萬成風(fēng)　王奇

摘要：隨著生物科技技術(shù)不斷深入，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速發(fā)展，護(hù)膚品行業(yè)受到劇烈沖擊，品牌知名度較低的中小型企業(yè)面臨技術(shù)創(chuàng)新帶來的內(nèi)憂外患。通過分析護(hù)膚品市場背景、中小型企業(yè)面臨的問題，明確企業(yè)進(jìn)入校園市場和使用“整合營銷”理念的必要性；通過對高校市場調(diào)查，對護(hù)膚品品牌進(jìn)入高校展開分析、提出建議；旨在使用“整合營銷”理念為中小型護(hù)膚品企業(yè)打入高校市場提供方向指導(dǎo)、理論支持，幫助企業(yè)改革自身以迎接新時(shí)代的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

關(guān)鍵詞：護(hù)膚品；高校；品牌建設(shè)；整合營銷；4P+4C營銷組合

中圖分類號：F713.50 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1008-4428（2018）01-90-04

一、引言

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、居民收入的提高、生活水平的提升，人們對生活質(zhì)量的要求也越來越高，而伴隨著生物科技發(fā)展，護(hù)膚美容產(chǎn)品逐漸走進(jìn)千萬平凡百姓家。目前護(hù)膚品市場呈現(xiàn)以下特征：

（一）護(hù)膚品市場交易額大，增長發(fā)展趨勢良好

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局《2017年9月份社會消費(fèi)品零售總額增長10.3%》最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2017年化妝品在9月份絕對量達(dá)222億元，同比增長13.4%；前三季度（卜9月）絕對量達(dá)1806億元，同比增長12.1%，明顯高出其他零售商品的同比增長率。行業(yè)人士預(yù)測，截止到2017年底，預(yù)期全年化妝品銷售額可達(dá)2600億，到2018年可達(dá)3200億，護(hù)膚/化妝品零售市場巨大。

（二）大量潛在顧客未被有效挖掘

伴隨人們消費(fèi)能力的提高，一部分人消費(fèi)意識卻沒有太大變化。這些有消費(fèi)能力和需求但并未成為護(hù)膚品使用者的用戶，即是護(hù)膚品行業(yè)未被有效挖掘的潛在市場，而這部分潛在市場是巨大的。

護(hù)膚品行業(yè)發(fā)展的美好前景，吸引著大批創(chuàng)業(yè)者涌入護(hù)膚品行業(yè)，他們建立中小型企業(yè)，與當(dāng)前市場已存在的中小型企業(yè)和大型企業(yè)展開了激烈競爭。

二、中小型企業(yè)內(nèi)部問題和外部問題

（一）中小型企業(yè)內(nèi)部問題

馬太效應(yīng)（Matthew Effect）是指社會上一種強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱的現(xiàn)象，這在護(hù)膚品行業(yè)競爭中同樣適用。大型企業(yè)具有充足的資金、先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)、高效的管理理念和成熟的品牌市場等優(yōu)勢。充足的資金可以大規(guī)模生產(chǎn)，形成規(guī)模效應(yīng)，降低單品生產(chǎn)成本：先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)可以利用優(yōu)質(zhì)原材料和精深生物技術(shù)為企業(yè)制造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，增強(qiáng)品牌競爭力；高效管理理念可以優(yōu)化企業(yè)結(jié)構(gòu)，提高員工工作效率，為企業(yè)節(jié)約費(fèi)用、增加產(chǎn)出：成熟的品牌市場可以給企業(yè)提供足夠的現(xiàn)金回流，為企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大、生產(chǎn)技術(shù)改進(jìn)、管理理念優(yōu)化、擴(kuò)大品牌市場提供資金支撐。

與大型企業(yè)相比，中小型企業(yè)通常具有資金有限、生產(chǎn)技術(shù)較為落后、營銷模式傳統(tǒng)、營銷方法單一、內(nèi)部管理簡單、高度集權(quán)等特點(diǎn)，這些特點(diǎn)在一定程度上限制了中小企業(yè)發(fā)展能力，使之無法形成良性循環(huán)，難以與大型企業(yè)競爭。

