李奇霖 常娜

根據(jù)招商銀行《2017年中國私人財富報告》公布的數(shù)據(jù)，2016年我國個人持有的可投資資產總額達到165萬億人民幣，復合增速21%，資產超過1千萬人民幣的高凈值人士達到187萬人。高凈值人群，尤其是實業(yè)家對金融服務的需求在逐漸增強，其中從數(shù)據(jù)來看私人銀行是服務高凈值人士的主力且具有較大的發(fā)展?jié)摿Γ焊邇糁等巳褐校?5%的人群傾向于選擇國內商業(yè)銀行的私人銀行開展家族信托；2009年高凈值人士的個人可投資資產由私人銀行管理的比例不足15%，2017年私人銀行管理的比例上升到50%左右。

本文以瑞士的兩家私人銀行——瑞銀的私人銀行和百達銀行為例，試圖以國外領先私人銀行的運作模式為我國私人銀行的發(fā)展方向提供一些啟發(fā)。

私人銀行發(fā)展即將進入快車道

財富人人所欲，如何獲得財富也是一個亙古不變的熱門話題，無論是房產增值、股神操盤還是拆遷暴富，都顯示出我國造富運動的特定背景和歷史機遇。

根據(jù)招商銀行《2017年中國私人財富報告》公布的數(shù)據(jù)，2016年我國個人持有的可投資資產總額達到165萬億人民幣，復合增速21%，資產超過1千萬人民幣的高凈值人士達到187萬人。

但是無論哪種造富方式，其中一種始終貫穿歷史的就是實業(yè)。在傳統(tǒng)的情況下，實業(yè)家是具有強大自信的“創(chuàng)一代”，根據(jù)這群人的特征，他們的投資更多是集中在擴大再生產和不動產方面，但是隨著金融業(yè)的發(fā)展和他們需求的轉變，實業(yè)家與金融機構合作的需求在逐漸增強，主要原因有三：

一是，我國經濟發(fā)展增速放緩，出口平穩(wěn)，中小企業(yè)發(fā)展進入平穩(wěn)期，繼續(xù)投資實業(yè)的回報率開始下降，根據(jù)測算，我國的資本產出比（當年資本產出/上一年資本存量）持續(xù)下降，到2010到2016的6年間下降了8%，資本邊際產出下降了7%。金融投資成為這些中小企業(yè)主的重要選擇，金融投資可以有兩種方式：

一個方式是自己設立投資公司。這種方式一般挑選親屬進行資產管理，弊端是設立投資公司的門檻高，管理者的挑選第一要義是信任、親緣關系而非專業(yè)的投資能力。所以帶有家族性質的投資公司一般成本較高且專業(yè)性不強。

還有一個方式是與金融機構合作，實行“個人機構化”。比如與私人銀行、信托和家族辦公室合作，提供包括資產管理在內的全方位的金融、法律、財會的咨詢和服務。

二是，術業(yè)有專攻，分工成熟的金融機構可以提供更專業(yè)的服務。隨著金融工具的多元化，再精明的個人也很難各個方面都專精，如果與金融機構合作，就可以同時擁有多元化投研能力的專業(yè)機構的輔助。

三是，“創(chuàng)一代”開始進入接班期，繼承人的選擇和家族財富傳承需要更綜合的金融服務。包括家族財產在代際傳承、婚戀變動、意外事故等變動時候的家族財產穩(wěn)定和安全。

所以高凈值客戶財富管理機構將迎來發(fā)展契機，尤其是私人銀行。根據(jù)興業(yè)銀行私人銀行與波士頓咨詢調研，高凈值人群中，65%的人群傾向于選擇國內商業(yè)銀行的私人銀行開展家族信托，14%選擇國內信托公司，9%選擇國內第三方財富管理機構，7%選擇海外機構，6%選擇國內律師事務所。

根據(jù)招商銀行的調研顯示，這些高凈值人士被專業(yè)機構管理的財富還不多，2009年高凈值人士的個人可投資資產的40%是由機構管理的，其中私人銀行不足15%，2017年機構管理的比例上升到60%，其中私人銀行在50%左右。

所以，從數(shù)據(jù)來看私人銀行是服務高凈值人士的主力且具有較大的發(fā)展?jié)摿Γ鳛楦邇糁悼蛻糌敻还芾淼闹匾髁咳肟?，私人銀行具有明顯的優(yōu)勢，可以成為當前我國銀行轉型的重要抓手，原因主要在于兩個方面：

