Zach Supalla ?Charles

把自己的東西聯(lián)網(wǎng)，解決問題，然后賺錢。了解怎樣利用這六個物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)模型就能持續(xù)獲得價值。

據(jù)麥肯錫全球研究所（McKinsey Global Institute）的預(yù)測，到2025年，物聯(lián)網(wǎng)每年有可能帶來高達(dá)11.1萬億美元的價值。機(jī)會如此之多，以至于有很多企業(yè)都想方設(shè)法將其設(shè)備聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)入物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。

但是在自己的小部件中簡單地添加互聯(lián)網(wǎng)連接并不意味著業(yè)務(wù)上能立即盈利。物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品伴隨著持續(xù)增加的高成本——網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、聯(lián)網(wǎng)以及其他連接和數(shù)據(jù)相關(guān)的成本。如果你不能為自己的客戶帶來更多的價值，那么這些成本就會影響你的利潤。

最成功的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是那些為客戶不斷帶來價值的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品也會為你帶來持續(xù)的收入。企業(yè)雖然有很多方法可以通過把產(chǎn)品聯(lián)網(wǎng)來創(chuàng)造價值，但我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)實(shí)際上通過物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品賺錢的主要方式有六種。

1.資產(chǎn)跟蹤

把資產(chǎn)從一個地方轉(zhuǎn)移到另一個地方仍然是以人工為主的過程，這是非常低效的。產(chǎn)品有可能丟失，或者“從卡車后面掉下來”——被盜，然后在黑市上出售。從汽車到建筑設(shè)備的各種租賃設(shè)備都有可能被盜。商店要么是庫存過多，要么就是經(jīng)常缺貨。低效都有相同的原因：不掌握貨物在哪里，也不知道怎樣使用它們。

據(jù)Business Insider分析，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將對物流和供應(yīng)鏈管理行業(yè)產(chǎn)生1.9萬億美元的影響。這是因?yàn)橄褓Y產(chǎn)追蹤這樣的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)使企業(yè)能夠更準(zhǔn)確地監(jiān)控他們的物流運(yùn)營，也有助于他們做出更好的決策，從而節(jié)省資金。舉例說，如果你監(jiān)管一個車隊，怎么知道司機(jī)是偏離了路線，還是落后于計劃了呢？如果你能跟蹤自己的卡車/集裝箱/包裹，就可以迅速發(fā)現(xiàn)潛在的問題，在問題擴(kuò)大之前解決它們，整個運(yùn)輸過程都會省錢。

2.防止機(jī)器故障和維修問題

機(jī)器出問題了。當(dāng)出現(xiàn)故障時，問題就來了。如果能避免維修問題，就可以避免這些故障帶來的問題，也就節(jié)省了成本。事實(shí)上，業(yè)內(nèi)專家報告說，預(yù)防性維護(hù)能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來高達(dá)545%的投資回報率。

例如：Alert Labs使用智能水傳感器，幫助客戶檢測管道泄漏，深度分析用水情況。用戶可以把這些傳感器放在熱水器或者其他容易漏水的設(shè)備下面，這有助于保護(hù)他們的家庭免受機(jī)器故障的影響，減少維修問題，避免出現(xiàn)更大的問題。通過不斷的監(jiān)測，Alert Labs為客戶提供持續(xù)的保護(hù)，這也幫助他們通過每月的監(jiān)控計劃來盈利。

3.減少合規(guī)開銷

據(jù)美國制造業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)，美國制造商在監(jiān)管合規(guī)方面的支出大約為1920億美元。這是因?yàn)閹缀趺恳粋€行業(yè)在某種程度上都需要有現(xiàn)場代理對設(shè)備進(jìn)行物理檢查，以確保合規(guī)。然而，通過物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造價值最簡單的一種方法就是利用連接互聯(lián)網(wǎng)的傳感器來替代這類檢查。

以Canary Compliance公司為例，他們使用物聯(lián)網(wǎng)硬件來監(jiān)測加油站地下儲油罐的油量。他們的遠(yuǎn)程監(jiān)測系統(tǒng)支持企業(yè)向運(yùn)輸商提供實(shí)時庫存信息，并隨時按需提供庫存報告。雖然跟蹤油量看起來是一項(xiàng)簡單的任務(wù)，但是儲存泄漏和極端天氣條件等難以控制的因素會使得加油站很難保持完整的記錄。加油站的小企業(yè)主如果儲存油量和記錄不匹配，往往會面臨巨額罰款。采用能夠持續(xù)跟蹤油量的物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，不但可為企業(yè)提供更高的安全保障，而且還可節(jié)省大量的資金。