（二）中小型企業(yè)外部問題

而在中小型企業(yè)外部，同樣是問題重重，其中最突出的有以下兩點(diǎn)：

1.市場成熟和部分品牌行業(yè)壟斷。由于生物科技的迅猛發(fā)展，護(hù)膚品行業(yè)的進(jìn)入門檻大大降低，各類護(hù)膚產(chǎn)品被生產(chǎn)出來并涌入國內(nèi)市場，消費(fèi)市場已逐漸成熟。而國內(nèi)護(hù)膚品業(yè)競爭激烈，日美品牌、歐美品牌、國產(chǎn)品牌三分天下，市場處于多品牌競爭狀態(tài)，出現(xiàn)部分品牌產(chǎn)品行業(yè)壟斷。市場成熟和部分品牌行業(yè)壟斷給中小型護(hù)膚品企業(yè)謀求市場份額提出挑戰(zhàn)。

2.產(chǎn)品信任危機(jī)和品牌忠誠度的變相強(qiáng)化。部分廠商以次充好，采用劣質(zhì)制劑生產(chǎn)；把關(guān)不嚴(yán)格，讓質(zhì)量不過關(guān)的產(chǎn)品流入市場，引發(fā)顧客對護(hù)膚美容產(chǎn)品的信任危機(jī)。顧客在心理上會減少嘗試新的產(chǎn)品的次數(shù)，有可能嘗試具有一定品牌知名度的產(chǎn)品，重復(fù)使用自己覺得信賴的產(chǎn)品，這變相地強(qiáng)化了顧客品牌忠誠度。產(chǎn)品信任危機(jī)和品牌忠誠度的變相強(qiáng)化給中小型護(hù)膚品企業(yè)提出新的要求，即加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量控制、加大品牌宣傳力度和創(chuàng)新產(chǎn)品營銷模式，樹立自身品牌，培養(yǎng)品牌忠誠者。

當(dāng)護(hù)膚品行業(yè)紅利消失，藍(lán)海轉(zhuǎn)入紅海，中小型企業(yè)的存活與發(fā)展面臨新一輪挑戰(zhàn)，這些企業(yè)急需思考在資金和技術(shù)有限的情況下，如何打開市場、創(chuàng)新營銷模式、建設(shè)品牌和培養(yǎng)忠實(shí)的顧客。

三、開拓高校市場的必要性

高校市場指圍繞年齡普遍在16-25歲之間的學(xué)生在高校生活中進(jìn)行價(jià)值導(dǎo)向和商品輸出的群體市場。王全玲（2011）通過調(diào)查鄭州大學(xué)校園市場，認(rèn)為高校市場具有市場消費(fèi)群體大、市場分布相對集中、消費(fèi)水平高但開發(fā)成本低等特征，市場連續(xù)性強(qiáng)、呈穩(wěn)健增長趨勢、獨(dú)立的市場面積較大、容易培養(yǎng)顧客忠誠度等特點(diǎn)；張紹波等（2006）則從心理學(xué)視角分析出大學(xué)生消費(fèi)需求和行為特點(diǎn)，如消費(fèi)水平不平衡、消費(fèi)內(nèi)容具有多樣性和時(shí)尚性、消費(fèi)導(dǎo)向易受暗示。

高校市場中的學(xué)生正處在生理層和心理層從青少年邁向成人的時(shí)期，在這一時(shí)期，學(xué)生開始注意外表、追求個(gè)性與異性目光，在有一定經(jīng)濟(jì)條件下，開始嘗試使用護(hù)膚產(chǎn)品，而這也正是護(hù)膚品市場上的最純凈的顧客源頭。他們滿足“有一定消費(fèi)能力、有產(chǎn)品需求、喜愛品牌還未建立”等特點(diǎn)，而在封閉的校園環(huán)境中是最適合中小型護(hù)膚品企業(yè)開發(fā)的客戶對象。

