傅教智

建專(zhuān)賣(mài)店為了擴(kuò)大銷(xiāo)量，這個(gè)道理不說(shuō)也明。

但要真正建好專(zhuān)賣(mài)店，真是需要思考和深入的一件事情。對(duì)于我們家電廠(chǎng)商朋友來(lái)講，最突出的問(wèn)題是，電商的沖擊與挑戰(zhàn)的確不小且是戰(zhàn)略性的：年輕人不進(jìn)店了；流量少了；線(xiàn)下推廣成本高但效率低，等等?，F(xiàn)在線(xiàn)上發(fā)展如此發(fā)達(dá)，尤其是家電線(xiàn)上銷(xiāo)售有些品類(lèi)、例如小家電已經(jīng)占了三分之一、甚至快一半的銷(xiāo)售份額，將線(xiàn)下沖擊的一塌糊涂。有些廚衛(wèi)類(lèi)產(chǎn)品也占了很大一部分比重，而且是快速增長(zhǎng)的。所以，家電廠(chǎng)商有些慌，傳統(tǒng)家電廠(chǎng)商沒(méi)有不面臨這一問(wèn)題的。而對(duì)于空調(diào)、熱水器、壁掛爐為代表的中央風(fēng)、水、冷、暖的系統(tǒng)集成商家來(lái)講，似乎沖擊不大，但是我相信用不了幾年，這種沖擊同樣也是集成廠(chǎng)商們所需要面對(duì)的?，F(xiàn)階段沖擊小，因?yàn)橄到y(tǒng)的關(guān)系需要設(shè)計(jì)方案，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中使產(chǎn)品由零部件變成一套完整的舒適系統(tǒng)，所有的舒適系統(tǒng)完成都在線(xiàn)下，所以不需要考慮電商線(xiàn)上的發(fā)展和沖擊。但是，在電商早期發(fā)展階段，我們看到的是非常簡(jiǎn)單的物流，而現(xiàn)在卻已經(jīng)發(fā)展到了極度精細(xì)的實(shí)時(shí)追蹤。而未來(lái)，服務(wù)也會(huì)線(xiàn)上化。目前京東、天貓都在做這件事情。不僅各項(xiàng)產(chǎn)品都能夠通過(guò)線(xiàn)上銷(xiāo)售，設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試、使用都會(huì)通過(guò)線(xiàn)上選購(gòu)實(shí)現(xiàn)，而且目前已經(jīng)有互聯(lián)網(wǎng)商家在進(jìn)行積極嘗試和推進(jìn)，取得了一定的成效。

但同時(shí)，要看到傳統(tǒng)廠(chǎng)商還具有我們獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于廠(chǎng)家，專(zhuān)賣(mài)店幾個(gè)可能的目的和優(yōu)勢(shì)，僅供參考：通過(guò)增加終端數(shù)量（覆蓋率、布市率）來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)量；使渠道多元化、均衡化（廠(chǎng)家）；為自營(yíng)可控渠道，增強(qiáng)終端控制能力；直接提升品牌價(jià)值，且與銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率密切結(jié)合；挽救客戶(hù)的頹勢(shì)和信心。

對(duì)于商家，專(zhuān)賣(mài)店可接擴(kuò)大銷(xiāo)量；是設(shè)計(jì)方案與推廣的最直觀(guān)展示體驗(yàn)場(chǎng)所；提升品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?；做好了直接增加毛利、盈利水平，增加未?lái)效益；獲得良好可控的現(xiàn)金流；鍛煉營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力；完善現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系，掌握電商時(shí)代的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)手段；與活動(dòng)、服務(wù)結(jié)合提高老用戶(hù)“粘性”（忠誠(chéng)度，二次購(gòu)買(mǎi)率）；對(duì)工程市場(chǎng)的積極影響（政府招投標(biāo)之品牌價(jià)值、方案），等等，都是商家之所以建專(zhuān)賣(mài)店目的和優(yōu)勢(shì)參考。