李垣諭

兒童拒絕看牙，家長(zhǎng)要么連哄帶騙，要么連拖帶拉。極橙齒科為家長(zhǎng)提供了第三個(gè)選項(xiàng)——將牙齒治療游戲化。

每當(dāng)提起看牙，大多數(shù)兒童都會(huì)嚎啕大哭，撒潑又打滾，絕不踏入門診一步。家長(zhǎng)們只得連哄帶騙地伺候，不過(guò)，大多勸誘都以失敗告終。

塔爾蓋曾任某國(guó)際牙科醫(yī)療器械公司中國(guó)事業(yè)部總監(jiān)。2015年，他辭職創(chuàng)辦了一家牙科診所。經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后他發(fā)現(xiàn)，兒童非常排斥牙齒治療，而且給兒童看牙費(fèi)日寸費(fèi)力、效果差，少有診所愿意專門做這塊業(yè)務(wù)。即便在上海，3000多家私立牙科診所中也只有3家專做兒童牙科醫(yī)療。

于是，塔爾蓋決定專注這塊細(xì)分市場(chǎng)，轉(zhuǎn)型做0-14歲兒童口腔護(hù)理和診療。為此，他專門去往美國(guó)，向全美頂級(jí)的兒童心理學(xué)家、兒童口腔治療專家取經(jīng)。經(jīng)過(guò)一番交流后，他敲定了游樂(lè)場(chǎng)形態(tài)的診所模式。2017年7月，首家極橙兒童齒科在上海正式對(duì)外營(yíng)業(yè)。

為了獲取首批客戶，塔爾蓋做起線上營(yíng)銷，運(yùn)營(yíng)微信家長(zhǎng)社群，與早教機(jī)構(gòu)、幼兒園等相關(guān)機(jī)構(gòu)異業(yè)合作。

診所內(nèi)，塔爾蓋首先試圖從視覺(jué)上消除兒童看牙的恐懼。比如。用太空冒險(xiǎn)主題裝潢取代傳統(tǒng)的冷色調(diào)裝潢，顛覆了傳統(tǒng)牙科診所形象，讓兒童感到親切。

其次，他用打造游樂(lè)園的思維，將醫(yī)療流程游戲化，引導(dǎo)兒童主動(dòng)配合看牙。例如，護(hù)士扮演領(lǐng)航員，推著“宇宙飛船”.邀請(qǐng)兒童戴上墨鏡扮演宇航員，乘坐飛船去接受治療，仿佛來(lái)到了一家迪士尼樂(lè)園。

在塔爾蓋看來(lái)，兒牙治療的生意。重在為家長(zhǎng)和兒童提供個(gè)性、精細(xì)的服務(wù)。為此，他常駐社群收集反饋意見(jiàn)，將用戶訴求融入新店面的設(shè)計(jì)和服務(wù)。

比如，某些牙齒診療項(xiàng)目完成后，兒童很容易因短期的口腔不適情緒不佳，這讓家長(zhǎng)很擔(dān)心。極橙方面一邊和家長(zhǎng)科普，一邊獎(jiǎng)勵(lì)完成診療的孩子，或用扭蛋機(jī)轉(zhuǎn)移其注意力，從而達(dá)到安撫效果。同時(shí)，不斷吸納有豐富臨床經(jīng)驗(yàn)的兒童口腔領(lǐng)域的醫(yī)生，以保證服務(wù)質(zhì)量。

他還注意到，許多家長(zhǎng)更希望兒童配合定期檢測(cè)，養(yǎng)成愛(ài)護(hù)口腔的習(xí)慣。

針對(duì)這一需求，塔爾蓋將相關(guān)項(xiàng)目游戲化。比如，他舉辦了極橙愛(ài)牙嘉年華活動(dòng)，嘗試在其中將Cosplay（角色扮演）和牙齒細(xì)菌檢測(cè)結(jié)合起來(lái)，讓枯燥的檢測(cè)變得有趣、有紀(jì)念價(jià)值。兒童會(huì)扮成吸血鬼，與護(hù)士合影互動(dòng)，完成檢測(cè)后能得到獎(jiǎng)勵(lì)。在這期間，護(hù)士負(fù)責(zé)檢測(cè)兒童牙齒細(xì)菌狀況。

據(jù)極橙齒科透露，店內(nèi)的客單價(jià)為1000-2000元，診所在試營(yíng)業(yè)期間就已實(shí)現(xiàn)了盈利，現(xiàn)已在上海、天津開辦了6家直營(yíng)診所。

目前，塔爾蓋正嘗試和“兒牙”領(lǐng)域的診所、人才，以及平面設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)合作，開發(fā)診所的自主IP，制作高品質(zhì)動(dòng)畫片，開展科普教育。