根據(jù)校園市場自身特征和大學(xué)生學(xué)生消費(fèi)需求及行為特點(diǎn)，周生生（2008）建議企業(yè)可結(jié)合大學(xué)生群體的特點(diǎn)，培養(yǎng)大學(xué)生忠誠品牌的消費(fèi)觀念，在未來成為企業(yè)與品牌的忠誠消費(fèi)者。在國內(nèi)護(hù)膚品行業(yè)，中小型企業(yè)可根據(jù)自身資金和資源選擇一個(gè)或者多個(gè)高校開展?fàn)I銷活動，在盈利的同時(shí)進(jìn)行“圈地”，培養(yǎng)忠于自身品牌的未來顧客。

四、護(hù)膚品產(chǎn)品校園整合營銷理念的價(jià)值和作用

美國教授DonE，Schultz于1992年提出整合營銷傳播理論，后經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家Paustian，Chude重新定義整合營銷為“根據(jù)目標(biāo)設(shè)計(jì)企業(yè)的戰(zhàn)略，并支配企業(yè)各種資源以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)”。引入我國后，盧泰宏、何佳訊等學(xué)者給整合營銷重新下了定義：“整合營銷就是把各個(gè)獨(dú)立地營銷綜合成一個(gè)整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)”。

正確使用整合營銷理念，對內(nèi)可以解決企業(yè)內(nèi)部管理問題，對外可以解決企業(yè)市場開拓問題。應(yīng)用到護(hù)膚品產(chǎn)品校園整合營銷中，其理念的價(jià)值和作用主要體現(xiàn)在以下三點(diǎn)：

（一）經(jīng)濟(jì)價(jià)值

護(hù)膚品企業(yè)通過采用整合營銷手段，優(yōu)化資源配置，以達(dá)到支出減小、損耗降低、收益提高的目的。具體體現(xiàn)在：整合營銷可以形成規(guī)模效益，降低企業(yè)生產(chǎn)成本：建立預(yù)測數(shù)據(jù)模型，減少商品庫存，降低配送時(shí)間和成本，從而提高整體效率，獲得更好的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

（二）品牌價(jià)值

護(hù)膚品企業(yè)通過采用整合營銷手段，可以強(qiáng)化企業(yè)文化、提升品牌形象。具體體現(xiàn)在：企業(yè)通過整合營銷，對內(nèi)可以加強(qiáng)內(nèi)部管理，明確成員分工，建立內(nèi)部文化底蘊(yùn)；對外可以加強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的信賴度，培養(yǎng)企業(yè)品牌的忠實(shí)擁護(hù)者。

（三）理念價(jià)值

企業(yè)通過采用整合營銷手段，可以向顧客傳遞健康、衛(wèi)生、舒服的護(hù)膚理念。落實(shí)到護(hù)膚品行業(yè)，整合營銷可以將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)帶給顧客，從而讓顧客“學(xué)會護(hù)膚”，增強(qiáng)自我信心，從而更好地面對生活，迎接生活中的挑戰(zhàn)。

當(dāng)今中小型護(hù)膚品企業(yè)的發(fā)展面臨著內(nèi)部問題和外部挑戰(zhàn)，而整合營銷和校園市場二者的有機(jī)結(jié)合可以有效幫助企業(yè)解決問題、迎接挑戰(zhàn)，對內(nèi)而言開辟校園市場可以獲得盈利收入，在保證企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和產(chǎn)品的正常生產(chǎn)的同時(shí)，促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，生產(chǎn)技術(shù)提升和更好產(chǎn)品的推出；對外而言可打破護(hù)膚品行業(yè)的品牌壟斷，增強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品信任度以及開拓能夠誕生“品牌擁護(hù)者”的高校市場。

五、“整合營銷”方法在校園范圍內(nèi)的應(yīng)用

（一）校園市場多種營銷渠道管理

營銷渠道，即企業(yè)為完成營銷目的而采用的營銷平臺、營銷方式等。文章按營銷傳播的載體劃分，將營銷渠道分為線上營銷、線下營銷和線上線下相結(jié)合式營銷三種。

1.線上營銷渠道管理

線上營銷主要指將電視、報(bào)紙、廣播、雜志、互聯(lián)網(wǎng)、電影院、戶外七大媒介作為載體展開的營銷服務(wù)。文章主要探討使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)上展開營銷活動，典型的有SEO百度排名營銷、IM營銷、問答營銷、圖片營銷等。

