價值的流量。

電商平臺靠的就是流量轉(zhuǎn)換，靠的是萬億級的市場規(guī)模，但首先你得有流量、流量、流量。聲視通開始模仿京東、阿里的模式，把盈利模式從之前的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向了流量轉(zhuǎn)換——金融服務(wù)，也就是為有需求的集成商或經(jīng)銷商以貸款的方式提供一定的賬期。

講到這里，我們看到了聲視通成為一個完全按照現(xiàn)有的傳統(tǒng)電商模式運(yùn)營的專業(yè)AV平臺。但令人唏噓的是，阿里、京東的金融業(yè)務(wù)即便是拆分上市，市值都是千億級的。金融服務(wù)靠的是資本量，作為一個小眾化領(lǐng)域，真的能成就一個金融平臺嗎？

電商之路的掣肘

今年，聲視通漸漸淡出了行業(yè)，或許是這種金融模式難以維持，或許是持續(xù)的資本投入與產(chǎn)出不匹配的讓投資人打了退堂鼓，或許是我們專業(yè)視聽行業(yè)的電商模式還需要重新探索。

對此，同輝信息認(rèn)為，電商模式在 AV行業(yè)難崛起主要是由AV行業(yè)的特性決定的。首先，AV行業(yè)產(chǎn)品屬于專業(yè)型，應(yīng)用于項目上居多，用戶也不是一般的消費(fèi)者，而是有商業(yè)需求的企業(yè)單位，無論在前期項目支持還是施工安裝或后期售后都需要專業(yè)的人員支持應(yīng)對，有著相當(dāng)?shù)募夹g(shù)門檻，客戶人群的特定性也決定著其在電商平臺的局限性。

其次，這么專業(yè)的產(chǎn)品必然需要專業(yè)人員安裝維護(hù)，那么電商平臺上關(guān)于物流發(fā)貨驗貨如何進(jìn)行，都對用戶提出了較高的要求。若在線下通常情況下，產(chǎn)品到用戶處會由項目負(fù)責(zé)人進(jìn)行點(diǎn)亮驗貨，并進(jìn)行專業(yè)維護(hù)，那通過電商平臺購買產(chǎn)品后，如何進(jìn)行物流驗貨、人員成本如何核算等問題，都需要AV品牌充分考慮。

第三，價格昂貴，以同輝信息液晶產(chǎn)品線為例，無論是液晶專顯還是拼接產(chǎn)品，液晶面板價格昂貴維護(hù)成本較高，如LG曲面屏這種新產(chǎn)品更是嬌貴，這么昂貴的產(chǎn)品在線上交易無疑存在著諸多風(fēng)險和問題，再加上電商客服也遠(yuǎn)不如線下客戶經(jīng)理專業(yè)，無法親臨現(xiàn)場根據(jù)使用環(huán)境進(jìn)行指導(dǎo)，這些因素限制了AV行業(yè)在電商模式的發(fā)展速度和規(guī)模。

但在徐峰看來，這些都不是問題。他認(rèn)為，專業(yè)AV行業(yè)的電商之路之所以舉步維艱，最核心的因素在于“人”。時代在變，行業(yè)在變，但人的思維卻沒有發(fā)生跟隨時代的變化。

“我們行業(yè)在電商模式上始終都顯得畏手畏腳，”徐峰直言不諱地指出，“不愿意嘗試電商一是自己銷售的產(chǎn)品本身是暴利，銷量小，另一個是唯恐電商沖擊下無法保護(hù)價格體系?！笔嗄昵?，視聽行業(yè)從業(yè)的人員都是60/70后，他們習(xí)慣通過人脈來拓展業(yè)務(wù)，但如今，在互聯(lián)網(wǎng)時代成長起來的80后甚至90后，他們更習(xí)慣于通過互聯(lián)網(wǎng)來了解產(chǎn)品，尋找資源。

這個行為習(xí)慣是不可逆的，盡管聲視通的模式并沒有堅持到最后的勝利，但專業(yè)AV行業(yè)的電商模式一定會盛行起來，徐峰對此抱著樂觀的看法。