李維文

我在長江實業(yè)集團工作時，有一次想拿下九龍商城的一個大單，在制定了目標(biāo)后，就開始努力。首先，我要找到一個在九龍商城對該事有決定權(quán)的經(jīng)理；其次，我要說服他，簽下訂單，從長江實業(yè)集團進貨。經(jīng)過分析，我認為商城后勤管理部的麥先生是最合適的人選。他負責(zé)商城的采購工作，最近多次進過類似的產(chǎn)品，在這項業(yè)務(wù)上的發(fā)言權(quán)和決定權(quán)當(dāng)仁不讓。我跟頭兒談了自己的想法，他很支持，建議我去進行公關(guān)。

過程大費周章，麥先生是一個很有城府的人，“油鹽不進”。我之前從沒見過像他這么具有防御力的公關(guān)目標(biāo)。在我付出了很大的代價后，他終于答應(yīng)和我認真地談一談這事。半個月過去了，我們付出了不菲的車馬費和其他成本。我本以為大功即將告成，但在坦誠而詳細的交談過后，我大失所望。麥先生明確告知我，他對這件事沒有決定權(quán)，只有建議權(quán)，真正能決定采購與否的人是九龍商城的副總吳女士——一個與老板關(guān)系曖昧的女人，香港商界的女強人之一。

“那您能幫忙聯(lián)系嗎？我愿重謝您?！?/p>

麥先生的回答再次打擊我：“不能。我和她的關(guān)系不好，如果我提出建議，她反而不會考慮。請另尋高明?！?/p>

“之前的幾次采購為何未被她否決？”

麥先生笑著解釋：“有些產(chǎn)品其實符合她的采購意愿，只是在我這里走了程序。”

原來如此！這就是在進行關(guān)系調(diào)查時，我們很難從外界察知的、隱藏得很深的內(nèi)幕。因為忽略了這些因素，我投入很多成本，好不容易搭上的關(guān)系出現(xiàn)了價值偏差，即麥先生位高權(quán)重，卻不能幫我這個忙。

如果你遇到這類問題，你會怎么決定下一步的行動？你會放棄麥先生嗎？當(dāng)然不能。如果你就此認為麥先生沒有什么價值，可以拋在一旁不予理會了，那你將損失慘重。因為他極有可能在另一些事情上提供意想不到的助力。

我和麥先生成了好朋友。當(dāng)天，我萬分感謝地請他喝了咖啡，吃了豐富的午餐，然后告別。

一周后，我再次打電話給他，邀請他參加長江實業(yè)集團舉辦的高爾夫比賽，并送給他貴賓客戶的身份卡片。他吃驚極了。

“李，你的問題解決了嗎？”

“沒有，但我會努力，請不用擔(dān)心，下個月一定要來參加比賽。”

麥先生很意外。他發(fā)現(xiàn)我不是一個功利的、用眼前價值衡量人的銷售員。我們開始密切來往。

雖然當(dāng)年我沒有拿下九龍商城的大單，但是通過麥先生的引薦，我有幸見到了九龍商城的老板，繞過那位副總，有機會向他們的最高領(lǐng)導(dǎo)坦述誠意，這為我后來成功地向九龍商城售出一系列大單打好了基礎(chǔ)。

我們需要像蓋一棟房子一樣，為自己的人脈分出幾個不同的房間，每間房子里放置不同功用的人脈，對他們的價值予以區(qū)分。你投入了一些成本，搭上的關(guān)系不能解決眼前的問題時，你可以看一下房間的功能標(biāo)簽，將他們放入合適的房間內(nèi)，在另一些事情上，他們能隨時回報給你相應(yīng)的價值。

（摘自《六度人脈》湖南文藝出版社 圖/劉哲）