一個方面是，銀行擁有做廣的渠道，可以有效挖掘高凈值客戶。

另一個方面是，私人銀行客戶傾向于接受線下服務，可以成為對抗互聯(lián)網(wǎng)直銷銀行轉型的突破口?；ヂ?lián)網(wǎng)直銷銀行是近年熱門的銀行轉型方式，但是從傳統(tǒng)的線下轉線上的過程是一個“從0到1”的轉變，難度大，如果是發(fā)展客戶明顯傾向于線下服務的私人銀行，對銀行來說是一個“從1到2”的過程，完善成更符合高凈值客戶的服務，可以成為各銀行抵抗互聯(lián)網(wǎng)大潮的一個重要突破口。

私人銀行發(fā)展的三個階段

私人銀行的發(fā)展存在階段性，以資產配置的投資顧問為最基礎內容，逐漸向外拓展，分為三個階段：第一個階段是以資產管理為主的金融服務階段，第二個階段將資產配置延伸到客戶的整個生命周期，是以資產管理為核心的財富管理階段，第三個階段將為個人客戶提供服務延伸到為其家族提供服務，是以財富管理為核心的家族財富管理階段。

第一階段：資產管理的金融服務階段

私人銀行的投資顧問功能，是財富管理中最重要的功能，為客戶提供資產配置建議，資產類別一般包括：

現(xiàn)金和固定收益類的銀行存款、銀行理財（資管新規(guī)后將成為凈值型了）、債券；權益類的股票、基金；其他類的投資性房地產、黃金等貴金屬、外匯等境外投資、保險、金融衍生品、其他境內投資（私募股權基金、新三板等）、古董、藝術品和奢侈品類等。

投資顧問需要從全盤上掌握大類資產配置的方法，需要了解宏觀經濟、政策環(huán)境、海內外市場等基本情況，要求較強的投研能力。

在這個階段，大部分私人銀行主要的盈利模式整合銷售，投資顧問推薦產品的標準往往是銷售傭金而非客戶需求，存在推薦的產品不符合客戶要求的問題，久而久之可能會產生客戶流失的問題，市場倒逼私人銀行從“以產品為中心”向“以客戶為中心”轉變。

于是私人銀行就進入到充分考慮客戶需求的財富管理階段。

第二階段：以資產管理為核心的財富管理階段

這個階段私人銀行為客戶提供投資建議的時候所需要考慮的因素就更為豐富和全面，不僅包括客戶的收益要求、風險偏好、流動性偏好，還需要以個人生命周期為視角，全面為客戶提供財富管理咨詢。

這個階段的特征有三點：盈利方式上，從傳統(tǒng)的銷售傭金轉為服務費和管理費模式?？己思钌希瑥膯沃笜说漠a品銷售轉為多指標考核。多樣化的需求要求銀行尋求更多的外部合作，合作的機構包括信托、保險、私募和證券，合作模式主要有如下幾種：

1、銀信合作的私人銀行業(yè)務

2、銀保合作的私人銀行業(yè)務

3、銀私合作的私人銀行業(yè)務

4、銀證合作的私人銀行業(yè)務

第三階段：以財富管理為核心的家族財富傳承服務階段

2013年隨著我國“創(chuàng)一代”的高凈值人士初步完成事業(yè)打拼，到了代際傳承的關鍵時刻，這些高凈值人群的注意力從“財富增值”逐漸轉變?yōu)椤柏敻槐Ｖ怠?，調查顯示“保證財富安全”、“財富傳承”和“子女教育”已經成為高凈值人群最關注的財富目標，“創(chuàng)造更多財富”首次被擠出前三。

其中涉及的方面包括：子女教育和繼承人選擇；家庭財富在代際之間傳承的資產配置和稅務規(guī)劃；家庭財富在突發(fā)事件中的變動和保護。

從這個階段論上來說，我國私人銀行的發(fā)展還處于第二階段，中國向來有“財不露白”的說法，由于我國私人銀行、私人財產保密方面的法律制度不健全，使個人將家族財富傳承中的財產進行委托產生了保密性的隱憂。

許多家族寧愿花費高昂的成本和以較低專業(yè)性的家族內部成員作為管理人員來運營家族事務。然而，從上文可以看出，進化程度越高，涉及的業(yè)務越復雜，高凈值客戶對服務的綜合性要求也越高，需要包括金融機構（包括銀行、券商投研、基金、信托、保險等）、法律咨詢、財稅規(guī)劃機構等之間的合作。

這種“任人唯親”的做法雖然可以解決“財不露白”的問題，但是不利于社會分工和財富管理的專業(yè)化。

國外是怎么做的呢？

1、瑞銀集團

瑞銀集團（UBS）成立與1997年，由原瑞士聯(lián)合銀行（UnionBankofSwitzerland）和瑞士銀行公司（SwissBankCorporation）合并而成，瑞銀的私人銀行業(yè)務起源于它兼并的另一家銀行——Toggenburger。

Toggenburger銀行是最早設立私人銀行業(yè)務的銀行之一，它在服務大廳設立了一個具有單獨出入口的獨立辦公室，由經理為富?？蛻艉唾Y本家提供資產管理的建議。

