在職場規(guī)劃的各種課程里，經(jīng)常會看見一種說法—要轉(zhuǎn)行，最好“趁 早”。

按照常識來看，一個人在超過30歲的年紀(jì)，在一個行業(yè)工作了六七年的時間后，去選擇一個新的行業(yè)和新工作意味著要拋下既有的人脈、資源以及成功的經(jīng)驗，這種選擇無疑會面臨很大的風(fēng)險。

但是對于公司和所在行業(yè)面臨下滑趨勢或者不確定的發(fā)展風(fēng)險時，身處其中的人大多會面臨留在這個行業(yè)還是重新出發(fā)的兩難選擇。

特別是對于在一個行業(yè)已經(jīng)超過四五年的人—留下雖然意味著保持一定的競爭優(yōu)勢，但同樣有可能沒有行業(yè)和職業(yè)上升空間的雙重天花板，去新的行業(yè)則意味要以更大的年齡同剛畢業(yè)的年輕人展開競爭，無論從身體還是精神上，都要付出極大努力才能獲得公司和他人的認(rèn)可。

擔(dān)任銷售總監(jiān)的江明捷如今已經(jīng)轉(zhuǎn)行進入汽車業(yè)6年時間，在2012年他就曾面臨過類似的選擇。

在進入百聯(lián)滬通汽車銷售有限公司工作之前，他在通訊行業(yè)工作，從事的是思科（Cisco）金牌代理商的交換機和路由器的售前工程師一職—也就是說，除了他自己比較喜歡汽車這一點之外，與汽車這一行完全沒有交 集。

“之前沒有任何汽車銷售的經(jīng)驗，只不過因為自己去過4S店，有過買過一輛車的經(jīng)歷而已?！被貞浧鹜哆f簡歷的情形時，江明捷還記得當(dāng)時有些猶豫的心理狀態(tài)。

“在30出頭的年紀(jì)轉(zhuǎn)行，需要從零開始。不過那會我對自己的職場發(fā)展還是處于一個比較迷茫的階段?！?012年年底，他感覺到自己上一家公司和所在行業(yè)面臨上行壓力以及發(fā)展上的不確定性，因此就有了轉(zhuǎn)換職業(yè)路徑的想法。在看到百聯(lián)滬通的招聘信息后，也是抱著嘗試的心態(tài)投遞了簡 歷。

最終，經(jīng)歷了幾輪面試后，百聯(lián)滬通公司錄用了他。

“我當(dāng)時沒有任何想法。個人也比較喜歡這個行業(yè)，之前銷售路由器和交換機，現(xiàn)在是賣汽車，既然都是銷售行業(yè)，我應(yīng)該做得不會很差，我當(dāng)時還是有這份自信的?！痹谶M入新公司之前，他如此給自己打氣。

他自信的基礎(chǔ)源于此前從事通信行業(yè)積累起來的銷售經(jīng)驗。在之前的公司，他從事銷售工作近3年時間。他所供職的通訊公司負(fù)責(zé)提供首都國際機場某航站樓的語音系統(tǒng)解決方案。這個項目前后耗費了江明捷和前同事近兩個月時間，對于他而言，這是一個漲經(jīng)驗的“大項目”。

盡管銷售層面的經(jīng)驗可以遷移，但是江明捷在實際進入工作崗位后仍發(fā)現(xiàn)自己存在很多不足—特別是從2013年，他入職開始了為期5個多月的銷售公司內(nèi)部、上汽通用的培訓(xùn)之后，他覺得自己在汽車銷售、交車服務(wù)等環(huán)節(jié)的知識短板就暴露出來了—更何況他所供職的公司銷售的還是豪華車品牌，消費者往往對銷售人員的素質(zhì)及專業(yè)度持以更為挑剔的態(tài)度。

“那段時間對我來講蠻累的。所有客戶端需要做的事情我是比較清楚的，比如付款、驗車、上牌我是清楚的。但銷售端的事情自己完全不知道，比如車輛端車輛要開具發(fā)票做好保險、繳納購置稅等環(huán)節(jié)，這個流程也比較復(fù)雜。畢竟汽車是特殊的消費品，不像吃個飯那么簡單。”

在培訓(xùn)之后，把獲得的經(jīng)驗轉(zhuǎn)化成實際的訂單則是另外一回事。“客戶的問題五花八門，我們沒有辦法在內(nèi)訓(xùn)完了就提供給新銷售顧問現(xiàn)成的答案?！苯鹘葸€記得自己簽下第一單的情形。

2013年年初，他自己曾經(jīng)接待的一位客戶約好了上午10點到店看凱迪拉克的新款SRX，這對于一個缺乏新客戶開發(fā)經(jīng)驗的銷售是非常難得的簽單機會。還在休息日的他趕忙趕到公司的4S店里接待客戶。在上午談了兩個小時后，由于客戶打算購買的產(chǎn)品是一款原價車，沒有讓利，因此除了價格，還需要從其他層面溝通，來說服客戶購買產(chǎn)品。

