□《中國(guó)農(nóng)資》記者 焦自宣

何書健 河南省長(zhǎng)葛市張固店農(nóng)資供應(yīng)站總經(jīng)理

推薦理由

去雜求精，認(rèn)準(zhǔn)湖北三寧化工，將三寧打造為當(dāng)?shù)剞r(nóng)資市場(chǎng)第一品牌，樹立廠商合作典范。

背靠大樹而不懈怠，苦練農(nóng)資銷售的十八般武藝，穩(wěn)坐當(dāng)?shù)剞r(nóng)資銷售頭把交椅。

眼光超前，以服務(wù)帶動(dòng)營(yíng)銷，以大戶影響大戶。

河南省長(zhǎng)葛市地處中原腹地，是農(nóng)業(yè)強(qiáng)縣。從2006年至今，該市連續(xù)11年獲得“全國(guó)產(chǎn)糧大縣”稱號(hào)。在農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，長(zhǎng)葛市卻呈現(xiàn)出一番截然不同的局面，這里被某一個(gè)品牌常年霸占著農(nóng)資銷售的頭把交椅，而這種局面的形成，要?dú)w功于一位優(yōu)秀的農(nóng)資人。

左手品牌，不懼市場(chǎng)挑戰(zhàn)

今年47歲的何書健在農(nóng)資行業(yè)已摸爬滾打了近20年?；叵氘?dāng)初，在表哥的極力推薦與勸說下，何書健辭去了單位的工作踏進(jìn)了農(nóng)資行業(yè)。沒有經(jīng)驗(yàn)，也沒做過生意的他，靠著在供銷公司做經(jīng)營(yíng)的表哥的幫助下，開始了自己的農(nóng)資生涯。

最初幾年，由于對(duì)行業(yè)不了解，何書健所做的工作僅僅是定時(shí)去拉一些貨，在自己的門店里銷售。當(dāng)時(shí)銷售的牌子很多，肥料也很雜，生意還算可以。但是，何書健對(duì)此并不滿意。他告訴記者，當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品沒什么特色，各農(nóng)資店產(chǎn)品也差不多，效果也一般，僅僅是到了用肥期，農(nóng)民看跟誰關(guān)系好就去他家買點(diǎn)肥料用。他意識(shí)到，想要把生意做大，不能僅僅依靠人情關(guān)系，必須要有好的產(chǎn)品，這樣才能增加顧客數(shù)量和用戶黏度。

2006年，何書健第一次接觸到了“三寧”的產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)，“三寧”這個(gè)牌子在當(dāng)?shù)鼗緵]人聽說過，這讓他心中有些忐忑。經(jīng)過了解，他發(fā)現(xiàn)三寧是一家非常有實(shí)力的大企業(yè)，生產(chǎn)工藝也十分先進(jìn)，產(chǎn)品顆粒均勻，賣相十分出色。這打消了他心中最初的顧慮，接下了這個(gè)牌子。

果不其然，接手了“三寧”的產(chǎn)品之后，憑借出色的產(chǎn)品效果，何書健在短短的兩三年時(shí)間內(nèi)，迅速打開了市場(chǎng)，也讓“三寧”這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)貜哪瑹o聞變成了人盡皆知。

生意好了，何書健的心卻并未放下。看著自己一手打開的市場(chǎng)，親手推開的品牌，他不禁擔(dān)心：“自己帶大的孩子，最后成了人家的怎么辦？”于是，他做了一個(gè)重要的決定：砍掉店里的其它品牌，拿下“三寧”的代理權(quán)，只做“三寧”一個(gè)牌子！

2010年，何書健正式拿下長(zhǎng)葛地區(qū)“三寧”品牌的代理權(quán)。這期間，他的店里也從各品牌齊飛，變成了僅“三寧”一色。他表示，代理單一品牌有劣勢(shì)也有優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵是選對(duì)品牌很重要。單一品牌會(huì)減少用戶的可選擇性，一定程度上損失部分客戶，但品牌多也不見得賣貨多。經(jīng)營(yíng)單一品牌能夠最大程度擴(kuò)大品牌影響力，在保證產(chǎn)品質(zhì)量過硬的情況下，能夠快速占領(lǐng)市場(chǎng)。事實(shí)證明，何書健的選擇是對(duì)的。

右手服務(wù)，搶占市場(chǎng)先機(jī)

強(qiáng)大的品牌后盾和質(zhì)量保障解決了何書健的后顧之憂，但當(dāng)前市場(chǎng)其實(shí)不缺好的產(chǎn)品，能將一個(gè)品牌做到常年地區(qū)銷量第一，這就足以證明個(gè)人能力。

“服務(wù)”是何書健與記者聊天時(shí)提到的最多的一個(gè)詞，他也很早就嘗到了甜頭。在從事農(nóng)資行業(yè)之初，何書健便在當(dāng)?shù)芈氏忍峁┝恕八头实郊?、送肥到田”的服?wù)，并印制了宣傳頁，在晚上進(jìn)村召開農(nóng)民會(huì)，將自己從各種渠道學(xué)到的農(nóng)技知識(shí)教給農(nóng)民，這讓他快速地?fù)碛辛俗约旱牡谝慌覍?shí)客戶。

他認(rèn)為，服務(wù)能夠快速帶動(dòng)營(yíng)銷，尤其是隨著土地流轉(zhuǎn)進(jìn)程的不斷加快，種田大戶不斷涌現(xiàn)，這批人對(duì)于服務(wù)的廣度和深度的要求越來越高，同時(shí)種田大戶的農(nóng)資消費(fèi)水平又很高，將這批人服務(wù)好，農(nóng)資何愁銷路？

關(guān)于未來，何書健也擁有非常明確的規(guī)劃。他告訴記者，未來的工作重心肯定是農(nóng)場(chǎng)主和種田大戶，根據(jù)他們的需求不斷提升自身服務(wù)的深度和廣度。以品牌和產(chǎn)品為依托，提供土地流轉(zhuǎn)、農(nóng)用機(jī)械、農(nóng)技支持、飛防、烘干、農(nóng)產(chǎn)品銷售等全方位的服務(wù)。誰能牢牢抓住農(nóng)場(chǎng)主和種田大戶這部分資源，未來的市場(chǎng)就是誰的天下。