瑞銀的發(fā)展得益于瑞士特殊的金融體制：1934年，瑞士出臺銀行法規(guī)定私人銀行不必遵守銀行機構的資本、儲備與資產的比率，私人銀行與其他銀行機構分開獨立。

同年，瑞士政府出臺了銀行保密法，該法要求銀行對第三者必須保守其與客戶往來情況及客戶財產狀況等有關機密，成為瑞士銀行業(yè)吸收國外資產的重要法寶，也成為了瑞銀私人銀行發(fā)展的重要契機。

此后直到20世紀80年代，瑞士儲蓄率高，國家預算平衡，通貨膨脹率低，銀行保密法保護客戶及其財務隱私，瑞士銀行業(yè)獲得了獨特的聲譽。

瑞銀的私人銀行是如何運作的呢？在綜合考慮組織結構、產品、地區(qū)、客戶偏好等因素的前提下，瑞銀會按照流程給出客戶投資建議。

為了提供更加多元化的金融產品和全方位的服務方案，瑞銀設立了“開放平臺”，一方面依托金融集團優(yōu)勢自主設計產品，另一方面積極引入第三方產品供應商的產品和服務。瑞銀的開放式平臺分為五大模塊：委托產品、銀行業(yè)產品、金融規(guī)劃、另類投資工具及結構化產品，針對不同財富水平的客戶提供差異化的產品和服務。

經過了2008年的金融危機后，瑞銀經過反思決定收縮業(yè)務，將精力集中于最擅長的財富管理領域。瑞銀的新戰(zhàn)略為：縮小投行業(yè)務規(guī)模，以領先的財富管理業(yè)務為重心，并加強其在最具吸引力市場中的發(fā)展和領導地位。

瑞銀仍然會堅持財富管理、投行業(yè)務和資產管理業(yè)務密切聯(lián)系的一體化銀行模式，不過投行業(yè)務更為簡單、集中，并減少資本占用。

同時根據(jù)當前的市場特點提出了幾個發(fā)展方向：深耕女性市場、家族辦公室與繼承人計劃、打造最佳慈善服務私人銀行、投資數(shù)字化。

瑞士的金融保密制度由于經常吸納外國避稅客戶甚至不法政客和貪官的財產，在20世紀90年代以后不斷受到其他國家的指責和要求取消的呼聲，瑞士在國際壓力下不得不對銀行保密制度做出改革。

雖然如此，但是在非必要情況下，瑞士銀行仍然保留了很好的保密傳統(tǒng)。

2、百達銀行

除了最基本的財富管理，第三階段的私人銀行提供的業(yè)務類型更加多樣化，我們以瑞士的百達銀行為例。

百達銀行為富裕個人和家庭提供的財富管理業(yè)務主要分為兩條支線，一是為客戶提供量身定做的投資解決方案，包括全權委托和投資咨詢兩種模式，第二則是為幫助客戶實現(xiàn)財富代際傳承而提供的“家庭辦公室”服務。

由于百達銀行的客戶多為風險厭惡型的歐洲投資者，他們中的50%都會選擇由銀行全權管理其資產的全權委托方式，要求的年化收益率一般在5%左右。出于客戶要求和謹慎投資的傳統(tǒng)，百達銀行會異常小心地選擇投資產品，并形成了一套固定的篩選程序：

首先投資經理會根據(jù)基金公司的信用評級、歷史收益率的穩(wěn)定性和基金經理的穩(wěn)定性進行初步篩選，然后親自拜訪基金公司或基金經理，當面了解其投資策略和投資邏輯，在確定其符合銀行標準后才會報告給專門設立的投資委員會，待委員會批準后將其放入投資產品庫。

正是由于百達銀行堅持不投資不明白的產品，才在次貸危機前免于陷入麥道夫騙局。

此外，在創(chuàng)建投資產品庫的基礎上，百達銀行會根據(jù)客戶對投資回報率、風險和期限的具體需求從產品庫中挑選產品為其進行資產配置并管理資產組合。資產組合涵蓋的投資工具中重點被關注的是股票、貨幣和主權債務等，這些投資工具可以形成不同的組合。

所以綜上來看，我國私人銀行基本上是處于第二階段，商業(yè)銀行由于大部分是公立的性質原因，容易在第二階段獲得客戶的信任，但是進入第三階段的保密性方面就沒有優(yōu)勢了，這種情況下運用市場力量也可以解決，但是需要企業(yè)長時間的口碑積累，目前我國發(fā)展出不少家族辦公室就是迎合這一趨勢，靠公司的品牌，滿足客戶的信任和保密要求。后面私人銀行與家族辦公室的合作將推動我國高凈值客戶財富管理進入第三階段。