陳秋英

出境游的持續(xù)發(fā)展，使得海島度假熱也在持續(xù)走高。據(jù)中國(guó)旅游研究院、攜程網(wǎng)聯(lián)合發(fā)布的《2017年中國(guó)出境旅游大數(shù)據(jù)報(bào)告》，2017年中國(guó)公民出境旅游突破1.3億人次，其中赴海島的游客約占到出國(guó)總?cè)藬?shù)的三分之一。

海島度假涉及的產(chǎn)業(yè)鏈條長(zhǎng)，同時(shí)市場(chǎng)玩家林立，包括眾信、凱撒、騰邦等出境綜合服務(wù)商；Club Med等大型度假連鎖集團(tuán)；趣旅等垂直領(lǐng)域海島度假品牌都在不斷搶占市場(chǎng)，并且有品牌或資源的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，對(duì)于后來者來說，要想分羹這塊蛋糕，沒有一點(diǎn)差異化并不足以立足。

上游目的地資源成為海島度假領(lǐng)域必爭(zhēng)之地，私密海島度假品牌遇·島始終堅(jiān)信私密海島度假產(chǎn)品的獨(dú)特性和市場(chǎng)價(jià)值，那么他們又在如何挖掘“稀缺”海島及上游資源？

遇·島創(chuàng)始人兼CEO姜宜良介紹了海島度假市場(chǎng)的變化、難點(diǎn)和突破點(diǎn)，堅(jiān)信上游資源價(jià)值的他談到了目前正在做以及未來希望做成的一些事。

重定制到重海島度假

遇·島開始并非直接切海島度假服務(wù)：曾定位高端私人定制旅游服務(wù)商，推出兩個(gè)產(chǎn)品分別主打出境游定制和私密海島旅游，之后則是“卸甲”定制，逐步做重海島，All in私人海島度假體驗(yàn)。

可以說，這一改變背后是市場(chǎng)環(huán)境變化使然。

時(shí)間追溯到2015和2016年，在出境旅游市場(chǎng)紅利、消費(fèi)升級(jí)驅(qū)動(dòng)以及資本力量的加持下，定制旅游項(xiàng)目迎來風(fēng)口期，C2B模式定制似乎成為競(jìng)逐出境游賽道的不二法門。但隨著眾多創(chuàng)業(yè)公司和旅行社涌入這條賽道，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。

回想2015年左右興起的從私人定制游切入，姜宜良認(rèn)為，服務(wù)太重、獲客難都是瓶頸。同時(shí)，資本的涌入也在一定程度上影響了定制游行業(yè)的走向。

“如果定制旅游市場(chǎng)沒有資本的過度介入，以及資金進(jìn)來之后的獲客方式，這件事情至少還可以安安靜靜地做多十幾二十年，中國(guó)也可以出很多匠人，安安穩(wěn)穩(wěn)地服務(wù)好客戶”。姜宜良表示，但實(shí)際情況可能是，很多公司投的錢比一年的GMV還高，那些專心做服務(wù)的企業(yè)不淡定了。

一方面是來自市場(chǎng)的壓力，另一方面看是到了海島度假市場(chǎng)潛力，在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，也聽取投資人建議之后，遇·島在兩年前開始落地，深耕海島度假線路產(chǎn)品。與其他海島產(chǎn)品不同的是，遇·島專注的不是熱門海島，而是旨在開發(fā)全球私密海島，打造優(yōu)質(zhì)境外私密海島旅游產(chǎn)品，突出安靜與私密的特性。

在姜宜良看來，海島度假游是一個(gè)產(chǎn)品定位更高的品類，就目前國(guó)人出境游的數(shù)據(jù)以及休閑度假的占比來看，市場(chǎng)的比重會(huì)越來越高。

目前，遇·島已開發(fā)近300條海島線路，主要分布在東南亞、澳洲、歐洲、南美洲地區(qū)，覆蓋36個(gè)國(guó)家和地區(qū)，提供海島休閑度假旅游產(chǎn)品，同時(shí)包括獨(dú)家私密海島線路、包島、團(tuán)建、旅行婚拍等服務(wù)。

上游資源的機(jī)會(huì)

對(duì)上游資源的把控，遇·島認(rèn)為這是他們核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。

