文_張玉巖

“這就像我是深圳,它是上海,上海曾經(jīng)比深圳牛很多,它也許依然牛,但是我年輕,我沒有包袱?！逼炊喽鄤?chuàng)始人黃崢曾用這句話,來形容拼多多和阿里的關(guān)系。

7月份,僅有3歲卻已經(jīng)有3.44億用戶的拼多多在美上市。數(shù)據(jù)顯示,今年6月,“年輕”的拼多多滲透率超越京東,追向淘寶,事實(shí)一步步印證著黃崢的豪言。年輕的拼多多意味著活力與無限的未來,但年輕也意味著會犯錯誤。

需求端：從購物神器到“坑多多”

要看清拼多多,首先要尋找它的源起。

拼多多起初是以農(nóng)村電商起家,而后主做平臺,其定位是“農(nóng)村包圍城市”。

拼多多創(chuàng)始人、董事長兼首席執(zhí)行官 黃崢

一二線城市更認(rèn)可阿里(天貓、淘寶)與京東。智能手機(jī)普及后,三四五線城市與農(nóng)村因?yàn)槭杖氩桓?其消費(fèi)需求一直在壓抑之中。主要原因就是受收入水平限制。

最近,國家統(tǒng)計局公布了上半年各個省份的居民可支配收入情況,所謂可支配收入,就是交完稅之后拿到手里可以隨便花的錢。數(shù)據(jù)顯示,今年上半年全國人均可支配收入為14063元,相當(dāng)于一個月只有2300元。這是百姓的真實(shí)收入水平。而且能夠月均超過這個數(shù)字的,全國只有9個省市,包括北京、上海、山東等。

每月到手2300元,除了日常必要開銷,買京東與天貓上的正品行貨,并非理性選擇,似乎上拼多多更為合理。

9.9元搶20片的補(bǔ)水面膜,16.9元兩雙的老北京運(yùn)動女鞋,9.19元的五層30片裝的洗碗布,8.41元的成人可穿浴巾,9.9元一條的薄款學(xué)生運(yùn)動褲……

在精準(zhǔn)定位后,拼多多利用其瘋狂的營銷、漫天的廣告,滲透到城市與農(nóng)村的邊邊角角。2015年創(chuàng)立,到2018年,拼多多的用戶超過了3億,今年二季度,GMV(訂單總金額)達(dá)2621億元。

拼多多近60%的用戶來自三線以下城市,他們更在乎低價、性價比。

低價與精準(zhǔn)定位,再加上其社交化運(yùn)營模式,尤其是騰訊注資后的引流,讓拼多多快速膨脹。但大步邁進(jìn)的拼多多,也留下了諸多隱患。

家住濰坊的朱先生最近反映,在拼多多上看到一款號稱50倍高清高倍手機(jī)拍照望遠(yuǎn)鏡、30000米微光夜視成人望遠(yuǎn)鏡,標(biāo)價59元。

看著覺得便宜,就想買過來試試。到手后,鏡面模糊看不清楚,根本不像是產(chǎn)品描述中的50倍高清,可看30000米?！熬褪且粋€玩具”。

7月26日上午，拼多多在紐約、上海兩地同時舉行敲鐘儀式，正式登陸美股市場

在朱先生看來,低價賣東西沒有什么錯,但是不能這樣描述產(chǎn)品誤導(dǎo)消費(fèi)者,“這不是成了虛假宣傳了嗎?”朱先生說。

朱先生致電拼多多的客服,被告知需與店鋪聯(lián)系。結(jié)果店鋪工作人員態(tài)度不友好,認(rèn)為消費(fèi)者不懂望遠(yuǎn)鏡,什么都不知道,要求朱先生在買望遠(yuǎn)鏡之前先了解一下望遠(yuǎn)鏡的知識,并且說“懶得理你”。

朱先生的遭遇,不少消費(fèi)者都碰到過,有消費(fèi)者戲稱拼多多為“坑多多”。剛一上市的拼多多,就陷在了山寨貨、假貨的漩渦里。

供給端：從海量訂單到賠錢賣貨

砍掉中間商薄利多銷,這是沃爾瑪創(chuàng)始人沃爾頓成名的主要策略。之后的零售商,多以沃爾頓作為榜樣。C2M(顧客對工廠)成為不少創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)營“圣經(jīng)”。

高喊著C2M,但是完全做到的并不多。拼多多部分做到了,訂單拼夠之后,工廠生產(chǎn)并直接快遞給客戶。

雖然不知道拼多多上有多少工廠店,但“中間商”仍是主力。多名店主對齊魯晚報·齊魯壹點(diǎn)記者表示,在拼多多上開店很容易,只要申請,提供簡單的信息,很快就可以通過審核。

而不少店主對拼多多的態(tài)度是——愛恨交織。

低價是拼多多的利器。在被罰款之前,王明(化名)幾乎要放棄自己的淘寶店,準(zhǔn)備在拼多多上大干一場了。

拼多多在綜藝節(jié)目上不惜血本的贊助、洗腦式的主題曲以及病毒式傳播的拼團(tuán)模式,最重要的是低價,帶來了海量的流量。2016年王明在拼多多上開店以來,已經(jīng)有十幾萬單的銷量,去年“雙十一”一個月的銷售額就達(dá)到了30萬元,平常每個月的銷售額也能達(dá)到1萬元左右?！捌炊喽嗌系睦麧櫳?但是量大啊?！蓖趺髡f。

看到有利可圖,王明在拼多多上總共開了四家店。不過因?yàn)橛幸患业赇伿奂?王明被平臺扣掉8萬元貨款,兩家店被關(guān)。罰款之后,王明把剩余兩家沒有關(guān)聯(lián)的店鋪也一起關(guān)了?！帮L(fēng)險太大,沒有必要了?！?/p>