對于新人的他而言，是否能夠順利完成這第一單還是有點沒底，在中午吃飯的間隔，他就約了店內(nèi)關(guān)系不錯的資深銷售來陪伴，以妥善地解答各種問題。

在老顧問的幫忙下，他入行的第一單終于做成了。

“我下午一言不發(fā)在旁邊聽老銷售顧問如何解答問題。當(dāng)時那個資深銷售顧問能夠應(yīng)答如流，客戶提出的問題他都能有一個合理滿意的解釋，現(xiàn)在想想我當(dāng)時還是不夠熟練，很多客戶提出的問題自己也一知半解?！苯鹘莺芨兄x當(dāng)時愿意幫忙的銷售顧問，而后他總結(jié)復(fù)盤時，也發(fā)現(xiàn)自己在工作中仍存在很多進步空間。

隨著工作的熟練，長期觀察消費者的購買流程后，江明捷通常會留意客戶對產(chǎn)品中的哪些功能以及哪些細(xì)節(jié)感興趣，這成了他要一點點解決的課題。

汽車的智能化和安全性的變化可能是消費者最關(guān)心的話題。特別是對于汽車智能化的關(guān)注度，江明捷感受到了明顯的提升。但不同年齡層的消費群體對于帶有科技感的產(chǎn)品認(rèn)知度差異往往很大，這對汽車銷售顧問工作形成了新的挑戰(zhàn)。

在他接觸到的客戶里，他發(fā)現(xiàn)：年齡在30歲到40歲之間的客戶，雖然不排斥新的設(shè)計，但這群人還是會經(jīng)常使用車載智能聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的部分導(dǎo)航、聽CD這樣的基礎(chǔ)功能，而不會花費時間去研究如何使用新的觸屏系統(tǒng)來實現(xiàn)更復(fù)雜的功能。

但是對于新的各大豪華車品牌都在爭奪的年輕用戶群體，他們往往會針對智能駕駛系統(tǒng)問更多問題，希望去了解系統(tǒng)能實現(xiàn)什么樣的新奇功能。比如通過下拉菜單在觸屏設(shè)置一些快捷鍵等。江明捷還記得自己接觸到的一位95后客戶，在下單之前對于產(chǎn)品科技性非?？粗?，前后兩個月時間來了8次4S店，在CUE智能駕駛體驗區(qū)試驗了不同的功能。

“在與客戶接觸的過程中，新一代的年輕客戶會問一些具體的細(xì)節(jié)，比如新的智能系統(tǒng)有什么功能，這些功能如何實現(xiàn)，實現(xiàn)之后對我有什么好處，如果沒有做深入了解的話，只能回答客戶很片面的點?？蛻粢恢虢猓赡芤膊粫俑鶈柕?，但答得不好對購買產(chǎn)品的心理預(yù)期是一個很大的打擊。”江明捷說。

在凱迪拉克的新車型配備了智能駕駛系統(tǒng)CUE之后，為了解這款產(chǎn)品，他做了很多功課。為此，他還特意詢問了自己思科通訊方面的前工程師同事。比如當(dāng)時他很好奇手機的界面實現(xiàn)汽車智能系統(tǒng)的映射頁面的原理是什么，需要交互什么協(xié)議來構(gòu)建等內(nèi) 容。

雖然特別專業(yè)的知識可能不會完全運用到銷售工作當(dāng)中，但這么做的原因，一方面在于確實是學(xué)習(xí)了相關(guān)專業(yè)，對這個領(lǐng)域感興趣；另外一個原因是，了解了相關(guān)知識就能用淺顯易懂的語句同客戶溝通。

除了針對CUE之外，如今更多的客戶也同樣對安吉星給予了更多關(guān)注。年輕客戶會針對安吉星的更多使用細(xì)節(jié)提出實際問題，比如配備安吉星這款產(chǎn)品對自己的幫助體現(xiàn)在哪里，在哪些場景能實現(xiàn)什么樣的安全方面的功能—通常江明捷會做一些功課，然后結(jié)合自己了解到的案例來回答上述問題。

在進入汽車行業(yè)做銷售3年之后，江明捷晉升成為銷售總監(jiān)?，F(xiàn)在，他的角色更多偏向協(xié)調(diào)者和管理者。

在自己的職業(yè)生涯里，百聯(lián)滬通是江明捷目前工作時間最長的一份工作了。同之前眾多工作經(jīng)歷對比后，他認(rèn)為目前這份工作是比較適合自己的，在行業(yè)成長、職業(yè)成長、待遇等方面都比較滿意。

“銷售工作有一個共性，最重要的是把客戶需求掌握之后，把最適合的產(chǎn)品以最適合的價格賣給他，做好后續(xù)的服務(wù)。賣汽車也是同樣的道理?！苯鹘菘偨Y(jié)道。

在工作的第15個年頭。他知道自己愿意在哪個行業(yè)長期扎根下來 了。