姜宜良對(duì)整個(gè)旅游大環(huán)境的判斷跟市場(chǎng)的動(dòng)向并無二致，在他看來，流量創(chuàng)業(yè)已經(jīng)沒有機(jī)會(huì)了，流量是大公司做的事情，創(chuàng)業(yè)公司唯一能做的是把產(chǎn)品做精細(xì)。

“拿了上游資源之后，下游不愁沒有流量，現(xiàn)在細(xì)分領(lǐng)域唯一的機(jī)會(huì)就在于上游?！苯肆颊f道。

在2016年先后獲得鉑濤集團(tuán)、58同城、當(dāng)當(dāng)、真格資本、上海鑫丘投資合計(jì)超2000萬元的融資之后，遇·島顯得低調(diào)了很多。過去兩年，他們更加專注于對(duì)上游資源的挖掘。

在上游端，他們從兩個(gè)方面構(gòu)建壁壘，一是獨(dú)家協(xié)議，二是“島宇財(cái)富”計(jì)劃。

通過海外朋友、旅游達(dá)人提供的種子海島，姜宜良和他的團(tuán)隊(duì)找到不少冷門、私密的海島度假村，并與他們簽署獨(dú)家中國(guó)總代理協(xié)議（GSA），幫助它們代理銷售，打開中國(guó)市場(chǎng)的銷路。

海島目的地資源的稀缺性，讓搶占資源顯得尤為關(guān)鍵。在兩年多的時(shí)間里，遇·島反復(fù)在做的一件事情就是，想盡辦法不斷擴(kuò)充GSA協(xié)議的數(shù)量。

目前，遇·島已經(jīng)與41個(gè)島嶼/度假村簽約GSA協(xié)議，囊括私密高端私人海島至奢華度假村。據(jù)透露，遇·島簽約的泰國(guó)私人島曼克島就有22間房，最多容納72人，平均房?jī)r(jià)約1500元；菲律賓居民島堤可島有10間房，最多容納30人，平均房?jī)r(jià)約7800元；菲律賓私人島諾亞島有6間房，最多容納12人，平均房?jī)r(jià)2萬元起。

姜宜良透露，他們計(jì)劃2018年內(nèi)簽訂不少于10座島嶼的GSA協(xié)議，兩年內(nèi)將繼續(xù)簽訂50座島嶼的GSA協(xié)議，滿足中高端自由行、家庭游、蜜月、團(tuán)建等不同需求的客戶。

“能找到適合的私密海島，本身就是難點(diǎn)?！痹诮肆伎磥恚灱s獨(dú)家協(xié)議則是島嶼/度假村對(duì)他們價(jià)值的認(rèn)可，它們甚至有不少是主動(dòng)來聯(lián)系的。

據(jù)介紹，遇·島開發(fā)的私密海島都經(jīng)過專業(yè)的旅行規(guī)劃師、旅行體驗(yàn)師和環(huán)球旅行家的鑒定，并且要求在安全系數(shù)、交通情況、游樂環(huán)節(jié)、住宿條件等硬性指標(biāo)中都達(dá)到他們的要求。

除了直簽排他協(xié)議，市場(chǎng)上涌現(xiàn)出來的新需求也給了他們一些啟發(fā)，“島宇財(cái)富”則是他們今年推出的計(jì)劃。

具體來說，島宇財(cái)富提供海外島嶼資產(chǎn)投資和財(cái)富管理服務(wù)，遇·島以海島推廣及銷售為主，對(duì)島宇財(cái)富海島進(jìn)行運(yùn)營(yíng)旅游開發(fā)指導(dǎo)和全球獨(dú)家銷售。

在海島資源的爭(zhēng)奪中，不同企業(yè)在不同階段有不同做法，比如同是垂直領(lǐng)域體量大很多的出境海島游品牌趣旅，通過收購(gòu)和投資旅游資源構(gòu)建資源鏈，也正在向全球海島游資源供應(yīng)商轉(zhuǎn)變。

遇·島不一樣的做法就是，借助島宇財(cái)富作為連接投資人/機(jī)構(gòu)和私人島嶼/度假村的橋梁，連接兩方的價(jià)值，其提供包括旅游產(chǎn)品項(xiàng)目、線路設(shè)計(jì)、度假村運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷策略戰(zhàn)略制定與執(zhí)行等運(yùn)營(yíng)，通過資本力量幫助遇·島鞏固上游資源，也讓度假村完善設(shè)施和提升運(yùn)營(yíng)效率。

