黃宇

摘 要 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展速度開(kāi)始逐步提升，同時(shí)也產(chǎn)生了大量的房地產(chǎn)企業(yè)。為了滿足行業(yè)以及企業(yè)發(fā)展需求，需要房地產(chǎn)從業(yè)人員積極投入行業(yè)以及相關(guān)企業(yè)當(dāng)中。而房地產(chǎn)從業(yè)人員的增多對(duì)于從業(yè)人員管理工作也提出了更高的要求，只有確保人員管理的科學(xué)性和合理性，才能夠增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的核心競(jìng)爭(zhēng)力與外部的市場(chǎng)推廣能力，最終推動(dòng)房地產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。銷售人員是房地產(chǎn)從業(yè)人員當(dāng)中的重要組成部分，本文重點(diǎn)就房地產(chǎn)銷售人員的管理進(jìn)行探討，以便為房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到促進(jìn)作用。

關(guān)鍵詞 房地產(chǎn) 銷售人員 管理

房地產(chǎn)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中不可或缺的一部分，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平的提升作出了突出貢獻(xiàn)，而在推動(dòng)房地產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步成熟與發(fā)展過(guò)程中，必須有大量?jī)?yōu)秀的人才作為行業(yè)支撐。這就涉及對(duì)房地產(chǎn)從業(yè)人員的管理，也就是人力資源管理。人員管理是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力支持，也是企業(yè)管理環(huán)節(jié)的重中之重。在房地產(chǎn)從業(yè)人員結(jié)構(gòu)當(dāng)中，銷售人員占極大的比重，占據(jù)極其重要的地位。本文重點(diǎn)探討如何有效管理房地產(chǎn)銷售人員。

一、房地產(chǎn)銷售人員需具備的素質(zhì)

銷售人員是房地產(chǎn)從業(yè)人員體系當(dāng)中的重要組成部分，在整個(gè)人員結(jié)構(gòu)中占有舉足輕重的地位。而一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員需要在業(yè)務(wù)理論以及實(shí)踐方面有較高的水平，具體包括以下幾個(gè)方面：第一，專業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)。作為房地產(chǎn)銷售人員，首要條件就是對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)有清晰的把握，并且能夠?qū)Ξa(chǎn)品的特征、指標(biāo)等有清晰的認(rèn)知，為房地產(chǎn)銷售奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第二，口頭說(shuō)服力。這是評(píng)估房地產(chǎn)銷售人員是否優(yōu)秀的重要指標(biāo)。并且，房地產(chǎn)銷售的過(guò)程就是說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的過(guò)程，銷售人員只有具備良好的口頭說(shuō)服力，才能夠更好地為消費(fèi)者傳達(dá)信息，并影響他們的決策。第三，靈活應(yīng)變能力。銷售人員要讓購(gòu)買(mǎi)者對(duì)銷售的房產(chǎn)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣，并促使其做出購(gòu)買(mǎi)行為。銷售人員應(yīng)根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者的反應(yīng)采用靈活的溝通方式促進(jìn)交易的達(dá)成。第四，堅(jiān)韌不拔。成功的銷售者應(yīng)該具備堅(jiān)韌不拔的精神，能夠在巨大的壓力之下仍然堅(jiān)守顧客是上帝的原則，遵循為顧客服務(wù)的原則。第五，規(guī)劃組織力。房地產(chǎn)銷售人員接觸的客戶數(shù)量較多，而且客戶的區(qū)域分布較廣，這就需要銷售人員作出科學(xué)合理的銷售規(guī)劃與組織，協(xié)調(diào)和處理好復(fù)雜多樣的銷售活動(dòng)和銷售關(guān)系。

二、房地產(chǎn)銷售人員的管理方法

（一）制定科學(xué)合理的招聘制度

房地產(chǎn)業(yè)的規(guī)模以及企業(yè)數(shù)量在不斷擴(kuò)大，因此對(duì)于銷售人員的需求也在逐步增多，因此在人力資源管理當(dāng)中就需要將人才招聘作為基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，保證人力資源系統(tǒng)的有效輸入，同時(shí)還需要通過(guò)優(yōu)化管理措施來(lái)保證人才引進(jìn)的質(zhì)量，把好人力資源管理的重要關(guān)口，讓更多優(yōu)秀人才進(jìn)入企業(yè)。房地產(chǎn)企業(yè)要積極制定和完善自身的招聘制度，提升招聘制度的合理性與科學(xué)性。第一，在正式招聘的過(guò)程當(dāng)中先要向應(yīng)聘人員細(xì)致闡述工作要求，而對(duì)于房地產(chǎn)銷售工作而言，應(yīng)聘者應(yīng)具備較強(qiáng)的心理抗壓能力、良好的語(yǔ)言溝通能力等。企業(yè)在招聘時(shí)除了要將筆試和面試結(jié)合起來(lái)之外，還可以根據(jù)實(shí)際招聘需求選用特殊招聘方法，如案例分析、心理測(cè)試等，利用一系列綜合性的考核方法來(lái)考察、檢驗(yàn)應(yīng)聘人員的綜合素質(zhì)，保證招聘工作的有效性。第二，對(duì)銷售當(dāng)中的各個(gè)崗位作出明確的規(guī)范與說(shuō)明，主要包括崗位名稱、級(jí)別、任務(wù)、職責(zé)、資格、隸屬等，使應(yīng)聘人員能夠明確自己所應(yīng)聘崗位的責(zé)任與分工的相關(guān)情況。第三，企業(yè)可以保留一定數(shù)量的應(yīng)聘人員資料，以便在有人員需求時(shí)可以有效替補(bǔ)。