YZ（云姿）是隸屬于臺灣該集團(tuán)名下的一個(gè)護(hù)膚品品牌，于2009年進(jìn)入大陸市場，在過去十幾年中專注于院線系列護(hù)膚產(chǎn)品，相比于雅詩蘭黛、自然堂等日化線品牌，并沒有多大名氣。

我們團(tuán)隊(duì)針對YZ品牌在宿州學(xué)院的品牌推廣，展開了一次市場調(diào)查活動（以下統(tǒng)稱為“調(diào)查”），活動歷時(shí)2天，總計(jì)獲得有效問卷176份（男生問卷82份，女生問卷94份）。其中，89.77%的同學(xué)已經(jīng)開始使用護(hù)膚品（158票），而有35.22%的同學(xué)已經(jīng)習(xí)慣于網(wǎng)上購買護(hù)膚品（62票）；而76.14%的同學(xué)對護(hù)膚品及相關(guān)知識的了解來源自網(wǎng)絡(luò)（134票），渠道包括：QQ（62%）、微信（65%）、貼吧（34%）、百度（68%）、書籍（23%）、口述（37%）；對護(hù)膚品選擇比較注重產(chǎn)品說明（72.16%）、價(jià)格（86.93%）、使用效果（54.54%）、附加服務(wù)（26.17%）。

從調(diào)查數(shù)據(jù)中可以看出宿州學(xué)院學(xué)生大多已經(jīng)開始使用護(hù)膚產(chǎn)品，甚至有網(wǎng)上購買護(hù)膚品的習(xí)慣：對護(hù)膚品知識主要來源自網(wǎng)絡(luò)，了解渠道主要有QQ、微信、百度等；而對護(hù)膚品選擇的關(guān)注點(diǎn)在產(chǎn)品的價(jià)格、材質(zhì)和效果等。表明中小護(hù)膚品品牌想要打入校園市場，開展線上營銷是不可或缺的，而具體方法可從以下幾點(diǎn)出發(fā)：

（1）樹立品牌形象。樹立品牌，在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代，最基本的要求便是網(wǎng)絡(luò)可查詢到相關(guān)品牌信息，“酒香不怕巷子深”已成為了過去式，連網(wǎng)上“門面”都沒有的產(chǎn)品是不可能讓消費(fèi)者放心下單購買的。企業(yè)具體可以建立自己的網(wǎng)站、在百科建立自己的專屬詞條等。

（2）加強(qiáng)護(hù)膚品知識導(dǎo)入和開展購買誘導(dǎo)。由調(diào)查數(shù)據(jù)可知，現(xiàn)今學(xué)生消費(fèi)群體更多偏向于通過網(wǎng)絡(luò)搜索自己想了解的知識，自己去學(xué)習(xí)。針對這個(gè)特點(diǎn)，企業(yè)可開展一系列網(wǎng)絡(luò)營銷，具體方法有使用百度知道進(jìn)行問答型銷售，在貼吧、論壇進(jìn)行留言銷售等。

（3）一體化網(wǎng)上交易流程和安全有效的客戶體驗(yàn)?？旖莸慕灰琢鞒毯蛢?yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，可以極大地提高客戶瀏覽的轉(zhuǎn)化率和顧客的品牌忠誠度。護(hù)膚品企業(yè)可采用以下方法：建立顧客聯(lián)系方式庫、美觀大氣的網(wǎng)店，設(shè)立24H在線咨詢客服、遠(yuǎn)程健康指導(dǎo)導(dǎo)師，開展網(wǎng)上保養(yǎng)培訓(xùn)課程、客戶的產(chǎn)品交流會等，精準(zhǔn)到與客戶相關(guān)的一切問題從高安全、極速度、優(yōu)體驗(yàn)出發(fā)。