“在資本圈待久了就會(huì)想要用資本來做很多事情?！睋?jù)姜宜良介紹，前兩年有很多財(cái)團(tuán)找到他們，找的原因不是想投資，而是想讓遇·島去幫他們運(yùn)營(yíng)境外的度假村，為那些不被中國(guó)所熟知的度假村打開中國(guó)市場(chǎng)，遇·島清楚中國(guó)旅游者需要的是什么，也有能力幫助他們打包成更符合中國(guó)游客的產(chǎn)品。

據(jù)介紹，目前島宇財(cái)富也已經(jīng)接觸外界機(jī)構(gòu)，未來也可能會(huì)吸引到幾十家度假村進(jìn)入，將會(huì)成為一個(gè)有指導(dǎo)性的項(xiàng)目，聯(lián)合做品牌推廣等。

“用基金化的思維方式做海島財(cái)富項(xiàng)目，就會(huì)發(fā)現(xiàn)島宇財(cái)富是把控上游資源更快的方式，以現(xiàn)在遇·島這個(gè)體量就是應(yīng)該先去做產(chǎn)品，控制上游?！苯肆歼M(jìn)一步解釋。

或許，海島度假的賽道里，遇·島是在選擇一種更適合自己，也更討巧的資源獲取模式。

供需關(guān)系與定價(jià)權(quán)

姜宜良有著多重身份，瑞典哥德堡大學(xué)環(huán)境經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，社會(huì)公益和環(huán)保人士，衛(wèi)藍(lán)自然環(huán)境保護(hù)協(xié)會(huì)發(fā)起人，資深旅行者。其中，在環(huán)保公益方面的努力也使得他在簽排他性協(xié)議的時(shí)候，獲得很重要的加分項(xiàng)；經(jīng)濟(jì)學(xué)的“供需關(guān)系”則貫穿了他整個(gè)創(chuàng)業(yè)過程。

從需求端來看，姜宜良坦言，如果他們做的不是現(xiàn)在的“遇·島”，而是其他同質(zhì)化的產(chǎn)品，作為一個(gè)新進(jìn)者，“供過于求”這一端是沒有定價(jià)權(quán)的。

從供應(yīng)端看，如果做不到唯一性也無從談定價(jià)權(quán)，“如果不是簽署了排他協(xié)議，有另外一家機(jī)構(gòu)進(jìn)入，那么很快其他企業(yè)就會(huì)為了客源去降價(jià)，最后開始不良的獲客競(jìng)爭(zhēng)”。誠(chéng)然，“稀缺”在商業(yè)場(chǎng)上是一種優(yōu)勢(shì)所在。

在遇·島提供的產(chǎn)品中，很多都是只包含了“住宿+接送機(jī)”的半自助產(chǎn)品，沒有涵蓋利潤(rùn)空間比較高的大交通板塊，這應(yīng)該說與遇·島對(duì)自身的價(jià)值定位有關(guān)系，它們深耕海島資源和服務(wù)目前更具合理和可操作性，也是優(yōu)勢(shì)所在。

遇·島的核心業(yè)務(wù)是大客戶銷售和OTA平臺(tái)銷售，分別對(duì)應(yīng)團(tuán)建和散客出游模式。分銷方面，包括了攜程、飛豬、途牛等各大OTA平臺(tái)，以及同業(yè)旅行社、戶外拓展俱樂部、協(xié)會(huì)商會(huì)、游學(xué)親子營(yíng)、會(huì)議會(huì)展公司、個(gè)人資源代理等都是遇·島的分銷渠道，據(jù)悉，直銷和分銷渠道較上年同期均有30%以上的增長(zhǎng)。

談及海島度假市場(chǎng)目前的難點(diǎn)和突破點(diǎn)時(shí)，姜宜良認(rèn)為產(chǎn)品的利潤(rùn)率低就是其中的一個(gè)難點(diǎn)，背后的原因一是被下游商家“蠶食”一部分；二是同質(zhì)化造成低附加值并衍生不合理低價(jià)游；三則是同行業(yè)間的不合理競(jìng)爭(zhēng)，這都在吞噬著海島度假市場(chǎng)的利潤(rùn)空間。