（二）有效落實(shí)全員培訓(xùn)計(jì)劃

在管理銷售人員的過(guò)程中除了要做好銷售人員的招聘工作之外，還要逐步完善培訓(xùn)計(jì)劃，加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)銷售人員的綜合素質(zhì)培訓(xùn)，使他們能夠更好地滿足企業(yè)銷售工作的要求，最終打造一支綜合素質(zhì)過(guò)硬的銷售團(tuán)隊(duì)。對(duì)銷售人員的教育培訓(xùn)需要涉及以下幾個(gè)方面：第一，銷售技能培訓(xùn)。銷售技能是銷售人員的基本素質(zhì)，也是他們成為合格的銷售人員必須具備的一項(xiàng)業(yè)務(wù)能力，所以在教育培訓(xùn)中必須把握這一培訓(xùn)要點(diǎn)，完善培訓(xùn)方法。第二，房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。房地產(chǎn)行業(yè)在銷售方面有一定的特殊性，這要求銷售人員具備豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，以便更好地為客戶解答、處理銷售過(guò)程中的相關(guān)問(wèn)題，同時(shí)也可以幫助銷售人員樹(shù)立專業(yè)化的形象。第三，提升職業(yè)道德素養(yǎng)。企業(yè)要努力提升銷售人員的職業(yè)道德素質(zhì)，增強(qiáng)其責(zé)任意識(shí)和使命感。

（三）構(gòu)建完善的人員晉升制度

構(gòu)建科學(xué)完善的銷售人員晉升制度是房地產(chǎn)企業(yè)管理銷售人員的重要工作，也是直接影響銷售人員工作積極性的措施。晉升包括的內(nèi)容較為豐富，有工資水平的提高、工作待遇的改善、外部機(jī)會(huì)的增多、職位的提升等多種優(yōu)惠。通過(guò)完善晉升制度能夠起到對(duì)整個(gè)銷售隊(duì)伍的激勵(lì)以及促進(jìn)作用，使得他們能夠更加積極主動(dòng)地為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展服務(wù)。很長(zhǎng)一段時(shí)間以來(lái)，房地產(chǎn)企業(yè)主要根據(jù)銷售人員所銷售房屋的數(shù)量來(lái)評(píng)價(jià)其是否達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，這樣雖然具有一定的可行性，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看會(huì)對(duì)銷售管理帶來(lái)不良影響。銷售工作更強(qiáng)調(diào)的是銷售能力，而銷售管理側(cè)重于管理，要求管理者具備良好的組織協(xié)調(diào)能力和管理能力，銷售管理不是單兵作戰(zhàn)，而是要調(diào)動(dòng)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)一致，創(chuàng)造銷售佳績(jī)，從而為企業(yè)創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)要豐富后續(xù)管理人才儲(chǔ)備。因此單純依據(jù)銷售能力指標(biāo)決定人員的晉升是片面的。針對(duì)這種情況，企業(yè)必須不斷完善晉升制度，結(jié)合績(jī)效考核結(jié)果和多元方式的綜合評(píng)估來(lái)判斷員工是否與晉升崗位的能力要求相符，以免出現(xiàn)頻繁升職、降職的問(wèn)題，影響銷售人員的積極性。

（四）制訂職業(yè)生涯規(guī)劃

由于收入與銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤，房地產(chǎn)銷售人員的壓力比較大，沒(méi)有閑暇時(shí)間，這讓很多銷售人員對(duì)自己的前途感到迷茫，他們雖然能夠通過(guò)提高銷售能力來(lái)改善自己的經(jīng)濟(jì)狀況，但是這些都是物質(zhì)方面的獲得，他們?cè)诰穹矫娴男枨鬅o(wú)法得到滿足。正是這些問(wèn)題使銷售隊(duì)伍的管理以及銷售人員的發(fā)展受到了影響，因此企業(yè)要做好銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃工作，為他們提供良好的職業(yè)規(guī)劃引導(dǎo)，努力挖掘銷售人員的內(nèi)在潛能，提升其工作積極性。企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)銷售人員的了解，掌握他們的興趣愛(ài)好和特長(zhǎng)，引導(dǎo)其樹(shù)立正確的職業(yè)發(fā)展觀，制定合理的目標(biāo)，同時(shí)要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需求引導(dǎo)員工進(jìn)行自我開(kāi)發(fā)，使他們能夠在企業(yè)的支持下通過(guò)不斷學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)自我提升，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，為企業(yè)的發(fā)展作出更多貢獻(xiàn)。

三、結(jié)語(yǔ)

人力資源是房地產(chǎn)行業(yè)得以穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展的重要支撐。想要進(jìn)一步推動(dòng)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，就必須提高對(duì)房地產(chǎn)從業(yè)人員管理工作的重視，特別是要做好銷售人員的管理工作。房地產(chǎn)企業(yè)在管理銷售人員的實(shí)踐活動(dòng)當(dāng)中要制定和完善招聘制度，有效落實(shí)全員培訓(xùn)計(jì)劃，構(gòu)建和完善人員晉升機(jī)制，制定職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。

（作者單位為桂林市象山房產(chǎn)管理處）

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