2.線下營銷渠道管理

線下營銷即指主要采用店面管理、促銷活動、終端銷售團(tuán)隊(duì)管理、活動公關(guān)、會議會展、促銷品營銷等手段為客戶提供“一對一”品牌宣傳和產(chǎn)品助銷服務(wù)的營銷方式。根據(jù)調(diào)查可知，44.89%的同學(xué)愿意接受一對一護(hù)理知識培訓(xùn)（79票）；69.32%的同學(xué)直接或者間接通過同學(xué)/朋友選擇護(hù)膚品（122票）；26.70%的同學(xué)想嘗試護(hù)膚品行業(yè)創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營（47票）：對于護(hù)膚品品牌在校園更好發(fā)展的意見主要有：加強(qiáng)品牌宣傳、降低產(chǎn)品價(jià)格、加強(qiáng)產(chǎn)品包裝等。中小護(hù)膚品品牌想要打開校內(nèi)市場，發(fā)展線下營銷也是必不可少的，具體方法可從以下幾點(diǎn)出發(fā)：

（1）就近建立品牌專賣店或者護(hù)理體驗(yàn)中心。中小護(hù)膚品品牌與行業(yè)大品牌相比，往往知名度較低，市場使用者較少。而護(hù)膚品往往涉及“面子”，大家不會輕易嘗試，品牌專賣店或者護(hù)理體驗(yàn)中心的建立，有利于吸引學(xué)生進(jìn)店消費(fèi)，加強(qiáng)產(chǎn)品體驗(yàn)，提高品牌知名度。一對一、面對面的護(hù)理知識的傳授，真實(shí)、快速、有效的護(hù)膚體驗(yàn)，能加速客戶成為忠實(shí)者的速度。同時(shí)也可以通過顧客護(hù)膚經(jīng)驗(yàn)分享，使品牌營銷達(dá)到“病毒”傳播的效果。

（2）發(fā)展學(xué)生代理。校園市場區(qū)別于其他市場的特點(diǎn)是封閉性、易分享、從眾效果明顯，發(fā)展一批在校內(nèi)具有營銷能力、人脈資源和有創(chuàng)業(yè)理念的學(xué)生作為校園代理，給予創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)與支持，可以加速品牌在校園范圍內(nèi)傳播。而線下營銷活動成功運(yùn)行，同時(shí)可以篩選出一批表現(xiàn)優(yōu)異者，為公司增加儲備員工，減小培訓(xùn)新人成本。具體措施可從建立校企合作項(xiàng)目、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目、應(yīng)用型技能人才培養(yǎng)方案著手，強(qiáng)化學(xué)生代理的團(tuán)隊(duì)意識、組織能力和營銷能力，在校園產(chǎn)生銷售收益，樹立品牌形象。

（3）積極開展校園營銷活動。有產(chǎn)品、有人員、有服務(wù)，接著就應(yīng)該展開相對應(yīng)的校園營銷活動。例如展開免費(fèi)的護(hù)理沙龍活動，向?qū)W校的大型活動如運(yùn)動會、社團(tuán)競賽等提供獎品或贊助支持，或以校企合作名義創(chuàng)建專項(xiàng)贊助型的比賽等，以圖加強(qiáng)名氣。這樣有利于企業(yè)將名聲打入校園市場，將品牌融入校園文化，使學(xué)生達(dá)到一想起護(hù)膚品，腦中就會浮想起該品牌的效果。

3.線上線下相結(jié)合式營銷渠道管理

線上線下相結(jié)合式營銷，也可以稱之為混合營銷，即打通線上網(wǎng)絡(luò)營銷和線下校園營銷，采用兩者結(jié)合的方式，達(dá)到有效收益和品牌強(qiáng)化的效果。例如可在貼吧、QQ、微信公共號等線上平臺開展宣傳活動，并對應(yīng)在專賣店、沙龍?bào)w驗(yàn)店等線下平臺開展體驗(yàn)營銷活動。

多種營銷渠道銷售的使用，可以極大提高企業(yè)在高校市場內(nèi)的品牌形象，為企業(yè)培養(yǎng)忠實(shí)的未來顧客，讓企業(yè)在激烈的行業(yè)競爭中脫穎而出。

