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談及新零售，歐洲第一大葡萄酒生產(chǎn)商卡思黛樂(lè)集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁殷凱說(shuō)：“對(duì)于葡萄酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，今年可能有很多企業(yè)會(huì)往新零售方面去嘗試，而且還可能會(huì)誕生全國(guó)級(jí)別的新零售企業(yè)……”

今年全國(guó)糖酒會(huì)中，“新零售”這一概念受到各界較大關(guān)注，而對(duì)于葡萄酒行業(yè)而言，接入新零售后將會(huì)帶來(lái)哪些新的變革？殷凱接受專訪時(shí)表示，目前葡萄酒企業(yè)都非常關(guān)注新零售，甚至都快得“新零售焦慮癥”了，但具體方向仍然不夠清晰。而在這股大趨勢(shì)的沖擊下，葡萄酒領(lǐng)域尤其是經(jīng)銷環(huán)節(jié)可能會(huì)出現(xiàn)“洗牌”。

“渠道、終端為王”或過(guò)渡到“消費(fèi)者為核心”

據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，去年全國(guó)規(guī)模以上葡萄酒總產(chǎn)量100.11萬(wàn)千升，銷售收入421.37億元，而海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，進(jìn)口葡萄酒總量約73.27萬(wàn)千升，總額27.14億美元，業(yè)界認(rèn)為，葡萄酒在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額逐漸擴(kuò)大。

在行業(yè)逐步擴(kuò)大的情況下，近年來(lái)出現(xiàn)的“新零售”概念，對(duì)于葡萄酒行業(yè)將會(huì)帶來(lái)哪些突破？殷凱看來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)擴(kuò)大、容量增加以及消費(fèi)心理等基礎(chǔ)條件成熟完善的情況下，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)在今年迎來(lái)了進(jìn)一步突破的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，其中新零售是較為明顯的一項(xiàng)，其接入后可能會(huì)讓市場(chǎng)出現(xiàn)質(zhì)的變革。

殷凱表示，葡萄酒消費(fèi)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的比重越來(lái)越大。對(duì)于葡萄酒來(lái)說(shuō)，新品牌通過(guò)經(jīng)銷商會(huì)比較快速進(jìn)入市場(chǎng)，但整體市場(chǎng)要借助經(jīng)銷環(huán)節(jié)獲得大比例提升將會(huì)越來(lái)越難?！耙跃祁愶嬃蠟槔?，過(guò)去產(chǎn)品銷售主要是‘渠道為王、終端為王，就是依托工具拓展市場(chǎng)，消費(fèi)者體驗(yàn)反而是產(chǎn)品銷售中較為次要的環(huán)節(jié)。但是在新零售興起后，用戶（即消費(fèi)者）被放到了重心地位，簡(jiǎn)而言之就是‘消費(fèi)者需要什么，我們才賣什么，這與此前的產(chǎn)品銷售模式存在質(zhì)的差別。”

殷凱同時(shí)坦言，對(duì)于酒類飲品行業(yè)而言，對(duì)消費(fèi)者“畫(huà)像”的重視度較低，以葡萄酒為例，廠家和經(jīng)銷商大多都沒(méi)關(guān)注到這一點(diǎn)，而客觀上這些數(shù)據(jù)目前也沒(méi)辦法從渠道上獲得。

“當(dāng)然，葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)是否嘗試新零售，其實(shí)這與產(chǎn)品知名度和渠道下沉程度有較大的關(guān)聯(lián)。例如普通的小葡萄酒廠，由于本身產(chǎn)品知名度以及渠道局限性等原因，無(wú)法做到產(chǎn)品精準(zhǔn)輸送到消費(fèi)者手上，即使擁抱新零售去做消費(fèi)者‘畫(huà)像，意義也不是很大。”殷凱也表示，像卡思黛樂(lè)這類大型葡萄酒企業(yè)而言，新零售卻是目前和未來(lái)繞不開(kāi)的戰(zhàn)略方向。

在新零售逐步接入葡萄酒領(lǐng)域后，生產(chǎn)商方面是否會(huì)出現(xiàn)較大規(guī)模的并購(gòu)現(xiàn)象？殷凱表示對(duì)此持保留意見(jiàn)。他認(rèn)為在目前國(guó)內(nèi)外葡萄酒上游格局相對(duì)固定的環(huán)境下，兼并現(xiàn)象并不會(huì)因新零售出現(xiàn)而增加。他同時(shí)也表示，接入新零售并不是由葡萄酒廠家方面去單獨(dú)撬動(dòng)，而是涉及到整個(gè)行業(yè)。

渠道商或面臨“洗牌”

業(yè)界看來(lái)，新零售的本質(zhì)就是“以更低的成本、更高效的運(yùn)作方式達(dá)成交易”，葡萄酒行業(yè)開(kāi)始逐步向新零售接入后，對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)可能會(huì)帶來(lái)更高的市場(chǎng)份額與利潤(rùn)，但對(duì)于代表傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)銷商而言，這個(gè)變革將帶來(lái)怎樣的影響？

殷凱表示，接入新零售后，渠道壓縮可能是今年出現(xiàn)的較為重大的變革之一，從商業(yè)運(yùn)作而言，酒水經(jīng)銷商多數(shù)采取簡(jiǎn)單的“加價(jià)”模式，如果隨著社會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)效率提高葡萄酒容量擴(kuò)大，增加運(yùn)作成本且降低效率的中間層級(jí)會(huì)縮減?！爱?dāng)然，壓縮渠道對(duì)于國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)來(lái)說(shuō)可能是新的現(xiàn)象，但是在發(fā)達(dá)國(guó)家這并不是一個(gè)新事物”。

對(duì)于葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)，隨著市場(chǎng)品牌化和集中化增加后，并不需要太多中間環(huán)節(jié)進(jìn)行層層加價(jià)分銷，那么在新零售的接入下，中間環(huán)節(jié)將會(huì)被壓縮到何種程度？

“以進(jìn)口葡萄酒為例，對(duì)于像卡思黛樂(lè)這樣的國(guó)外進(jìn)口葡萄酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們是采取‘省級(jí)復(fù)合分銷的分銷體系，進(jìn)口商就是運(yùn)營(yíng)商，再經(jīng)過(guò)配送商直接送到終端，這在幅員遼闊的中國(guó)已經(jīng)是非常高效的模式了。而經(jīng)過(guò)一年多實(shí)踐驗(yàn)證后，市場(chǎng)的反饋也給了我們佐證。對(duì)于進(jìn)口品牌而言，渠道已經(jīng)不可能再縮短。”

殷凱表示“想要擁抱新零售，首先要有零售思維。如果不重視這點(diǎn)，酒商和配送商在整個(gè)葡萄酒鏈條中的話語(yǔ)權(quán)將越來(lái)越少，而且可替代性也越來(lái)越大，尤其對(duì)于以前以代工灌裝產(chǎn)品為主要贏利點(diǎn)的渠道商而言，新零售來(lái)臨后他們的生存情況將越來(lái)越難”。