對于拼多多的低價策略,王明一清二楚。

在做活動的時候,拼多多平臺甚至?xí)笊碳腋雠l(fā)的阿里巴巴來比價。今年三四月份,王明參加了一次活動,售賣香水,王明的定價是6.6元一瓶,9.9元兩瓶,全國部分地區(qū)包郵,像西藏這些偏遠(yuǎn)地區(qū)不在包郵的范圍內(nèi)。而上架兩個小時之后,銷量并不怎么好。當(dāng)王明再次登錄后臺時發(fā)現(xiàn),商品售價已經(jīng)被改成3.3元一瓶,6.6元兩瓶,并且是全國包郵,當(dāng)王明想要改回來的時候,后臺顯示無法更改。

商品上架1小時后下架,在活動的這段時間里,王明總共賣出了2000瓶左右。如果按照拼多多的定價,王明每瓶要賠3元多?！拔业倪M(jìn)價是3.2元,包裝盒一個4毛,運(yùn)費(fèi)每件2.9元?！苯?jīng)過事后與消費(fèi)者協(xié)商,當(dāng)次活動王明共發(fā)出去了500多單賠本的生意。

壓低價格,讓顧客高興,可是對于如此低價,商家又怎么做到有利可圖呢?這種模式是否可以持續(xù)?

模式之爭：“拼團(tuán)”式電商會有未來嗎

阿里和京東就像兩座大山,矗立在中國的電商市場之上。撼山不易,拼多多會成功嗎?

極光大數(shù)據(jù)8月6日發(fā)布了《2018年Q2移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)季度數(shù)據(jù)研究報告》。6月份,拼多多的滲透率一騎絕塵。手機(jī)淘寶滲透率為51.8%,相比3月份環(huán)比下降7.3%；拼多多滲透率達(dá)26.2%,環(huán)比增長17.2%；京東滲透率達(dá)23.5%,相比3月份增長5.3%。

雖然拼多多的客戶質(zhì)量趕不上京東與淘寶,但其滲透率超過京東,而且還在策馬狂奔,朝著淘寶奮勇追趕。

7月26日,拼多多在上海、紐約同時敲鐘,正式登陸納斯達(dá)克市場。這次敲鐘,不僅僅是拼多多奮進(jìn)的號角,也敲響了老大哥阿里與京東的警鐘。

對于拼團(tuán),大家并不陌生,也曾盛極一時,但存留下來的目前僅有美團(tuán)。拼多多的成功再次把這一模式拎到了明面上。

頗有意思的是,就在最近,阿里和京東都行動了。

近日,支付寶APP內(nèi)出現(xiàn)“5折拼團(tuán)”窗口,與拼多多類似,支付寶的拼團(tuán)也有時間限制,在每日9點(diǎn)、14點(diǎn)、19點(diǎn)“開拼”。據(jù)悉,支付寶的拼團(tuán)窗口是與淘寶合作推出,商品全都來自不同的淘寶店家,涵蓋了日用、食品、服飾等十多個品類。但拼團(tuán)價會比淘寶價格更低,很多甚至都是再打5折的降價幅度。

今年6月,京東上線了一款名為“京東拼購”的小程序,官方介紹稱,“京東拼購”是基于京東商家,利用拼購營銷工具,通過拼購價及社交玩法,刺激用戶多級分享裂變,實(shí)現(xiàn)商家低成本引流及用戶轉(zhuǎn)化的一個工具,主打“低價不低質(zhì)”概念。

昔日的“老大哥”這是要甘當(dāng)“小學(xué)生”嗎?有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,對于阿里、京東等電商巨頭來說,上線開展拼團(tuán)業(yè)務(wù)并非難事,只是新增一條業(yè)務(wù)線。預(yù)計阿里、京東等巨頭不會把拼團(tuán)購物作為主要的業(yè)務(wù)來經(jīng)營,目的主要是對拼多多進(jìn)行戰(zhàn)略防御。

團(tuán)購讓利,黏住顧客；獲取渠道供應(yīng),保證低價。這似乎形成了一個良性的循環(huán)。但這條循環(huán)鏈上,也有短板。

低質(zhì)、山寨、假貨始終是拼多多繞不過去的坎。有網(wǎng)友編了段子,拼多多在美國成功上市,以下品牌發(fā)來賀電:小米新品、索尼新品、松下新品、創(chuàng)維云視、康佳視界、粵利粵、康帥傅、娃娃哈……

根據(jù)中國電子商務(wù)研究中心發(fā)布的數(shù)據(jù),2016年拼多多投訴量居行業(yè)第一,高達(dá)13.12%。而2017年,拼多多因質(zhì)量差被投訴的事件并沒有得到改善,解決率僅僅過半。關(guān)于拼多多的投訴主要有兩類:用戶投訴其商品質(zhì)量差、虛假宣傳、假貨、客服態(tài)度差等問題；平臺的商家訴訟其惡意罰款、凍結(jié)貨款。

拼多多創(chuàng)始人黃崢為拼多多定下的核心價值觀是“本分”,對“本分”的解釋是堅守自己的本職,內(nèi)涵包括了誠信、回歸初心、不賺人便宜等。

不可否認(rèn),拼多多喚醒了三四五線城市沉睡的流量,上億的消費(fèi)者依附其上,尋找便宜貨。而拼多多自己,也借此實(shí)現(xiàn)了對傳統(tǒng)電商的逆襲。

可這匹狂奔的年輕“黑馬”,在上市之后,跑到了聚光燈下,面對輿論狂潮,也許是時候停下來,回望一眼自己的“本分”。