（二）4P+4C營銷組合策略

4P營銷組合策略，最早是由杰羅姆·麥卡錫在《基礎(chǔ)營銷》中提出，該理論從企業(yè)自身出發(fā)，認(rèn)為企業(yè)為了滿足目標(biāo)市場需求，必須從Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（渠道）、Promotion（促銷）四個(gè)因素來制定合適的營銷組合策略，在市場競爭中取得優(yōu)勢。羅伯特·勞特朋（1990）在《4P退休4c登場》中提出了以顧客為中心的新型營銷模式——4C理論，即Consumer（顧客）、Cost（成本）、Convenience（方便）、Communication（溝通）。

國內(nèi)學(xué)者王一粟（2016）認(rèn)為企業(yè)必須將營銷重點(diǎn)由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向消費(fèi)者，加強(qiáng)顧客的體驗(yàn)，將這種體驗(yàn)與品牌所要傳播的信息結(jié)合起來，將企業(yè)與消費(fèi)者購買行為之間的溝通成一個(gè)整體，通過有機(jī)的協(xié)調(diào)，使?fàn)I銷傳播效果達(dá)到最大化。4P理論與4c理論不是誰取代誰的關(guān)系，而是完善、發(fā)展的關(guān)系，“4P+4C”營銷組合策略便是基于4P理論和4c理論相互完善與發(fā)展而誕生的最新營銷理論（表1）。該理論不再僅以“產(chǎn)品”或“顧客”為中心，而是兩相交互，以4c為需求導(dǎo)向，4P為實(shí)施方向，企業(yè)從目標(biāo)顧客群體的需求出發(fā)，聯(lián)系自身?xiàng)l件制定經(jīng)營戰(zhàn)略，發(fā)展品牌形象。

按照整合4P+4C營銷組合策略，企業(yè)可制定以下校園營銷策略：

1.Product（產(chǎn)品）+Consumer（顧客），展開市場調(diào)查，確定客戶群體和客戶的需求與欲望（產(chǎn)品種類、規(guī)格、材質(zhì)、價(jià)格、包裝、服務(wù)等），再根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力，確定可生產(chǎn)的產(chǎn)品。根據(jù)調(diào)查，宿州學(xué)院男生偏向潔面系列產(chǎn)品（78.5%），女生偏向美白（86.5%）、祛痘（27.85%）、保濕（43.65%）系列的產(chǎn)品，規(guī)格含量集中在50—200ml/g（78.75%），材質(zhì)集中在植物精粹（64.35%），價(jià)格男生集中在50-80（46%），女生集中在80-150（52%），包裝以綠色為主（43%），需要加強(qiáng)的服務(wù)有配送速度、護(hù)理知識講解、無效退貨等。企業(yè)可根據(jù)以上要求生產(chǎn)出一套符合校園市場的產(chǎn)品。

2.Price（價(jià)格）+Cost（成本），產(chǎn)品價(jià)格是由生產(chǎn)成本、品牌價(jià)值和市場需求等多方面影響的，客戶對價(jià)格定位并不一定是產(chǎn)品的最終定價(jià)，合理的價(jià)格應(yīng)該建立在提高客戶讓渡價(jià)、滿足企業(yè)利潤和提高品牌形象的價(jià)格。以宿州學(xué)院為例，可采取與校組織合作、貼吧發(fā)帖與和QQ建群等宣傳方法加強(qiáng)品牌形象，采用“產(chǎn)品折扣+優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的會員制度以形成價(jià)格讓渡。

3.Place（渠道）+Convenience（方便），為了提高顧客便利性，企業(yè)可建立校外體驗(yàn)店、建立校內(nèi)配送團(tuán)隊(duì)、尋找校園合作伙伴（代理）等，主要解決“銷售一配送一售后”整個(gè)流程的便利與快捷問題。這樣可以提高顧客的購買體驗(yàn)，降低產(chǎn)品退換率。

4.Promotion（促銷）+Communication（溝通），企業(yè)應(yīng)該在調(diào)查顧客真實(shí)想法、充分溝通的基礎(chǔ)上確定校園營銷的最優(yōu)促銷方案，展開促銷活動。在調(diào)查中，學(xué)生對YZ產(chǎn)品進(jìn)入校園市場的方法，集中在當(dāng)場試用和套裝組（一大一小，小的試用，不滿意直接退）上。YZ可尋找合適代理，實(shí)行上訪咨詢，將顧客的需求和想法進(jìn)行探查和整理，以確定最好的促銷方案。