4.及時供給消耗品

很多產(chǎn)品都有消耗品——燃料、油、濾清器等等。這類消耗品通常能給企業(yè)帶來巨大的利潤（例如，剃須刀和刀片，剃須刀先是被虧本出售，而刀片銷售卻源源不斷地帶來了收益）。然而，如果你的產(chǎn)品能夠在需要時自動訂購消耗品，會怎樣呢？

自動提供消耗品能夠更快地進(jìn)行換件，鎖定重復(fù)銷售，并且更容易預(yù)測需求。同時，你的客戶將受益于減少停機(jī)時間（例如，消耗品缺貨）以及更好的產(chǎn)品體驗(yàn)。

Saltco就是這方面一個很好的例子，他們采用了鹽含量傳感器。一些房主需要在他們的供水系統(tǒng)中注入鹽來去掉含鈣和鎂的水垢。顯然，買鹽不是一次性的；顧客經(jīng)常需要檢測他們的鹽含量，以免管道受損或者被堵塞。當(dāng)鹽含量過低時，Saltco的傳感器會自動通知快遞專家，房主就不用再操心這類瑣事了。這種模式不僅有助于帶來持續(xù)的鹽銷售，而且還幫助Saltco更好地了解他們的客戶是怎樣使用鹽的，從而做出更好的商業(yè)決策。

5.環(huán)境管理

今天，絕大多數(shù)城市都沒有足夠的能力應(yīng)對地震、颶風(fēng)和洪水所造成的環(huán)境破壞。例如，CBO估計每年僅颶風(fēng)損失，成本就高達(dá)280億美元。然而，Opti這樣的企業(yè)已經(jīng)通過物聯(lián)網(wǎng)解決方案，開發(fā)了一些方法來解決基礎(chǔ)設(shè)施不足等問題，這些方案為他們管理的城市源源不斷地帶來了價值。

Opti的CMAC（連續(xù)監(jiān)測和自適應(yīng)控制）排水系統(tǒng)監(jiān)測天氣預(yù)報，并控制排水閥，以盡量減少洪水和對環(huán)境有害的徑流。通過在城市周圍安裝這些CMAC系統(tǒng)，Opti保護(hù)了有價值的基礎(chǔ)設(shè)施，從而節(jié)省了城市資金。每年風(fēng)暴來襲時，這也給顧客帶來了價值——年復(fù)一年。

6.加售高價產(chǎn)品

如果你制造小部件，通過物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造價值最簡單的方法是制造高端“聯(lián)網(wǎng)”或者“智能”的小部件，然后以高價出售。但是，盡管這很簡單，但這種商業(yè)模式很可能失敗，因?yàn)樗僭O(shè)與普通小部件相比，你的客戶愿意花更多的錢購買智能小部件——但情況并非總是如此。

成功和不成功的“智能”產(chǎn)品的區(qū)別很簡單：成功的產(chǎn)品解決了實(shí)際問題。我們不需要智能發(fā)刷或者智能籃球。但是不要“把寶寶和洗澡水一起倒掉”；有一些真正值得解決的問題。

比如說Nest和Ecobee等公司制造的“智能”恒溫器。這些恒溫器可以讓我們生活得更加舒適，但它們真正的價值在于能效。HVAC（暖通和空調(diào)）系統(tǒng)是家庭中最耗能的，因此任何能夠減少供暖和空調(diào)用量的措施都將節(jié)省大量的資金。雖然智能恒溫器比傳統(tǒng)的恒溫器更昂貴，但它們通常是一次性購買，可持續(xù)多年提供價值（能效）。制造商也可以通過其他方式創(chuàng)造價值，例如，與電廠合作創(chuàng)建需求響應(yīng)項(xiàng)目。

很多進(jìn)入物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的企業(yè)都偏重于技術(shù)。他們從規(guī)劃聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品開始，然后回到價值實(shí)現(xiàn)上。但他們的產(chǎn)品最終沒能進(jìn)入物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域——要么因?yàn)闆]有進(jìn)入市場，要么在進(jìn)入市場時沒有成功。

相比之下，最好的物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從一開始就會問：我的客戶有什么問題，我在日常業(yè)務(wù)中遇到了什么問題，聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品能否幫助解決這些問題？只有當(dāng)你認(rèn)真回答了這些問題之后，物聯(lián)網(wǎng)才有可能帶來價值。

Zach Supalla是物聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司Particle的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官，該公司旨在推動大規(guī)模部署的互聯(lián)網(wǎng)硬件產(chǎn)品的開發(fā)、連接和管理。

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