李明敬

3月的北京已迎來了桃紅柳綠，和煦的陽光灑滿城市的每一個角落。當(dāng)我們在中信銀行東大橋支行拜訪理財經(jīng)理胡京京時，更是嗅出了“如沐春風(fēng)”般的氣息。還在門外，就聽見她爽朗的笑聲，一見面，她便熱情地伸出手拉你入座。急匆匆的腳步、充滿朝氣的面孔，伴隨著咖啡的香氣，話匣子自然就從她的客戶打開了。

用真誠打動客戶

——你到哪兒我就到哪兒

齊肩的短發(fā)，精致的面容，講起話來鏗鏘有力，這是胡京京給人的第一印象。坐定后，仔細一看，還能發(fā)現(xiàn)她的眼睛帶著一些紅血絲?！白蛱旌鸵晃豢蛻袅漠a(chǎn)品到凌晨兩三點，有些晚了。”胡京京輕描淡寫地解釋道，仿佛這種情形在她那里就是家常便飯。

今年是胡京京在中信銀行工作的第13個年頭，13年來，胡京京從一位普通的網(wǎng)點柜員早已成長為一位優(yōu)秀的貴賓理財經(jīng)理，不論何時何地，只要客戶需要，胡京京總能第一時間就出現(xiàn)在客戶身邊。

在眾多客戶中，有一位客戶給她留下的印象最為深刻。約四年前，胡京京結(jié)識了這位客戶，她在中信銀行的存款并不多。但是“客戶就是上帝，即便她的存款和一些人相比有些羞澀，也要精心服務(wù)”，胡京京如此說道。她不僅熱情地為這位客戶推薦了中信銀行相當(dāng)有優(yōu)勢的兩款理財產(chǎn)品（當(dāng)時的收益率達到5.8%、6.2%），同時還詳細地為她做出了兩套方案，供其選擇。

如果說客觀、專業(yè)是胡京京獲取客戶信任的利器，那么產(chǎn)品的安全性和收益率，則是讓客戶安心、放心的基礎(chǔ)，而接下來的細心周到與用心服務(wù)則是胡京京最終贏得客戶的根本。

經(jīng)過長期接觸，胡京京發(fā)現(xiàn)該客戶有兩個特點，一個是她腿腳不是很好，另外就是熱衷于炒股?！罢卯?dāng)時我有個客戶是骨科專家，我就向他請教，哪類運動對腿腳恢復(fù)有幫助，然后記錄下來告訴她。”后來，客戶反饋說很有效果。

與此同時，胡京京也會及時地把該行基金研究室最頂尖分析師的宏觀市場分析與操作策略推送給她?！翱戳诉@些信息，我的炒股收益自然也跟著技術(shù)的提高而水漲船高。特別感謝京京?！边@位客戶開心地說道。在胡京京被調(diào)到東大橋支行網(wǎng)點后，即便離家較遠，該客戶依舊表示“你到哪兒，我就到哪兒”。

真誠服務(wù)總會帶來一些感動。去年3、4月份，有一位看起來80多歲的老人，來到胡京京所在網(wǎng)點取錢，卻被告知沒有這筆錢。老人急得滿頭大汗，拍著玻璃跟柜員解釋，眼瞅著后面排隊的人越來越多。胡京京看到這一場景，就把老人帶到了理財室。胡京京給她倒了一杯水，讓她坐下慢慢說。原來這位老人有記賬的習(xí)慣，每次取完錢都會在賬本上把這筆賬劃掉，但是最近的這筆錢已被她取走，卻忘了劃掉。錢有了著落，老人這才如釋重負，握著胡京京的手，差點落淚。畢竟這十幾萬元錢對于一位老人來說不是一個小數(shù)目。“在她謝我的時候，我看見老人的眼圈都紅了，我沒想到，我的一個小小舉動，竟然讓她這么感動?！焙┚┗貞浧鹉且荒粫r，仍很有感觸。

“贈人玫瑰，手有余香”，胡京京每天就做著這樣的事，這正應(yīng)了那句話：“歲月留下了痕跡，也種下了美好與善良?！?/p>

以專業(yè)贏得客戶

——法商思維科學(xué)配置

很顯然，作為一名理財經(jīng)理，要想得到客戶的青睞，光有真誠、善良的服務(wù)態(tài)度是不夠的，還要用自己的專業(yè)能力為客戶推薦適合的產(chǎn)品，從而贏得客戶。