“遇·島并沒有把利潤(rùn)放得很高，還是希望能讓國(guó)人體驗(yàn)到真正的海島產(chǎn)品，真正的旅游度假產(chǎn)品”。這也是對(duì)于姜宜良這樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)者而言的初心，除了生意以外，還想要做好的一個(gè)事情。

重點(diǎn)始終放在私密、冷門島嶼的深度挖掘上，但也沒有放棄對(duì)目的地資源的拓展，遇·島透露，他們未來也會(huì)做好與線路相關(guān)的地接、餐飲、玩樂等項(xiàng)目，以保證線路的特色及配套設(shè)施的完善。

海島游作為出境游重要的消費(fèi)項(xiàng)目，正被越來越多的國(guó)人所接受。而從消費(fèi)人群的角度來說，目標(biāo)群偏年輕化，后續(xù)的消費(fèi)潛力日益變大，可支配的價(jià)格也越來越高。

海島目的地資源的爭(zhēng)奪是激烈的，沒有硝煙的“戰(zhàn)爭(zhēng)”。從無到有，先來后到，搶占資源的時(shí)間和力度都很重要，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不可謂不多。趣旅創(chuàng)始人兼CEO欒杰此前在接受采訪時(shí)提及專注海島的理由中提到，“在海島目的地，是很容易建立起壁壘的，與城市目的地不一樣，海島目的地資源更稀缺，誰先進(jìn)來?yè)屨假Y源，誰就能建立起壁壘?！?/p>

對(duì)于遇·島來說，另辟蹊徑，專注深耕冷門私密海島占據(jù)未來市場(chǎng)商機(jī)是睿智的，也為自己建立差異化的壁壘。但值得注意的是，商業(yè)市場(chǎng)總是無情的，如何對(duì)資源持續(xù)保持強(qiáng)有控制力，真正做到人無我有，還需要不斷加強(qiáng)自身對(duì)上游資源端的把控。

姜宜良相信“島宇財(cái)富”是一個(gè)創(chuàng)新的模式，也將會(huì)為其上游資源的開拓帶來更多價(jià)值。值得思考的是，一方面是，對(duì)海外資源的管理多少面臨著人力成本、當(dāng)?shù)匚幕?、法?guī)等方面的挑戰(zhàn)，這對(duì)團(tuán)隊(duì)提出了更高的要求。另一方面是，島宇財(cái)富這一運(yùn)作模式也考驗(yàn)了團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)效率和銷售能力，也需要有更多創(chuàng)新的產(chǎn)品。

在產(chǎn)品和體驗(yàn)上，避開喧囂的目的地，遇·島帶來安靜的度假休閑體驗(yàn)，不涉及大交通領(lǐng)域，在價(jià)格上難以占據(jù)很大優(yōu)勢(shì)，姜宜良提及市場(chǎng)上不良的獲客競(jìng)爭(zhēng)也正映照這一點(diǎn)。價(jià)格與利潤(rùn)之間的矛盾，解決的根源或許就在于逐步挖掘出更多能補(bǔ)全海島度假村利潤(rùn)的碎片化產(chǎn)品。

獲客方面，借助OTA等渠道是細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)最快捷的方式，但利潤(rùn)被稀釋的問題始終無法避免，如何提升直銷渠道占比值得行業(yè)者思考。對(duì)于遇·島來說，除了對(duì)B端大客戶團(tuán)建的直銷拓展以外，散客的直銷也在借助其他品牌進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷，而自有渠道如官網(wǎng)、微信公眾號(hào)，在直接預(yù)訂和內(nèi)容建設(shè)上也還有想象空間，如何實(shí)現(xiàn)自身造血打造品牌傳播力度同樣關(guān)鍵。

“供需關(guān)系”推動(dòng)著市場(chǎng)的發(fā)展，對(duì)于消費(fèi)者而言，“存在既合理”在于消費(fèi)產(chǎn)品滿足了無論是消費(fèi)升級(jí)還是獨(dú)特體驗(yàn)的需求，能否獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，與產(chǎn)品所帶來的價(jià)值體驗(yàn)息息相關(guān)。遇·島如何在體量龐大的海島度假市場(chǎng)爭(zhēng)奪更多話語(yǔ)權(quán)，繼續(xù)提供高價(jià)值產(chǎn)品，值得期待。