整合4P+4C營銷組合策略，是對多種營銷渠道管理在校園場景中的具體操作補(bǔ)充，有利于加強(qiáng)產(chǎn)品在校園范圍內(nèi)的銷售能力，提升企業(yè)護(hù)膚品的品牌形象，促進(jìn)中小護(hù)膚品企業(yè)的快速發(fā)展與崛起。

（三）數(shù)據(jù)分析與整合

“數(shù)據(jù)分析”是指通過對企業(yè)運(yùn)作、產(chǎn)品生產(chǎn)、商品運(yùn)營等業(yè)務(wù)進(jìn)行數(shù)據(jù)搜集，采用專業(yè)工具分析，得出對企業(yè)發(fā)展有利的決策和意見，對公司的管理優(yōu)化、決策優(yōu)化、實(shí)施優(yōu)化具有導(dǎo)向性作用。

在護(hù)膚品品牌推廣上，可通過數(shù)據(jù)分析完成：

1.產(chǎn)品的定位（種類、規(guī)格、材質(zhì)、價(jià)格、包裝等），確定符合校園市場的產(chǎn)品，預(yù)測進(jìn)入校園市場的產(chǎn)品需求。

2.人員的組織（網(wǎng)上客服與售后、實(shí)體店員工、校園的合伙人等），確定薪金和獎懲制度、職責(zé)范圍、培訓(xùn)內(nèi)容、晉升空間等，以使員工和合伙人全心全力為企業(yè)的發(fā)展添磚加瓦。

3.管理、銷售與推廣活動的具體實(shí)施，數(shù)據(jù)分析可以及時(shí)分析故障、問題和缺陷的根源，為大批量型的問題提供規(guī)劃方案；可以分析SKU變化，對產(chǎn)品定價(jià)、物流配送和商品庫存進(jìn)行管理，降低管理費(fèi)用；可以通過對客戶購買記錄的分析，了解顧客購買習(xí)慣，進(jìn)而為其推送感興趣的信息，還可以在眾多顧客中快速識別出品牌忠誠者與“金牌”客戶。

（四）整合營銷理念下三者關(guān)系圖1整合營銷理念關(guān)系結(jié)構(gòu)圖

整合營銷是一種理念上的管理方法，以上圍繞整合營銷理念，發(fā)展出多種營銷渠道管理、“4P+4C”營銷組合策略和數(shù)據(jù)分析三部分內(nèi)容，其中數(shù)據(jù)分析為多種營銷渠道管理和“4P+4C”營銷組合策略提供數(shù)據(jù)上的技術(shù)支持、方向指導(dǎo)和效果評判：多種營銷渠道管理為“4P+4C”營銷組合策略的實(shí)施提供品牌形象基礎(chǔ)和校園實(shí)戰(zhàn)補(bǔ)充：而“4P+4C”營銷組合策略獲得營銷收益，又可為數(shù)據(jù)分析和多種營銷渠道管理的提升提供資金支持（圖1）。三者相輔相成，使企業(yè)達(dá)到成本最小化、耗損最低化、管理系統(tǒng)化、整體最優(yōu)化的整合營銷目的。

六、結(jié)語

近幾年互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)劇烈沖擊著護(hù)膚品市場，新舊企業(yè)頻繁交替，沒有所謂的行業(yè)不敗者，但不思進(jìn)取者必將被時(shí)代所淘汰。文章通過調(diào)查宿州學(xué)院YZ護(hù)膚品的品牌推廣，采用“多種營銷渠道管理+‘4P+4C營銷組合+數(shù)據(jù)分析”三者有機(jī)融合的新型整合營銷理念，為中小型企業(yè)樹立品牌形象，進(jìn)一步在行業(yè)脫穎而出提供了營銷策略支持。但此整合營銷理念內(nèi)容還不夠成熟，未經(jīng)過大量實(shí)例驗(yàn)證，期望未來得到補(bǔ)充與完善，給中小企業(yè)提供更大幫助。