在專業(yè)上，胡京京尤其擅長個人及家庭理財規(guī)劃和全方位資產(chǎn)配置。從業(yè)13年來，她先后考取了AFP、證券從業(yè)資---格證、會計證、銀行從業(yè)資格證等。從了解客戶需求，到測評客戶風(fēng)險承受能力，再到運用“二八定律”或者標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖來為客戶做配置，以及后續(xù)的方案溝通等等，胡京京早已駕輕就熟。

不過，隨著中信銀行的產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，胡京京也在不斷學(xué)習(xí)，包括提升自己的“法商思維”。因為服務(wù)客戶時經(jīng)常會運用到法律、稅務(wù)等專業(yè)知識，比如保險合同、繼承法等等。做為理財經(jīng)理，要盡可能地為客戶避免一些糾紛和風(fēng)險。

要讓客戶滿意除了理財經(jīng)理要有良好的專業(yè)技能外，平臺提供好的產(chǎn)品也非常重要。在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，以中信集團子公司中信保誠人壽的保險金信托為例來說，這款產(chǎn)品目前正在市場熱銷，占有率達到90%以上?！斑@說明，客戶對中信銀行和中信保誠的品牌還是非常喜愛和認可的?！焙┚┳孕艥M滿地說。

這款產(chǎn)品的創(chuàng)新點就在于它既是保險又是信托，但相對于保險又有家族傳承特性，相對于信托門檻又大大降低，每年只需30萬。所以，這款產(chǎn)品受到客戶的青睞就不足為奇了。

類似的明星產(chǎn)品還有很多，但是總結(jié)來說，中信銀行產(chǎn)品的最大特色就在于在安全性基礎(chǔ)上，為客戶創(chuàng)造最大價值。這也正是依托了中信集團母公司，擁有保險、信托、證券、基金等全牌照，以及金融+實業(yè)并舉的獨特競爭優(yōu)勢，在資源共享、產(chǎn)品創(chuàng)新、綜合營銷、專業(yè)化管理等方面協(xié)同推進，為客戶服務(wù)提供最堅實的后盾。

從業(yè)13年的堅守

——資產(chǎn)安全的規(guī)劃是必要的

從業(yè)13年，胡京京見證了中信銀行的“變與不變”，改變在于從單一的銷售思維早已轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行摹钡姆?wù)思維，不變的是中信銀行始終堅守“誠信、創(chuàng)新、協(xié)作、卓越”的核心價值觀。

與此同時，在不斷的實踐和積累中，胡京京也總結(jié)出了—套關(guān)于財富保值增值的理念。

首先，從新經(jīng)濟常態(tài)看，她認為，國內(nèi)高凈值人群的財富目標(biāo)已從創(chuàng)富守富到現(xiàn)今財富保障和財富傳承的階段，財富安全傳承已成為熱點。中國古代就有“富貴傳家，不過三代”的說法，從今天來看，除了朝代變遷等原因、子孫的敗家本性之外，最主要的原因之一就是當(dāng)時的社會沒有完善的保險體系。相反，美國的肯尼迪、福特、洛克菲勒等家族，至今財富興旺，除了經(jīng)營有道、教育有方等原因之外，在資產(chǎn)守護與傳承上，也得益于國家完善的保險體系和機制。資產(chǎn)安全的傳承給下一代乃至三代，實現(xiàn)家庭幸福和長久穩(wěn)定的家業(yè)繁榮，規(guī)劃和設(shè)計是非常必要的。

其次，從傳承工具方面來看，國際公認的核心傳承工具就是家族信托和保險金信托?！八試鴥?nèi)高凈值人士配置大額保險已經(jīng)很平常的事，例如，姚明給女兒年交保費2600萬，自己1.2億壽險保額，章子怡2016年10月買了1000萬保險，謝霆鋒為兩子設(shè)立3億教育基金，還有王菲、劉德華、郎朗、黃曉明等。尤其是跨境家庭，避免政治與市場風(fēng)險，保險金信托是必然選擇?！焙┚┤缡钦f。

最后，中國自古便有未雨綢繆的智慧，要觀測政策的風(fēng)向標(biāo)，目前理想型的財富分配格局呈橄欖型，有錢人和窮人占少數(shù)，中產(chǎn)占大多數(shù)有利于社會的穩(wěn)定，2017年個稅改革35次，以及CRS，全面稅負的到來，所以在家境充裕時，提前做好規(guī)劃是非常重要的。

一直以來，胡京京始終秉持著“服務(wù)細致，專業(yè)致勝”的信念，以客戶為中心、真誠為客戶服務(wù)。當(dāng)然，這更是中信銀行的信仰。未來路還很長，任重而道遠，期待胡京京的下一段精彩。